新员工培训-服装基础销售技巧

1、服装基础知识,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,服装三要素,款式 面料 色彩,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,男装的分类,尊贵商务 经典儒雅 休闲时尚,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,男士着装 衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽，在商务活动中不要挽起袖口，同时在正式的场合男士别穿短袖； 领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛； 鞋：应保持清洁，不得穿带钉子鞋； 袜子：男士深色为首选； 手表：男士应选择品牌； 饰品：男士除结婚戒指，一般

2、不要戴饰品； 色彩：不超过3种,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,商务,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,商务,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,商务休闲,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,运动,即便是工作的时间，也应该打起精神讲究一些，休闲绝不是意味着随便，很多让您自鸣得意的穿着，很可能已经过时。休闲着装的新规；偶尔混搭可以，细条纹衬衣是最具有男性气质的东西；合身最好、舒适随人、紧身糟糕；保护牛仔裤的最佳方法就是多穿勤穿；皮鞋越亮越尖其休闲功能减退；纯棉面料是休闲衣服的世界语气，无

3、论去哪儿穿上都合身，如果个头不高，那竖条纹的衣服能在视觉上拉长的腿,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,休闲,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,休闲,按尺寸分： XS加小码(160/44) S小码（165CM46) M中码(170CM48) L大码(175CM50) XL加大码(180CM52) XXL加加大码(185CM54) 裤子：腰围的尺寸+7 （如22尺的腰围+7，就是29英尺,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,男装分类,面料知识,棉是各类棉纺织品的总称。 用途：多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。 优点

4、：是轻松保暖，柔和贴身、吸湿性、透气性甚佳。 缺点：则是易缩、易皱，外观上不大挺括美观，易掉色，在穿著时必须时常熨烫。 易生霉 洗涤 耐碱不耐酸，低温手洗，最高熨烫温度不高于130度。 麻布是以大麻、亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的一种布料。 用途：制作休闲装、工作装，目前也多以其制作普通的夏装。 优点：是强度极高、吸湿、导热、透气性甚佳。 缺点：则是穿著不甚舒适，外观较为粗糙，生硬,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,化纤是化学纤维的简称。它是利用高分子化合物为原料制作而成的 纤维的纺织品。通常它分为人工纤维与合成纤维两大门类。 优点：是色牢度好

5、，耐洗耐磨，抗皱性强。 缺点：吸湿性、透气性较差，容易产生静电。 皮革 是经过鞣制而成的动物毛皮面料。 用途：制作时装、冬装。又可以分为两类：一是革皮，即经过去毛处理的皮革。二是裘皮，即处理过的连皮带毛的皮革。 优点：是轻盈保暖，雍容华贵。 缺点：则是价格昂贵，贮藏、护理方面要求较高,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,面料知识,面料知识,记忆丝形状记忆纤维。织物光泽柔和亮丽，抗绉防缩性能好，有芯吸排汗和抗紫外线功能。用其制成的面料柔软，其性能可与丝绸媲美，有丝绸般的光泽和舒适的手感，经过染色处理后，表面会折出很多侧细孔，能很快吸汗并迅速干燥,ZOJATNJIA 中国

6、天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,面料知识（记忆丝,具有独特的记忆功能， 舒适的手感，是其他任何纤维无法代替的； 面料柔软、光泽亮丽，使其织物可与丝绸媲美； 抗皱防缩性、悬垂性、滑爽性及免烫效果是其独一无二的特性； 芯吸排汗和抗紫外线功能、耐日照，使人与自然始终保持完美的统一； 优越的抗菌性、防霉性和护肤的养护性，使您的皮肤四季如春； 一抚即平的性能使产品达到完全免熨的效果,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,面料知识（涂层面料,就是利用溶剂（现在的面料厂一般是用甲苯或丁酮）将所需要的涂层胶粒（有PU胶,A/C胶,PVC,PE胶）等溶解成流涎状（关系到胶料与溶胶的

