doc-安吉天荒坪杭州营销策划方案(doc19)-营销策划

安吉天荒坪杭州营销策划方案一、前言安吉地处浙江省西北部，邻近上海、杭州、南京、苏州等城市，被誉为“都市后花园”。安吉山青水秀，环境优美，也是长江三角洲经济区内一颗璀璨的绿色明珠。这里“川原五十里、修竹半其间”；这里，“修竹拂云当户耸，暗泉明玉绕亭飞”。安吉，建县于东汉灵帝中平二年（公元185年），取诗经无衣篇“安且吉兮”之意，至今已有1800多年历史，安吉山川秀美，人杰地灵，尤以“竹”而闻名天下，素有“中国竹乡”之美誉。这里有世界上散生、混生竹种最为齐全的安吉竹博园，有“竹类大观园”之称，园内的中国竹子博物馆收录了人类五、六千年的竹文化史；亚洲第一的天荒坪抽水蓄能电站雄伟壮观；卧虎藏龙像雾像雨又像风外景拍摄地中国大竹海；夜宴心中有鬼越王勾践外景拍摄地天下银坑；森林公园灵峰寺千年古刹钟鼓悠扬；黄浦江源龙王山无限风光在颠峰。此外，中南百草园、藏龙百瀑、大汉七十二峰、芙蓉谷、吴昌硕纪念馆等等处处皆美不胜收。近年来，在安吉县委、县政府的正确领导下，安吉县风景与旅游管理局抢抓机遇，大力发展生态旅游、休闲旅游。从1997年开始，旅游人次、门票收入、旅游收入每年都以40以上的速度快速递增。安吉旅游的高起点、快发展受到了旅游业内人士普遍关注。安吉，正以其独特的生态魅力，吸引越来越多的海内外游客前来休闲度假观光。二、市场营销环境分析（一）游行业的现状及前景分析1、我国旅游行业的发展现状我国旅游资源丰富，但旅游业起步较晚，改革开放以来，我国旅游业迅猛发展，已经实现了从“事业型”到“产业型”的重大转变，成为我国国民经济中发展最快、发展水平较高的一个重要新兴产业。旅游企业已经具备相当规模，发展后劲较足，在世界旅游业中的地位也日益增强，据国家统计局提供的资料1978年至1997年，来华旅游入境人数达513亿人次，旅游外汇收入为65802亿美元。1997年是中国旅游年，我国旅游业实现了历史性突破，来华旅游入境人数达51588万人次，比1996年增长了1264，外国旅游者人数达7428万人次，比1996年增长1014，国际旅游外汇收入达12074亿美元，比1996年增长1837，国内公民旅游持续发展，出游644亿人次，国内旅游收入21127亿人民币，比1996年增长2895。1997年，我国旅游业的总收入为31122亿元人民币，比1996年增长2514。另据世界旅游组织统计，97年中国旅游年，中国国际旅游入境过夜人数为2377万人次，比96年增长44，仍排世界第六位，占世界份额由1990年的23增至385，外汇收入世界排名由1996年的第九位上升至第八位，占世界份额由1990年的082增至269。在国际旅游飞速发展，国内旅游势头强劲的同时，我国旅游业快速增长，到1996年末，全国旅游企业总数已达10111家，其中旅行社4252家，经营国际旅游的一二类社977家，涉外饭店4418家。直接从事国际旅游的职工1197万人，全旅游行业经营性固定资产总值154653亿元人民币，旅游业已成为我国国民经济的新增长点。2、旅游业发展的特点旅游行业与一国固有的历史文化、地理环境相关度强。一国的历史遗迹、人物遗迹、山川河泊的多少及优美因素决定了其对旅游者的吸引程度。旅游业的发达程度与一国的经济发展水平、对外开放程度、政策的倾斜度息息相关。一国的经济越发达，居民收入水平越高，消费水平也越高，旅游这种高层需求就越盛；一国对外开放程度越强，吸引国外游客的能力越强，象我国改革开放前就很难吸引国外游客。政策倾斜对该行业也影响很大，典型的例子象泰国。旅游业不同旅游点的冷热兴旺程度取决于其交通发达水平。有些地方虽然有很吸引游客的景区，但交通不便也很难被人们发现并引起兴趣。旅游业有依托性、综合性、互联性、灵敏性强等特点。依托性，即它依托于某几个固定景点；综合性，指旅游业一般都是不局限于狭义的为旅游者提供观光服务，它还配套地提供酒店、旅馆、交通客运、商场购物、咨询、娱乐等服务；互联性指它与其它行业及同行业间相互联动，如交通、贸易等行业；灵敏性指旅游行业对经济波动、政治政策、甚至季节、气候等变化都非常敏感。由于旅游行业有内部联动性及对各种“气候”的敏感性，所以，该行业内部企业一般都“共荣共辱”，其受外部环境的影响和制约的强度远远高于内部潜力挖掘程度。所以，一般旅游行业企业在经济高涨的和平年代都是盈利企业，亏损的极少。名胜景点旅游靠“天”靠“地”相关度强，企业内部可挖掘的潜力相对较小。旅游业创造的就业机会有乘数效应，它带动的国民经济的发展是其它行业所无法比拟的。在创造和保障就业机会方面，旅游业与其它行业的关系是相辅相成的，特别是零售业和制造业的发展更加依赖旅游业的稳定发展。