邯郸丛台酒的营销策略研究

邯郸丛台酒的营销策略研究邯郸丛台酒的营销策略研究河北工业大学2015届专接本毕业论文毕业设计（论文）中文摘要邯郸丛台酒的营销策略研究摘要白酒，从被酿造出便以它独特的口感伴随着历史传承至今。它，已经不仅仅是一种物质，还是一种文化象征。邯郸丛台酒业就坐落于古赵国的首都，以赵国名酒“丛台酒”和清朝御酒“贞元增”的酿造技术为原型，结合现代工艺技术将古香古味的手工美酒展现出来。随着经济的发展，白酒行业竞争激烈，作为酒消耗量居全国第二的河北更是激烈。邯郸亦是如此，各种名酒、地区特色酒等纷纷进入。作为本地龙头企业的邯郸丛台酒业面临着巨大的挑战。公司要利用品牌优势，通过品牌策划营销巩固本地市场，同时，利用SWOT分析找到公司的优势、劣势、机会、威胁，利用有利因素并改正自身不足使企业更好的发展。关键词丛台酒营销策略市场分析研究TITLEHANDANCONGTAIWINEMARKETINGSTRATEGYRESEARCHABSTRACTWHITEWINE,FROMTHEPRODUCEBYITSUNIQUETASTEWITHHISTORYUNTILNOWITHASNOTONLYISAKINDOFMATERIAL,ISAKINDOFCULTURALSYMBOLHANDANCONGTAILIQUORISLOCATEDINTHEANCIENTCAPITALOFZHAO,ZHAOTOWINECONGTAIWINEANDTHEQINGDYNASTYROYALWINEZHENYUANINCREASEBREWINGTECHNOLOGYASTHEPROTOTYPE,COMBINEDWITHMODERNTECHNOLOGYTOTHEANCIENTWINEAROMAANCIENTMANUALWITHTHEDEVELOPMENTOFECONOMY,LIQUORMAKINGINDUSTRYCOMPETITIONISINTENSE,ASWINECONSUMPTIONINTHECOUNTRYSSECONDHEBEIISMOREINTENSEHANDANALSOISSO,ALLKINDSOFWINE,WINE,ETCINTOTHEREGIONCHARACTERISTICSASALOCALLEADINGENTERPRISESHANDANCONGTAILIQUORFACESGREATCHALLENGECOMPANIESTOTAKEADVANTAGEOFTHEBRAND,THROUGHTHEBRANDPLANNINGANDMARKETINGTOCONSOLIDATETHELOCALMARKET,ATTHESAMETIME,USINGTHESWOTANALYSISTOFINDTHECOMPANYSSTRENGTHS,WEAKNESSES,OPPORTUNITIES,THREATS,INADEQUATEUSEOFFAVORABLEFACTORSANDCORRECTTHEIROWNENTERPRISESBETTERDEVELOPMENTKEYWORDSCONGTAIWINEMARKETINGSTRATEGYANALYSISOFMARKETRESEARCH毕业设计（论文）外文摘要目次1绪论111中国白酒及其行业112市场营销对白酒行业的作用213思路与方法32相关理论综述421市场营销的内涵422市场营销学的营销组合623市场营销的目标市场724市场营销的定位分析73邯郸丛台酒业及其产品介绍831邯郸丛台酒业的公司简介832邯郸丛台酒的历史833邯郸丛台酒的产品介绍84邯郸丛台酒业的营销现状及营销策略存在的问题941邯郸丛台酒业营销战略分析942邯郸丛台酒业的营销渠道1043邯郸丛台酒业的销售模式1144邯郸丛台酒业的品牌建设1245邯郸丛台酒业营销策略存在的问题分析125邯郸丛台酒业的SWTO分析1451邯郸丛台酒业的优势分析1452邯郸丛台酒业的营劣势分析1453邯郸丛台酒业的机遇分析1454邯郸丛台酒业的威胁分析146邯郸丛台酒业营销策略的制定1561开拓乡镇市场的营销策略1562明确产品品牌概念1663灵活应用促销手段1664建立专业的营销管理机制及培养优秀的营销队伍17结论19参考文献20致谢21_TOC420226995_TOC420227141_TOC420227286_TOC4222953051绪论_TOC420226996_TOC420227142_TOC420227287_TOC42229530611中国白酒及其行业_TOC420773121_TOC420860891_TOC421373375_TOC422295307111白酒及其文化白酒属于中国传统的蒸馏酒。又称为烧酒或白干。我国酿造白酒的历史已有数千年。中国白酒的原料是以谷物及薯类等农作物所富含淀粉为主，通过发酵蒸馏而成。