7、配比，粘度等）再以一种刮刀的方式均匀的涂在布料上（有棉，涤纶，锦纶等基材），然后再经过烘箱内温度的固着，使在面料表面形成一层均匀的覆盖胶料，从而达到防水，防风，透汽等功能！ 经过涂层的面料一般在裂纱方面会得到较高的提升，这些经过涂层的面料用在羽绒服，滑雪服，工作保护服，户外运动服等,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,面料知识（ 莱塞尔纤维,莱赛尔”纤维是一种全新的纺织、服装面料，于20世纪90年代中后期在欧美兴起。它不仅具有天然纤维棉花所具有的舒适性、手感好、易染色等特点，还具有传统粘胶纤维所不具备的环保优点。粘胶纤维以石油为原料，生产过程中会释放二硫化碳、硫化氢等

8、有害气体，污染环境，故在发达国家渐已淘汰。“莱赛尔”纤维以可再生的竹、木等捣碎后形成的浆粕为原料，先进的工艺使得其溶剂回收率高达99.7%，不仅节能、环保，而且可持续发展。用这一纤维制成的衣物不仅光泽自然、手感滑润、强度高、基本不缩水，而且透湿性、透气性好，与羊毛混纺的织物效果良好,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,面料知识（丝光棉,丝光棉 棉织物通过高温烧碱处理，形成丝光棉， 1次处理叫单丝光，2次处理叫双丝光。 优点 色泽鲜艳，手感爽滑冰凉，不易掉色 起皱 缩水 缺点 价格较高，丝线不易纺织，易脱线,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,

9、面料知识（丝光棉面料优势,面料色泽明亮，久洗不变色； 面料具有丝绸面料一般的光泽； 面料尺寸比较稳定，垂悬感较好； 面料挺括、抗皱性能好、不易起球起皱,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,面料是人体的第二层皮肤 它也需要您的关心与爱护,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,男士体型,中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,衣服的款式、色彩对体形能产生影响，它装饰和美化各类体型。在选择各类服装时，就需要先站在全身镜前注意一下自己的体型。您的肩部与臀部的比例，您的腰部高度等。一旦了解了自己的体形，那么在服装与自身的处理上既能掩瑕疵，又能增进您的精

10、神面貌。在日常生活中，标准体型的人们毕竟不多，服装与体型的配套目的，就是通过视错觉来达到完善的印象。通过修正您服装的外形、式样、颜色、来使整体显得美观。如通过对服装的调整在视觉上延长些您短些的腿或者减少些突出的臀部，或使窄些肩部变宽等。我们通过不同的款式分割线、面料纹样、色彩因素来对不同体型加以充实,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,男士体型,肩部大于 臀部类型 这种类型的 体态比较 匀称，对服 装的选择面 较大,男士体型,中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,肩部与臀 部相当类 型 属于高体 型，在服 装上可用 深色和水 平线因素 来增加重 量感,男士体型,Z

11、OJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,肩部小于臀部型 属于矮胖体型，面 料的纹样多选择垂 直线型，并且需要 比较平整的面料。 款式免横向对称服 饰线和钮扣的安排。 选用细些皮带较合 适,男士体型,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,肥胖体型肥胖体形的男士在整体上有敦实之美，为了看上去再苗条些，可以选择带有垂直线型的款式，使视觉上有延伸和狭窄感。面料纹样上带垂直性，紧密细腻感的织物是好的选择，避免款式上出现与肩部相对应的横线以及腰部宽松的式样。平整的肩部式样，V型领和竖式的配饰安排，能使您重量轻一些,男士体型,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何

12、氏集团（香港）有限公司,男士体型,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,凸肚体型,男士体型,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,5. 腿短而弯曲弯曲腿型的男士，要注重裤装与上衣的搭配关系。下装在色素上应比上装淡些，面料宜带有毛质感。整体着装上不宜朝深调发展。在款式上，上装变化宜多些，视线可集中在上部，如加适量的配饰等。6. 凸肚体型凸肚体型的男士，被认为地“将军肚”，有一定的气魄。在选择外套时面料需些纹样，并且面料的质地和做工要精细。选用细些的皮带，皮鞋宜用黑色，增加下部重量,男士体型,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公