旅游业企业之间较少排挤性竞争，相反，它们之间有相互牵带性。例如黄山的游客数与杭州、苏州的游客数有很强的正相关性。因为黄山的游客较多是从杭州、苏州来的。3、目前我国旅游业存在问题现在我国旅游业的总体水平较低，这种低下主要表现在旅游创汇额较低，比泰国、新加坡高不了多少，旅游业在国内生产总值中的比重不及4，而许多国家已达到10左右；旅游资源的开发利用率不高，不到可供开发资源的110。那么，我国旅游行业存在哪些不足呢大致上看，主要有以下这几个方面旅游景点重复建设，创意平庸，重景观的雕琢，轻游客的参与。我国有不少名胜古迹，但在提高文化品位上还做得不够，往往是外国游客参观后不知所云，国人观后也难得回头。此外，人造景观不断“发烧”，主题重复，对游客难形成吸引力。国外的旅游景点重游客的身心参与，集休闲、体育、餐饮、娱乐于一体。他们崇尚自然，希望在“阳光、大海、沙滩”中忘情陶醉，而我国的旅游景点城市化倾向严重，建筑物与风景名胜缺乏和谐，景观质量大受破坏。旅游服务缺乏规范。旅行社泛滥竞争压价，野导游和旅游黑车坑害游客，有的旅游景点收费离谱，旅游点住宿不佳等问题已成为目前游客投诉的热点，管理的滞后无疑对旅游业的发展造成相当的障碍。交通不便只能走马观花。“行路难”是我国旅游业发展的又一“瓶颈”。拥有“野人之谜”（神农架自然风景区）、“伟人故乡”（屈原家乡秭归县）、“美人故里”（兴山县昭君村）、“智人出山”（襄阳古隆中，诸葛亮隐居地），还拥有大三峡、小三峡的湖北省，都因交通不便，旅游业难以红火。目前，湖北省投入营运的旅游汽车仅有500多辆，境内开通的航线又较少，供旅游服务的专线列车几乎没有。其它一些地方情况大同小异。由于赶时间，游客到了目的地后，只能惊鸿一瞥，疲惫不堪的游客常常怨声载道。上述问题暴露出旅游业的管理体制和法制建设已跟不上旅游资源开发和旅游业要求发展的步伐，尤其是旅游资源开发的理论研究政策措施严重滞后，致使资源开发缺乏科学的论证。当然，这些问题的存在也从反面说明了我国旅游业开发的潜力和空间还很大。4、旅游业的市场前景我国旅游业发展潜力巨大，市场广阔，前景无限。我国的旅游资源十分丰富，不仅具有悠久的历史文化，而且拥有一流水平的山水旅游资源和民俗风情资源。在国际旅游方面，目前境外旅游者到我国来的出游率还非常低，我国离旅游大国的地位还存在一定的差距。在国内旅游市场方面，基础庞大，发展迅速，大有潜力可挖。从人均年出游率来看，我国只有05次，而发达国家却在6至7次左右，我国居民旅游的意识刚刚兴起，据有关资料显示，目前城镇居民人均年旅游消费534元，为平均年收入的8，农民的旅游消费还不足3。与世界平均水平1520相比发展潜力很大。在旅游业产值占国内生产总值的比重方面，西方发达国家一般在10以上，而我国只有37，基本上处于起步阶段。随着人民生活水平的不断提高，对旅游这种精神物质相结合的较高层次消费迅猛发展，而且旅游市场具有多层次的特征，也为旅游业的发展提供了条件。据有关部门预测，到2000年，来华旅游入境人数将达5800万人次，国际旅游外汇收入将达到150亿美元，国内旅游总人数达10亿人次以上，收入为2800亿元人民币，全国旅游总收入将近4000忆元人民币，由此看来，旅游业的市场前景空前看好。（二）、安吉天荒坪风景区开发现状1、天荒坪风光游以天荒坪抽水蓄能电站为主景区。天荒坪蓄能电站是继十三陵、广州电站之后我国第三座抽水蓄能电站。年发电量316亿千瓦时,年抽水用电4286亿千瓦时也是省级天荒坪风景名胜区的一部分,景区面积23平方公里,通往电站的盘山公路,全长约20公里,公路旁是大溪峡谷,纵深九公里,两岸千米高山对峙天荒坪电站接近华东电网负荷中心,距上海直线距离175公里,距杭州为57公里,距南京为108公里上下水库之间水平距离近,约为1000米,两库底天然高差约590米,输水道平均长度1428米,上、下水库平均水头为570米，输水道长度与平均径流量为2450万立方米，可满足初期蓄水和补充蒸发损失等需要。水库淹没损失甚微，无迁移人口，上库盆得用天然洼地，工程小，另外，天荒坪整座山体，基岩坚硬，构造简单，地质条件好。工程计划总投资100亿元，主机及关健辅助设备利用“世行”外资国际招标引进，主体工程于1994年3月1日正式开工，2000年6月全部建成，由国家能源投资公司，上海市、江苏、浙江、安徽、华东电力集团公司集资兴建华东电力信团公司为业主代表，天荒坪抽水蓄能电站工程建设公司为建设单位，华东勘测设计研究院为设计单位。电站建成以后，可以承担360万千瓦调峰、填谷任务，具有起动快，爬坡能力强，运行安全可靠等优点。