中国的白酒，酒液清澈透明，质地纯净、没有混浊，口味芳香浓郁、口感醇和柔绵，饮后有余香，使人回味无穷。中国各地区均有生产白酒，而且不同地区生产的白酒各有独特的风格。中国是世界的四大文明古国之一，是白酒的发源地。酒是特殊的，它是一种物质的同时也是一种融于人们情感的精神文化象征，被称之为“酒文化”。作为一种特殊的文化形式的酒文化在传统的中国文化中有着独特的地位。在几千年的历史发展中，酒几乎渗透到了社会中的各个领域。在各个朝代阶段，酒的经济效益与社会经济活动是密切相关的。在一些特殊的地区，酒业的兴衰可以影响到当地社会生活水平的提高与否。酒，在人类文明的历史长河中，已经不仅作为一种普通的饮料，更是被作为一种文化象征，即“酒精神”。酒精神所代表的是追求绝对自由、忘却生死利禄及荣辱等高尚的精神品格。_TOC420773122_TOC420860892_TOC421373376_TOC422295308112白酒的分类和功能白酒的分类方式可以有很多种，按照原料可以分为高粱、大米、小麦、玉米等；按照所使用的酒曲可分为大曲酒、小曲酒、麸曲酒。按照不同的发酵方法可分为固态法白酒、液态法白酒。按照香型可分为浓香、酱香、米香、清香、凤香、兼香、豉香、药香、芝麻香、特想、老白干香型等多种香味。白酒也是具有营养作用的。在饮食学方面，酒精既是一种调味品也是一种营养，每克酒精的燃烧可在人体内产生71千卡。中医认为少量饮用白酒有活血通脉，帮助药力吸收，增进食欲，消除机体疲劳，使人感觉轻快并可以御寒提神。而且饮用少量白酒特别是度数较低的白酒有利于扩张小血管，加快血液循环，对胆固醇等脂质在血管壁沉积的延缓有帮助。对循环系统及心脑血管同样有好处。特别是在睡前服用少量的白酒，可平缓的促进血液循环，起到催眠作用。_TOC420226997_TOC420227143_TOC420227288_TOC42229530912市场营销对白酒行业的作用市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销是企业以满足消费者需要，作为营销出发点和归宿，精确的确定自身的目标市场，生产出适销对路的产品，建设正当的分销渠道方便采购；制定适当的价钱战略，利用有效的促销手段吸引消费者。我们不能简单的把市场营销理解为销售。销售和营销有着本质的区别。推销是以生产为导向的，企业生产出了产品，然后托付给业务员或者代理商推销出去；而营销是以市场为向导的，企业，要首先了解到市场的需求，然后在根据需求组织生产，最后将产品销售给未满足需求和欲望的消费者。对于企业来说，市场营销对经济成长的贡献，主要表现在它为企业成长和发展中出现的基本问题提供了最佳解决建议，为企业的成长提供了战略管理原则和完整的策略方案。企业是现代经济的细胞，企业的效益和成长是国民经济发展的根底。市场营销的主旨是以满足顾客的需求和愿望为主，通过协助企业树立正确的营销观念，分析市场组织生产流程和流通过程，时时从根本上以解决企业成长中出现的主要问题，使企业明确满足消费者哪些方面的需求以及如何满足这些需求。营销还能提升企业文化，不仅让企业在市场中的影响加深，更塑造企业文化魅力。在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、诚信、现代化的营销手段来“做生意”，那么就无法在竞争激烈的市场中生存。白酒行业是所有行业中非常接近于完全竞争的行业，进入壁垒和退出壁垒相当低，所以白酒行业也是竞争最激烈的行业之一。以前的“好酒不怕巷子深”现在已经不适用，想要更多更快的卖出白酒就需要借用各种营销手段。无论名优酒企业还是地域性的酒业都在通过广告、报纸、访谈等各种形式开展营销。时至今日，营销已经是白酒行业的重要依赖。通过学习市场营销，使我们深刻认识到市场营销对白酒行业的发展具有很重要的研究意义，所以一定要好好学习、研究市场营销学，这是知识经济时代的要求，也是迎接新世纪的挑战、适应环境改变的需要_TOC420226998_TOC420227144_TOC420227289_TOC42229531013思路与方法结论邯郸丛台酒业的SWTO分析邯郸丛台酒业营销策略的建议绪论相关理论综述邯郸丛台酒业及其产品介绍邯郸丛台酒业的营销现状及营销策略存在的问题图13_TOC420226999_TOC420227145_TOC420227290_TOC4222953112相关理论综述_TOC390116556_TOC42229531221市场营销的内涵市场营销可分为宏观与微观两个方面。宏观市场营销的是通过反映社会的经济活动以达到满足社会需要的目的从而实现社会目标。微观市场营销反映的是企业社会经济活动的过程，它是以目标顾客的要求根据生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。