渠道开发方法与实战工具应用

1、渠道开发方法与实战工具应用培训讲师:杨爱文培训时间:2010年11月10日培训地点:北京清华大学渠道运营管理实战方法与应用清大博奥实战研修中心助企业打造500强标准的高效团队我们今天的研讨交流，不讲道理、不讲体系，专注在与LED新产品上市初期，的营销方法，以及渠道销售的实战工具、方法与模板，交流尽心针对性探讨交流：讲培训前的话 渠道分销的实战体会 渠道销售中的几个模板工具交流提纲第一单元：分销与渠道概述第二单元：新产品市场初期营销第三单元：区域市场网格矩阵分析法第四单元：行业客户价值策略矩阵法第五单元：渠道销售流程省区销售目标目标城市目标客户目标城市销售任务销量/营业额产品对应产品组合服务组合

2、通路设计渠道设计要求销售目标导向区域渠道定向区域渠道运营渠道规划渠道承担的责任渠道理念产品厂商产品价格服务通路商服务推广运营策略地区零售商连锁销售商地区零售商行业销售商行业销售商店面网店店面店面工程项目集成商店面店面店面店面店面店面店面店面店面行业客户交易客户行业客户交易客户交易客户同城连锁跨区连锁通路运营商终端销售商展示中心分销商客户市场厂商展示体验中心零售店展示中心体验店行销体系(SR)行业经销行业代理行业分销商Tel Web非店面渠道商业店面渠道渠道结构渠道结构产品厂商标准店分销商客户:家庭客户/个人客户/SOHO类超小机构市场级别1-3级市场4级市场5-6级市场地区微分销商销售商(店)

3、销售商旗舰店店中店中心店简易店地标店连锁销售商复合店复合店复合店复合店复合店复合店渠道结构(消费-纵向)厂商通路商终端销售商客户:家庭/个人/超小机构销售运营通路运营区域市场渠道结构纵向厂商客 户运作层（渠道网络体系管理）区域销售渠道网络发展物流/商务支持管理电子商务与信息系统推广促销运营分销商考核激励分销商培训成长零售层（终端销售商管理）店面规范店面销售店面营销店面信息商圈销售客户服务渠道建设渠道管理物流资金运作市场开拓产品推介客户服务渠道运营管理渠道运营管理作业全景图交流提纲第一单元：分销与渠道回顾第二单元：新产品市场初期营销第三单元：区域市场网格矩阵分析法第四单元：行业客户价值策略矩阵法

4、第五单元：渠道销售流程新产品市场初期营销一、客户与渠道模式二、如何创建渠道三、新业务新渠道四、如何快速做大规模终端消费产品类型定义:核心技术固化为最终消费者使用的独立完整的消费类商品高科技产品厂商(甲)海量家庭客户Cito消费者 (丙)BtoBi终端产品海量个人客户海量超小机构客户销售渠道(乙方)C1C2C33.从客户角度看产品 -产品：以产品创新为主导，辅以综合的客户体验服务 -创新性:产品不断升级换代 -时尚性:科技与艺术的完美融合 -产品多形态：产品种类、应用、外观等多元形态2.从产品角度看客户: -海量离散客户:客户个体具有海量、地域分散、离散等特性 -需求差异化:每个个体对产品的需求

5、差异非常大 -分销模式:一般通过渠道分销的模式，大规模销售产品 -大众传播沟通模式：消费者了解高科技产品的信息通道一般 是大众传播模式终端消费产品类型目标市场目标客户分销渠道销售促进广告销售人员品牌产品厂商产品价格服务终端消费产品类型渠道分销模式1.目标客户： -针对消费类高科技产品或个人用办公产品使用者 -一般包括三类客户: 海量个人消费者、海量家庭消费者、海量超小机构2.营销模式： -大规模渠道分销 -面向目标市场和客户的渠道规划、招募、运作、考核激励 -长期合作关系建立 -大规模渠道规范化管理 -大规模渠道运营的效率与流转3.初期营销关键点： -如何寻找到合适的渠道伙伴？ -如何在公司规

