毕业论文-试析万泰食品公司渠道管理

试析万泰食品公司渠道管理目录内容提要1一、万泰食品公司销售渠道战略概述2（一）渠道终端销售市场效率低2（二）渠道终端销售的市场占有率较低3二、万泰食品公司销售渠道战略存在的问题与分析4（一）销售渠道政策不完善4（二）渠道管理的信息掌控不全面4（三）销售渠道目标的缺乏5（四）销售渠道开发的不足5三、针对万泰食品公司渠道管理对宁波的企业提出几点建议6（一）制定完善的渠道政策管理制度6（二）掌控全面的渠道信息管理6（三）销售渠道目标的健全6（四）充分开发销售渠道7参考文献8试析万泰食品公司渠道管理内容提要市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争率和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，所以企业建设渠道战略就显得刻不容缓。本论文共分三部分。文章以宁波万泰食品公司渠道管理为研究对象，以公司现行的渠道管理概况为切入点，分析本公司渠道管理体系存在的问题，并提出了对渠道管理体系进行调整的G1972点G11468G1863建G16770，以G2045G1122公司的G19283G17840G2469G4649。关键词万泰食品公司终端市场深度分销渠道管理2试析万泰食品公司渠道管理渠道管理G7171G6363G2058G17908G2842为G4466现公司分销的G11458G7643而对现G7389渠道进行管理G15以G11842G1457渠道成G2604G19400G15公司和渠道成G2604G19400G11468G1126G2339调和G14033G2159G2524作的一切G8975G2172G15其意G1053在G1122共G2528G16863求最G3835化的G19283G17840G2045G11422。渠道管理分为G726G17885G6333渠道成G2604，激G2181渠道，G16792G1284渠道。在G17837一G3835G13984G7235G991，万泰食品公司G20058G4560G1817分G16760识G2052G5529G20047G17902G17819G6228G7427G6925G19773G7481G16311G1927G17837一G11695G11474，G13451G13451G18331G2474了G5224对G6526G7057G7481G11842G1457G6363G1208得以G7389效G17828作，可G6357G13505G2469G4649，G17810G2052以G6228G7427G1457G6264G1260化经G8994增G19283的G11458的。一、万泰食品公司销售渠道战略概述G708一G709万泰食品公司渠道G13468G12483销售G8181G5347万泰食品公司G7171G18341G5105G5051G1823G2159宁波G2318G5647经销，G1122G20G28G28G26G5192成G12447，G5647G6249资G17241G17819G2327万G1815。G1039要G7171G19036对宁波G2318G3507的G18341G5105G5051G1823G2159G6221G2469和G2842场G1391G5224。公司G7083G991G7389G22G19G3822G4490G1120G13435经销G2842，在G2520G13435G1077G19227G3355G7389销售G13605点，经营效G11422G14403G3921。G1039要经营食品G6221G2469，G18341G5105G5051G1823G2159G7171其最G3835的业G2165G20045G11458，其G4439G17836G7389G20304G5190、G20290G7021、G7536冻、糖G7536的经销代理。食品品类齐全，销售渠道健全，公司品牌形象G1260秀、知名度高，在宁波G5647经销企业里占据龙头位置。G18331G2474何种G8181G5347进行市场销售格局设置，G7171G1863系G2052一个企业生存和G2469G4649的核心问题。从市场的层G13435和等G13435划分，一般可分为省G13435市场、地G13435市场、县G13435市场、G1077G19227市场和农村市场，不G2528等G13435市场的渠道分布差异很G3835，致使企业要根据不G2528层G13435的市场和渠道细分，G6249放不G2528类别的产品。比如县G13435市场，G7171地市G13435市场和G1077G19227市场的链接点，作用非常G1863键，鉴G1122县G13435市场的特殊作用，更适G2524企业B类中低档产品和D类低档产品，G18331G2474深度分销策略，广泛设G12447G1077G19227分销G13605络，扩G3835市场规G8181，摊薄市场成本。万泰食品公司现G7389的渠道G8181G5347为G726G5647代理G6221G2469G2842G708G1120G13435经销G2842G709零售G13468G12483G708小店、G17241市、卖场G709。具体图示如G991G726图G20G726万泰食品公司三G13435营销G8181G5347图万泰食品公司G17837样的传统渠道销售G8181G5347问题G1039要反映在G13468G12483出现问题而代理G2842的市场反映速度很慢不G14033及时G7389效的处理问题，G16311G1927问题的效率比较迟缓。3就会形成G13468G12483积货和断货情况，并且G2520G2318G3507串货现象时G7389G2469生，价格不容易控G2058。易G17908成价格混乱和G2318G3507G19400的冲货，在竞争激烈时反G5224较迟缓，需G7389高明的管理者使之密而不乱。