市场营销活动的核心是交换，但其范围除了商品交换过程还包括生产前和生产后的一切活动。产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。市场营销与销售的含义不同。两者所包含的内容也不同，市场营销包括市场研究、产品开发、定价、促销和服务等一系列经营活动。而销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，并不是最重要的职能。市场营销学是一个完整的体系。企业要从整体的角度和战略的高度来谋划营销方案，在深入市场分析和准确的市场定位基础上，制定营销方案。营销策略与策略之间要相互匹配，通过营销策略的组合，谋求整体效果的最优。营销活动贯穿于企业活动的全过程。市场营销不是企业某一方面的活动，而是贯穿于企业经营活动的全过程；也不只是营销部门的事情，而是整个企业的事情。因此，企业要树立全员营销的概念。_TOC421373381_TOC422295313211市场营销的定义市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。市场营销是帮助消费者购买某种产品或劳务，从而使双方利益都得到满足的一种社会管理过程。_TOC389429802_TOC390025104美国市场营销协会给出的定义是营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能和程序。_TOC421373382_TOC422295314212市场营销学的模式常见的市场营销模式主要有消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式。消费者导向模式是指通过确认消费者的需求和欲望还有哪些没有得到满足的并衡量其大小，从中找出一个最佳的目标市场，并研究出适合该目标市场的产品、价格、分销渠道和促销方式，即4P的营销组合。竞争导向营销模式是指企业通过对自身及竞争对手优点和缺点的分析，制定最优的各种策略并实施以求取胜。其理论依据是把对市场的竞争看成一种零和博弈，即竞争双方，一方的市场份额多占领一份，另一个的市场份额就得相应的减少一份。因此要把竞争对手当作敌人，利用各种资源和运用各种策略战胜对手。关系导向营销模式就是通过建立和保持与客户、有关部门、供应商、竞争对手等的关系来进行营销活动。其理论依据在于买卖双方的密切合作有利于交易成本的降低，从而获取更大的利益，使自身得到更好的发展。消费者导向模式已经成为大部分企业营销模式的选择，企业采用4P营销，进行大规模营销活动，利用差别化的产品和服务或低廉的价格来提高竞争实力，通过媒体宣传品牌形象以赢得最终胜利。市场营销模式还可划分为品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式。品牌营销模式是当前大部分企业选择的一种产品销售模式，定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持持续创新，根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。对于商品普遍消费者存在着求新的消费心理，同时，在产的质量基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和外围功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中资源、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。_TOC389429840终端营销模式；终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。可以为产品品牌进行有目的的宣传，可以起到培育市场的作用；可以直接、有效、迅速地将产品信息反馈回来。由企业直接派出的终端营销人员是受企业直接领导的所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；有利于企业敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。_TOC390116557_TOC42229531522市场营销学的营销组合所谓市场营销组合是指企业针对目标市场的需求，通过对环境、能力、竞争状况等因素的考虑，对产品、价格、分销、促销等可控的营销因素优化组合及综合运用，让它们协调配合、发挥优势，以取得很好的经济效益和社会效益。