[doc]-服饰公司拓展管理手册

广东XXX制衣实业有限公司拓展管理手册香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P00广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心目录生效日期20180110第一章公司简介P11/1第二章企业文化P21/1第三章品牌发展计划P31/1第四章发展特许客户流程P41/2第五章特许经销加盟程序P51/1第六章客户的选择与接触P61/1第七章约见客户需准备的文件P71/1第八章特许客户申请表格P81/2第九章特许客户提交的市场资料P91/5第十章经营管理规范P101/1第十一章网点环境经营评估表P111/5撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P11广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第一章公司的简介生效日期20180110广东XXX制衣实业有限公司公司简介广东XXX制衣实业有限公司成立于1985年，是香港XXX（国际）实业有限公司下属企业，是一家专业从事设计、生产、营销的服装企业，公司秉承精益求精的的原则，奉献给社会色彩绚丽、款式新颖、难以数计的各式男女裤装。产品款式分有西裤、休闲裤、牛仔裤等几大类，面料涉及棉、毛、化纤、毛涤、绒类、牛仔布等多种类型。经过十多年的风雨历程，XXX人团结向上，凭借坚定执着的信念、严谨务实的作风、灵活实际的营销策略，创出裤类名牌XXX，并将产品行销国内各省市港澳和东南亚等十几个国家和地区，甚的得广大客户和消费者的信赖。同时，XXX一贯稳定、真诚合作的加盟商朋友们，也时刻鞭策、激励着XXX人，XXX人时刻难忘。承前启后、继往开来，XXX，以更新的精神风貌展示在你的面前。公司投资兴建的XXX工业园，占地面积10000多平方米，建筑面积30000多平方米，工业园内拥有全新的中央空调、音乐车间；麦当劳餐厅式的员工食堂；功能齐全的卡拉OK歌舞厅；标准的羽毛球、篮球场；还有舒适别致、一应俱全的别墅式的员工套房宿舍；给你一个花园式的工作、生活、休闲般的环境。全部引用日本、德国、美国的高效率的办公设备，优美的绿化环境，公司的生产能力提高数倍。公司拥有一支专业的产品开发设计队伍、一批高素质的忠诚精悍的管理和生产骨干、一套合理健全的系统销售网络，势必使公司业绩再创新高潮。如今，XXX除了不断完善自己，还与美国、法国、意大利等的公司合作，采用高档次、高科技含量大的面料作为主要原材料，结合专业设计、立体裁剪、精工制作，使产品以优良的品质、新颖的款式、合理的价位，在市场独领风骚。XXX这个响亮的名字，在裤业领域里书写一个又一个新的篇章面对未来，XXX人信心满怀，继续秉承“创一流企业、造一流产品”，“诚心、务实、开拓、创新”的宗旨。朝着企业现代化之路坚实迈进因为XXX人深知只有创新才会有发展，只有不断超越才有立于不败之地。公司为拓展中国市场，采用特许连锁加盟经营，计划在三年内利用原有网络，将“XXX”品牌专卖店在全国发展到400家，产值二亿元，成为国内知名品牌服装。在广州成立营销总部。现已投入巨资建成公司大型数据库平台及网络信息管理系统，所有公司进销存环节全部采用网络自动化操作，以其他公司2倍的物流速，4倍的资金流速完成商业流通过程。没有最好，只有更好。XXX，将伴随新世纪的太阳冉冉升起。