6、模和影响力不大时吸引渠道加盟？ -如何获得渠道信任，持续合作？渠道分销模式新产品市场初期营销一、客户与渠道模式二、如何创建渠道三、新业务新渠道四、如何快速做大规模做法1:最初拓展渠道不能攀高爱富,要与厂商门当 户对,应采取“瞎子背瘸子”的渠道拓展策略 故事:失之康伯渠道,得之下岗检验员做法2：针对国情，设计渠道佣金方式 故事:<三个月兑现佣金激励>做法3：说到做到，信守承诺 故事:<柳传志高息借贷兑现渠道奖励>如何创建渠道-联想经验做法4：创新奖励形式，超越渠道满意 改变业界单纯的佣金奖励制度,率先推出合作 分红奖励形式。96年率先推出合作分红奖 励，年底对紧跟厂商政策

7、, 业绩突出的渠道 伙伴，给予佣金之外的利润分红专项奖励。 -宗旨：厂商获得超额利润，不仅是厂商自己的努力，更是渠道伙伴共同 努力的结果，因此，厂商利润分配奖励就应该包括渠道伙伴。 -方式：厂商从年终自身应分配的利润中，拿出一块专门奖励给业绩优秀 的渠道伙伴（军工章上有联想的一半，也有渠道的一半！）。如何创建渠道-联想经验效果 -94年初代理渠道不足20家 -96年初已拥有400家代理， -单个代理年均销量达到570台并初步建立起合作信任、共同发展的合作模式如何创建渠道-联想经验单位：千台资料来源: 联想分析注：各年份指财年效果如何创建渠道-联想经验新产品市场初期营销一、客户与渠道模式二、如何

8、创建渠道三、新业务新渠道四、如何快速做大规模1.担心新产品市场和客户不接受,怕压货2.不知道新产品客户和市场在哪儿？3.不了解新产品运作规律,不好做?4.怕与公司赢利业务争夺资源?5.怕厂商初期运营产品质量不保障?6.怕厂商支持不到位?1.新业务推广中渠道问题启动期推广期成熟期新产品成长三个阶段新业务运营的三段模式启动期渠道需求通过新产品的合作，深化与厂商的合作关系；获取新产品资源，同时增加原有产品的资源；实现原有用户增值，获得新的赢利“闪光点”3.启动期渠道需求渠 道 政 策对渠道进行产品销售辅导、培训、销售方法大规模开展市场推广，开展新产品的科技普及活动；做好店面推广产品资源的组合投放；（

9、老产品+新产品）协助渠道推广销售；帮助渠道挖掘典型客户行业方案和经验的支持支持特别重要4.启动期渠道策略渠 道 的 需 求更多的资金支持更高的利益回报更快的信息传递更足的货量提供更强的价格优势4.推广期渠道需求案例分析加重合作伙伴销售规模的考核，设定台阶奖励；加大了渠道的资金支持力度，给与重点渠道有效的新产品信誉金支持；逐步弱化老产品+新品的组合销售模式，强化渠道新品独立销售要求；资源倾斜投放到专业渠道，提升专业渠道的产能和合作忠诚度；5.推广期的渠道策略案例分析成熟期渠道需求个性化的政策支持； 良好的市场环境以确保正常销售获利； 分销商专业的销售、管理经验的共享； 分销商产品资源上的再次投入

10、；6.成熟期的渠道需求成熟期渠 道 政 策确定核心代理，重点培育鼓励核心代理按照客户类别，对渠道分类管理，定向分销合作伙伴销量、商务、资金、运作并重考核； 商务考核着重体现在：销售报表返回率、用户信息准确率 资金考核着重体现在：现款率 运作考核着重体现在：预测、市场活动参与率 7.成熟期渠道策略 成熟期渠 道 政 策（续） 实现新品销售完全独立；每月和渠道进行业绩回顾，并且提供渠道在管理、销售、商务上的专业培训；加大对经销商行业销售的支持力度，部分中心地区建设行业经销商，锁定行业；按照新产品很行业政策对优秀代理给予足够刺激的奖励7.成熟期渠道策略三环五段图准备阶段资源配置业务运作总结优化继 承