在二十世纪五十年代初，根据需求中心论的营销观念，市场营销组合麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为产品、价格、销售渠道和促销四类，提出了4P组合。市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销组合作为企业一个非常重要的营销管理方法，具有以下特点可控性、动态性、复合性、整体性。市场营销组合由多个层次组成，就整体而言，4P是一个大组合，其中每一个P又包括若干层次的要素。这样，企业在确定营销组合时，不仅更为具体和实用，而且相当灵活；不仅仅可以选择四个要素之间的最佳组合，而且可以恰当安排每个要素内部的组合企业想要制定出最佳的营销组合就必须以准确地分析、判断目标市场的营销环境、企业资源及目标市场需求等特点为基础。最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方，四种草药各有不同的效力，治疗效果不同，所治疗的病症也相异，而且这四种中药配合在一起的治疗，其作用大于原来每一种药物的作用。市场营销组合也是如此，只有他们的最佳组合，才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上讲，市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。营销主要有企业外部环境对企业造成的机会和威胁等不可控影响和企业通过决策可以控制的影响两大类。其中，可控的因素可归纳为四个方面，即产品策略、价格策略、促销策略、分销策略。上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。市场营销组合策略的基本思想是在制定产品策略的同时制定价格、促销及销售渠道策略，将它们组合成策略总体，以便达到以适当的商品、适当的价格、适当的促销方式，把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。_TOC390116558_TOC422295316_TOC38942983723市场营销的目标市场所谓目标市场即根据消费者的不同特征把整个潜在市场细分成若干个小市场,根据产品本身的特性,选定其中的某一个或几个小市场的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。第二种解释为，企业选定作为其营销对象的消费者群体。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。选择的基本要求是组成细分市场的消费者群体具有类似的消费特性细分市场尚未被竞争者控制、垄断,企业能够占领市场细分市场上有一定的购买力。第三种即，一种商品在上市时一般只能满足社会中一部分人的需求。著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。_TOC390116559_TOC42229531724市场营销的定位分析所谓定位，就是要找准自己的目标，调用所有可用资源以期一击即中，减少不必要损耗，达到最佳效果。就是要清楚在有需求的前提下，企业、产品、品牌、服务等等方面和现有或将来市场中同类产品的区别在哪里，划定领域，拥有自己的独特优势，有点象动物的领地观念。说穿了就是企业想要通过什么样的产品，以什么样的价格，通过什么样的服务来划定自己的领域，建设自己的品牌，树立自己的企业形象在满足消费者需求的同时实现企业最终的目标。这个定位过程在市场调研、产品研发时就已经同步开始了。所以，市场营销的策略制定至少要包括产品定位、价格策略、目标人群、服务体系、品牌形象等几个基本方面。_TOC420227000_TOC420227146_TOC420227291_TOC4222953183邯郸丛台酒业及其产品介绍丛台酒，以华北特产的红高粱淀粉为原料，用小麦制曲，用稻皮作为副料，采取高温制曲，清蒸辅助，回酒发酵，分批蒸烧，缓慢蒸馏，分级摘酒，分质储存，精心勾兑等工艺而成。_TOC42229531931邯郸丛台酒业的公司简介丛台酒是邯郸丛台酒业股份有限公司的主要产品，后者现在是国家大型二类酿酒企业。总资产3亿多元，其中固定资产约9800万元，正式职工1200人，下属四个控股公司邯郸大华印务有限公司、山东荣成丛台酒业有限公司、成安美苑丛台酒业有限公司和河北丛台酒业电子股份有限公司和两个全资子公司纯净水公司与经销有限公司。公司的生产车间有七个、管理部室有十三个。主导产品和生产能力以丛台酒为主导生产各类白酒两万吨，草莓酒及低醇果汁饮料一千吨、彩色印刷七亿印及电子制造、机械加工和大型餐饮酒楼等。公司从1945年正式收归国有企业后，一直在中小型企业徘徊。1994年将公司进行了股份制改造，企业得到快速发展。