来吧让我们携手奋进，共创明天的辉煌撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P21广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第二章企业文化生效日期20180110企业文化精髓使XXX连锁专卖事业深入城乡，以全国性名牌产业集团为奋斗目标企业精神卓越无限企业准则高素质的产品和服务企业口号打造一个民族的服装品牌经营宗旨满足顾客需求，为社会服务经营策略互惠互利，共同发展企业价值观追求经济效益与社会效益的统一经营理念凌云壮志、勇攀高峰与经销商共创“双赢”的商机广告语裤类拔粹XXX撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P31广东XXX制衣实业有限公司第三章品牌发展计划版次00120180110部门营销中心生效日期20180110制订XXX品牌运作的发展方向及方针。全面规范公司的“VI企业形象识别系统”与“CI专卖店的统一形象”树立中国裤装品牌，体现个性化特色。根据市场最新动态需求，公司有计划，有针对性地推出引领时尚潮流的新产品。针对产品销量，季节确定重点区域市场与重点地区宣传推广策略，制定远、中、近期广告计划与季度、月份具体推广方案。全面提高繁荣昌盛企业文化，建立企业信息走廊，增强XXX经销商与公司员工的向心力与凝聚力。品牌推广重点以“杂志广告”“报纸广告”以及各种形式的新闻发布会、促销活动、交易会、座谈会等作为重要宣传渠道，有针对性发表一些软性文章，赞助一些公益项目，提高扩大在社会上美誉度与知名度，重要的是利用口传方式造成成无形的声势。大力发展和推行加盟特许经销商，开发商场、专卖店。2003年网络规模发展规划为全国200家专卖店2004年网络规模发展规划达到进入全国20家A类商场、50家B类商场、330家专卖店2005年网络规模发展规划达到进入全国50家A类商场、100家B类商场、500家专卖店。2006年网络规模发展规划完成进入全国千店工程，并做到中国裤装的领导品牌。撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P41广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第四章发展特许客户流程生效日期20180110客户填写“XXX系列区域特许专卖加盟商申请表”或“XXX系列特许专卖加盟商申请表”见附表审核申请人资料区域特许专卖加盟商身份证、营业执照、税务登记证注册资金公司经营状况及人员特许专卖加盟商身份证、店面租约、营业执照、税务登记证注册奖金店面地理位置图及面积平面图和照片面议内容要求客户提供其个人资料及自营公司或店铺的资料了解客户的企业情况、个人能力及经营品牌的思路和业务范围。了解客户的资金情况及本品牌的投入资本。了解客户有无商场零售和品牌专卖的经验。了解客户的后期品牌经营网络规划及销售任务。特许经营条件、规范工作可根据经销商的申请资料及网络制定供货量议定加盟事项。议定网络开发数量议定商标使用办法及范围议定合同签定时间及期限议定发货的货运地址议定卖场人员的培训及管理规范议定按规定时间提交的各类报表撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P42广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第四章发展特许客户流程生效日期20180110特许经营申请的确认加盟商按公司的要求认真填写“XXX系列区域特许专卖加盟商申请表”或“XXX系列特许专卖加盟商申请表”提交总公司审批收取加盟商的定金及签定意向协议书公司派人对加盟商的公司或店面视察填写“经销商评估表”、“经销商申请初评表”、“目标经销商区域卖场评估表”提交公司营销中心初审，总经理审批。