13、司,7. 矮瘦平臀型在服装上不易太紧身，应在着装上有一定的宽松度。同时，切记不要 有肥大的裤裆。在面料上多宜选择些带有质感的面料，以增强视觉感。8. 腿短且丰臀此种体型多注意扣紧领部，增加些延伸感。多选择些条纹，格状上衣 和细深皮带，可以转移别人的视线，同时，鞋类也应浅淡些,男士体型,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,9. 脸大且脖短粗型男子的脖子短也并不是问题。假如您有个双下巴或者下颚部分碰到您的衣领，那么就需要对您的衣领做个调整，使它适合脖子。10. 肩宽斜且手臂粗如果男士的肩部相对臂部来说太宽斜，您就需要增加腰部的宽度，如选择带盖的口袋来增加宽度，避免宽些翻领

14、或船形领。如果您的肩部还有些斜，可用些垫肩。如果您的手臂粗短，可使您的袖口长度比原先长些，并且减小袖口翻折宽度。臂上尽量不要有装饰物，会在视觉上显得长些,男士体型,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,11. 臀突且圆背如果男士有个突出的臀部和圆背，需要背部带有中心开叉的服装弥补或利用柔软的外套盖住臀部，看上去背部到臀部平顺些。对于圆背，最好选择些有色彩，质地粗些的织物。12. 手指或短或瘦长手指的问题需用手饰加以考虑，选择合适戒指，或考虑些配套戒指的数量，以此来衬托手指的美观。同时，需要保持手部的清洁和指甲的整齐。在体型方面，肩部的斜度也是考虑的因素，有正常肩部度数、

15、平行肩部和斜肩部度数。需要用领型和肩部结构款式的变化来衬托和弥补。选择服饰和考虑搭配方式与体型的关系，能充分显示服饰个性风貌,男士体型,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,总之，在服饰上不要一味地生搬硬套，只要服装各类因素与自身相吻合些，才是最重要的。建议：穿衣服还有一个重要的要素就是要能掩盖自身条件的缺陷！太矮的不要穿的太拖沓 不要穿大衣，长的衣服，要穿的精干 简单短夹克样式的衣服才好看！个子高的人比较好搭配衣服：）胖的人不要穿横条的衬衫或者衣服，会显得更胖些，适合穿竖条的，显得要瘦些，要多穿深色的衣服，瘦的人呢就相反啦。多穿些横条的衣服哦 瘦条只会显得你更瘦呀,男

16、士穿戴不是必须很时尚或很流行，只要简 洁大方，颜色沉稳，最主要的是上衣和裤子 的搭配，一定要合理。如：休闲服装一定要 与休闲类的服饰来搭配，整装也要讲究整体 的统一，不要混合着来组合。 男士的高矮胖瘦，并不影响自己着装的品 味和风格，身材矮小的男士也可以穿出自己 的特点，只要上衣和裤子合身颜色搭配得当， 不要穿过肥的衣服和过浅的颜色，就可以掩 饰自己的不足，体现自己的风格,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,款式,名牌服装能体现出高贵的品位，如果男士不 穿名牌服装，只要把自己日常服装重新搭配 合理，组合流畅，再具备一些流行的审美 眼光，相信你也能穿出与众不同、典雅时尚

17、 的风姿来,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,综述,如何做高品质沟通,中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,ZOJATINJIA,有效沟通必须具备的4种特性 1、行为的主动性 2、对象的多样性 3、过程的互动性 4、目的的双重性,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,1.行为的主动性 沟通最重要的是心态，心境，态度的转变，把心打开。空才能有，放下才能承担，休息才能更远的长征 看到人在动就是看到钱在动，所有的人都可能是我的顾客,ZOJATNJIA,中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,一个沟通高手可以跟各类人打交道 人等于钱脉 关系就是

18、实力 朋友是最大的生产力 要想成为什么样的人就多和什么样的人在一起 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心,2.对象的多样性,ZOJATNJIA,中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,3.过程的互动性 你沟通的效果取决于别人对你的回应 你沟通的品质沟通的结果取决于你对对方的回应 沟通不但是语言，文字交流，眼神和体态都很重要,ZOJATNJIA,中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,4.目的的双重性 帮助别人得到他想要的，你就会得到你所想要的 做人就是别人的需求，那么你就有发现需求，创造需求，满足需求能力。 最大的自私就是无私,ZOJATNJI