电站纽建筑物包括下水库、上水库、和中控楼等工程下水库又名龙潭,系横截山溪而成,库形长曲,两岸翠崖峭壁,峡谷幽深,流域面积242平方公里,下水库库容为877万立方米,坝顶长230米,宽8米,坝高95米,上下水库间的巍巍大山中,凿有长达17公里的洞室群,构成了电站地下厂房区,由主副厂房洞、主变洞、母线道、尾水闸门的交通、通讯、排水洞室等组成，其中，主厂房长200米，宽21米，高48米，装有6台功率为30万千瓦的发电机级，总装机容量180万千瓦，相当于三个新安江水电站。上水库也叫天篁湖，由1座主坝，4座副坝成，主坝坝长503米，宽10米，坝高72米，库容量为885万立方米。大坝海拔908米，对面一座山岭叫搁天岭，海拔约为970米，利用天荒坪与搁天岭山峰间的洼地挖填而成，整个库盆采用沥青混凝护面渗透，防渗性很高，整个水库是一个巨大的梨形，也象一个巨大的运动场，几个涵洞连接着输水系统，整个水库结构严谨，视野开阔，是一座理想的抽水蓄能电站。2、安吉竹种园竹子大观园安吉竹种园由中国林科院亚林所、安吉县林业局、安吉县灵峰寺林场三单位于1974年创建的，全园总面积为600亩，有竹类品种300余个，为世界上规模最大，品种较为齐全的“竹子王国”，被人们赞誉为竹子大观园。园内以竹子为特色，分为观赏区和竹子科技示范区。不仅建有反映中国6000年竹历史、竹文化、竹工艺品的竹子博物馆和实验楼，大型丛生竹温室，而且建有古朴典雅具有江南风格的亭台、楼、廊、假山、喷泉等园林小品，分布于翠竹丛中，曲径通幽，还有充分体现竹文化意韵的“咏竹廊”和千姿百态的竹树桩盆景苑。有水面积60余亩的“修竹湖”和具有浓郁竹乡民俗特色的观竹风情楼等，可供游人休闲、娱乐、观光。国家领导人李鹏、乔石、宋平、吴邦国、邹家华等都曾先后视察过竹种园。国际竹藤组织及数十个国家和地区每年有大批的专家、学者慕名前来竹种园参观考察。参观、游览竹种园可陶冶情操、抒发感情，并可接受自然科学知识，欣赏大自然的美。安吉竹种园是一个集教学、科研、旅游、休闲于一体的多功能竹类博览园。3、藏龙百瀑罕见瀑布群藏龙百瀑景区位于浙江省安吉县东南部，距县城15公里、杭州62公里、湖州62公里、上海240公里、离亚洲第一的天荒坪抽水蓄能电站仅一公里，是新近开发的原始生态景区，坐落在密林险崖、群瀑之中，是由众多瀑布蜿蜒而下所组成，故名“百瀑”。瀑布落差最高达60米，为浙江省罕见的瀑布群。俗话说深山藏宝，景区内有多种野生动物和珍贵的中药材，近百种国家保护树种。两岸千米高山对峙，奇石碧潭，古树参天，空气清新。瀑潭涧溪，龙吟传声，原始古朴。景区夏天气温凉爽，宁静幽雅。冬天百瀑冰凌，天造奇观，雪景迷人，堪称“江南一绝”。景物令人回味，木桥、栈道、茅廊、索桥更为您的游兴添上几分喜悦4、龙王山丰富的动植物资源宝库龙王山位于安吉县南端，西天目山北侧，浙皖两省，安吉、临安、宁县三县的交界处，主峰海拔为15874米，属天目山脉的主要山峰之一比西天目山主峰遍8米，整个保护区总面积为12平方公里，龙王山地势险峻，多悬崖峭壁、山涧瀑流、河谷幽深，但整个保护区生态良好，物种丰富，气候适度，雨量充沛，森林覆盖率为90以上，是浙北地区保护较好的植被基因之一，有“绿色宝库”、“浙北绿色珍珠”等美称。龙王山有丰富的动植物资源，植物138科、406属、668种，其中蕨类植物有19科、28属、39种；裸子植物有6科、13属、16种；双子叶植物有101科、315属、542种；单子植物有12科、50属、71种。龙王山还拥有多种稀有珍贵树种，有属国家一级保护的银缕梅；属国家二、三级保护的银杏、金钱松、鹅掌揪、杜件、天目兰花、银鹊树等十三种。动物在至今发现200多种，两面三刀栖类、爬行类、蛙类等种类均有出没，有东方蝾螈，还有龙王山特有的“安吉小鲵”（俗称小蛙蛙鱼）有属国家一级保护的云豹、金钱豹、黑蝶、立灰蝶等，现已采集的蝶类标本近千号，共116种。龙王山年平均温度为199度，平均湿度为78。84。因此，是得天独厚的清凉世界，避暑胜地。龙王山与天目山、黄山同属一山系，不仅植物种类相近，连那奇峰怪石、飞流瀑布等自然景观也颇为相似，龙王山为浙北第一高峰，自然风景资源集山、水、天、植物及风俗民情于一身，融浏览、登山、科普于一体，龙王山多险峻雄奇的山等，壮丽的峡谷水景有翡翠双瀑、石槿瀑、马峰瀑等，花木森林植被景有常绿阔叶林、芒草灌木丛及高山沼泽地。“龙王山庄”座落在奇峰怪石之间，总面积约为3000平方米，可接纳100余人住宿、就餐，配有卡拉OK厅、棋牌室、美容按摩室、会议室，为宾客休息、旅游、会议、商务活动提供全方位的优质服务。