中华轿车吉林省市场推广初案

一、市场现状1、中华轿车销售态势中华轿车未上市前市场预热做得较好，这使得其在吉林省上市后，在吉林省经销商有效的广告及促销配合下，市场销售一度上升。实现了上市后的销售开门红。从营销角度分析产品销售好与坏都是有其优势和劣势相对应的。优势中华轿车是中国首部完全拥有自主知识产权的轿车，这本身具备极强的新闻舆论传播力；中华轿车外型设计具备国际水准，大方气派，符合中国人对轿车的审美观；中华轿车上市时性价比优势明显，以与蓝鸟、帕萨特、别克等同级别同档次的车身结构和设计却定位于和宝来相同的价位，因此，填补了轿车消费的市场空白点，启发了一个消费群体。该消费群体的特征是对轿车消费了解较少，对轿车的外型尤其注重，而对配置、性能、做工及售后了解较少，同时希望以买宝来的价格买到与帕萨特或奥迪同样的气派和面子。劣势中华轿车现在的销售相对前期放缓了许多，除了“非典”和竞争车型的出现等原因外，自身也有很多原因1、中华轿车并非是引进成熟的车型，因此其市场考验还需要一段时间。早期的目标消费群体是有限的，而更多的消费者在购车中具备一定的理性，对中华轿车性能的稳定性疑虑较大；2、作为一个新推出的车型中华轿车产品的更新较慢，如相同性价比的爱丽舍，其改进版车型VIP、VTS和16V推出较快。蓝鸟轿车市场销售一直看好，是因其每年至少推出一个换代车型，一型二型到03版使市场总处于应激状态。而中华轿车仅仅推出一个改进不大的24华贵型。经典车型别克和帕萨特其改进较少，主要是成熟品牌，历经考验，车的使用性能已深得人心。同时在当时车市，竞争车型较少，帕萨特、别克与广州本田并称中级车三剑客，但随着竞争车型（NISSAN蓝鸟、马自达M6）的逐渐加入，广本和别克都推出了性价比极强的竞争车型。主要是产品策略与市场策略的有机搭配。3、中华轿车相对别克、帕萨特等车型，性能的稳定性是其软肋，因为中华是新车型，性能的稳定性是应该逐步改进和提升的，这需要时间，同时也需要市场终端的信息反馈。二、中华轿车市场问题点早期的目标消费群体已远远不能满足中华轿车的市场销售，启动和开辟新的目标消费群体是其当务之急。如何向目标受众诉求中华轿车的性能稳定性中华轿车4S专卖店虽然与其它品牌轿车相同，但其更应深化，即用售后服务的更完善解决中华客户对中华轿车性能的疑虑。三、中华轿车的切入策略产品策略强化对中华轿车新车型的推出和推广，培养消费者的市场信心和期待。推广方式针对市场方面，可以从中心城市到地市级城市逐级推广，由厂家组织经销商系统推广，改变以前经销商零散小促销的推广方式，加大对地市级城市的推广力度，强化品牌印象。针对品牌信心方面由厂家统一策划大型公关创意活动，具体解决客户对“中华轿车性能稳定性”疑虑的问题，通过大型的活动或者在全国媒体上借势传播，或者逐省逐城进行活动推广。将中华轿车稳定的性能深植人心。市场细分中华轿车的竞争对手红旗轿车通过市场细分推出红旗18和名仕，并将名仕定位于商务专用车，通过大肆宣传推广后现在的销售一路看好，吉林省的市场销量已经超过蓝鸟，直逼帕萨特。而其早期无形中的官车定位却限制了红旗的市场拓展。因此建议对中华