产说会攻略·会中.ppt

1、行销技巧会中操作,总公司个人业务部,课程纲要,参会客户接待 会中注意事项 会中促成话术,一、参会客户接待,（一）准时到会客户的接待话术 （二）迟到客户的接待话术 （三）提前到场客户的接待话术,（一）准时到会客户的接待话术 先生女士小姐您好，欢迎您参加我们的XX活动，我们已经为您准备了贵宾席，活动开始时间是XX点，您稍等片刻马上就开始了，请您先在这边签到。里边请。 （二）迟到客户的接待话术 先生女士小姐您好，欢迎您参加我们的XX活动，活动开始时间是XX点，我在这边一直在等侯您的到来，您一定是路上有什么事耽误了吧，还好，我们的活动刚开始不久，错过的内容等结束后我再给你相关资料了解下好吗？,（三）提

2、前到场客户的接待话术 先生女士小姐您好，欢迎您参加我们公司的XX活动，活 动将会在XX钟开始，现在距开始还有较长的时间，我特别为您 准备了一套幸福人生及我们公司的杂志，您可以先了解我 们公司的近况。同时，会场中会播放我们公司介绍的DVD及投影 片。会中，将安排有奖问答，会提一些关于我们公司信息的问 题，如果您答对了可以获得一个小礼品。 当然，如果您需要向我了解一些问题，我可以随时回答您。,（四）接待时的注意事项 1、在客户准备进会场入座时，专员要顺势陪同，引领客户在指定的位置就坐，防止让客户自己进去后却不知所措： 过滤话术侧重点：是否有现金是否有闲钱有无重大支出社会地位情况能否当家作主； 目的

3、：更准确的了解客户需求及客户资料。 问题范例： 问题1：最近生意如何？ 问题2：我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10 万元，你比他强多了吧？最近好多人在投资项目上赔 钱，你没事吧？,问题3：每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对 吧？ 2、会议正式开始前10分钟，可以提醒客户是否需要上洗手间 3、提醒客户将手机调到振动档，说“因为今天是 专 业活动，参加的客户都很有素质，我们一起把手机调到振 动状态吧！” 4 、如客户有携带孩子参会，可为孩子准备一个小玩具，安抚孩子；或是引导孩子到公司特别准备的儿童游乐区,二、会中注意事项,（一）准时到会客户的接待话术 （二）迟到客户的接待话术

4、,（一）专员配合： 无论服务专员参加过同样内容的产说会多少次，都要以第一次参加时的认真状态参加，会中主讲人员讲到精彩处或重要处，要主动给予回应，诸如：点头、微笑、鼓掌 （二）现场处理 1、主持人主讲人笑场时 主持人万一出错，不能笑场。告诉客户他平时很棒的！也不怪他，今天这么多贵宾，要是换了我，还不知会紧 张成什么样呢！(体现公司的凝聚力同时在客户面前表现了你的气度),2、客户提前退场时 保持平常心，礼貌送客户出去后，回来继续完成会议，以免会议冷场。 3、客户没互动 专员要紧跟会场节奏，鼓励客户参与，配合主持人引导客户积极参与回答问题、游戏活动等环节。(诸如给客户一定提示以活跃氛围) 4、客户接

5、电话时 提醒客户“对不起，今天参会的客户很多，您方便低声沟通两句吗？”（哥/姐：我们把手机调一下好吗?这么多的贵宾以免影响您的身份）,三、会中促成,（一）促成时机 （二）促成标准步骤 （三）五种客户类型的促成话术,（一）促成时机：三看一听一迂回 1、三看：一看听完后的表情(诸如客户出现眉开眼笑，愁眉苦脸，似懂非懂) 二看看当时的反映(诸如兴奋、查看费率表时、呆若木鸡，) 三看看周围的气氛和环境(人数多的就要反复促成，轮流促成。人数少的就要精细沟通) 2、一听：听沟通时的语言转换，比如讨价还价时，询问办理相关手续时 3、一迂回：发现沟通话题不统一时，立即从其他话题旁敲 侧击寻求认可并再次促成,1

6、、询问对方的感受,2、询问对方有什么不明白,3、让客户填相关资料,4、及时促成收费,（二）促成时 标准步骤,【范例】 “李先生，不知道听完后你的感觉怎么样呢？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” “有”要及时解答-再次说明计划书话术/“还是挺清楚” 继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑考虑！” “您是考虑什么问题呢？是存10万还是20万的问题吗？” “我还要好好计算一下是否划算。”,“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高，返还速

7、度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” “李先生，如果您现在就缴费投保，年缴保费在1万元以上，我会赠送您一个礼品（如小家电）。在会场后方的投保绿色通道，可以用POS机刷卡缴费，很方便。”,“李先生，今天是太平洋保险20周年司庆的客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在现场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而客观的，绝对没有任何误导所以，您不用有任何的担心，现在是一个讲求效率的时代，你看，我们的很多客户都选择了现场刷卡。” “李先生，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划

8、,这是我已经帮您做好登记领取的司庆活动赠送礼品，请您收好。李总，这是一张正式的投保单，还需要您再签个字，这样回公司后我们马上就可以通过绿色通道为您先核保了，同时为方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个工农中建任一银行的借记卡或存折账户，那您以后的缴费与领取都在这个账户内进行，这样您就很方便还能确保资金的安全，您平常是比较喜欢那个银行,请问您的卡号是”,（三）五种客户类型的促成话术,类型一：感觉不错型 客户心理： 1、情绪激动；2、立即想买；3、只是感觉不错 处理方法： 直接进入签单主题。 基本话术： （1）王总，险种不错吧，真的很适合您，今天机会 难的得,您看存10万少吗? （2）今天公司

9、搞活动，还有礼品好拿，不能空手回 去！先存8万好嘛？ （3）今天公司开通绿色通道，我们不能错过机会， 赶快也存一笔吧！,类型二：感到犹豫型 客户心理 1、有需要但不了解产品和保障； 2、有需要但不放心回报、公司和业务员; 3 、有需要但有顾虑服务质量和家人反对。 处理方法： 解决客户的不了解、不放心、有顾虑 基本话术： （1）对不了解客户，解释产品和保障； （2）对不放心客户，拿出个人荣誉证书和已投保客 户保单，进行解释； （3）对有顾虑客户，拿出个人荣誉证书和已经投保 客户保单，进行解释，增加信任度，同时，消除 对家人反对的顾虑。,类型三：感到一般型 客户心理： 1、自以为是； 2、心高气傲； 3、拒绝学习 处理方法： （1）不断赞美客户，当客户心理松动时，试探性成 （2）不断赞美客户，以求人的口气使客户得到心理 满足， 试探性促成。 基本话术： 王总，您是见过大世面的，对保险也很了解，很多 地方我们得向您学习。您看，到场的很多老板都存了这 款险种，您打算存多少？8万怎么样？少吗？,类型四：有意回避型 客户心理： 1、不认同; 2、