第5章商务谈判的结束

1、第,5,章,商务谈判的结束,一：洞察并把握住谈判结束的契机,二：结束谈判的技术准备,三：把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判,谈判结束的契机,?,一、结束时间,当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机,对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最,高，双方就会缔结一个令人满意的契约。,结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除,疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信,心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者,渡过变化莫测的关键时刻。,?,二、对最终意图的观察与表达,最终意图的表达,对方意图的观察,?,三、适时分手,在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开,不能过早放弃

2、努力,签定合同后，用巧妙的方法祝贺,结束谈判的技术准备,?,一、对交易条件的最后检索,在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索,检索的时间与形式取决于谈判的规模。,进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的,总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解,决的问题，予以重新考虑。,?,二、确保交易条款的准确无误,价格方面的问题,合同履行方面的问题,规格方面的问题,仓储及运输方面的问题,索赔的处理,?,三、谈判的记录,通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同,意。,每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第,二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通,过。,如果只须进行两三天的谈判，则由一方

3、整理谈判记,录后，在谈判结束后宣读通过。,结束谈判的技巧,?,一、达成交易的七个条件,使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。,使对方信赖自己和自己所代表的公司,产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是,促成商务谈判成功结束的三个基础条件,对方必须有成交的欲望,准确把握时机：在高潮中达成协议,?,掌握促成交易的各种因素,?,不应过早放弃成交努力,?,为圆满结束做出精心安排,?,?,?,1.,回顾成果,2.,弥合差异,3.,澄清问题,?,谈判形势,?,谈判过程,?,4.,对谈判低潮的把握,?,二、有效的结束技巧,1,、比较结束法,有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交,不利的比较结束法：根

4、据对方的不幸遭遇设法,成交,如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的,危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法：,让利促使双方签约,试用促使对方签约,?,3,、利益结束法,突出利益损失，促使对方做出决定,强调产品的好处，促使对方做出决定,满足对方的特殊要求，促使对方做出决定,如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”,“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，,你,会感到满意吗？”,“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”,“如果我们把交货时间缩短为,3,个月，你能马上决定吗,？”,?,4,、诱导结束法,诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。,诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交

5、。,?,5,、渐进结束法,分阶段决定,四步骤程序法,尽量总结和强调对方和我看法的一致点,引导对方同意我的观点,把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论,共同商量怎样阐明一些重大问题,促使双方在重大原则问题上做出决定,力争让对方做出部分决定,?,6,、检查性提问结束法,提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。,?,7,、必然成交结束法,假定性成交,做出直接或间接的表示,呈请对方签字,选择性成交,“你们现在需要,5,车汽水还是,8,车汽水？”,自信必然成交,着眼于未来的成交法,?,8,、趁热打铁结束法,利用第一次谈判高潮达到成交,?,9,、歼灭战结束法,将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定

6、有重大,影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达,成交易。,?,10,、推延决定结束法,如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议,对方推迟做出决定。,?,11,、书面确认结束法,书面形式比口头表述更为准确。,书面材料有助于思考问题。,书面材料可以增加报价的可靠感。,书面材料能够影响幕后人。,?,12,、结束洽谈的其他方法策略,从开始就保证终点的目标。,规定最后的期限。,小结,?,什么时间结束谈判、怎样结束谈判、采用什么样的技术,技巧结束谈判，这是谈判取得成功的一个关键环节。,?,搜索各类问题是否得到了解决，安排成交事宜、核准全,部的交易条件、搞好会谈记录，是一项重要而精细的工

7、,作。,?,对产品价值、信誉、欲望、时机及成交促进要素的综合,调理，会使谈判走向成功。,商务谈判常用策略与技巧,一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧,二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧,三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧,每个人都是天生的,谈判策略专家？,17,1,、“提要求”,2,、“挑选对象”,3,、“抓时机”,4,、“诌媚“”,18,什么是商务谈判策略,商务谈判策略是事前决策的结果，是科,学制定策略本身指导思想的反映，也是,商务谈判实践的经验概括。,19,商务谈判策略,?,商务谈判策略,?,参加谈判人员的行为方针,?,参加谈判人员的行为方式,?,谈判策略的制定，分析和选择要围绕,?,时间、

8、权威、信息,20,案例：中日汽车索赔案例,我国从日本,S,汽车公司进口大批,FP,148,货车，使用时普遍发生严重质量问,题，致使我国蒙受巨大经济损失为此，我国向日方提出索赔。,谈判,一开始，,中方简明扼要地介绍了,FP148,货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反,应中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展,示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有,预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问,题上纠缠日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，,挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹”