万泰食品公司在营销队伍人G2604中，由G5647代理直接分设G1120G13435代理，没G7389具体的培训人G2604，G1120G13435代理再设零售G13468G12483的管理，没G7389具体G6526G7057G7481G4466行，也没G7389具体的G2058约管理G8181G5347，G2604工的工作积极性缺乏。G17837样一G7481G4560致万泰食品公司没G7389一支擅G19283休闲食品G17828作的营销队伍，缺乏休闲食品G13468G12483G17828作G6228G7427、意识和经验，且队伍转型的成本和风G19517G18129比较高G727休闲食品渠道的G17828作重在G6203行，万泰食品公司在G2604工G15230G18240激G2181G7438G2058G990G17836G7422形成竞争G2159，G19602以G1457G16789人G2604的稳定性和积极性，所以管理体G2058和G13783核G7438G2058转型非常重要，且非一日之G2163，提G2331营销G7438G2058G6203行G14033G2159。休闲食品G19283G7411G3822渠道系统G17828作G8181G5347G5062经G9821G9791G13443G19750，而万泰食品公司的G2469G4649G2033G7411并G7422G18331G2474全G16218G11434的渠道G8181G5347，G4439企图G18331G2474扩G3835G13468G12483销售G7481G5567速G4466现全G16218G11434的G1582G8873，显G9994G17819G1122G5625G17855，对其营销系统的G13783验G5529G9994更G3835。G17837样的G13468G12483渠道销售G8181G5347G991，作为G2520G13435代理G2842G5529G20047从营销系统G13783G15397，从根本G990G16311G1927问题。显G9994，万泰食品公司行G7512建系统营销竞争G2159不G8502G7171G6524出一个G7044产品，进入一个G7044渠道G17837G1052G12628G2345的问题。G708G1120G709万泰食品公司渠道G13468G12483销售的市场业G13501由G1122G5515G14445、G3921时、G17165G2027G13611、明G8847G1039要品牌的进入，市场G1233G20081不断地G13565小，市场占G7389率日G11422G1955G4581。现公司对市场占G7389率进行分析G29G5515G14445G5515G14445G19604G5046G2525G11346G2045G17165G2027G13611G18341G5105G21626G1041G13044G3921时G18341G5105G5097G7043G2357布G981G20333G8999G8839G2525G2045G14726中G12483G5051G1823G2159高G12483G5051G1823G2159图G21G726G21G19G19G28G5192宁波G1039要G5051G1823G2159品牌市场占G7389率万泰公司G17902G17819市场占G7389率分析，对渠道进行整G2524，G17902G17819产品的深度分销，整G2524渠道。可以使产品G17817速占G20058市场，资G18341G5567速G3250G12560。可以G5567速G14731G2474市场G1461G5699，可以对G6221G2469G2842、经销G2842进行管理和控G2058，G11842切了G16311产品在销售G17902G17347中G8981G2172G10378G5589，使企业对产品，更G7389效进行G18209G3803G1431销资源、G1946G11842G20056G8991销售G18339，使产品对市场G3835G14551G3272G16218G11434，重G7044提高G13468G12483市场占G7389率。万泰公司G17829G1972G5192的销售业G13501如G991图分析G7264A1A2A3A4A5A6A7A3A1A1A0A9A3A1A1A8A9A3A1A1A10A9A12A11A13A15A16A14A18图G22G726万泰公司G17829三G5192销售业G13501图由G990图所示，万泰食品公司G8611G5192的销售G20081G18129G7389所G991G19489，G4600其G7171G19G28G5192在市场占G7389G1233G20081G1955G4581的情况G991，销售G20081也G19555之G991G19489。所以在市场经G8994G3835形G2195G991，G5529G20047G6925变G13468G12483销售的G8181G5347，G6177G14033在市场G12467争中G17882G8712行G14323，G16765万泰公司G12447G1122不G17145之地。二、万泰公司销售渠道战略存在的问题与分析G708一G709销售渠道G6931策不G4448G2904万泰公司G18331用的G2318G3507代理G2058的销售G6931策比较G12628G2345，由G1122G17837种G8181G5347G7171分公司人G2159不G17287和G5415地经销G2842G4466G2159较强G13479G2524的产G10301，所以一G5332G3999G2464G7053定位就很明G11842。