19、A 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,沟通是 情绪的转移 信息的传递 感觉的互动,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,沟通的三要素 文字信息、有声信息、肢体动作 文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,沟通要注意的三点 气氛 环境 情绪,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,永远不用做气氛和环境的污染者,沟通最忌讳的就是一脸死相 不要让我们的这张脸，破坏了家庭的风水、团队的气氛、企业的氛围,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,沟通是一种互动 我们的

20、情绪不一样，给对方激发出的东西也不一样,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,进入不同类型人的频道需把握的六个同步 情绪同步、语气语调语速同步、肢体动作表情同步、语言文字同步、价值观及价值规则同步、信念同步,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,沟通的四个基本动作 点头 微笑 倾听 回应,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,沟通必须具备的五颗心喜悦心，包容心，同理心，赞美心，爱心,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,以需求为导向的销售技巧,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限

21、公司,销售技巧,讨 论 会,讨论顾客“为什么要买衣服？”，例举的理由越多越好； 讨论顾客“为什么不买衣服？”，同样要求越详细越好,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,为什么顾客要买,1、喜欢 2、个性 3、掩盖缺陷 4、虚荣 5、开心 6、时尚 7、改变 8、习惯,其实每一次成功的销售就是“你是否给顾客充分的购买这件衣服的理由”,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,讨论,为什么顾客不买,1、不喜欢 2、不适合 3、不会买 4、不能买 5、不需买 6、不急买,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,讨论,卖衣服其实不是卖衣

22、服！ 而是站在顾客的角度去帮顾客解决问题！满足顾客的需求,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,专业化销售技巧,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,迎宾,观察,寒暄,发现需求,推荐试衣,销售促成,售后服务,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,送宾,亲切招呼-探询需求-诚意推荐鼓励试穿-销货组合-收银服务客资收集美程服务-售后维护,迎 宾,在顾客离店铺门外1米，迎宾人员要60度鞠躬，并说“征旅风尚，香港天地男人欢迎您”，店内店员应齐声向顾客问候。招呼是与顾客沟通的第一步，是销售工作关键的第一步，向顾客传达某些重要的信息,

23、ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,观 察,观察顾客，充分收集信息，以帮助自己确定销售的策略。成功的销售不是因为你多么能说，而是取决于你是否说“对”,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,寒 暄,销售商品之前能否先销售自己，能否让顾客接纳自己的服务？寒暄是建立良好关系的关键,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,发现需求,通过与顾客交流，并帮助顾客分析,发现顾客的需求,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,推荐试衣,根据顾客的需求，为顾客找到合适的服装，向其介绍卖点，并邀请顾客试穿,ZOJATNJ

24、IA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,销售促成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的手续，促成是推销的目的,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,客资收集,送宾,顾客出店的时候，帮顾客提手提袋，有礼貌的送顾客在门外1米以外（有梯坎的必须下梯坎），双手将购物袋递给顾客，90度鞠躬说：请慢走，香港天地男人欢迎您再次光临！加深顾客对品牌的认识，拉近与顾客之间的 距离,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,售后服务,顾客购买后，向顾客提供相关服务、咨询及建议,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,迎 宾,ZOJ

25、ATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,迎宾的意义,尊重顾客； 表达热情； 初次沟通为后期沟通铺垫,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,迎宾的要领,站姿 站位 微笑 衣着 仪容,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,迎宾的用语练习,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,迎宾的忌讳,做与工作无关的事 没精打采 注意力不集中 不真诚,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,观 察,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,区分顾客类型 正确判断顾客的需求 针对性的提供

26、服务,观察的目的,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,观察的内容,气质 体型 年龄 语言 态度,交通工具 通讯工具 身着配饰 着装 行为,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,长时间驻足在某商品的前面 （）反复触摸某商品，看吊牌 （）张望、寻找导购,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,寒 暄,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,使彼此第一次接触时的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系,观察的目的,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,把注意力放在别人的优点上

