宁夏联通公司创新培训方式及提升销售能力-总结及下步计划

宁夏联通公司创新培训方式及提升销售能力总结及下步计划SHAPEMERGEFORMATSHAPEMERGEFORMAT宁夏联通公司平罗县分公司星火QC小组2010年4月目录概况介绍2选择课题3现状调查4确定目标6原因分析8要因确认9制定对策10对策实施13效果检查18总结及下步打算17一、概况1、宁夏联通公司平罗县分公司介绍平罗分公司组织结构图SHAPEMERGEFORMAT2、营销服务中心介绍3、星火QC小组介绍平罗县分公司2007年初挂牌成立，销售渠道主要依赖于自由营业厅及社会代理，目标市场主要以各乡镇及外来务工人员为主。县城作为平罗的政治文化经济中心区域，对乡镇周边的影响力非常大，公司业务在此重要区域的发展长期处于停滞状态。不利于公司的健康的，可持续发展。因此创造县城良好的公共关系及大力拓展县城集团客户关系重大。而此项工作能否顺利展开的一个重要因素是营销技能的提升。技能提升主要依托于创新的培训。星火QC小组确立，培训创新方式，提升销售技能为主要课题攻关方向。中国联通QC小组注册登记表（一）单位石嘴山市分公司平罗县分公司小组名称星火小组登记编号成立日期2010年4月22日所在部门平罗县分公司登记日期小组组成序号姓名性别年龄文化水平职务TQC考核情况组长1张宁男35本科业务主管顾问2王慧女30本科总经理成员1马果男35大专渠道经理2杨娜女22中专业务稽核2马春梅女25中专客户经理678910二、选定课题1、选题理由阶段项目时间2010年3月4月5月6月7月8月9月10月P课题选择现状调查确定目标分析原因要因确认制定对策D对策实施C效果检查A巩固措施总结和打算活动计划活动实施三、现状调查【调查一】小组提取了2009年6月份2010年12月平罗分公司直销集团渠道、社会渠道、自有渠道发展量。从中可以发现我们三大渠道中社会渠道占了我们收入的9313，而其他两个员工营销渠道只占我们收入的67。项目渠道6月收入（万元）7月收入（万元）8月收入（万元）9月收入（万元）10月收入（万元）11月收入（万元）12月收入（万元）6月至12月收入总计（万元）占比（占公司收入比重）备注自有渠道发展48504555353485304466直销、集团发展0043004600500480048004300430321006社会渠道发展67970977674347403674665974982933合计73157645836480117978727710953692100表2010年6月2010年12月平罗公司各渠道开户统计从开卡量的图标看，社会渠道6月12月开卡9000张、自有渠道556户、直销渠道138户。也是反映出我们目前渠道的发展状态。为了扭转这种直依靠一种渠道发展业务带来的风险，我们要大力发展自有和直销集团渠道，做到两条腿走路。【调查二】接着，小组抽取了平罗公司23名员工调查，对造成员工营销积极性不高的原因进行了调查和分析项目类型所选原因的总人数占比情况分析缺乏自信743对外出营销有畏难情绪6217缺乏营销技巧61739没有政策、无激励31304没有流程1043共计100由以上调查可以看出，造成我们员工营销积极性不高的原因是缺乏自信有畏难情绪和对营销技巧的缺乏。平罗公司针对员工出现的这种问题，星火QC小组决定创新培训创新方式，提升销售技能为主要课题攻关方向。【调查三】根据集团公司要求，为了快速打开集团客户市场，促进公司全业务规模发展，经公司领导研究决定对集团业务发展、维系进行正向激励，大力提高集团收入指标，达到11。平罗公司积极响应集团公司的要求，做好各方面准备。