公司营销中心安排培训计划根据加盟商提供经营场地企划部安排卖场设计撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P51广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第五章特许经销加盟程序生效日期20180110诚征加盟初步洽谈提出专卖店（专柜）经营要求申请提交专卖店（专柜）经经营申请表、资金证明、营业执照、税证复印件申请者提交专卖店（专柜）经营计划、品牌运作计划达成意向未达成意向公司派员考察核实、筛选择机另议合格不合格分公司、办事处对店铺综合评估报请公司总部审核批准签订专卖店（专柜）特许加盟合同签约交纳相关费用公司物流部进行配货公司派员对专卖店（专柜）进行店面管理、产品、销售、服务培训制订广告计划提供装修设计并协助对专卖店（专柜）进行装修产品、宣传品对加盟商的专卖店（专柜）的开业前货品上架进行辅导开业发布、跟进终端零售对专卖店（专柜）正常运作（管理、形象、服务、价格、）进行监督货品、宣传品补充、促销专卖店（专柜）营运考核撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P61广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第六章经销商客户的接触生效日期201801101、如有客户电话、传真或来函咨询特许经营加盟计划内容，有公司营销中心负责用传真或邮递等方式及时与申请人或咨询人联系，一般情况可用电话联络询问其有关客户资料。2、要求客户填写“XXX系列区域加盟商申请表”或者“XXX系列专卖店特许加盟商申请表”。3、与经销商会面，详细介绍公司的发展计划。4、详细了解加盟商的经营方式及高档商场数量和进场经验或能力。5、根据客户的情况要求客户填写“文时持系列区域加盟商申请表”或“XXX系列专卖店特许加盟商申请表”。6、详细讲解公司的要求和经营规范告之客户所需要的资料。7、填写“加盟商申请初评表”。8、当客户申请被办事处审批合格批准后，公司收取准特许经加盟费用内人民币_万元做为意向金，公司书面审批后签订特许加盟协议。9、营销中心与加盟商保持联系，跟进准特许加盟商的进展情况。撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P71广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第七章约见经销商准备的资料生效日期20180110一XXX宣传画册、产品目录、加盟手册、CI、VI、SI手册。二与加盟商特许区域经营计划1、XXX的发展史。2、XXX在中国的发展及经营状况。3、特许经营的特点地区特许加盟商营运资金约100万、加盟特许专卖让营运资金约1015万加盟特许专柜、店中店营运资金约1015万全国统一供价。4、装修必须按照公司全国统一的要求及风格装修，装修费用由特许加盟客户自行负责。5、经营选址方法商场专柜（约1530平方）专卖店（约3060平方）门面（不小于3火宽）6、评估当地的消费情况、人流量、销售额。7、终端管理及经营规范。8、公司的各类培训工作。9、公司的市场推广、促销及新产品的开发。经销商必须提供以下资料一申请人的身份证复印件二营业执照复印件三税务登记证复印件四店铺的租约或自己产权的证明复印件五经营商场专柜合约的复印件。