27、，而不是自己身上 交浅不言深，只赞美，不要建议 赞美一定要真诚，不可太肤浅或着太功利,赞美的要领,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,练习,请大家想一句话赞美XXX伙伴,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,发 现 需 求,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,发问 倾听,发现需求的要领,发现需求不是我们发现顾客需求，而是我们帮助顾客发现他自己的需求,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,发 问,销售必杀技之一,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,封闭式发问：对方的回答只

28、能 “是”或者“不是” “对”或者“不对,开放式发问：对方的回答可以自由的、任何形式的,发问的作用引导顾客，引起思考，引发需求,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,举例,XX先生，你是想挑一款裤子还是上衣啊？ XX哥，你觉得这件外套怎么样？ XX老师，你觉得这条裤子有点紧吗？ XX先生，你是不是觉得这个颜色深了点？ XX姐，为什么你不喜欢这个颜色呢,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,陈哥，我们刚到了几个新款，要不要我帮你拿来看以下？ （买新衣服） 陈哥，这个款还有另外一个颜色，想不想看一下？ （买喜欢） 陈哥，这个款比较收身显瘦，特别是黑色

29、的，要不要我拿给你看一下？ （遮缺陷） 陈哥，这个款的型很好，特别是收腰这里，穿上后比较显线条，要不我拿给你看看？ （显身材） 陈哥，这个款的色彩比较挑人，只有皮肤象你那么比较白的人穿上才好看，你 要不要看看？ （买个性） 陈哥这个款是今年最流行的比较飘逸的风格，穿上非常时尚，要不要看看？ （买时尚,封闭发问，发现需求,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,你要等着顾客说出自己的需求吗？ 3%的顾客清楚自己需求，97%的顾客是不清楚的，所以需 要我们去引导！ 连问三个封闭式，如果都得不到答案，再问一个开放式问题， 实际上，这个时候顾客基本上知道自己大概的需求了,ZOJA

30、TNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,倾 听,销售必杀技之二,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,听力测试,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,倾听的作用真正发现需求,顾客：这件不适合我，我。 导购：那我们这里还有另外一个款,是颜色不适合？款式不适合？还是尺码不适合,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,倾听的五个层次,忽视的听 不专业 不礼貌,假装的听 根本没听进去,选择的听,全神贯注的听,同理心的听,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,1、表现自己的身材 2、掩盖自己的缺陷

31、 3、漳显自己的个性 4、满足自己的虚荣 5、填补自己的空虚 6、表现自己的时尚 7、改变自己的形象,几种常见的顾客需求类型,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,倾听案例（一,当顾客在某件衣服面前站立后，一直在看。 导购：X先生，这个款的肩做了。的处理，比较适合你这样的肩款，喜欢可以试一下。 顾客：不了，我随便看看。 导购：。（无话可说,分析：顾客说随便看看，让店员无法应对，顾客真是随便看看吗？那她非要随便来看衣服？为什么不到街上去随便看汽车呢？或者随便到其它店里去看看呢,导购：没关系，您现在买不买不重要，您可以先了解一下我们的品牌。 来，我帮您介绍一下请问，您一般喜

32、欢穿什么颜色的衣服？（转入 顾客需求探询,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,倾听案例（二,顾客正在试穿,顾客说：这件衣服怎么穿起来这么紧呀？ 导购说：这款的设计就是这样子（这种衣服再宽松点就不好看了,导购：是的，我们这款的设计确实是稍微贴身一点，不过因为您身材好， 所以穿起来其实更有味道，再加上我们的面料都是特别挑选的，弹性好， 您穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客，他一开始也和您一样 习惯穿稍微宽松点的衣服，现在你叫他穿宽松的她还不喜欢呢,分析：顾客说这句话，我们一定要想是不是我确实推荐的码不对，是 “又短又小”，还是“整体合适，局部有点小”。如果是前者，应

33、该马上换大点 的码，如果是后者，我们就要分析：身材好的人应该穿收身的衣服,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,顾客：大街上经常碰到很多人穿同样的款，真不敢买你们的衣服了！ 分析：顾客是喜欢这件衣服的，但是她担心和别人撞衫。 同时，顾客应该是比较喜欢“个性”！不喜欢平凡！ 导购：如果是我看到别人穿和我一样的衣服，我也感觉不是很好，所以您这 种心情我可以理解。当然话又说回来，一般大众化一点的款式都或多或少地 会有同样的问题发生，再加上我们价格公道、质量又有保证，所以卖得非常 好，这种重复率就更加难免了，不过我们这里有几款限量版我认为不仅适合 您，而且重复率不高。来，请这边