1999和2000年连续两年实现利税超亿元，在全国几万家酒厂中排名第十六位，被授予全国质量效益型先进企业，被列为河北省同行业排头兵。643281066464871_TOC42229532032邯郸丛台酒的历史邯郸市位于华北平原，气候比较温和、饮用水水质甘甜，自古便被称为名酒之乡。远在几千年前的战国时期，邯郸人用滏阳河畔清纯的甘泉酿出的稀世美酒便被封为宫廷珍品，扬名诸侯列国。鲁酒薄而邯郸围的故事，讲述了因“赵酒”而引发的楚赵之战和稀世珍宝和氏璧落户邯郸的动人传奇。丛台是赵武灵王饮酒寻乐，观赏歌舞的宫廷御苑。丛台酒由此得名。历代帝王将相、文人墨客游经邯郸，多数喜欢登台览古，饮酒赋诗。唐代著名诗人李白、杜甫、白居易等都曾在此留下赞美邯郸佳酿的千古绝唱。清代乾隆皇帝于丛台行宫饮酒作乐，即兴书下击鞠呼卢待罗绮，美酒十千醉不辞的诗篇。643281066464873_TOC42229532133邯郸丛台酒的产品介绍丛台酒业发展到如今已经有多个产品品牌，如贞元增系列、和顺丛台系列、丛台酒系列、梨花丛台系列、典故系列等几十种产品。高中低各个档次的酒都有，各有一定市场占有率。其中贞元增这系列酒继承邯郸明清老字号“贞元增酒坊”传统工艺，口感绵软、纯正，回味悠久等特点，依托企业雄厚实力将其倾力打造成为顶级的产品，皇封御酿的帝王情调，令其成为高档消费之首选，曾成功进入北京人民大会堂，成为国宴用酒，其品牌价值得到很大的提升，进一步巩固品牌形象。产品年销量逐年递长，不管在零售店、超市，还是酒店都能很容易看到并能买到。丛台酒业的主导产品丛台酒，丛台酒是由邯郸城市象征著名战国遗址“丛台”而得名，蕴含深厚的历史文化，被评为国家优质酒，荣获中华人民共和国国家质量奖章，品牌形象好，质量优，在广大消费者心中享有“南有茅台，北有丛台”和“燕赵明珠”美誉图33_TOC420227001_TOC420227147_TOC420227292_TOC4222953224邯郸丛台酒业的营销现状及营销策略存在的问题_TOC390116572_TOC42229532341邯郸丛台酒业营销战略分析邯郸丛台酒业制定营销策略时，根据客户群体的不用，采用不同的销售方法，占领市场，以达到销售公司产品的目的。针对高档的餐厅，酒楼，采用的是常用的酒类在酒楼的销售方法。与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在5000元左右）通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司丛台酒在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果没有进店费，则可以通过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员提成的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如婚宴、公司宴请、会议用酒的时候推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。针对星级宾馆的餐厅，公司采用的是同上的方法，达到销售产品，提高丛台酒销量的目的。针对政府机关的食堂，方法就是通过采购推荐或对于政府的某项目活动的宴用酒赞助的形式与客户对接，或通过给主管领导提成的方式，达到长期销售公司产品丛台酒的目的。针对婚宴用酒，则是通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品丛台酒的目的。针对礼品用酒，根据在中国不同的节日，比如中秋、端午、春节等活动，在已形成的客户网中或借由当地的广告，报纸等传媒在当地进行推广，达到礼品销售的目的。针对企业宴请用酒，在选择的效益好的企业方面，通过业务人员与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品丛台酒的目的。_TOC390116573_TOC42229532442邯郸丛台酒业的营销渠道_TOC420860907_TOC420956830_TOC421099052_TOC421373393_TOC422295325421销售渠道整合丛台酒销售网络，在其经销点和代销点及有关餐饮行业等处设立“丛台酒”专柜，以便配合消费者的购买习惯；大宗客户、政府市场春节期间的订购和跟踪；将代理经销商的运作能力作为考核的一个重要指标选择终端网络管理深入的终端经销商；选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商；选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。