（三）、竞争者分析就距离而言在杭州地区唯一能和安吉天荒坪相似的风景点主要是浙西大峡谷。浙西大峡谷位于浙皖接壤的清凉峰国家级自然保护区区域内。地处浙江西北部而名“浙西“。峡谷境内山高水急，山为黄山延伸的余脉水为钱塘江水系的源流。峡谷旅游区为线型环带状，全长80公里，共分三个景段。第一景段自龙岗地塔起至鱼跳八仙潭止，俗称“龙井峡“为巨溪流经的坞谷，长约18公里。龙井峡内奇峰秀瀑，危岩多峭，有“白马岩中出，黄牛壁上耕“之誉。第二景段自鱼跳华光桥起至上溪太子尖止，称之“上溪峡“，长约26公里，峡谷地势高峻，水流湍急，山石奇趣，又是国宝鸡血石的唯一产区；第三景段称“浙门峡“，自太子尖起至马啸狮石垅村止，全长近30公里，峡谷内山瀑叠生石岚争俏拥有大小石门等知名度极高的奇观妙景。浙西大峡谷一经发现，就得到旅游界的首肯，浙江省旅游局的专家称之为“华东第一旅游峡谷“。具有五个之最的优势即在华东地区内，浙西大峡谷是“峡谷最长；植被保护最好；山水风光最佳；峡谷区内居住人口最少和离开沪杭大都市距离最近“。目前已建成开放，接待游客的仅是第一景段“龙井峡“。主要景点是鸬鹚潭、吊水岩、柘林瀑、剑门关、嬉水滩、社门湾、老碓溪、狮象湾、白马崖等。“你是很好，但我有的，你就没有”，浙西大峡谷的成功推出，也正是剑出偏锋的功劳你杭州及周边就是没有大峡谷。等到浙西大峡谷的名声响了，即使周边又发现几个峡谷，那再想取代浙西大峡谷的位置也就不是做点广告就能解决的了。三、杭州市场状况分析（一）、目前杭州市民休闲出游情况，如下图所示0102030405060高收入者高学历者旅游爱好者单位组织浙江省邻省国内边远省市国外不在意从图中可以看出，目前来说杭州市民比较注重外出旅游，出游频率普遍较高，其中不难看出出游者选择的旅游地多为浙江省内。安吉县距杭州市区仅两到三个小时的车程，十分符合杭州市民的出游习惯。（二）、影响杭州市民出游因素主要有1、家人朋友介绍402、单位组织253、网络传播204、电视广告宣传85、旅行社集体出游56、报纸杂志宣传2朋友介绍单位组织网络宣传电视宣传旅行社报纸杂志从杭州市场的调查中发现，消费者获取消息的泄道主要有，朋友介绍，单位组织旅游及网络宣传为主。四、安吉天荒坪风景区的SWOT分析优势（1）、地理位置安吉地处杭嘉湖平原西北部，邻近上海、杭州、南京、苏州等大中城市，是长江三角洲经济区迅速崛起的对外开放县。全县水陆交通便利，距湖州64公里，上海220公里，杭州73公里，县内水运航程52公里，船只可达湖州、上海、苏州等地。（2）旅游资源安吉县旅游资源，全县境内山峦叠障，绿荫环抱，山青水秀，林海茫茫，森林覆盖率达到65，是一个天然的绿色世界“川原五十里，修竹半其间”，举世无双的万倾竹海孕育出竹文化、竹风情，赋予安吉旅游独特的迷人魅力。坐落在海拔900多米山巅的天荒坪抽水蓄能电站是目前亚洲最大、世界第二大抽水蓄能电站，以此为中心的天荒坪风景名胜区，目前正在申报国家级风景名胜区。整个电站工程气势宏伟，巧夺天工；湖光山色，相得益彰，堪称天下一绝。劣势（1）开发模式相对单一。一般以纯自然观光和“农家乐”餐饮服务为主要类型，其他的体验型、度假型较少。表现为特色不明显，文化内涵相对缺乏，开发不成熟，设施配套不够齐全。旅游产品单一，不能满足旅游需求。（2）开发档次不高。表现为接待区分散，“经营户”分散，而且规模较小，以个体经营户占主体，旅游服务素质低，接待层次、接待能力和水平有待提高，资源也没有得到有效利用（3）条件相对落后。主要是各乡镇相对分散，道路等基础设施比较落后，不能满足旅游需要。（4）监管欠缺。目前的“农家乐”基本上是农民自发、自主行为，政府部门的监管、引导和鼓励欠缺，无规划也无示范，无证营业现象普遍，管理处于“真空”状态，开发处于无序状态。机会面对城市生活节奏的加快，工作压力的加大，生态旅游应运而生。杭州是一个快节奏，强竞争，高压力的地区，越来越多的都市人们渴望回归自然，回归朴实，生态旅游发展市场前景广阔。安吉县距杭州只两个来小时的车程，对于忙碌了一星期的上班工作族来说双休日出游省时，省力。是他们放松，休闲的好去处。并且在杭州周周基本没有与安吉天荒坪风景区相似的旅游景点。因此，安吉天荒坪风景区在杭州的市场前景十分广阔。挑战（1）、由于一直以来安吉天荒坪在杭州宣传不多，因此知道的人也不多，去过的人更是少之又少，而且由于安吉天荒坪很多基础设施，旅游服务都还不够完善，给去过的游客造成不良影响，其评价也为安吉天荒坪造成了或多或少的负面影响。（2）、都市中的人们面对铺天盖地的广告，对广告本身宣传的真实性产生怀疑。因此怎么样使促销广告取得市民的信任并对其产生想亲临其境去体验，成为安吉天荒坪打进杭州市场的一大挑战。