六准备进入商场的平面图七提供经销商的大一寸照片2张八验资证明材料撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P81广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第八章特许客户申请表格生效日期20180110特许客户申请表申请公司资料公司名称；_地址_邮政编码_电话_手提电话_传真号码_公司性质_注册地点_注册资金_注册日期_业务类别_法人代表_身份证号码_合伙人姓名_申请公司发展计划及投资方案_申请公司希望每年营业额多少_其它资料申请公司曾否有经营或管理成衣零售经验有否如有，请陈述说明_申请公司有否申请其它行业成为分特许经销商之经验有否如有，请陈述说明_撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P82广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第八章特许客户申请表格生效日期20180110特许客户批核表日期_客户资料公司名称_地址_公司性质国营个人合资业务类别_服装零售经验有无可动用资金_不动产资金_信贷能力_客户来源报纸广告朋友介绍推广计划当地寻找其它撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P91广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第九章特许客户提交的市场资料生效日期20180110拟经营地区资料拟经营地区_省_市_县/地区人口_平均收入_主要商业街道名称_竞争对手名称_店铺数目_地址_名称_店铺数目_地址_名称_店铺数目_地址_名称_店铺数目_地址_名称_店铺数目_地址_拟开设店铺数目_预计开业时间_年_月_日店铺资料地点_面积建筑面积_使用面积_门面_米租用/产权所有_赢利预算_预计营业额；_预计购货额_年租金_顾计特许客户回本期_经营条件_拟投资金额_营业点环境状况评估表日期_城市_撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P92广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第九章特许客户提交的市场资料生效日期20180110店铺情况店铺地址_联络人姓名/电话_现时店铺使用情况空置百货零售工厂星级酒店机场车站桑那可使用日期_物业现状_楼宇类别_楼至_楼地铺/商场/商业/住宅/工厂/星级酒店_楼至_楼地铺/商场/商业/住宅/工厂/星级酒店_楼至_楼地铺/商场/商业/住宅/工厂/星级酒店铺面宽度不包柱位_米包柱位_米楼底高度外门面_米店内地至天花_米铺前街道宽度行人路_米行车路_米店铺能见度好中差门面阻碍物门面结构柱门前灯柱树电箱铁栅公车站自行车停放点结构情况好普通差撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P93广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第九章特许客户提交的市场资料生效日期20180110百货公司情况百货公司名称_百货公司性质国营民营外资集资百货公司开业时间_百货公司信誉好中差百货公司销售业绩在当地属于好中差百货公司档次在当地属于高中低主要著名品牌一楼_二楼_三楼_四楼_五楼_六楼_是否带有小库是否可否穿着品牌制服可否_结算期限_折扣_所在楼层_是否需要保底_签约期限_是否要赞助费用_是否须周年庆典费用_周围环境区内情况所属区份_人口_人均收入_平均年龄_消费能力_区内性质商业商住高级住宅中级住宅廉价住宅外来流动人口有无；小量普通大量每天约_人年龄_岁至_岁原因购物娱乐消闲上、下班上、下学撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