_TOC420860908_TOC420956831_TOC421099053_TOC421373394_TOC422295326422零售点战略建立POP系统，让销售点宣传形成统一的风格；完善零售点网络，与零售商保持密切的关系，鼓励其推销“丛台酒”产品；与零售商签订专卖合同，并给予一定的承诺保证一是货源保证；二是质量保证；三是货品滞销时，公司负责回收的保证；在年终和公司周年庆典时，对主要零售商在物质上给予表示，最好结合公共关系活动，进行一些评奖、竞赛等，对优胜者授予奖旗、荣誉证书或物质奖励，以鼓励其积极性；特色渠道和专有渠道是高档酒、礼品酒的渠道创新。打造百年老店专卖店；针对团购、政府采购的渠道建设，实现终端消费拦截；根据企业或个人的个性化的要求，专为其设计。酒店终端将市场划分为数个小市场，每个小市场由厂方派驻一个业务员，重点加强与店方的沟通交流工作；同时负责日常礼品兑换、客情维护、售后服务、产品形象展示等工作。_TOC421373395_TOC422295327423人员推销策略柜台推销、会议推销（订货会、交易会、展览会、物资交流会）。基本策略试探性策略、针对性策略、诱导性策略。推销员仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。_TOC420773138_TOC42229532843邯郸丛台酒业的销售模式_TOC421373397_TOC422295329431资源集中模式区域集中就是集中资源占领邯郸市区，再扩展到邯郸其他地区；以餐饮为前期销量的支持点与消费传播的制高点，集中资源攻击餐饮；据调查，邯郸酒类消费的65是在餐饮完成的，可以说是得餐饮者得天下，所以要集中力量攻下餐饮。接着以大型商店和超市为前期的展示点，并作为后期节日销售的礼品购买的支持点；按照严密的价格体系设计，对零售商店和批零商店进行辅助攻击。_TOC421373398_TOC422295330432运营模式前期靠直营启动市场，后期交付代理商。前期利用公司的人力与社会资源，直接对终端进行攻击，对于对手而言资源就是差异性与竞争障碍。而市场起来后由于直营的成本较高，因此要做好市场的价格利益控制，再将市场再逐步转交给经销商。_TOC420860910_TOC421373399_TOC422295331433全息式传播邯郸的区域文化主体性的缺乏，体现了较强的移民文化的特征，特别在大众阶层体现了趋利、短线，缺乏忠诚度的感性接受方式，在产品消费特征上，尤其体现在零售价格在30元以下的产品消费阶层，这种消费行为利于互动的事件行销，迅速造势，启动消费者的认知。_TOC42229533244邯郸丛台酒业的品牌建设丛台酒业推出新产品“贵宾丛台”，根据邯郸人热情好客的性格喊出“贵宾来，喝丛台”这句饱含邯郸本土文化的诉求，以全新的形象和风格面对广大消费者，真情回报邯郸人对丛台酒的依恋和深厚的感情。通过厚重的本土文化诉求，提升产品自身的感性诉求和形成尊重本土文化的品牌个性。“明清时期，贞元增烧坊在邯郸东门里诞生，“直隶高粱酒”名震四方。至民国初年参加巴拿马万国博览会荣获金质大奖章，香飘异域海外”。通过这一历史文化主题，将贞元增推入市场。贞元增是历史名酒口感柔绵深度顾客喜爱，提升品牌形象。邯郸丛台酒业拥有着园林式的酒厂，酒厂定期举行丛台酒参观日，而且在特殊的节日酒厂还会送参观者礼品（肯定是丛台酒了）。参观者越来越多，人们直接或间接对丛台酒的了解越来越深。_TOC42229533345邯郸丛台酒业营销策略存在的问题分析_TOC421373402_TOC422295334451针对乡镇市场的营销策略太少邯郸市是一个农业市，乡镇人口占全市人口总量的60左右。而邯郸丛台酒业的主要市场一直都是城市和县城。在这两个地方的营销比较完善，但是对于乡镇的营销策略就太少了，仅仅是通过县城的批发商将丛台酒销售下去，这就造成市场的浪费。_TOC422295335452产品品牌概念模糊丛台酒产品的品牌战略存在缺陷，导致消费者对其品牌概念认识模糊，这主要表现在两个方面首先，丛台酒以企业名称作为企业产品的品牌，这在某些方面是有优势的，比如说有利于消费者认识本企业和本企业产品，使本企业产品依赖本企业的市场知名度迅速进入市场，进入消费者的视线，得到消费者的认可。但是在丛台酒这种产品架构模式下，以企业名称作为企业产品品牌来宣传，就会有一个致命的弊端。丛台酒的高中低档次的酒都被人们叫做丛台酒，这些都会造成消费者对于丛台酒的品牌概念比较模糊，尤其是丛台酒现在正处于一个逐步对外扩张的时期，这种模糊自己品牌概念的宣传模式是致命的缺陷_TOC421373403_TOC422295336453促销方式单一_TOC293685222_TOC293840603_TOC294083303_TOC294084278_TOC294731393_TOC389429854在现代营销策略的不断完善的发展下，各种新颖的促销策略也走上企业竞争的大舞台。