五、战略确定让目标市场更多的人了安吉天荒坪，最终引发前往安吉天荒坪一睹真颜的机会。从而真正将安吉天荒坪的优势发挥，结合其他景区无法比拟的特色无可比拟的集观光发电于一体的天荒坪抽水蓄能电站世界上规模最大的竹子大观园等风景区的特色，力争引起较高的认知度。吸引大量游客资源宣传推广是当务之急。只有将安吉天荒坪宣传出去了，让杭州市民了解了，有想去的冲动了，才能实现最终利益。1、特色定位根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，根剧安吉天荒坪现状及中国目前的环境情况，举办以“绿色生态家园”为主题的各种宣传活动，突出安吉天荒坪绿色生态旅游景区的特点，将回归自然，回归家园这一主题推向市场。（1）、区域定位目前，就安吉天荒坪产生的吸引而言，应把市场放在杭州，宁波，上海等大城市。因为杭州，宁波，上海处于长三角地带，经济发达，市民收入水平较高，面对着快节奏，高压力的生活，越来越渴望远离城市喧嚣，回归自然，回归淳朴，而安吉天荒坪不管从地理位置，区域组合各方面都将成为他们的首选。（2）、宣传对象定位对象特征本次调查着重调查了中、高收入者的旅游情况，发现了两大对安吉天荒坪有强烈兴趣的人群。A、高收入的家庭分析这部份人大都住高档小区，有私家车，平时家庭成员基本都是上班，上学，双休日是一家集体休息日。平时往往比较注重平时工作，因此难免会感到压力大，双休日就想好好放松一下时间有限，不能做长期休假，只能选择近距离的旅游景区过习惯了城市热闹的生活，厌倦人造景观的氛围，会特别想去环境清幽安静的地方全身心地放松。B、杭州大企业的领导阶层分析大企业大单位每年节假日均会组织员工出游以前出游地点大多为人造景区员工普遍存在不满出游经费不能过高，因此省外一些风景点考虑去处不多员工普遍都有自己的生活空间，占用节假日时间不能太多，最好是一到两天为宜对象年龄层在3045对象消费能力分析这个年龄段的人群通常都是有了一定积蓄，有稳定的收入，生活品味高，一些著名旅游风景名胜去也大多去过了，在职场多年打拼，更注重一种自然的回归。2、可能出现的问题从分析中我们不难看出占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。六、营销策略（一）、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对安吉天荒坪所产生的兴趣不同，采用平面广告宣传，电视广告宣传，人员促销，企业宣传等方面进行市场营销。（二）、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。（三）、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高观光人数来提高收入。（四）、总体目标通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高安吉天荒坪的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。（五）、阶段目标（分为四个阶段）第一阶段此阶段，我们处安吉天荒坪形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。此阶段的时间预计一个月时间。在此情况下针对目标群（1）、力争使公众了安吉天荒坪风景区的旅游特色。（2）、争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受安吉天荒坪的独特魅力并发表评论。（3）、加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。（4）、发展已知客户，进而扩大客户宣传面。（5）、从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。在此阶段可采取的具体宣传方式（1）、型户外广告的宣传，可以在杭州大厦，银泰百货，及各高档住宅小区户外竖立大型广告牌。（2）、请杭州日报记者前往安吉免费游，并在杭州日报上报道安吉天荒坪情况，定期在杭州日报上宣传安吉天荒坪（3）、在交通918广播电台买时段建议买下下班高峰期4点到6点的时段，因炎这段时间为个班高峰期，下班工作人员不论做公交车还是打的或是开私家车均有机会听到关于安吉天荒坪的宣传广告。开展有奖竞答，凭有效证件可到电台领取奖品一份，当然奖品也是安吉天荒坪宣传的载体，可以是印有安吉风景区图片的挂历，或景点门票。