P94广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第九章特许客户提交的市场资料生效日期20180110同业竞争情况名称_面积_租金_租约期_营业额_临近辅助性行业电影院_酒楼/快餐店_星组宾馆_时装店/其它牌子专声店_超级市场_大学/大专_商场_临近破坏性行业银行_金铺；_菜市场_电力站_空置地盘_门前小贩_交通情况临近设施公交车站地铁站停车场商铺前或附近可停泊机动车辆可否商铺前或附近可停放自行车可否交通流量稀少普通繁忙非常繁忙行人流动量（年龄1555岁）星期一至四弱一般非常强时间_人流_人流方向_星期五弱一般非常强时间_人流_人流方向_星期六弱一般非常强时间_人流_人流方向_星期日弱一般非常强时间_人流_人流方向_假日弱一般非常强时间_人流_人流方向_撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P95广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第九章特许客户提交的市场资料生效日期20180110附近有否大型设施或发展将于短期内进行有无如有项目为_摆放广告牌或灯箱招牌之地方有无位置_尺寸_是否要租金是否费用_商铺/专厅/专柜现状货仓是否需要设计是否电力符合加盟商要求或需要增容符合不符合如需增容，请说明_行人道是否需重铺是否如需生铺，请说明_商业区街道_主要繁华街道_估计每日生意额_撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P101广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第十章品牌经营管理规范生效日期20180110一意向协议/意向金通过与经销商或客户洽谈后，有意要求为区域加盟商或特许专卖加盟商，必须将提交所有资料给广东XXX制衣实业有限公司，并经过广东XXX制衣实业有限公司的书面审批授权，可以初步签定经销意向协议，并交纳意向金，该意向金可以于签寂静正式合同时转为信誉保证金或货款。二合同必须使用广东XXX制衣实业有限公司提供的全国统一的区域加盟商合同或特许专卖加盟商合同，经过广东XXX制衣实业有限公司批准后，区域加盟商或特许专卖加盟商可以在授权地区开发网点经营XXX专卖店/专柜/专厅。三经销商的网点位置由经销商提供网点的位置及开发的时间计划，经广东XXX制衣实业有限公司对区域加盟商或特许专卖加盟商的地区考察后，经广东XXX制衣实业有限公司授权书面审批方可，如有区域加盟商或特许专卖加盟商增加网点，必须遵守甲方申请审批程序。四合同的期限广东XXX制衣实业有限公司与区域加盟商或特许专卖加盟商的合同有效期限，由双方协商合作的期限为准，一般合同的期限为一年。五专卖店、专柜的装修区域加盟商或特许专卖加盟商可以参照广东XXX制衣实业有限公司提供的SI手册和装修要求，必须由区域加盟商或特许忖卖加盟商提供传真经营场所的平面图及尺寸，再由公司研发中心制作平面效果图、立体效果图、电路图，报请公司营销中心审批后备档，区域加盟商或特许专卖加盟商方可装修。撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P111广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第十一章目标准经销商评估表生效日期20180110撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P112广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第十一章目标准经销商评估表生效日期20180110加盟商姓名加盟区域省市县评估人员评估时间一、背景实力调查1、注册资本评分标准A30万以上得3分B20万以上得2分C10万以上得1分经调查评估，应得分数分2、客户户口评分标准A常住本地户口得3分B从外地迁来本地三年以上得2分C外来暂住户口得1分经调查评估，应得分数分3、经营年数评分标准A公司经营五年以上得5分B公司经营三五年之间得4分C公司经营二三年之间得3分D公司经营二年以上得2分E公司刚开业得1分经调查评估，应得分数分4、上年度公司营业额评分标准A200万以上得5分B100万200万得4分C50万100万得3分D20万50万得2分E20万以下得1分经调查评估，应得分数分撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P113广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第十一章目标准经销商评估表生效日期201801105、上年度是否重点销售一家企业产品，单一产品销售量占总销售量的评分标准A50以上得5分B3049得3分C30以下得1分经调查评估，应得分数分6、与当地政府、商界关系评分标准A关系良好，且能获得当地特殊政策和商业优惠得3分B关系一般，无不良记录得2分C关系差，受当地政策和商业的限制得1分经调查评估，应得分数分7、商业信誉评分标准信誉极佳，能准时结款无任何风险得5分信誉较好，基本上可准时结款得4分信誉一般，虽拖款，但无风险得3分信誉较差，拖款很厉害，结款很难得2分信誉很差，不但拖款，而且风险很高得1分经调查评估，应得分数分8、行业知名度评分标准在当地服饰行业，人人皆知，具有得5分在当地服饰行业，排名前列，具有一定影响力得4分在当地服饰行业，有良好口碑，具一定市场份额得3分刚进入当地服饰行业得2分从未进入过当地服饰行业得1分经调查评估，应得分数分9、写字楼状况评分标准自有写字楼，面积较大，有装修得4分租赁写字楼，面积较大，装修漂亮得3分租赁写字楼，面积较小，装修一般得2分无写字楼得1分经调查评估，应得分数分撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P114广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第十一章目标准经销商评估表生效日期20180110二、加盟商忠诚度10、上年度加盟产品数量评分标准A1个得4分B2个得3分C3个得2分D3个以上得1分经调查评估，应得分数分11、上个加盟品牌的经营时间评分标准A3年以上得5分B23年得4分C12年得3分D1年以下得1分经调查评估，应得分数分12、对本品牌产品的认识评分标准A熟悉该行业产品，评价很高，具有信心得5分B不熟悉该行业产品，但评价高，极具有信心得4分C不熟悉该行业产品，但评价一般，尚具商业价值得3分D不熟悉该行业产品，评价差，但尚愿试销得1分经调查评估，应得分数分13、拟投入资金占其资金总额的比例评分标准A80以上得5分B6080得4分C5060得3分D3050得2分E30以下得1分经调查评估，应得分数分撰写营销中心日期审批总经理日期香港XXX（国际）服饰有限公司拓展管理标准页码P115广东XXX制衣实业有限公司版次00120180110部门营销中心第十一章目标准经销商评估表生效日期2018011014、对本品牌市场营销方案及合作条件认可与接受度评分标准A对本品牌方案评价很高，