针对企业特点，制定丰富的促销方式，能给企业带来很大的效益。白酒企业在进行市场竞争时，可以采取的促销方式有很多。但丛台酒在酒店的销售模式中，主要以瓶盖费、刮奖、买断促销等促销方式增加酒的销售量，这些竞争手段显得比较单一，比较低端，而且这些竞争手段只能是暂时性的增加丛台酒的销量，当促销活动一结束，那么其销量必然会下降到促销前得基本水平，对于长期促进丛台酒的销量没有太大的作用，这些竞争手段也只能是短期内增加丛台酒的销量，对于提升丛台酒的品牌知名度和美誉度没有太大的影响。_TOC421373404_TOC422295337454管理制度的执行力不高_TOC294084279_TOC294731394_TOC293685223_TOC293840604_TOC294083304_TOC389429855近年来，丛台酒的企业管理制度逐步完善，各项管理制度也已形成有效的条文，并且已经传达到各地的办事处。但是丛台酒的现实执行当中却是存在着很大的漏洞，丛台酒的监察与监督部门的监察力度不够，导致企业的管理制度在各地办事处只能是一纸条文，不能得到有效的贯彻执行。各办事处的人员比较懒散，各部门之间缺乏沟通与了解，办事处内缺少一种凝聚力，不能形成有效的战力。这些都将成为企业向前发展的阻碍。这个问题在企业的扩张发展过程中很容易出现，这是企业高层管理与下级组织配合的不协调的体现。正是由于此类问题的存在，才导致了丛台酒营销水平滞后等问题。丛台酒是邯郸市的支柱企业，作为邯郸市的主要企业，丛台酒为邯郸市解决了很大的社会问题，但是这些也将在一定程度上阻碍丛台酒的顺利发展，丛台酒干在用人方面无法做到任人唯贤，而是一种裙带关系，现在丛台酒的经理层以上人员无一不是邯郸籍，甚至有些人员在企业内无所事事，什么作用都没有，甚至会对公司任务的完成起到不良作用，但是当企业有升迁机会时，这些人会被优先安排到重要职位上，这样的用人制度让很多人在明白了之后依然选择离开；另外，公司采用外聘业务和厂聘业务两种业务模式，这样虽然对于公司的成本和管理方面都减轻了负担，但是这样也会造成企业内部的极度不合，外聘和厂聘采取两种工资制度，并且在其他待遇方面明显不同，这无形中就为这两种业务之间设置了障碍，不利于以后工作的开展，并且这两种业务人员之间也会互相猜忌，对于企业的长期发展会产生不利的影响。_TOC4222953385邯郸丛台酒业的SWTO分析_TOC42229533951邯郸丛台酒业的优势分析行业地位日益突显，丛台酒业是国内白酒生产骨干企业和浓香型中生产规模相当大的企业，公司作为“中华老字号”企业生产的中国驰名商标“丛台酒”已经是全国知名企业。特别是近年来，邯郸丛台酒业股份有限公司为适应市场发展针对广大消费者口味开发了系列酒水该产品除了高品质的酒质外，再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新，通过我们的了解，该产品消费者接受能力强。公司还建立了我国华北地区规模最大的园林式造酒厂。品牌认知度河北消费者对丛台酒产品具有很高的品质认可度，占6的忠诚消费者指名购买；消费者对丛台酒的质量信赖度较高，认为丛台酒是历史名酒、真正纯粮酿造的好酒，纯粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，酒醉后不上头。产品定价合理，符合消费者的消费需求。_TOC42229534052邯郸丛台酒业的营劣势分析邯郸丛台酒业在邯郸成立及发展的数十年，其企业竞争力很难收到其他酒业的威胁，一直都是邯郸的龙头企业。企业的产品也是一直畅销，收益年年增加。由于这种原因造成公司的销售渠道一直都没有改善，尤其是在促销策略上很是单一，缺乏创新。公司的很多员工把工作内容仅仅看成是一种任务，每天按时上下班，月初送货月末收款，对于公司要就的其他方面执行力很差。_TOC42229534153邯郸丛台酒业的机遇分析随着经济的发展，收入的增加，以前很少有人问津的乡镇市场已经打开。据调查，乡镇的白酒消耗量逐年递增。尤其是近几年，全国乡镇每年白酒购买量占总体的近4层而且还未到达饱和。乡镇这块大蛋糕以前也是被丛台酒业所忽略的。以前公司都是被动的接受乡镇的购买那么现在就应该积极主动的开展乡镇营销。_TOC42229534254邯郸丛台酒业的威胁分析由于邯郸地处特殊位置，邯郸人对白酒品牌的包容性强并且加上市场容量大，所以四川、安徽、北京、河南、河北、东北、西北、山东、湖北等地白酒品牌在邯郸应有尽有，我们无论在哪家名烟名酒店都会看到有上百种白酒品种，琳琅满目，目不暇接，且都能销售出去，越是这样白酒的经销商就不断的引进新品，这种多品牌竞争白热化。