34、跟我来，我给您介绍一下,倾听案例（三,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,顾客：你们衣服现在怎么这么花呀，都找不到适合我穿的啦 ！ 分析：顾客在找的是自己衣柜里那种风格的衣服，说明顾客一贯穿衣比较保守，所以不是顾客不喜欢，而是顾客愿不愿意尝试改变！ 导购：先生，这是今年最流行的款式，时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质，穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感！先生，衣服是一定要穿在身上才能知道到底是否好看，您可以试一下上身效果如何，您买不买没关系的。来，试衣间在这边，请您跟我来,倾听案例（四,ZOJ

35、ATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,顾客只要走进店，就已经说明他愿意了解，或者愿意购买。 他的需求如果得到满足，那一定就会购买！ 关键在于，他的需求我们是否能发现得了。 所以，听清顾客说的每一句话，并找到顾客话里真正的需求， 才是我们成功销售的关键,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,推荐试衣,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,试衣的作用,衣服好不好，关键看上身的效果！ 帮助顾客下决心，成功销售的信号,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,试衣的关键要求,敢于要求、多次要求 1、导购：衣服好不好，

36、关键要看上身之后的效果，先生，试衣间在那里，请跟我来！。 2、导购：买不买没关系，先上身试一下效果，先生，我帮你找一件你的码，试衣间在这里,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,试衣的关键快速,动作快，反应快 顾客进试衣间后，我们要做： 1、随时准备帮助顾客 2、准备4-5件候补商品 同款不同色 同类不同款 不同类搭配 3、帮助顾客整理衣服,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,试衣的关键认同,大胆认同，多给回馈，态度坚定！ 导购：先生，你看，这件衣服。的。（F）处理，有。（A）的效果，显得你。（B）！（重复2-3处商品卖点）这件衣服真的非常适合

37、你,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,促 成,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,促成的意义,销售的最终目的,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,促成的时机,沉默思考时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 顾客心情愉快，表情轻松时,顾客的行为信号,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,要是质量有问题，你们可以换吗？ 我现金不够，你们可以刷卡吗？ 这衣服洗护的时候要注意那些问题？ 我觉得你挺专业的！,顾客的语言信号,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集

38、团（香港）有限公司,促成的方法,1、默认法（推定承诺法） 2、二择一法 3、利益说明法 4、激励法,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,默认法,先生，这件衣服非常适合你，既表现了你的气质，又突出了你身材的优点，而且价格也不贵。你看，我是现在就给你包装起来吗,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,先生，这件衣服非常适合你，既表现了你的气质，又突出了你身材的优点，而且价格也不贵。 你看你是用现金付款，还是刷卡付款,二择一法,先生，这几件衣服都非常适合你，既表现了你的气质，又突出了你身材的优点，而且价格也不贵。 你看你是要这一套呢，还是另外的一套,Z

39、OJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,利益说明法,先生，这件衣服非常适合你，这件衣服不仅可以平时在办公室穿，而且参加聚会，家人旅游时都可以穿，护理起来也非常简单，您就不要再犹豫了,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,激励法,先生，这件衣服非常适合你，这件衣服不仅可以平时在办公室穿，而且参加聚会，家人旅游时都可以穿，护理起来也非常简单，真的是物美价廉呀。还有，今天如果你买的话，还可以享受到我们XXX活动的优惠，如果买XXX，还会得到XXXX的优惠，机会也很难得！你看，没什么问题的话，我就帮你打包了,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港

40、）有限公司,促成的公式,强烈的愿望熟练的技术良好的心态,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,确认商品、协助检查 （）询问是否有贵宾卡 （）填表、唱收、唱付 （）告知洗涤保养 （）再次推荐（讲究技巧和尺度,收银应该注意的事项,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,异议处理,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,客户不买的原因,不信任,不需要,不适合,不急,其它原因,20,10,10,5,55,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听