11、优 化创 新规划阶段层层推进环环相扣新业务销售月新业务推广战备月新业务会战三环:新业务承接过程闭环新业务运作探索开环新业务短促突击连环五段准备阶段规划阶段资源配置阶段运作探索阶段总结、调整、优化阶段8.案例分析基本奖励1、奖励无上限，做的越好奖励越多2、专项开拓拉动强3、市场秩序稳定，利润有保障4、积极性上升5、弹性引导强特 点:增值奖励1、重点竞争对手的竞争支持2、区域特色的推广方案3、区域行业开拓4、专项支持销量考评基本考评专项增值奖励渠道发展策略9.渠道奖励合作奖励销售与运作奖励协议奖励合作红利年度评优季度评优奖励价格支持促销奖励样机奖励价保现金点协议点/批量折扣渠道/基金物流奖励市场合

12、作基金台阶奖励协议奖励完全公开综合运营奖励政策流程公开,奖励结果不公开贡献与合作奖励完全不公开9.渠道奖励新产品市场初期营销一、客户与渠道模式二、如何创建渠道三、新业务新渠道四、如何快速做大规模1.完善有效的运营体系2.企业家战略机遇的把握3.企业家风险决策的能力和勇气4.企业高效的组织执行力没有准备的企业,抓不住机会,难成就大事没有胆量和魄力的企业家,做不大企业!体系+决策+机会如何快速做大规模？第一阶段：抓机会公司业务规模发展的四个阶段第二阶段：抓营销链第三阶段：抓管理第四阶段：抓运筹订单、客户、渠道、考核激励推广、渠道、服务、PMC规范、流程、库存、运营体系、运筹、决策、资金“降价狂人央

13、视财富故事节选 -金和软件公司2思考: 金和软件是如何发现机会,展开营销战役,实现规模突破的?1.如何发现市场和客户战略机会?2.总裁栾润锋是如何决策的?3.为什么采取降价策略会取得销量规模和利润的双增长?如何快速做大规模？交流提纲第一单元：分销与渠道回顾第二单元：新产品市场初期营销第三单元：区域市场网格矩阵分析法第四单元：行业客户价值策略矩阵法第五单元：渠道销售流程1.区域市场网格矩阵分析法1.方法来源: -联想集团京津冀大区2008年实战<高容量问题市场的解决方案>2.方法适用: -区域细分市场的策略分析与开发方案设计 -特别适合4-6级市场的分析与策略制定备注:本案例引用数据

14、全部为联想PC业务真实数据Page * 方法说明-1：1、以一个地市级地区市场为辖区2、横轴：按照各个城市市场的年度总容量区隔为三个区间3、纵轴：厂商上一年度实际销量和占有率4、把这个地区市场内，全部城市、城镇市场按照实际情况叠加在相应区间城市容量市场占有率区域市场微格分析法1级容量市场2级容量市场3级容量市场C级市场B级市场A级市场C3A3B3C2A2B2C1A1B1区域市场微格分析法方法说明-2：1、按照城市市场实际容量和厂商占有率形成九个网格区间；2、A1A3区间;B1B3区间;C1-C3区间;3、挖掘问题市场和突破市场区域A1：市场占有率高，市场容量小；市场策略：提高终端盈利能力A2：

15、市场占有率高，市场容量一般；市场策略：增加品牌推广提高店面盈利能力A3：市场占有率高，市场容量高；市场策略增加品牌和产品推广增加终端网络数量、提高终端形象和能力；B1：市场占有率一般，市场容量小；市场策略：提高经销商能力B2：市场占有率一般，市场容量一般；市场策略：关注并找重点市场进行突破B3：市场占有率一般，市场容量高；问题市场对销售不稳定地区选重点终端支持C1：市场占有率低，市场容量小；市场策略：以价格导向为主；多经销商平行策略C2：市场占有率低，市场容量一般；问题市场，以价格导向为主，给予经销商正常的经营补贴终端销售辅导C3：市场占有率低，市场容量高；重点问题市场，除价格导向外，全部市场