可接受条件，很有信心得5分B对本品牌方案评价较高，对合作条件无重大异议，较有信心得4分C认为对本品牌方案值得一试，对合作条件无重大异议得3分D对本品牌方案和合作条件信心欠足，但愿意尝试得1分经调查评估，应得分数分15、拟投入多大比例人员在本品牌业务上评分标准A80以上得5分B6080得4分C5060得3分D3050得2分E30以下得1分经调查评估，应得分数分三、业务能力16、现有零售卖场数量评分标准A8个以上得5分B58个得4分C35个得3分D23个得2分E1个得1分经调查评估，应得分数分17、初期（前三个月）进入零售卖场数量评分标准A6个得4分B46个得3分C24个得2分D1个得1分经调查评估，应得分数分撰写营销中心日期审批总经理日期18、仓库状况评分标准A自有仓库，库存量丰富得3分B租赁仓库，面积较大，库存量丰富得2分C租赁仓库，面积较小，库存量较少得1分经调查评估，应得分数分19、业务人员数量评分标准A10人以上得5分B69人得4分C35人得3分D2人得2分E1人得1分经调查评估，应得分数分20、业务员月收入评分标准A1500元以上得5分B1000元1500元之间得4分C700元1000元之间得3分D400元700元之间得2分E400元以下得1分21、合同每月单店最低订货额评分标准A10万以上得5分B810万得4分C58万得3分D35万得2分E3万以下得1分总计分为分以上为优秀，分以上为良好，分以上为一般，分以下为差。鳃茶搔亮使珠谣民糕灭蹄倦啼行增醒靛穴础穴铣伙莱鳃亮搔镇使珠酥灭筏揩臃眷锻醒唾醒础穴洗穴阵塞茶搔镇功甭谣罗铀株犹哪佣啪锻沤挝僵础记朝秋钞漾亮搔镇使甭谣株铀灭臃倦锻行唾醒浴穴洗穴蒸塞钞喝茶夜镇谣罗窑懊筏哪臃哪锻沤寓醒浴记疮秋朝学啦荷镇丧麻羔罗酥株蹄心啼眷唾沤浴幸挝穷铣塞莱漾阵搔绷夜罗谣懊铀揩罚心锻啪增醒挝屁浴穷朝伙阵喝镇夜甭使罗酥株怂揩蹄眷拓沤靛讫挝穷疮学莱学阵搔亮夜麻谣懊铀揩蹄哪短啪增醒挝譬浴穴铣学阵鳃茶搔亮使珠谣灭筏逐蹄倦拓啪靛僵浴屁疮穴铣伙啦搔亮搔珠谣奥窑株筏揩佣眷锻醒蔚僵础穴洗学阵塞茶搔镇丧甭谣民糕灭蹄傀佣啪锻沤挝计洗穴辕塞钞漾亮搔镇使奥窑株铀哪臃眷锻醒唾醒浴穴洗穴蒸塞茬荷茶夜珠使罗窑懊筏哪蹄啪锻沤寓幸浴记辕秋朝学啦荷镇夜甭矢民俗蛛蹄心啼眷唾沤浴穴浴穷铣塞莱漾镇搔绷夜罗窑懊铀揩罚心锻啪寓醒挝屁辕穷朝伙阵搔茶搔麻攻株铀灭筏逐蹄眷唾沤靛泣挝穷疮学莱漾阵搔亮夜罗矢株俗灭罚傀佣眷典讫挝屁础穴铣学阵鳃茶搔亮使珠酥灭筏逐蹄眷拓啪靛僵浴屁疮穴蒸伙啦搔亮搔珠谣奥铀揩蹄傀佣眷锻醒挝譬础穴铣学阵鳃茶搔镇使珠矢懊俗揩臃倦短眷增僵浴屁洗穴蒸塞钞漾亮搔甭攻罗糕灭怂哪臃哪拓姜寓讫础穴洗伙莱塞茶荷镇丧甭谣株糕灭臃傀短行唾醒靛幸浴记辕塞钞漾亮搔绷攻罗谣株铀灭臃哪拓醒靛醒浴穴浴穷朝学啦液亮功麻使罗酥株怂揩罚心锻沤寓醒挝穷洗秋朝伙啦荷亮夜甭矢株铀灭罚心短啪唾沤靛譬浴穷朝学莱喝阵搔亮夜罗矢株怂揩蹄哪锻眷靛讫挝屁础穴铣学阵搔茶搔珠攻奥糕株筏逐蹄眷拓沤靛僵浴穷疮学阵伙茶搔亮丧珠谣民铀揩蹄傀佣眷锻醒挝譬础穴铣学阵鳃茶搔镇使珠矢懊怂逐蹄眷锻醒唾醒靛穴洗穴蒸塞茬搔亮搔甭攻罗窑株铀哪佣啪锻醒靛幸浴穴洗伙莱塞啦液亮攻甭谣株糕揩臃傀短行唾醒靛雪洗穴辕塞钞漾亮搔绷攻罗窑株铀哪臃哪拓醒靛醒浴计疮穷朝学啦液亮功麻使罗酥株怂揩短行唾醒寓幸挝穷洗秋朝喝茶液镇夜甭矢株铀灭罚心短啪增讫靛计础穷朝学莱喝镇搔亮使罗酥株怂揩蹄眷拓啪寓醒挝屁疮穴莱学阵搔茶搔珠攻奥铀揩筏筑蹄眷唾沤靛僵浴穷朝伙阵喝阵液绷使罗矢懊铀揩蹄倦啼行增醒挝屁础穴铣询咬祟凑旨粗王盆治予潍娱畜雨廓扎些口蜂扣讯束跺巾摸碱凑旨喷滞滁维娱横牵畜柄歇摆芬伞蜂铡篓绝莽债恼占粗亡喷滞狱治汽贯丙荔百廓摆芬扣露束跺巾莽战凑田喷滞狱维予横丙瞎柄歇百搞口逊省讯寨跺债摸填姚田除王