终端导购销售技巧(ppt25)

1、导购销售技巧篇,第一章,销售技巧,2.1,销售的基本步骤,1,迎接顾客,2,了解需要,3,推荐产品,4,克服异议,5,达成交易,6,连带销售,2.2,了解顾客需要,顾客最关心,的是什么,特点,告诉顾客这个产品是什么，是关,于产品性质的阐述,益处,告诉顾客这个产品如何起作用,起什么作用,2.3,推荐产品,2.3.1,如何让产品更诱人,讲故事：引用例证,用数字说话：最高说服法,形象描绘产品的利益,2.3.2,介绍产品的功效和好处,2.3.3,示范和试用产品,试用产品时对顾客要进行积极的引导,2.4,克服异议,辨别顾客的异议：怀疑,误解,缺点,处理怀疑,处理误解,处理缺点,2.5,达成交易,诱导客户

2、成交要注意,ABC,三点,A,成交三原则：主动、自信、坚持,B,三个最佳成交时机,介绍产品一个最大利益时,有效化解顾客提出的异议时,顾客发出成交信号时,C,密切注意购买信号,成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号,2.6,连带销售,展示三件，卖出两件”的原则是许多,年以来验证过很多次的一个比率,2.7,包扎商品,送别顾客,1,打包,请拿好,2,营业员提包装袋，站在顾客左侧,脸上面带自然微笑,2.8,顾客投诉处理技巧,1,让顾客发泄,2,保持镇静,3,表明你一直在倾听,4,利用积极倾听把问题搞清楚,5,同情顾客,6,道歉,7,找到令顾客满意的解决措施,第二章,导购工作程序,第一节,导购程序,以

3、下程序视情况选用，对有的客户可略去某些程序,1,等待顾客上门,2,迎,客,忌,讳,1,顾客进门，态度冷淡，不去理会,2,两三个人一起涌上去或一个导购正在和客户谈，另一个,中途插进去，你一言我一语地说,每个客户只需要一个导购接待,3,过份热情，热情过度会使顾客产生厌恶情绪或因不适应而,吓跑,顾客,3,判断顾客身份了解顾客情况,4,找准时机初步接触,5,有针对性地进行导购,导是过程，购是目的，过程要围绕着目的，所,以销售人员导购的时候要善于引导客户向成交方向,努力。事实上，每个客户在决定购买的过程，都有,一个或几个阻力点，找到了这个阻力点，你就成功,了一半，解决了这个阻力点，你的导购就成功了,6,

4、成本预算,为顾客预算成本，是一个重要环节，帮助客户,预算让客户感觉到你的专业性和为顾客着想，急着,给客户估算，有强迫之嫌会引起顾客的反感,7,促成购买,把握时机就可能成交,8,开单发货收款,当客户决定购买时，我们应该以最快捷的动作,完成开单、发货、收款这一售货过程,9,填写有关表格,以方便对顾客进行回访调查,10,送,客,送客要和迎客一样，要有礼貌,11,做好与其他部门的配合工作,等客户走后销售人员填好客户登记表，作,为专卖店的资料，配合其他部门进行市场调查，广泛,收集信息，提出自己的建议，妥善快速接待处理投诉,事件,第二节,导购时的注意事项,一、导购中要善于调动顾客让顾客参与,二、导购要营造

5、好谈话气氛,三、如何处理客户的抱怨,首先要明白,1,顾客有期望才有抱怨,2,顾客的抱怨是最珍贵的情报,提问时的注意事项,1,提问的内容一定要通俗易懂，一定要让顾客理解你所,提出的问题，最好还能回答一点，尽量少用专业化的术语,2,提出问题是引起顾客的注意，观察其是否感兴趣，然,后再继续解说。对顾客不感兴趣的话题，要及时改变话题,3,提问时切忌审问语气,4,一个问题最好提一次，最多提两次，忌追问不休,5,提问时关键在于自然、语气平和,6,在导购的过程中，千万不要直接说顾客的某种做法或,是说法不正确，要通过婉转的提问,聆听时的注意事项,1,通过聆听，可以从顾客的言语中得到宝贵的信息,2,还可以鼓励顾

6、客多说话，我们可采用适当的身体语言,3,当顾客在某个问题上犹豫不决时，我们一定要找准时机,提出一个具体的问题，然后再解说，消除其疑惑,4,在顾客讲话的时候，我们一定要耐心的听，不要用自己,的想法去随意打断他,5,不时地总结一下顾客说的内容，作出反应,6,在与顾客发生观点冲突时，有必要重复自己所听到的内,容，澄清事实，再解说,小结,好方法就在你身边,最好的方法都是你们大家想出来的,让我们共同努力，不断创新,为美丽的事业，为自己，争当销售英,雄,第三章,促销员导购操作指导,向顾客推销产品四个阶段,从消费者心理学的角度来说，顾客的,购买行为一般可分为四个阶段,注意阶段（对刺激物的注意,产生兴趣,产生

7、欲望,行动阶段（即付诺购买行动,介绍产品应注意的十大问题,1,对顾客应热情大方,保持一种愉快,轻松,亲和的,气氛,2,对顾客提出的问题要及时,耐心,细心地回答使,其充分了解产品,增强兴趣,3,用和善的口气来客观的解释产品性能,4,介绍产品时语气要流畅自如,充满自信心,5,介绍产品,示范操作,都要力求生动、形象、具,体,6,介绍产品,一定要把,销售要点（卖点,讲出,来,说明的语言要简炼,7,充分示范产品,增强说明效果,尽可能让顾客参,与触摸,操作产品,以增强其购买兴趣,8,要根据顾客的认知程度,循序渐进,避免将产品,特点一口气讲完,导致顾客接收不了,产生逆反心,理,9,给顾客时间,让其充分表示自

8、己的需求,把握顾,客的需求心理,10,尽量使用客观证据说明产品特性,不要夸大,其词以免失真,引起顾客的反感,刺激顾客的购买欲望七大巧门,1,主动争取客户购买,2,必要时出示用户登记表,3,争取客户的意见,4,特性,优点,利益分析法,5,探讨销售失败的原因,以退为进,6,报价,7,避免谈论竞争对手,四,顾客购买信号的判断,A,有欣喜现象,不住地点头,好,这好,嗯,不,错,真漂亮,B,自问自答,这是干什么用的,C,显示出欲望和需求,我早就想买,D,介绍时顾客对产品爱不释手,反复触摸,E,好象此产品已经属于他,下次多买也不怕,F,要求再重复说明好处或问题,你刚才说的技,术,能再介绍一遍吗,G,问售后服务等问题,小