16、都应重点突破区域市场微格分析法Page * 1.背景状况：对区域市场没有数字的概念，只有觉得应该能多卖少卖；越好的经销商压力越大，基本不考虑市场容量的压任务；对市场的好坏没有概念；2.区域竞争对手：Dell借助新的地地区分销商,大量发展新的经销商；Dell、HP等主要竞争对手全部是国际强势品牌,品牌拉力不输于联想；联想产品，尤其是笔记本产品优势不大；HP在年轻人中的影响力较大，在6级市场投入很快；3.目标与策略：通过分析市场容量和正常销售数据，将市场细分化，为目标 制定提供数据，为市场政策的制定提供方法；通过细分市场，有针对性的解决市场问题；实战案例分析：区域微格分析法Page * 1.横轴为

17、分析城市的年市场总容量(台/年),一般市场容量数据来源于IDC对报告,再由大区根据IDC数据报告拆解为各个城市市场容量;按照辖区总体容量规模划分为几个区间段;2.纵轴为市场占有率;由按厂商在该城市的的占有率区分为几个区间:Sell-Th-In数据和市场容量的对比。3.列出辖区城市市场级别和城市市场总数量规模城市容量市场占有率区域微格分析法-1Page * 分销商石家庄慷派消费台式含有四个区域，石家庄、邯郸、沧州衡水。其中沧州任丘市有消费台式代理商一个。4个区域共有56个6级市场，其中沧州的任丘年销量预估最大，达到9440台，邯郸县和沧州县因属城区郊县，市场规模记为0，以54个市场为计算基数。城

18、市容量市场占有率区域微格分析法-2Page * 1级容量市场54个市场中，年销量预估0-1800(含)台的市场记为“1级容量市场”，共有17个。区域微格分析法-3Page * 2级容量市场54个市场中，年销量预估1800-3600 (含)台的市场记为“2级容量市场”，共有27个。区域微格分析法-4Page * 3级容量市场54个市场中，年销量预估3600台以上的市场记为“3级容量市场”，共有10个，分别是石家庄的辛集市、藁城市，邯郸的大名县、磁县、永年县、魏县、武安市，沧州的任丘市、黄骅市、河间市。区域微格分析法-5Page * 占有率C级市场54个市场中，销量占有率在0%-20%(含)之间评

19、为C级市场，共有17个，其中石家庄的行唐县、赵县、新乐市，邯郸的成安县、邱县、馆陶县，沧州的吴桥县，衡水的武强县、阜城县都不到10%。区域微格分析法-6Page * 占有率B级市场54个市场中，销量占有率在20%-40%(含)之间评为B级市场，共有25个。区域微格分析法-7Page * 占有率A级市场54个市场中，销量占有率在40%以上的评为A级市场，共有12个。区域微格分析法-81级容量市场2级容量市场3级容量市场区域微格分析法-9Page * 1级容量市场2级容量市场3容量市场占有率C级市场占有率B级市场占有率A级市场我们需要提高厂商在市场的占有率，从而提高市场占有力。区域微格分析法-10

20、1级容量市场2级容量市场3级容量市场C级市场B级市场A级市场C3A3B3C2A2B2C1A1B1由市场容量和占有率，形成6级城市占有力的9格矩阵图。区域微格分析法-11A1：市场占有率高，市场容量小；市场数量：6；经销商数量：6；Q1销量：1074；经销商平均销量：179；市场策略：维持经销商店面策略：提高店面盈利能力A2：市场占有率高，市场容量一般；市场数量：5；经销商数量：8；Q1销量：1588；经销商平均销量：199；市场策略：维持，增加品牌推广经销商店面策略：提高店面盈利能力A3：市场占有率高，市场容量高；市场数量：1；经销商数量：1；Q1销量：431；经销商平均销量：431；市场策略