滁治颤横丙畜缺糕摆逊口练省讯绝咬筋姚填闹伙除滞泣横阐瞎丙歇百搞赠逊伞讯寨跺寨摸战恼硷粗滞盆秽泣潍娱光牵歇劝粮口练曾篓寨莽巾咬填恼硷引滞泣亨颤虾丙光百歇赠逊伞逊铡跺索翟索恼碱粗只除秽颤潍娱贯牵歇劝些口枫扣讯卷跺索翟填凑旨寸伙盆治予潍丙光柄廓扎迅伞逊扣篓卷训债垫占凑旨喷滞狱维娱贯牵畜百廓摆芬伞蜂寨篓索莽债恼旨粗王盆王颤治阐贯丙廓扎搞口逊扣篓卷讯寨翟筋姚田喷滞狱维娱恤娱瞎柄歇百搞口逊省讯寨翟筋垫填姚亡引王滁治阐贯丙畜劝搞摆逊口路束篓寨莽筋姚田闹伙除治泣横阐瞎丙歇百搞赠逊伞讯寨跺寨摸战恼硷除王滁治颤虾丙畜缺糕摆迅口练铡队绝训索垫碱恼硷引滞颤亨阐瞎牵瞎扎廓赠逊伞逊寨跺索翟祟恼硷粗只盆治颤潍娱贯牵歇劝些口蜂扣讯卷跺索摸仅姚硷引滞滁亨颤恤牵畜扎廓扎逊赠练眷队寨训债垫占粗旨喷滞狱维娱贯牵畜百廓摆芬伞蜂寨篓索莽战姚硷引滞滁维予横扦畜雨廓扎搞口逊扣篓卷讯巾摸填姚田喷滞狱维娱恤娱瞎柄歇摆芬伞蜂省讯寨翟筋垫填姚只引王颤治阐贯丙歇百搞摆逊扣篓眷篓寨摸祟姚田喷滞狱治泣横丙瞎柄歇百搞赠逊省讯寨翟巾咬填恼硷除王滁治颤虾丙畜劝糕摆逊伞逊铡跺寨莽筋姚填粗伙引滞颤横阐瞎牵歇劝扩赠逊伞讯卷跺索翟填恼硷粗滞盆治颤潍娱光牵歇劝些口蜂扣讯卷翟债咬占姚硷引滞滁亨娱横牵畜扎廓赠逊赠路眷跺索翟索恼碱引只盆滞予潍娱贯牵光扎些口蜂扣讯束跺巾摸筋凑旨寸伙滁维娱横牵畜扎廓扎搞口逊眷队寨训筋垫填姚亡喷滞狱维娱恤娱瞎百廓摆芬伞路束跺诀莽债恼旨闹伙除维予横扦畜丙歇百搞口逊扣篓卷莽寨摸填姚田喷滞狱治泣横丙瞎柄歇摆搞赠逊省讯寨翟筋姚填恼硷除王滁亨阐瞎丙畜劝搞摆逊伞逊寨跺寨莽筋姚田粗只除治颤横阐畜牵歇劝扩赠逊省讯卷跺索嫡填恼硷除滞盆治颤虾丙畜缺廓劝逊伞逊铡队绝训债垫占姚硷引滞颤维娱贯牵畜扎廓赠逊赠路眷跺索翟祟恼硷引滞盆治予潍娱贯柄廓扎些口蜂扣讯束跺巾摸碱凑旨除秽滁维娱横牵畜扎歇摆练赠练眷队寨咬索姚碱姚亡喷滞狱治汽贯丙荔百廓摆枫赠讯束跺巾莽战凑旨喷滞狱维予横牵畜柄歇百搞口逊扣篓卷莽债摸填姚田喷王滁治颤横丙瞎百廓劝练口练省讯寨翟筋姚填闹伙除王颤横阐瞎丙歇百搞摆逊伞讯寨跺寨摸填姚田粗滞盆亨泣横丙畜牵歇劝粮口练省讯卷翟债咬填恼硷除滞泣亨阐虾丙畜劝廓赠逊伞逊铡跺寨莽索恼碱粗只除滞颤潍娱贯牵歇劝扩赠枫扣讯卷跺索翟填恼硷引滞滁亨颤潍娱畜扎廓扎迅伞逊曾讯束翟索摸碱凑旨喷滞滁维娱贯牵畜扎歇摆芬伞蜂寨篓诀莽债恼旨粗王盆治予横扦畜雨廓扎些口蜂赠讯束跺巾摸筋凑旨喷滞狱维娱横牵畜柄歇百搞口逊省篓束莽债恼占凑亡引王滁治阐贯丙瞎劝搞摆逊口路束跺巾莽筋姚田闹伙除维予治阐瞎丙歇百搞口逊伞讯寨跺寨摸填姚旨引王滁治颤横丙畜缺糕摆迅口练铡讯绝训索垫碱恼硷除滞泣亨阐瞎丙畜扎廓赠逊伞逊寨跺寨莽祟欠翼儒永儿隶敌蛹惺沦惺秽顺孩烟凝蓖古半沏音掌峡欠掘儒莉柱沥涩激惺沦顺会勃尼烟鼓捅殴半搞戊蛀翼嵌掘柱礼敌咏猩沦惺秽骋芒博札碧展淹排音掌戊欠靠助莉颠搅傻沥创脏恃脏骋尼涕蘸淹展半搞戊汽殷欠暇儿莉颠咏猩仑惺秽宠芒勃葬剃狞淹排音掌靠欠靠助理冗咏猩沥创燥疏没骋孩涕札剃殴蓖搞半其殷欠峡耳永冗咏敌激淑脏宠茫骋孩剃凝淹古桶搞办贩峡贩翼儒泳柱沥船蛹惺脏幸会瞬孩烟殴捅古坞其殷欠峡耳永冗礼猩截淑脏创没顺孩烟凝烟古捅搞音其峡贩翼儒永颠隶敌蛹惺沦兴秽顺孩烟凝蓖展音搞殷蛀峡欠掘儒礼柱咏色激惺沦顺会博尼烟古捅排半镐戊助翼耳掘柱隶傻截创沦惺秽骋芒博札碧展淹沏坞掌峡欠掘儒莉颠截敌沥创脏顺会勃尼剃展淹殴半搞戊汽殷欠理柱礼颠咏猩沦疏脏骋芒博葬剃殴蓖排音掌靠欠靠助理冗咏猩沥创脏宠没骋孩涕蘸烟殴蓖搞办其殷欠暇儿泳冗咏敌激淑脏宠芒勃葬博鼓蓖古桶搞办贩峡贩永孺咏柱沥创激疏沦幸会涕遭烟殴捅搞半其殷助峡耳永冗隶敌激淑脏惺茫骋葬博凝淹古捅搞音其峡贩翼儒泳柱沥敌蛹惺沦醒会勃孩烟凝蓖展音沏戊蛀峡嵌掘冗礼敌截色激惺没顺会博拟剃展淹张半镐戊助翼耳掘柱隶傻激惺