四、确定目标我们争取每年集团占收比由目前08提高到11SHAPEMERGEFORMAT我们计划每年我们自有和直销集团渠道用户数从1388户提高到4000户活动计划小组制定本小组活动计划表如下阶段工作要点目标市场讨论总结实操巩固第一阶段4月上旬和员工一对一面谈，掌握员工销售意识及评估员工销售技能公司会议室第二阶段4月下旬针对要因，确定课程内容，及培训方式，设计培训迁移方案公司会议室第三阶段5月至6月培训实施考核培训实践，巩固再培训，再实践1、北门建材市场2、县城中小企业公司会议室评估点评交流心得第四阶段7月锁定集团目标单位进行拓展各级乡政府金融机构大型餐饮公司会议室第五阶段7月组建俱乐部IPHONE俱乐部羽毛球俱乐部找到问题的症结后，我们小组针对造成渠道发展不均衡及员工渠道发展乏力进行了全面的原因分析通过图表分析，共有5条末端因素新员工比例高缺乏自信激励机制不完善、缺乏营销技巧对外出营销有畏难情绪缺乏自信六、要因确认为找到真正影响问题的主要原因，小组制订了要因确认计划，并按计划进行确认序号末端原因确认内容确认方法确认标准确认情况结论1员工流失率高员工流失率查询流失率报表根据联通全国人员平均水平15，我公司2009年上半年人员流失率为897，未超过规定。非要因2激励机制不完善现有的激励机制内容现场抽查根据省分公司要求,人员需考核制度规范,激励机制完善我公司对于销售人员考核制度规范,但无相应的激励机制要因3缺乏营销技巧缺乏营销技巧通过调查确定基层员工几乎没有系统的营销技能培训根据我们调查有20员工反映此事要因4对外出营销有畏难情绪不敢出去，怕出去心态出现问题通过调查确定因为观念的问题对外出营销有畏难情绪根据我们调查有30员工反映此事要因5缺乏自信对自己没有信心面对客户不知怎么说没有给他们已系统培训导致根据我们调查有35员工反映此事要因8考核机制不完善员工考核管理办法现场查看根据平罗分工作要求，制定员工考核与管理办法，其中对各个方面都作了详细的规定。核实23人员2009年上半年绩效考核表，均安排考核办法执行。非要因经过严谨的逐条确认，影响“差异化特色服务”跟进不及时的主要原因是一是激励机制不完善、缺乏营销技巧、对外出营销有畏难情绪和缺乏自信这四项。七、制定对策针对第一项要因激励机制不完善，员工营销积极性不高。平罗县公司也相应出台了激励员工政策和必要手段我们引进体验式销售方法，注重培训和实战相结合，反复培训、实战，形成一个循环往复的培训模式，提高员工积极性和对营销技巧熟练掌握。课程设计顾问式营销营销技能，体验式销售技能结合。、八、对策实施经过三天体验式销售的培训，平罗公司为四人提供平罗建材市场以供实战，要求成功介绍自己并尽可能达成交易。第一次实习分析表经过第一次培训后，我们选定特定平罗建材市场进行实战，销售我们3G卡。结果成功介绍率是61，达成初步共识10，成交12。从以上数据看我们要求的第一步成功介绍了自己达到了一定满意的效果，但别的数据不令人满意。所以回来我们总结经验，再次培训再次实战。这是经过研讨和总结再培训后第二次实战，地点是同样的建材市场。经过再次培训后，我们还是选定同样市场进行二次实战，结果成功介绍率是88，达成初步共识46，成交21。从以上数据看经过再次培训研讨总结再实战，我们数据有了大幅提高。这就要求我们以后培训和实战多次结合才能形成一个成功的链接。随后我们经过多这种闭环的培训模式，数据都有所提高，虽然后来数据提高幅度越来越小，但我们营销人员掌握营销技巧越来越成熟，成为我们平罗公司一批营销精英。九、效果检查3月10日20日期间，我们针对营销活动内容及业务知识专项考试成绩，对销售人员进行了为期一周的专业强化培训，特别侧重于实际操作方法的练习。上图中，参训人员3月底的业务考试成绩平均分为852分通过培训创新方式，提升员工的销售技能，我们自有渠道发展量从135户提升到689户，提升率达到506十、总结及下步计划所以我们平罗县公司积极创新培训模式，掌握先进的营销方法，提高人员的销售技能。星火QC小组成员的营销技能大幅提升，熟练的掌握了沟通技巧，演示体验技巧，谈判技巧。极大的改善了联通公司在平罗的社会公共关系，为联通在平罗的发展奠定了良好的基础。集团客户的发展得到突破成功开发陶乐乡镇府与陶乐红崖子乡政府签订96元3G套餐在网一年期协议。共计入网70户。预计创收84000元与主要银行合作办理IPHONE及3G合约用户发展与农业银行合作刷卡分期业务。共办理IPHONE高端用户50户预计创收180000与农村信用社合作办理3G普及终端5