怎样帮助零售终端客户盈利

1、客户经理怎样帮助客户盈利我们都知道，零售客户最基本的需求和最核心的愿望就是通 过卷烟经营获取利润，这也是客户经营卷烟的唯一目标。而获取 卷烟经营利润的重要保障就是帮助零售客户提升经营水平。作为 客户经理，应当如何帮助客户提升经营水平，获取利润，我认为 应当从以下几方面做起。一、合理订货和资金利用方面： 为了更好的降低零售户的经 营成本，提高零售户的经营收益。在上门走访时，我们应该根据 客户的历史销售记录和季节、市场的变化，货源的变化等各项因 素，指导客户合理订货，避免客户经营中出现卷烟滞销、脱销现 象并及时调剂客户滞销的卷烟，使客户的资金周转合理有效，提 高周转率和使用率。比如在去年 8 月份

2、以前紫云烟基本为控量投 放，而到了 8 月份开始完全按照市场需求投放，一些零售客户没 有根据真实的市场需求情况进行订货，开始大量库存，过一段时 间后，发现该品牌市场容量已完全饱和，销售缓慢，无法回收资 金，影响了其它畅销品牌的订购，这种情况多存在于中小客户。 所以，作为客户经理我们应该协助这部分客户做好卷烟资金的合 理利用，避免卷烟资金被套太久，影响客户正常的卷烟资金，从 而失去卷烟的应该有的获利。二、卷烟零售价格维护方面： 由于当前卷烟市场整体疲软， 卷烟社会库存较大，不少零售客户急于售出库存卷烟，只要有一 点利润就出售卷烟，而不按统一零售价格出售。还有一些零售客 户为了获得更多的利润，以减

3、价多销的形式来进行销售。对此我 们应当加大客户指导工作，帮助客户分析减价如果不能多销，损 失的只有客户的利益，例如以软珍品云烟来说，批发价 195 元， 指导零售价是 230元，价格利润有 35 元，如果有人出现减价销 售，以一条 200元的价格销售的话，那么获得原来 35 元的利润 就要销售 7 条才能弥补，这简直就是是一种异想天开的想法；同 时当有一户降价销售，那么他就会侵害到周围的零售客户原来的 利益，这样的话就周围零售户客户为了挽回一些利润也只好跟着 减价，由于消费者的需求是变化不大的，这样一来就又回到了原 点，大家都无利可图。所以我们要帮助客户学会分析长远的利益， 不能让眼前很小的利

4、益给蒙蔽双眼，要帮助客户清洗双眼，让客 户看到更加长远 。三、培育替代品牌方面：每个区域都有属于自己的紧俏品牌， 当紧俏品牌一旦断货或者紧缺，零售户客户的获利也会随之减少。 所以我们必须从开始就培育一些同档次的替代品牌，来弥补紧俏 烟失去的利润，这样我们就挽回了客户本来失去的利润，对于客 户来说，这也是提升获利的一个重要途径。以软红河为例，在我 郊区是主销品牌，也是紧俏品牌，正常情况下，一个普通中等客 户一周订十条就可以满足消费者需求，而目前由于货源紧张每周 就只能订购 6 条左右，这时候有的客户会选择订购一些银河之光 红旗渠或者长征以及其它品牌来弥补，而还有一部分客户仅选择 订购这几条红河，

5、相比之下，利润相差近一倍，更何况，如果以 后有一些消费者喜欢上这些替代品牌，那么原来订购的软红河就 会多出来，等于又增加利润。从以上的情况说明了，培育替代品 牌会给客户带来更大的利润空间。四、库存指导和卷烟陈列方面：合理的库存是零售户良性销 售的生命线，提高盈利的坚强后盾。作为单纯的卷烟销售库存而 言，客户还存在一定的麻木和盲目性，所以，我们要加强对客户 的库存知识宣传，帮助客户提高库存意识，指导零售客户要对自 身的库存卷烟品种、数量进行统计，结合往年的销售经验分析库 存卷烟的销售周期，同时要深入分析邻近竞争对手的库存情况， 做到心中有数。同时，还要时刻注意客户的经营形象，根据卷烟 陈列原则，

6、帮助客户卷烟产品摆放在最科学、最醒目的位置，从 而提高客户的销售几率，增加销售量，同时也增加了盈利。五、信息支持方面：客户对于卷烟和行业政策的感知性非常 强烈，他们需要的就是市场的动向和货源的供应。如果不能及时 做到货物预备，客户的销售就会受到影响，也减少了盈利空间。 因此，我们客户经理要利用实地拜访、电话访问、短信通知等形 式，及时向客户传递公司的政策和供应方法、货源情况和其他的 服务信息，使客户在第一时间能做好卷烟订货和销售的准备工作, 保证销售的正常运转。在货源情况不是很理想的局面下，也要提 醒客户做好卷烟的进、销、存，帮助客户替代品牌的上柜、销售, 满足销售需要，防止出现货源断档现象。此外，帮助客户盈利的方法还有很多很多，例如定期对客户 进行培训，帮助客户改善经营环境树立个人的形象