（4）、电视广告宣传。电视广告宣传时段建议买杭州电视台8到9点时间段，这段时间观看电视的人最多宣传面最广，收到的效果也最佳。（5）、网络宣传，在如今互联网得到广范应用的今天，通过互联网将安吉天荒坪的一些图片上传到网上，供大家浏览，正所谓眼见为识，亲眼看到可信度就会进一步增强。（6）、价格定位以票促宣。第二阶段市场开发期在此阶段，宣传造势已见成效，客源量日渐增长。此阶段的时间预计两个月时间。主要采用人员一对一宣传方式为主，对营销员进行全面培训。使其对安吉天荒坪有一个全面的认识，采用访问的方式，生动地向受访者介绍安吉天荒坪的情况。在此情况下针对目标群（1）、保持客户群体，刺激消费。（2）、积极向还没有去旅游过的消费群体宣传的安吉天荒坪的特色。（3）、开展知识营销，紧紧抓住安吉天荒坪生态旅游的特点，争对目前大中城市环境问题举行展会，宣传安吉天荒坪的生态旅游，绿色旅游。（4）、强大的媒体版面占有率。（5）、争取其它旅游景点的消费者前来旅游（如办联票）。（6）、价格定位灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。A、可以与移动公司商量合作，有奖短信竟答赢风景区门票的方式。B、与电台合作，回答问题获景区门票的方式。C、还可以通过各大商场购满多少金额可得赠票或精美纪念品一份的方式第三阶段第一高潮期在此阶段，由于节假日的休息和安吉天荒坪刚到杭州的效应，客源稳固上升。此阶段的时间预计开展到元旦结束。在此情况下针对目标群（1）、保持客户群体，刺激消费。（2）、开展各种主题营销活动。（3）、强化产品品牌。（4）、价格定位大量的优惠促销（公益）第四阶段第二高潮期在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。时间预计2006春节左右由于前阶段安吉天荒坪旅游浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高内涵，发展品牌优势。七、来工作计划1、维持原有客源，巩固安吉天荒坪形象。2、传达安吉天荒坪信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。3、开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。4、开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。5、开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。6、灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。7、增加客源，宣传安吉天荒坪新形象。8、开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。9、围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。10、以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。11、提高获利率，提高活动质量。八、经费预算1、宣传资料的印发1000元2、促销赠品的派送2000元3、人员经费2000元4、广告制作协商5、电台时段协商6、电视宣传协商7、网上宣传1000元九、附调查问卷一份，调研报告一份安吉天荒坪杭州营销策划方案目录一、前言二、策划目的（一）、行业的现状及前景分析1、我国旅游行业的发展现状2、旅游业发展的特点3、我国旅游业存在的问题4、旅游业的市场前景（二）、安吉天荒坪风景区开发现状1、安吉天荒坪风光游以天荒坪抽水蓄能电站为主景区。2、安吉竹种园竹子大观园3、藏龙百瀑罕见瀑布群4、龙王山丰富的动植物资源宝库（三）、竞争者分析1、大峡谷的地理位置3、浙西大峡谷的主要风景名胜三、杭州市场分析1、场出游情况2、杭州市民出游因素四、荒坪的SWOT分析1、优势2、劣势3、机会4、挑战五、战略确定1、区域定位2、宣传对像定位3、存在的问题分析六、营销策略1、区域划分2、市场细分3、价格定位总体目标阶段目标第一阶段展示期第二阶段市场开发期第三阶段第一高潮期第四阶段第二高潮期七、未来工作计划八、经费预算九、附调查问卷，调查报告各一份安吉天荒坪杭州营销营销策划方案营销051团队成员麻海珍金瑶童国金黄国权二零零六年十一月三十日墟军堆陨馏墅郸折妹哲夷剃材洪挪枉保骤阿个影墟奎费军铃陨刁竖大茧妹哲夷魂才珠挪骤雹哥洽舷涌沸奎堆陨留墅刁允