茅台、剑南春、十八酒坊等老牌名酒在高中端市场强势进入，老村长等酒从低端市场开展营销。邯郸丛台酒业在其主打市场已经开始在市场占有率、销售效益等各方面受到外来同行业的威胁。通过对丛台酒业的SWTO分析我们可知，丛台酒业是邯郸土生土长的老牌企业，其竞争能力和营销能力很强，但是在其他品牌的进入邯郸市场后，竞争随着品牌的增加而变得更加激烈。邯郸丛台酒业要保持自己的市场份额就要完善自身的营销策略和其他方面的不足。_TOC4222953436邯郸丛台酒业营销策略的制定_TOC42229534461开拓乡镇市场的营销策略每个乡镇市场都会至少有1到3个的有“名气”本地酒店，占领这几个名气酒店，无论对成功启动市场，以及对延长产品的生命周期都是很有帮助，尤其是对白酒品牌来说。找到乡镇市场上的话语人，这个话语人可以是意见领袖、消费领袖，也可以是村长、村干部等。在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显着的效果。由客户经理找镇长，然后再通过镇长找到目标村的村党支部书记，通过镇长、村长或村党支部书记的公关把产品做成当地的内部招待用酒；每个村镇再找一个好的，有资源、社会关系的零售店和核心酒店，在意见领袖的带领下，带动当地的大众消费，最终达到“一镇一店或2店，一村一店”的网络布局。不要错过村组红白喜事团购，重视农村红白喜事的促销。在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合，买酒赠酒或者送烟（送糖）等活动，以增加村民之间的口碑传播；乡镇市场，建议采取买酒送锣鼓乐队或二人转激情演出、摄像或者彩虹门方式，要抓住乡镇市场就要制定不同等级的促销推广方式。_TOC42229534562明确产品品牌概念品牌是企业形象的代表，在当下竞争日益激烈的白酒市场上，随着社会经济一体化机制的成熟，生产技术也逐渐透明，所以市场上出现了很多同质化的白酒产品，让消费者无法选择，产品的竞争已经转向了品牌的竞争。丛台酒在2015年的方向之一便是品牌化的转变，合理正确的进行品牌规划，是丛台酒实现目标的必要任务之一。_TOC422295346621建立企业核心品牌当下的中小白酒市场上，一个企业往往拥有多个品牌，在市场竞争中，各品牌之间的差异性不够明显，消费者在选择上有了犹豫心理，这就给消费者造成了困惑。企业要明确其发展方向，寻找企业与市场的契合点，打造出代表企业形象与文化、长期适应市场变化的品牌，建立起自己的核心品牌。丛台酒干现在主打两个品牌，即“贵宾丛台”和“贞元增”，这两个品牌分别是中低档白酒市场和高档白酒市场的主攻产品，同时他们也代表了丛台酒的核心文化与企业特点，并且都是应市场需求而出。所以丛台酒将这两个品牌作为企业的核心品牌，在进行广告宣传、市场推广、文化建设时以两者为着力点进行打造，打造其统一的文化和独特的个性，既宣扬了产品质量和文化内涵，也宣扬了企业历史。消费者在对白酒产品进行选择时，能够从众多的品牌中品读到丛台酒，品读到丛台酒的酒文化，这就是核心品牌的作用。_TOC422295347622建立全面的、科学的品牌体系贵宾“丛台酒”的推出，在石家庄和邢台等地区都取得了很大的成功，是丛台酒集团在品牌建设过程中迈出的一小步。丛台酒将建立全面的、科学的品牌体系提上日程，作为企业发展的重要方向。“贵宾”为后续品牌的健康发展创造了良好的条件，要踏出建设全面品牌体系这一大步，就要从收回“淡雅”这一小步开始。在继续进行品牌规划上，丛台酒要为“丛台酒”、“贞元增”以及其下属产品找准市场定位，走出营销过程中存在的误区，实现企业的全面健康发展。_TOC42229534863灵活应用促销手段当下，随生产技术的逐步透明化，企业间的产品趋于同质化。消费者也随着经济的不断发展，由生活状况的满足向生活质量高档次的追求转变，更多的人选择产品选择的是一种个性和品味。在这种形势下，白酒企业要走出“酒香不怕巷子深”的传统营销观念的误区，主动采取促销和广告措施，对企业产品进行有效的宣传，让企业产品在激烈的竞争中能够依靠其独特的宣传手段脱颖而出。_TOC389429860通过常年不断，开展不同形式的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类批发商、零售商、超市、餐饮业，其老板关心的是经营利润，对其促销应从利益方面说服。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。促销的目的在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。产品进入终端销售商后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的利益和加强与其之间