21、：维持，增加品牌和产品推广经销商店面策略：维持现有经销商稳定、增加店面数量、提高店面形象和能力；B1：市场占有率一般，市场容量小；市场数量：4；经销商数量：5；Q1销量：327；经销商平均销量：65；市场策略：维持经销商店面策略：提高经销商能力B2：市场占有率一般，市场容量一般；市场数量：16；经销商数量：20；Q1销量：3069；经销商平均销量：153；市场策略：稳定的市场，特别关注并找重点市场进行突破经销商店面策略：提高店面盈利能力B3：市场占有率一般，市场容量高；市场数量：5；经销商数量：8；Q1销量：1592；经销商平均销量：199；市场策略：问题市场经销商店面策略：不稳定的市场针对经

22、销商进行支持，其他市场该支持店面进行精装修支持C1：市场占有率低，市场容量小；市场数量：7；经销商数量：3；Q1销量：100；经销商平均销量：33；市场策略：以价格导向为主经销商店面策略：不强调店面，多经销商平行策略C2：市场占有率低，市场容量一般；市场数量：6；经销商数量：4；Q1销量：问题市场，以价格导向为主，给予经销商正常的经营补贴经销商店面策略：选店面进行支持C3：市场占有率低，市场容量高；市场数量：4；经销商数量：6；Q1销量：678；经销商平均销量：113；市场策略：重点问题市场，除价格导向外，全部市场都应重点突破经销商店面策略：经过考察，每个市场至少该有两个经销商进行PK，最后支

23、持一个区域微格分析法-12Page * 问题市场：大名县、磁县、魏县、任丘市现状：9月+Q3销售目标：由Q3+9月市场销量预估的30%为销量目标，增量预估为1150台，大名县：344台，增量212台磁县 ：403台，增量183台魏县 ：375台，增量245台任丘 ：939台，增量510台政策：达成9月+Q3消台销售目标，增量部分给予每台50元的市场基金，用于经销商推广；达成9月+Q3消台销售目标，增量给予每台50元用于销售房租补贴；达成9月+Q3消台销售目标，增量给予店面50元/每台的装修；地级行政区划城市名称行政级别城市级别销台市场容量占有力评级市场容量评级经销商数量竞争力Q1销量占有力全年

24、邯郸市大名县县级6B855 998 11.5%3457 C31C3邯郸市磁县县级6B1002 164 16.4%4049 C32C3邯郸市魏县县级6B932 97 10.4%3766 C31C3沧州市任丘市县级市6A2336 319 13.7%9440 C32C3区域微格分析法-13交流提纲第一单元：分销与渠道回顾第二单元：新产品市场初期营销第三单元：区域市场网格矩阵分析法第四单元：行业客户价值策略矩阵法第五单元：渠道销售流程1.行业客户价值策略法1.方法来源: -联想集团2002年:麦肯锡战略咨询方法论消化创新应用2.方法适用: -区域行业细分市场的客户价值定位和客户开发策略资源匹配 -适合

25、大区省级行业客户市场的分析与策略制定备注:本案例引用数据全部为联想2003年PC业务真实数据本年度行业市场规模上年本厂商市场份额市场吸引力厂商的能力细分市场策略品牌认同程度渠道覆盖实力方案推广能力分析步骤：1. 对本年度各行业市场的规模（市场潜力）和本企业上年度在各个行业的市场份额综合起来判断各行业的市场吸引力，并进行10分制评分；2. 对本企业的能力从品牌认同、渠道覆盖和方案推广三个维度进行10分制评分；3. 根据各行业市场的市场吸引力和本企业的能力综合起来判断本企业在每个行业应采取的市场策略2.行业客户价值策略分析模型市场吸引力=市场规模得分0.6+本企业份额得分 0.4本年度市场规模10