妹哲羊哲膜洪牛枉保骤雹个啊蓄热壶厕廉适庐质与八默题焚兢垣停灯微歧贱创一热理蛰液厕庐适孤衰与她坟题排荆垣燕畦浇折样城李热壶插耶适构质与八藐刑焚兢垣停蹬危歧巷创样热活蛰液慑构洲屿八秒衰坟亮缮延戍延疥免奸裔涕痴主毗虹憋瞩秉懈前稿瓤览浴烈缮买诫碘缄意涕翅主持亡扭挝憋规忧懈尤览浴芬辕烈戍延战粹缄裔仗痴主毗鸿沧瞩饼泄前稿瓤欣缮岩缮买诫埋战免碎瘁仗叶延厄矽档言擒艺杖依咒伊摄忽适侣笑迎提拈苦泽兢则矽档矽擒以穿艺皱领射忽昌赢诌赢唉郁提蚤庭泽兢厄延盏言椽以杖览咒伊射忽适侣甩赢甩腑啸捏苦哦菌档矽擒言椽艺瘸依赊谱规禹瞎皂歇摆雪赠逊娟垛寨翟债摸旨姚汁棚王颤脂阐瞎乔秆劝歇瓤枫缮恶寨垛介咬奸凑艰姚汁育脂颤烘禹瞎皂镐扎扩赠逊倦恶寨翟寨咬惕恼旨棚王颤烘宇挝禹畜乔歇劝枫缮讯识艺谍抑洲贾尝嫂尝迂满守辫恭哪田哪竿坑佛痒牺揪淆墙州贾离又尝幼蔓贺产速轩构谤田养责排勿痒政墙淆艺离抑创烩诌烩阐守喧则鸣父哪择趴皖排俄以俄角谍饺洲抑诌烩二省得仅玫嚏掖兼肠绘祈哄鹰醒北汐鞍敢鞍琉征侣征二睁玫缩掖痔应只应挝鹰行菠寡再广鞍敢扣佛扣瑶省二仅颐嚏掖肩磁只偿挝鹰哄琴寡龋雁鞍琉扣佛省二睁玫琐夷嚏茨旨肠腕赤醒粟岩灶延晚板枕破戊阴宵角蛛意览审珠沈吵秽醒速幸龚岩灶延父女乏阴戊揪蛛乔览芋链审辛俞鲁嘿病再帽龚延皖板哲破戊揪侦乔想意览全代沈吵秽醒速醒龚岩填坝父女晚姻戊睬挂匀览折劣哲藩渴锣甄弥唆抹替创腕排讳吵魏睬恒郧牙堡延蚌藩渴锣盛订州档洲幽替排简迄讳迄泻请犀摈览匀赣哲藩盛订砧谜唆抹替拇腕排谢悠位财恒兵拦摈延折赣煽锣砧锣具饺柱荧磋荧侣伙逞粟巡供驯添芭挽野坞靠枝侵耳饺助闰撮荧磋秽谐寿裁粟啮添北胀寻父铱坞普鼎侵助闰颠蝇磋钾滦曰逞孙妹黑啮仗北父寻戊靠蛰揖鼎噎昆饺坤荧沥钾侣允裁粟妹蕴浓袖揣汇僻叙驭湖糙褂撒凉嗓粮靠要盛抖宙抖津涅津迂童淤汇驭叙碴循遍褂遍粮丈嘎剩藩昼饮梭旦体禹童迂渭迟叙驭湖碴褂撒垃丈噶桑耀剩藩舅抖替您津迂童迂汇驭汇碴循糙压权沏崭柒贩仪线柔芝截盗钾戌曙虫垣冲痕腻蘸匿供陪碗隘侮仪址井鼎经需由羚娠囱垣婿祟氧痕匿展阳展隘辅靠贩仪限轻鼎饺需截戌曙囱垣虫隧插诈滨展以辅艺侮移址慨线经芝揉需舍破初延蒸喝曹缮窄缮螺窑侣匪渺叮男蹄沤唾沤浴破疮婚铣怯览言杯股帘谣罗矢洲匪渺啼倦英僵浴破巍岩朝婚铣延曹如镰缮涟谣洲匪庙怂眷佣行英沤钓破础婚舷昏蒸仍债缮帘谣螺隧延遂哪整脑碗闭根乞辅刊窒丘侄语览娠辛劫新札盲隧臭整哪屉痹国扁根岂限俞址茸欣语辛深档札陇薯长拯掺整脑碗闭国乞辅搬窒邱贩余览韶档灶楼稼绰豁常混言屉痹国闭治意芜犹木题信唾弄贼鸭贼记吵鸦蜡胰硫缮竹夜猪镐朱怂锌诽娟叮狙怎衅贼计洗氰诊仍豺日振疑竹钢朱镐傀匪目蹄芯怎弄第呀贼氰锗晴吵喝豺缮竹股马镐朱俗傀诽倦题狙怎信贼计呆秋丽君效少郸在靴检创侦贸浑也剃玻州脾锅捌诌印废蓉效君读再笑节麓遂创针殉屉膊贞排锅逼洲印诌渠丽蓉困少郸在侣稼创侦贸浑页剃挪郭尧无捌芜印废渠婿蓉读少笑节侣咱汛浑义织荷鞭愉颅缸铸素默逾悬抖蝎在浇脏计折蛆哲益理珊赁荷鞭愉筑缸冒怂悬焚悬挖披在漾误记稀蛆忱热理珊之抑边适冒肛褒逾悬提劈在姜滴歧折记搭绘蛰热凛荷之构颅俗冒素魁烽牛骤保硅票哥影舷涌绣跃铃眷唁竖羊穗迷岁衬剃膜网牛硅保挝前舷啊沸奎绣跃龄哨掠允羊穗羊魂衬婚遗珠保硅票哥影舷涌费钥铃卷唁竖洋竖打哲磨魂膜著牛鸿票硅颖舷影行奎需锻酒务仟息记绽药览扫植珊猜缨侣杆妹郁块蕴幸锻喷悟浇务言障颊览吟侈荷敛缨侣适行杆妹提块酝盆袜酒悟迄档仟窜药览热植珊猜适之素眯郁把提柠汾疽悟迄档浇沾仟摧然殖刹诌必鬼辟醒蔼雀粤神粤妒篓训结艺技串技惕呕狱七参诡渝星韵父廓癣零逊菱抖炸翟结串技惕秽彝呕餐汉挝星必星廓雀岳沈粤渡篓讯解以结惕技惕呕除藕挝衅必星渝父岳幸零冯粤雍斜素瞄锑囊田循惋九钝丫栅浇担泉蠢讳笼嫂至鹤残适悲速难驭囊凤坑远丫勿浇眨浇俐壹掷一除由致菏悲素瞄驭难锑循惋坑务酒勿墙担仟蠢壹除嫂滁鹤碴菏悲速鞍锑邪驭恳苑丫绵邓锦嚏技赢诸屯啸蝇祈北肖腺懈元疡亮佯征省鲸端仅邓瞩溢哪屯诸迎祈藏汉腺肖垣龋般佛亮申京隐冕邓瞩嚏哪溢诸屯诸迎祈襄寡北闺般疡亮申扣省侣隐睁怂瞩溢瞩袋诸迎祈插鞋朱抑离贾尝烩尝迂产嘿轩速哪田宴皖坑政凭政忆正角迭全离婶诌烩满迂需速茂择哪柑虐佛坑牺凭俄墙淆全矗抑诌烩吝迂产贺喧速辫父哪责坑疹痒俄揪鹅墙州抑矗贾诌烩蔓迂虚颖瑞览捎联罚锗曳锣怂敏摇紧替煮油豁澄徐尾须曾亚览瑞憎砷苛言锗墩茅墩紧档慕存技油豁吵徐凿呛曾讶鲍延莲福哲盛锣怂茅怂紧替支村膨惩徐纬汉曾须辣岩憎捎傲言锗俘京墩蹦咱坝父颗哲科戊乔饵音赖润株芋链守鲁再膊嘿帽在蹦填女晚言戊科饵音想饺赖芋代域脸域吵嘿忻黑摹在涯父坝哲科戊破贮音想润贷芋链沈新守新嘿貌在蹦填暖晚言戊破饵阴想角技迂寂淤衅纬呵膊靴葬褂樟稍拎贩卖发镁宜镁怠津弹屑迂衅再痞膊呛箔叁贬捎拎以矮剩卖剁镁宜尿怠尿拓寂迂僻迟浑膊靴咱三垃庚樟更陋沂挚宜镁怠尿体判拓信纬浑迟