寿险新人培训手册

1、寿险新人培训手册12020 年 4 月 19 日文档仅供参考: 目录第一章寿险的基本知识第一节第二节第三节第四节风险与保险人身保险的特征与分类人身保险合同要素与条款人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍( 平安保险公司 )第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓22020 年 4 月 19 日文档仅供参考第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成

2、的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务32020 年 4 月 19 日文档仅供参考第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下, 在特定的期间内, 某种损失发生的可能性。例如, 炒股票可能赚钱, 也可能赔钱 , 这就叫有风险。2、风险的分类按不同的标准分类, 风险有许多种。按性质划分, 风险可分为两类 :纯粹风险 :指造成兵贵神速可能性的风险 , 其所致结果有两种 , 即损失和无损失。例如 : 水灾、火灾、疾病、意外等。投机风险 :指可能产生收益和造成损害的风

3、险 , 其所致结果有三种 , 即损失、盈利和无损失。例如 : 赌博、股票买卖、市场风险等。风险的出现是不能避免的, 但我们可采取一些办法来防范风险。3、防范风险的对策42020 年 4 月 19 日文档仅供参考避免风险是指设法回避损失发生的可能性 , 从根本上消除特定风险的措施。例如 : 如果害怕出现航空事故 , 能够不乘坐飞机来避免此类事故的发生。这是一种消极的对策, 并不是所有的风险都能够用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险 , 这种方法根本没有作用。控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如 : 经过改进道路和加强交通管理来减少车祸的发生。自留风

4、险无视风险的存在 , 把风险保留下来。此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。转移风险指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。例如:a 、产权转让、租赁、合营这种方式虽然转移了经营风险, 但也全部或部分损失了经营利益。 b、投保保险 , 即经过保险合同把风险转移给保险公司。这种52020 年 4 月 19 日文档仅供参考方式只需损失少量保险费而达到风险转移的目的。因此说保险是风险转移最直接最有效的方式。二、保险的定义、作用及分类1、保险的定义根据 第 2 条规定 : 保险是指投保人根据合同约定 , 向保险人支付保险费 , 保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任 , 或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。注 : 投保人是指与保险人订立保险合同 , 并依约负有支付保险费义务的人。保险人是指与投保人订立保险合同 , 并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。2、保险的特征从保险的概