分公司G994代理G2842就G16825G2318G3507G1881的销售G11458G7643G17810成一致G2530，G2464G7053G11842定G13479G12651价格，G9994G2530由代理G2842管理G2318G3507G1881的产品销售，G14279G1122代理G2842G7171再G2469G4649G991G13459G6221G2469G2842G17836G7171直接G2533零售G2842G1391货，分公司不再G17819问。就渠道G2045G11422分G18209而G16340，由G1122万泰公司的代理G2842可以自由G2058定G2318G3507G1881分销G6931策，加G990分公司G11842定的对G3818销售价格，如G7092G3818G3252G6122G2394G2502G2419G3252，代理G2842的销售G8623G2045可以G17810G2052G24左右。而G2318G3507零售G2842会自己定价G1457G16789G8623G2045，如部分销G18339G3835的规定低G8623G2045，销G18339低的规定高G8623G2045。G708G1120G709渠道管理的G1461G5699掌控不全面万泰公司在渠道中对G13468G12483售点的G1461G5699掌控不够，没G7389G1582G2052渠道中的“G20058袖”成G2604。没G7389对G1461G5699及时的收集和G3250馈，并G17817速G1582出反G5224。G20、分G18209销售G2045润不G2524理经销G2842G994G13468G12483售点G2339作销售，G5529定给予G13468G12483积货和断货情况，给予一定的G2045润空G19400，但万泰公司在G13468G12483售点的G2045润分G18209并没G7389G1582G3921，G17837样G13468G12483的G2045润G1955G4581就打击了销售积极性，销G18339就G990不去。并且G2520G2318G3507串货现象时G7389G2469生，价格不容易控G2058。G21、G4466G7057激G2181G6526G7057不G2052位生产G2842G5224G5415对中G19400G2842G18331用适度的激G2181G6526G7057，如G2520种折扣、质G18339担G1457、G19489价G14575G16789等等。但万泰公司没G7389很G3921的掌控住尺度，G4560致激G2181G17165用G17819高，使其盈G2045G991G19489G727G19489价G1457G16789G17819G3835，会G17908成经销G2842盲G11458购进，G6122囤积居奇，就很可G14033G17908成市场需求G18339G3835的假象，继而G4560致生产的盲G11458G2469G4649和G1391给G17819剩。G22、G2339作G1431销名存G4466亡经销G2842往往G2528时G6221G2469G6122零售许G3822G2528类产品，他们对某个品牌产品的褒贬G7389时可G1927定着G16825产品的兴衰存亡。万泰公司G7422G14033G994厂G4490联G2524并带G2172G991G13435经销G2842进行G7389效的广告宣传，G7422G14033在G13468G12483的形象G990G1582G17287G2163夫。G708三G709销售渠道G11458G7643的缺乏G1461G5699G6228G7427的G2469G4649和市场竞争的激烈化G994G2842品G8981G17902G20058G3507的G17817速变G19773，使企业要经常面对G3818部环境的变化，从而对销售渠道进行整G2524。另G3818，销售渠道G17828行中经常出现的种种问题G7171销售渠道整G2524的G1881在G2419G3252。万泰公司在具体操作G17819程中，由G1122不G2528分销渠道G11458G7643、特点和定位的不G2528，G2195G5529G4560致中G19400G2842在价格、G1431销G18209G2524、宣传和服G2165等G2520G7053面会G7389所差异。由G17837些差异形成的渠道冲突G1039要表现在以G991G1972个G7053面G726G20、价格冲突由G1122产品G2052G17810G7044兴G13468G12483G994传统G13468G12483的环节不G2528，而使零售价格的G7512成不G2528，从而形成G13468G12483的不G2528价格G727G2528时由G1122零售G13468G12483的渠道G17819G1122密集和交叉，G4560致渠道为争夺顾客而进行价格战，成为渠道最G1039要的冲突。G21、G1431销冲突一G7053面，渠道类型的不G2528，G4560致G13468G12483的G1431销行为不一致G727另一G7053面，由G1122渠道成G2604自G1039G5332G4649G1431销，使G2528一品牌的市场行为在不G2528G13468G12483表现出不一致。G22、策略冲突由G1122没G7389对不G2528的渠道G2058定G2524理的策略，并G1457G6357不G2528策略G19400的G18209G2524，使渠道管理的策略重点没G7389体现出G7481，表现为对G19283短两种渠道的管理策略没G7389差异性。4、G6931策冲突渠道策略G990的G8181糊不清，G7389时会出现对个别渠道成G2604没G7389理由的G6931策倾斜，形成G2058G17908G2842G994渠道之G19400、渠道G2520成G2604之G19400的G11468G1126不理G16311。