41、Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,预计顾客会提出的异议，并准备处理办法,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯听从建议,错误应对1：喜欢的话，可以试穿。 错误应对2：这是我们的新款，欢迎试穿。 错误应对3：这件也不错，试一下吧,导：先生，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一 款，每天都要出5、6件呢。以您的气质与体型，我想信您穿后效果一定不错！ 来，这边有试衣间，请跟我来（提着衣服主动引导去试衣服） 导：（如果对方还不动） 先生，衣服每个人穿的效果是不一样的，不

42、管 我说得再好，如果您不穿在身上就看不出效果。先生，其实您买不买真的 没有关系，来，我帮您把衣服的扣子解开（再次提着衣服主动引导试衣,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,你这家的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我穿的啦,错误应对1：怎么会没有适合你的款式呢？ 错误应对2：是吗，应该没有什么变化吧 错误应对3：不会啦，只是你不习惯而已,导：您的心真细，您一定属于我们的老顾客中吧，一点细微的改变您都观察 得出来。其实这一点您大可不必担心，因为我们服务的主要顾客还是老顾客， 所以我们的改变都是在原有的风格基础上加入一点点的流行元素，所以顾客除 了可以维持过去的风格之外，还

43、可以多一点年轻的变化，反而显得更有朝气。 像您就非常适合，因为（加上理由,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色（缩水或起球,错误应对1：不会，这款面料从来不会出现这种情况 错误应对2：这个很正常，纯棉衣服由于固色性差难免都有点褪色（缩水或起球） 错误应对3：你洗的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况 错误应对4：你在洗的时候注意以下几点就不会了（详细介绍洗晒穿等保养知识,导：先生，您这个问题问得很好，您说的这个情况在大多数的纯棉衣服上确实存在。 不过我可以负责任的告诉您，我们这个牌子所有的纯棉面料都是采用特殊的工艺处 理，所以这一

44、点您大可不必担心。我在这个店卖这个品牌的衣服已经有X年的时间了， 经过我手卖出去的纯棉衣服也有1000多件了。如果按照我们的方法来穿，出现您说的 这种情况而来投诉的还一个都没有呢，所以您完全可以大胆地买、放心地穿。您真正 要担心的是衣服是否真的喜欢，因为如果衣服不喜欢买回去就会有很多遗憾，不但不 能穿反而是更大的浪费，您说是吗(当对方有点头或默认状出现后，紧接着推荐试衣)先生， 衣服一定要试穿才能看得出来上身效果，来，这边有试衣间，请跟我来。 导：先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高档衣服保养也是很重要 的，您在洗的时候注意晾晒的时候注意穿的时候不要（当顾客决定购买 后再用简洁语

45、言强调衣服日常保养事项,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,衣服我觉得还可以，你便宜点吧，再少50块我就要了,错误应对1：不好意思，这已经是最低价了 错误应对2：不好意思，我们这里都不讲价 错误应对3：我也没办法，这是公司统一定价,导：先生，每个公司在价格制定上采取的策略是不一样的。我们这儿制定的价格都 是实实在在、非常公道的，所以这个价格再要少就确实为难我了。不过先生，其实 买衣服价格倒不是第一重要的，关键还是要看是否真的适合自己。如果价格便宜一 点但买回去穿了几次后就发现并不适合自己，于是只有把衣服放在橱柜里不穿，这 样其实反而是更大的浪费，您说是吗？（微笑着目视

46、对方，如果顾客有点头、默认 等行为就迅速尝试成交） 导：那好，先生，您看您是准备穿着走还是打包呢,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,处理异议的正确态度,1、用平常心去面对 2、视其为一项考验 3、本着以专业、诚恳的态度 4、胜了争论，输了保单,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,售后服务,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,服务的涵义,服务就是以顾客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题,ZOJATNJIA 中国天地男人服饰何氏集团（香港）有限公司,售后服务的重要性,能赢得顾客的尊重及赞赏 使导购在顾客眼中与众不同 获得顾客推荐或使顾客增加消费金额 保持良好的业绩稳定性 增强在自身的竞争能力 兑现向客户曾作过的承诺 可孕育顾客成为导购的“影响力中心