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0,顾问师：丁兴良,大客户销售与顾问技术,1,国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家,英维思集团销售部经理 Johnson 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展,128,推与拉,129,暂时中断,即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”. 典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系. 决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈,130,获取承诺四个关键,1重视调查和显示能力二个环节 2 访谈结束前，核对一下顾客有无漏掉重要疑问 3总结一下谈话主要内容，特别是产品的好处 4以建议形式提出客户承诺,131,大客户售后服务的差异,高 需要理解 需要顾问 低,低 需要友好的态度，朋友的关系 高,微软公司,嘉年华,TNT,麦肯锡,132,麻将精神,1、 不迟到-8点 7：30 2. 不计较环境条件 3. 专心、专精 4. 不抱怨、换位思考 5. 永不放弃！ 只要还

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