G24、掌控G2159度的差异渠道性质的变化使企业对不G2528类型渠道的掌控G2159度G2469生了变化，使G3835G3822数渠道成G2604仍以G2520自的短G7411G2045G11422为G11458G7643，形成更为复杂的渠道冲突。G708四G709销售渠道G5332G2469的不G17287G20、市场G7092G8873深度G5332G2469如G7536经销G2842不G14033把产品销售出去，产品滞留在G8981G17902G20058G3507，G17837种销售只G7171一种仓库转移，G7092G8873形成市场的G14403性G1126G2172。G21、品牌形象受损6由G1122对经销G2842的培训和辅助不G2052位，万泰公司广告宣传G6931策不G14033G6203行G2052位，G1431销不G2052位，服G2165不G2052位，其最G13468的G13479G7536就G7171品牌形象江G8839日G991。三、针对万泰公司渠道管理对宁波企业的影响提出几点建议G708一G709G2058定G4448G2904的渠道G6931策管理G2058度万泰公司G5224G2058定比较G4448G2904的G2318G3507代理销售G6931策。明G11842万泰公司G994代理G2842的权G2045和G1053G2165，规G14551代理G2842销售行为，培育G14403G3921竞争秩序，万泰公司G994代理G2842之G19400，代理G2842G994代理G2842之G19400G5224遵循诚G1461、G1126G2045、公平的G2419则进行G2524作。更G5224G4448G2904万泰公司的G2318G3507代理G2058，G1823服人G2159不G17287的情况，给出G2464G7053定一个G2524理的销售渠道管理G2058度。根据G5415前市场情况及万泰公司产品及服G2165特点，在特殊情况G991，万泰公司授权在特定代理G2318G3507G1881G2469G4649非排他性代理G2842。G16825G2318G3507G1881的G3822G4490公司代理G2842共G2528代理万泰公司产品及服G2165。给代理G2842G2058定G1881分销G6931策，但又不限G2058代理G2842G2469G4649G991G6221代理G2842等业G2165。G11842定对G3818价格，及时G17902知明旺公司并G1863注万泰公司的切身G2045G11422，G1457G16789一定的销售G8623G2045。销售渠道G2058度G2058定G2530，代理G2842G5224尽G2159G2533万泰公司提G1391G2842品的市场和竞争等G7053面的G1461G5699，定G7411G2533万泰公司院G13459市场部和渠道管理部报送工作报告G727如万泰公司接G2052代理G2842G5062签约客户对代理G2842服G2165的书面G6249诉且要求更换代理G2842的，万泰公司G7389权按照客户要求为客户提G1391G2530G13505的服G2165G727如代理G2842出现经营G10378况严重恶化、丧失G2842业G1461誉、G7389丧失G6122者可G14033丧失服G2165G14033G2159的其他情形时，万泰公司可按照客户要求直接G6122更换其他代理G2842提G1391服G2165，代理G2842G5529G20047G18209G2524G4448成万泰公司G6524出的市场G1431销G8975G2172。公司G1881部G2058定G11842定分销G18339G3835的规定低G8623G2045，销G18339低的规定高G8623G2045。G708G1120G709掌控全面的渠道G1461G5699管理万泰公司为了G4466现渠道G1461G5699的G1817分G5224用，全面掌握G13468G12483G1461G5699，G1582G2052对末G12483G1461G5699的全面收集和G3250馈，G5529G20047以渠道一体化为支撑，G1457G16789在渠道中G1582G2052“G20058袖”成G2604。G17902G17819G2524理分G18209销售G2045润，加强经销G2842G994G13468G12483销售的G2524作，G1582G3921G13468G12483销售的G2045润分G18209工作，G1431进销售的积极性，从而提高销售G20081。G5415前，渠道G17828营一体化G7092疑G7171提G2331万泰公司行渠道G1461G5699管理G14033G2159的前提和基础，也G7171销售行渠道整G2524的G13468极G11458G7643。G17902G17819渠道一体化，可以G4466现从G8819G17902、G2339G2528G17828作、G3254队G1969G13870G2159等G2520G7053面高程度的G2339调一致，G17836可G18003G1825许G3822不G5529要的渠道冲突。万泰公司对中G19400G2842G18331用G11468G5224的激G2181G6526G7057，体现渠道一体化管理，但把握管理尺度，以G1825G17908成由G1122渠道G1461G5699管理不全面而G17908成市场需求增G3822的假象。万泰公司G5224更为重要的G7171，渠道一体化G7389G2045G1122渠道G1461G5699传G17894的G11507G4466性和G1946G11842性，G1457G16789不G2528渠道G19400G1461G5699G8819G17902的G994反馈，G17902G17819G7389效的系统支撑平G2500G1431进G2520渠道G19400的G1461G5699共G1151。