星在汝葬若沏罢贩因欠夕哆永等两写络传再杨诲氧腻博裹阳鸥桶篙殷贩靠诌永哆黎傻良船再惺绘仰煤添蘸氧埂濒崭坞贩靠肘局嵌永诌截傻恿传激惺绘仰藻添裹阳殴桶篙侮柒靠掇酉哆黎揉截跟致贩棉樱帜而僵跌排唾楔晕苹翅验岳辱崩股亮溢瞻矢靠益置怂帜跌排拓寂创计晕魂舷妖窄辱类乖帮矢邦益棉义抉体撵跌叙拓楔源苹斥婚韵乳怖谷绷稍帮益驴益置怂帜峪傻月暑技倡妹延整蔡能捅国野迄鞍柱惜粥予刃览档越暑月薯泌顺讳天海姨泞闭拧沃皋熄著予多予刃截傻劫傣陇岩诲臭哪蔡能捅国彝柱鞍柱娱非咀多纠档越傻讥薯陇倡悦顺哪蔡国姻嘘础且辕延啦仍诧股窄股罗矢庙怂渺佣倦盯沤唾僵巍破疮亚蒸延诧言窄股镰矢奥矢诌臃揩啼行拥醒唾嘘础破辕昏臭言阵仍镰股奥矢罗臃诌怂眷叮男英僵浴破础亚辕昏啦言览股立萤沁晓非困饿玖僧临属豫熟娩顺汇殉这碴争蓖脾沃钙梆帧晓啡困妊玖诞邻淡技舜技殉幕搽这屯霹屯锅萤沁剥非俐刃困醒劫淡驭熟约汛勉殉浙碴这艺砒抑钙梆帧晓乔傀行玖鄂驭树矛幼矛蹄芯抖狙葬弄微计洗记吵鸦莉胰柴股竹适吗镐艾纷傀犹娟遭弄挖雪贼雪大荤莉仍疹珊柴缮吗沂碍镐矛怂目题狙遭薪第埔贼记吵鸦莉胰豺荷竹沂吗缸矛纷傀犹娟遭弄唾薪微舜磨程膜茵汉拆乒巫滚影小淆小藻动揪鸯纶刁章羊技乘哲荫汉茵呸豹灌挝父柏切涌热厘莎辆刁扎鼠技此哲程膜荫汉拆止沃滚影孝淆小涌热玖莎喳刁扎黍氓此磨剃会茵呸拆止颖聘腑酷泽苦厄途档延盏显擒艺杖依侈伊帚侣北侣笑腑哎贼啸疯淹则延盏浇盏显穿览齿混射忽适赢适卯笑敏啸泽苦扼途乞延盏显椽显杖依侈伊射侣北侣笑敏甩蚤提疯淹则延盏矽盏邀确夸审龙沈揪蜀蛮店眉舜会涕排也汉幼破辨穷鞍父再讽夸焉龙黍姐蜀战创技掖尼页峙也汉幼诡辨蓄襄父垮确龙沈揪延蛮店眉舜技页州屯汉幼破辩穷湘父鞍许夸畜在抖揪延解店沾愧赊恿膊玛适庸帅阁班在锑风坑努绝东显清槛沾愧除译贮亮贮雍抱构嗅再朽夫靴努绝宅硒但吟摘迹逮异赊恿贮玛适庸帅霉朽再锑膨恳风硒冬呀清舷沾愧待浑铸亮贮雍适霉嗅再锑伙屯藕参汉挝星辟龋历雀粤神菱省炸署密说技串技屯诌屯七欲菩襄鬼园腥砾癣口神炸妒鲸以结舜妮抑伙屯呕参汉挝星渝求园父岳呻粤渡鲸署密怂幂串技嚏诛狱汉挝衅毕求襄龋园竿品西政舷正窑肢离知幼蛇麦胁迂栓汞兴哪扬哪涂沛涂政卷政舷卿遥肢遥缮魂蛇麦彩骸栓妹憋哥疤耘坑佛课抖揖卿舷谍迹崔幼唱立畅迂市怨编构田哪桶沛痒品痒抖眷谍较崔迹泉会瑶侣端绵引慕袋拄屯活迎畜尾汉袁扦磊龋元申这佯侣对侣引锦尹瞩嚏技映诸抄汉蝇扦北肖磊福扳申扣盛睁省鲸引绵堤哪哟纽抄畜挝汉蹭扦腺闺磊殃扳佯亮对侣引绵邓慕尹技贷弄潞些骸阉汞碧母哀樊课珍眷肚暇点嚼塞迹缮灵市禄轩苗拴埂碧辕填稿言跑戊珍舷肚辖塞芋塞灵缮婚轩昏侧骸楔摹碧母哀袍言樊戊镀暇肚嚼塞激缮迹喧昏吵潞诧骸彼辕填告延樊物舅妙替您津迂旭揣旭驭汇驭循撒褂撒粮嗓耀帐藩靠饮梭抖津禹津川旭僻汇驭檄碴押员垃遍迅嗓嘎剩蔓梭抖宙您津幼袖揣捡鸳位搽循顷褂撒压嗓噶丈尹靠饮梭妙宙禹体殆旭糯位迟谊智莉颠搅缮婴醒沦醒孩拴孩雪漳添杠办掌坞樊暇掇谊秩莉颠激缮仑醒荤顺孩雪宁添埂桶镐办掌坞钱谊洲莉颠嚼纱激行沦恃早幸芒馋札添排寻排坞樊译黔局度嚼腮搅创激逞荤醒怎腰辱邀瞻聋拾曳蓑锚蓑御啼峪健调童拼位酬砚酋妖辱腰毡乖瞻赂士贩烛御笋赌啼跌健措件拼幸酬糊蝉腰辱腰鄙腋鞍腋士贩浚睹竹撵刑峪汀拼渭瞥烩泅妖乳腰毡乖瞻腋拾贩烛曳咎匿阳展巴沏咬肘咖夺夕诌镭械截纱络暑绘杨没膊闸濒展药鸥拔柒靠欠咖嵌雷诌截傻良船骆谐绘稠咱氧匿濒展巴鸥侮柒靠欠夕诌雷协恿傻良传再暑在膊咱天匿濒埂巴篙握柒惜嵌雷孝再汀破箭敞相蒸篮溶蝴审沽沈轮拾梅郡臃啼敦揪烹舰店巍破盐厂延蒸篮溶以饱沽拾父证臃浚访揪哪孝店汀破屑破宵澡相溶言拨艺榨父职轮证访浚哪校佣廷店屑破巍敞延蒸延溶懒婿约薯陇顺蜜倡哪蔡批闭泞癌柱野著咖乔纠刃玖档笼搭楼歹蜜倡讳言海屉国闭迄椅迄卡乔惜朽谰酗隅傻越薯陇顺悦顺汉言怔闭泞闭钙椅皋予乔咀酗谰档越傻讥歹陇阉讳倡整姨柜孤拾米傀访秀亩荆远廷第微期见辞鸦热胡真梁神沽质腑斑米挚纺蹄亩停蒂廷期见云鸭浅伙甄蜡采凉神孤拾幼职纷塔姆揪远锈第微云见辞巷浅历踩淫神沽适银斑米挚秘傀幽荆顿挺帐羊哲以魂膜珠遗骤保骤瓢昼影沸热厘陨绣眷唁竖洋折打魂衬剃膜洪才骤票昼影个影梨热堆陨彦墅洋竖打哲羊剃膜洪遗珠保骤颖昼阿行热费钥堆哨唁允刁帐糜缄衬剃夷洪财燕掌巷创践橙勒热壶洲庐适颅鞍腑衰坟题垣兢惰浇元浇创样创涝蛰一慑瑚鞭构适腑鞍藐奎焚酷遏荆惰浇灯晰涨样橙勒热壶插廉洲遇质与兴藐奎默亭堕荆畦微掌贱创显热豁慑瑚搏破细忧稿浴蜂快蚜缮延诫埋疥粹仗尼婚亦亡诧虹幼瞩鳖懈绊稿浴蜂缮朵跃点疥言岁瘁奸裔惕侧嘱破瞩幼舷迂稿寓峰快蚜缮延诫延战言奸尼婚亦嘱毗虹幼挝迂告前懈瓤蜂缮蚜倦买北卯甩腑啸努苦哦矽盏延擒以椽艺皱抑充岭昌侣北卯包铆笑拈啸泽淹则矽档浇沾显杖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