26、0万台以上8-10分50-100万台5-7分50万台以下1-4分上年度本企业份额25%以下8-10分25-35%5-7分35%以上1-4分本企业的能力=（品牌认同得分+渠道覆盖得分+方案推广得分）/ 3品牌认同程度高8-10分中5-7分低1-4分渠道覆盖能力高8-10分中5-7分低1-4分方案推广能力高8-10分中5-7分低1-4分评分标准(商用PC举例)3.行业客户数据标准设计市场吸引力本企业能力0大力拓展巩固有选择的重点突破跟踪1010说明： 按行业市场吸引力-本企业能力做成二维矩阵图，对于得分落在不同象限的行业，我们将采取不同的市场策略.4.行业客户开发策略矩阵IDC行业市场界定分析行业

27、政府政府各管理部门、各部、委、局科学教育小学、中学、大学、研究院所、其它专业培训机构等金融银行、证券、保险以及其他金融机构如基金管理公司、信托公司、信用社；邮电电信运营商、ISP/ICP、电信增值服务商、中国邮政；能源开采石油、煤炭、电力、核能等；交通运输铁路、公路、航空、海运、第三方物流等；制造离散制造包括机械、电子（IT和通信）、汽车、服装、家具、皮革等； 流程制造包括食品、快速消费品、化工制品、烟草、纺织品、橡胶等；批发零售商品批发与分销企业、零售企业；公共事业供电局、燃气公司、自来水公司等；媒体广播、电视、出版与印刷、报纸杂志等其他不包括在上述行业的其他行业，如建筑与房地产、商务与法律

28、服务、农业等小企业企业规模在50人以下行业市场分类定义5.联想集团2003年实战应用案例政府行业市场评估市场吸引力=7.2分03年市场规模169.4万台10分02年A份额45.6%3分A厂商能力=8.3分品牌认同程度高9分渠道覆盖能力高9分方案推广能力中7分6.行业分析-1市场吸引力=9.4分03年市场规模132万台9分02年A份额11.7%10分A厂商能力=8.3分品牌认同程度高9分渠道覆盖能力高8分方案推广能力高8分中小业行业市场评估6.行业分析-2行业A厂商能力市场吸引力政府8.37.2教育8.77.8金融3.75.4电信3.35.2交通4.75.4制造7.38.2小企业8.39.4目标

29、行业综合评价6.行业分析-3A厂商能力05100510金融制造教育政府交通电信市场吸引力大力拓展有选择的重点开拓跟踪巩固小企业行业市场营销定位7.行业客户开发决策矩阵交流提纲第一单元：分销与渠道回顾第二单元：新产品市场初期营销第三单元：区域市场网格矩阵分析法第四单元：行业客户价值策略矩阵法第五单元：渠道销售流程为什么做什么资源推动及方式综合拉动培训或支持完成产能销售目标管理年度任务分解与签约销售过程管理COMMIT、review、联席会议3s销售技巧In的技巧-推拉分销叫牌、推广产品运作指导Th-in的技巧-推拉经销商叫牌、点杀推广资金管理指导Out技巧-推拉节日促销、协助推广店面销售和管理绩

30、效与激励红黄牌、各种激励1.渠道运营管理W-W-H沟通与行动计划输出文档工作步骤拆解分区commit及分销商运作计划表经销商commit拆解表(存量市场)增量市场销量表销售计划消费业务处消费业务处零售业务处分销商分区销售target设定(SI STI 分销库存)经销商进货目标分解新通路建设STI销量GAP新市场开拓最终GAPSTI 目标拆解分区最终commit分销商最终运作计划批发市场销售进入分销库存targetcommit分销商联席会议2.渠道运营管理流程总流程经销商进货目标分解新通路建设STI销量GAPSTI 目标拆解经销商进货目标分解新通路建设STI销量GAP新市场开拓最终GAPSTI