9、中方觉察到对,方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，,铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车,架断裂不能用有的或偶有，最好还是用比例数据表达，更科学、更准,确,”,日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计”“那么，,对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍,案例：中日汽车索赔案例,“,中国的道路是有问题的”日方转了话题，答非所问中方立即反驳：,“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的”“当然，我们对贵国实际,情况考虑不够,”“,不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批,车是专门为中国生产的”中

10、方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧,张中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局日方,坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的,程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的”此时，中,方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机,关的公证结论，还有商检拍摄的录像如,”“不！不！对商检公证机关,的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步否则，我们无,法向公司交待”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了,谈判,方案，采,用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的,防线已被攻

11、克了,案例：中日汽车索赔案例,这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口随后，对,FP,148,货车损坏归属问题上取得了一致的意见日方一位部长不得不承认，,这属于设计和制作上的质量问题所致初战告捷，但是我方代表意识到更,艰巨的较量还在后头索赔金额的,谈判,才是根本性的随即，双方谈判的,问题升级到索赔的具体金额上,报价，还价，提价，压价，比价，一场,毅力和技巧较量的谈判竞争展开了中方主谈代表擅长经济管理和统计，,精通测算他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他,也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人此刻，在他,的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数

12、字这,就是技术业务,谈判,，,”,案例：中日汽车索赔案例,此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了中方答,道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆,出价多少呢？”“,12,万日元”日方回答“,13.4,万日元怎么样？”中,方问“可以接受”日方深知，中方在这一问题上已作出了让步于,是双方很快就此项索赔达成了协议日方在此项目费用上共支付,7.76,亿,日元然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高,达几十亿日元的间接经济损失赔偿金,在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算,机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字在,谈判,桌上，我方报完每个

13、项,目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打,的都是惊叹号最后我方提出间接经济损失费,70,亿日元！,案例：中日汽车索赔案例,日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连,连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压,价“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的我们是有妻,儿老小的,”,日方代表哀求着老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制,胜的,谈判,策略。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经,济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的,一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来,与我们谈判”双方

14、各不相让，只好暂时休会这种拉锯式的讨价还价，,对双方来说是一种毅力和耐心的较量因为,谈判,桌上，率先让步的一方,就可能被动,随后，日方代表急用电话与日本,S,公司的决策人密谈了数小时接,着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双,”“,案例：中日汽车索赔案例,“,我们希望贵公司最低限度必须支付,60,亿日元”中方坚持说这样一,来，中日双方各自从己方的立场上退让了,10,万日元双方比分相等,谈判,又,出现了转机双方界守点之间仍有,20,亿日元的逆差（但一个界守点对双方,来说，都是虚设的更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线该如,何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的,谈判,专

15、家都是精明的，,谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最后,报价金额相加除以,2,，即,50,亿日元的最终,谈判,方案除此之外，日方愿意承担,下列三项责任：,1,、确认出售给中国的全部,FP-148,型货车为不合格品，同意全部退货更换新,车,2,、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收；,3,、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加,固工具等,一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！,商务谈判策略,?,根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，,可分为五种常用策略,姿态策略,情景策略,回避策略,换位策略,竞争策略

16、。,27,商务谈判策略,?,单一策略：,?,指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。,?,综合策略：,?,指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。,28,一、开局阶段常用策略,1,、议程安排策略,2,、人员角色策略,3,、时间、地点策略,4,、定调关系策略,5,、谋求主动策略,29,1,、议程安排策略,?,先易后难、先难后易策略,?,?,综合式：横向一揽子议题策略,单项式：纵向议题策略,?,?,要点：时间、主题、议题和议程,目标：不遗漏、已方有利对方损害小,30,议程安排策略,价格,回款,数量,价格,回款,数量,31,2,、人员角色策略,?,红白脸策略,?,角色安排应符合,习惯、职位,?,

17、角色安排在准备阶段,?,应对,32,3,、时间地点策略,?,时间,双方谈判时间安排,最后期限策略,?,地点,双方谈判地点安排,场地、环境、座位,33,4,、定调关系策略,1,、积极姿态策略：一致式开局策略,2,、消极姿态策略：保留式开局策略,3,、攻式情景策略：进攻式开局策略,4,、防御式情景策略：慎重式开局策略,34,一致式开局策略,1972,年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际,谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，,对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美,两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴

18、上，当军乐队,熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直,听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最,喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前,表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美,国客人。,问题：演奏美丽的亚美利加目的是什么？,35,一致式开局策略,分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的,条件,“美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的,运用。,36,保留式开局策略,江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值,200,

19、多,万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本,三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大,商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经,销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？,查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的,主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先,不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，,分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使,产品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的

20、,危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定,货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。,问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？,37,保留式开局策略,案例分析：,保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关,键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神,秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策,略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比,货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，,而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有,大幅增加。,注意使用保留式开局

21、时要以诚信为本，向对方传递的信息可,以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局,面之中。,38,进攻式开局策略,日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来,为其销售产品，尽快打开美国市场。,当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判,代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为,手段获取更多的优惠条件。,日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十分抱歉耽误了你,的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以,导致了这个不愉快的结果，我,问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？,39,进攻式开局策

22、略分析,?,进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得,对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。,采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局,处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。,?,使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还,价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。,?,此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低,调气氛的企图。,40,慎重式开局策略,?,慎重式开局：是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重,视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握,谈判的目的。

23、,?,适用于：谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的,表现情况。,?,方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不急于拉近关,系。,41,谋求主动策略,?,投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信,息、情况，掌握谈判主动权。,?,特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。,要做充分准备，以备对方含糊或反问。,?,第三方出面，指出商品缺陷、休会。,42,朝核六方会谈,-,投石问路,作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席金,代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出“决断”准备。美国表示：,如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参

24、加六方会谈。,7,月,26,日上午,9,时六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝,鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人民共和国”的正,式国名称朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击朝鲜，我们愿在六方,会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。”希尔还表示，美国视朝鲜主权为事实。他,说：“我们已准备好解决朝鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需,要。,朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一次，有,投石问路性质。,43,日本式“寒暄”,-,谋求主动权,国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两种语言具,有较大优势。“寒暄”是日本高

25、层经理会面或正式招呼的方式，看一家,日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业销售副总裁间的寒暄。,两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双方总裁交,换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也会听英语，但他还,是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两位总裁之间。谈判双方友善,但并不客气。,日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问题。所有,参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。,在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在高风险贸,易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反应，那会是什么样,的价值？,44,开局策略运用练习,目标：掌握各种开局策略，能灵活运用和应对不

26、同的开局策略,情景：你的谈判对手在谈判开始就提出了非常苛刻的问题，现场的谈,判气氛非常紧张，我方非常希望谈判能够顺利进行下去，你要想办法,改变这种气氛。,1,、开始就提出非常苛刻问题的对手，他可能的表现有哪些？小组研,讨并写出你们的认为最可能的表现。,2,、我方希望改变谈判气氛，这时应如何处理？处理的方法有哪些？,3,、根据前面的处理方法，判断我方采用的此种方法是采用的哪种开,局策略？,方法：小组研讨并汇报展示。,45,二、磋商阶段常用策略,1,、针对对方策略,2,、针对商品策略,3,、针对价格策略,4,、针对权力策略,46,针对对方策略,幽默法,声东,击西,宠将法,激将法,不吝赐教,疲劳战,

27、47,声东击西,:,敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一,种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。,此战术在谈判中也常用到。马三立相声买猫,谈判双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时有,很大的差异性，要巧妙运用这些差异性，促使谈判顺利进,行，谋求己方利益，使对方利益得到满足,。,48,电视机谈判案例,新光厂欲从日本,A,公司引进电视机生产线。谈判开始后，,A,公司坚,持按过去卖给,X,厂价格定价，坚决不让步，双方谈判陷入僵局。,新光厂为保持主动地位，开始与日本索尼公司接触，洽谈同一项,目，并且有意将此信息传播出去，通过与,A,公司有关的人员向,A,公司传,递双方有

28、关的谈判信息，,A,公司信以为真，不想失去这笔交易，很快接,受新光厂提出的价格，此价格比,X,厂的价格低,26%,。,问题：分析新光厂低价成交的原因是什么？,49,电视机谈判案例,分析：在谈判中，当一条路走不通的时候，应主动探索另一种方法，,新光厂利用与索尼谈判，以声东击西，传播假情报，获取了谈判,主动权，得到理想价格。,50,谈判中使用幽默法，可避免和消除双方的尴尬，缓和不自然的,气氛。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的,关系。,幽默是人智慧、教养和道德上优越感的表现，,在谈判中，幽默是谈判不可缺少的润滑剂。适当,运用幽默，可融洽双方的关系。,51,刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。可