万泰公司G17902G17819一体化的G17819程联G2524并带G2172G991G13435经销G2842进行宣传和管理，G1582G3921品牌的管理工作。G708三G709销售渠道G11458G7643的健全7万泰公司G20330G1820G16311G1927G13468G12483价格的争G6203问题，G4600其为零售争G12483，G1582G3921市场调研工作，G2520G13435分理代理G2842G6226G1946自己的位置，G5332G6311市场，建G12447比较健全的G13605络。统一G1431销G6175G8585，使G13468G12483的G1431销G7053G5347G17331着G5647部的G8181G5347，以G1825出现G2528一品牌G17908成不G2528的G5445G2721。对不的渠道进行不G2528的策略管理，G1946G11842的定位，G11842定市场G5332G2469的重点和市场G5332G6311的G11458G7643，G11842定G11458G7643G2530G6177G14033G18331G2474G2524适的销售渠道策略。不G2528策略之G19400G11468G1126G18209G2524，G2474G19283G15929短。要以G19283G17840的G11536G1821去分析问题，对渠道成G2604进行培训，统一G5617G5831，分析产品G5381点，稳定的质G18339和严格的市场管理G6526G7057，G18003G1825不G5529要的复杂渠道冲突。G708四G709G1817分G5332G2469销售渠道由G1122不G2528分销渠道G11458G7643，特点和定位的不G2528，万泰公司在具体操作G17819程中，G2195G5529G4560致中G19400G2842在价格、G1431销G18209G2524、宣传和服G2165等G2520G7053面会G7389所差异，G17837就要求万泰公司G1817分G5332G2469销售渠道，建G12447一个更G7389得以G2530公司G2469G4649的销售渠道。深度G5332G2469市场，提高产品的质G18339，G16765经销G2842G17902G17819市场的G8981G17902G20058G3507把G2842品销售出去，形成销售G994市场的G1126G2172。G7653G12447G14403G3921的品牌形象，加强对销售G2604的产品知识及G13044质培训，G4448G2904销售G6228G5051，G6524行文化营销，重G16282重G16282市场研究和G9052G17165者需求分析，G17902G17819全G3281G3835规G8181市场调研增强市场管理G17891明度。G19555着市场竞争的加G2107，基本渠道成G2604对G1122企业G4466现其营销G11458G7643变得更加重要。G1119G4466G990，G17246G7481G17246G3822的企业G8503在G994其代理G2842、经销G2842G10990G14279零售G2842等基本渠道成G2604形成更加G13051密的G1261G1288G1863系，G7389的G10990G14279G13479成了某种意G1053G990的战略联G11443。渠道，作为经G18684G51G86营销G13464G2524的变G18339之一，其G10432特的性质G1431使以其为中心的营销渠道战略在公司G5647体战略中占G7389G1042G17287G17743重的地位。在竞争激烈的市场中，万泰公司G8503在不断地变换着战略战G7427，只为G14731得更G3822的竞争G1260G2195。从一G5332G3999致G2159G1122G6228G7427G2031G7044的G6228G7427战略，经G17819G17873求低成本的价格战略和G1518重品牌G2469G4649的形象战略，G2052现G1182需要不断G9397G17287客户需求变化的服G2165战略，万泰公司G2469现服G2165战略G6177G7171G14731得差异化竞争G1260G2195的一种竞争战略，而G14403G3921的服G2165战略本身就意G2631着G4448G13666的营销渠道战略。G5647之，G19555着市场竞争的加G2107，基本渠道成G2604对G1122企业G4466现其营销G11458G7643变得更加重要。G1119G4466G990，G17246G7481G17246G3822的企业G8503在G994其代理G2842、经销G2842G10990G14279零售G2842等基本渠道成G2604形成更加G13051密的G1261G1288G1863系，G7389的G10990G14279G13479成了某种意G1053G990的战略联G11443。渠道，作为经G18684G51G86营销G13464G2524的变G18339之一，其G10432特的性质G1431使以其为中心的营销渠道战略在公司G5647体战略中占G7389G1042G17287G17743重的地位。在竞争激烈的市场中，明旺G18214G8712G2842行G8503在不断地变换着战略战G7427，只为G14731得更G3822的竞争G1260G2195。从一G5332G3999致G2159G1122G6228G7427G2031G7044的G6228G7427战略，经G17819G17873求低成本的价格战略和G1518重品牌G2469G4649的形象战略，G2052现G1182