31、目标拆解分区最终commit分销商最终运作计划批发市场销售进入分销库存Step1Step2Step3Step4分区销售target设定(SI STI 分销库存)3.渠道运营管理关键环节经销商进货目标分解新通路建设STI销量GAP新市场开拓最终GAP分区最终commit分销商最终运作计划批发市场销售进入分销库存Step2Step3Step43. Step1环节STI 目标拆解Step1分区销售target设定(SI STI 分销库存)分区销售target设定(SI STI 分销库存)分类渠道期初库存SISTI期末库存本月SI同比增长传统分销商A分销商B分销商CRKA渠道期初库存SI期末库存本月S

32、I同比增长宏三国美注：期末库存设定可参考总部指导、历史数据、资金状况、产品供应、市场情况等STI 目标拆解Step14. Step1环节作业模板新通路建设STI销量GAP新市场开拓最终GAPSTI 目标拆解分区最终commit分销商最终运作计划批发市场销售进入分销库存Step1Step3Step4分区销售target设定(SI STI 分销库存)经销商进货目标分解Step25. Step2环节经销商进货目标分解经销商commit拆解表网格城市城市市场容量经销商经销商承载力经销商预期占有率预期城市份额同比增长本月是否有提升空间经销商刺激点本月提升计划本月提升销量资源预算（元）经销商最终commi

33、t责任业代责任分销业代XXXX2000A20010.0%26.5%10%0/0200XXXXB1507.5%5%1XXXX201000170C1809.0%7%0/0180注：凡签约经销商承载的全部销量均计入此表 本月提升计划例如： 1.区域应对竞争进行针对性加磅促销； 2.店面形象维护提升（如：门头、展柜等硬件更新）； 3.终端协同推广（如：电脑城广告、户外路牌） 4.店面销售要素日常保障（培训、大面积店面出样支持、彩页补缺等）； 5.店外活动推广（进校园、社区做推广活动、区域高性价比广告：电视飞字、刷墙、路牌等）Step2存量市场6. Step2环节作业模板经销商进货目标分解最终GAPST

34、I 目标拆解分区最终commit分销商最终运作计划批发市场销售进入分销库存Step1Step2Step4分区销售target设定(SI STI 分销库存)新通路建设STI销量GAP新市场开拓Step37. Step3环节STI 销量GAP增量市场销量表注：新通路建设例如：电视购物、电信捆绑、区域rka、超市等新渠道开拓是指依据区域市场增容，选定合适渠道开拓为联想终端店面；分类当月远期（三个月内）当月计划内容当月承载销量当月资源投入计划 （含计划执行城市）完成时间点预期总产出销量新通路建设签订XX电视台电视购物节目，投入机型XXX，促销方案XX，于W3执行1206000(促销品)1.签约YY电视

35、台；2.XX电视台购物节目，月销量提升至200台/期；1.n月W22.n月W3500台/月电信捆绑项目新渠道开拓XX城市当月签约店面A，W2前25新店建设资源（门头）YY、ZZ城市现有电脑销售公司BF中每城市选拔出一家渠道完成签约1.YY城n月W22.ZZ城n月W31.30台/月2.25台/月Step3增量市场8. Step3环节作业模板经销商进货目标分解新通路建设STI销量GAP新市场开拓STI 目标拆解Step1Step2Step3分区销售target设定(SI STI 分销库存)最终GAP分区最终commit分销商最终运作计划批发市场销售进入分销库存Step49. Step4环节分销商期初库存SISTI期末库存本月同比增长下单计划W1W2W3W4n月n日-n日n月n日-n日n月n日-n日n月n日-n日最终GAP批发市场销售进入分销库存Step4分区最终commit分销商最终运作计划分区commit及分销商运作计划表需首先制定标定政策：STI投入资源上线(%)、分销投入等均为非常规手段，需通过渠道开拓、新通路建设等的远期计划，逐月消减10. Step3环节作业模板研讨 分享 交流11. 渠道实战问题交流清大博奥实战研修中心助企业打造500强标准的