《如何做好终端市场》PPT课件

1、终端市场管理与执行,看到的,看到的,听到的,看到的、听到的、想到的,抱怨,促销现场乱,归属感不强,终端意识不强,不稳定,没有货,素质不高,想,做,由,到,内容,3,1,2,看到的、听到的、想到的,做什么？怎么做,做的好不好,做什么,门店管理、计划到店,销售代理月度管理,市场资源,促销活动,1、计划如何分解到店到人,3、培训什么内容？激励？团队活动,2、销售代理编制？提成？薪资,4、有那些资源,5、那些资源怎么用?够不够,6、要做那些促销,7、怎么做促销有效果,怎么做,门店管理、计划到店,对应 客户,销售代理,两个代表,门店,门店分类,资 源 管 理,计划管理,人 店 对 应,分类管理,目标管理

2、,绩效管理,责任到人,市场容量分类及应用； 品牌销量分类及应用； 跟进有效监控门店达成,渠道封闭； 门店基础信息/责任人员信息/计划三者对应； 信息逻辑性与准确性管理,规范计划到人到店标准； 跟进重点门店达成,制定资源投放标准（资源包） 基于各类别的门店数量确定资源需求； 根据门店计划分配门店资源,市场 容量,是否 直供,怎么做,按照市场容量分类（08普查数据）-官方应用 S类门店：月度容量大于等于1000台 A类门店：月度容量大于等于500台小于1000台 B类门店：月度容量大于等于150台小于500台 C类门店：月度容量150台以下,按照品牌中高端机历史销量分类：-日常跟进应用 分配原则：

3、按照销量降序排列从高到低销量占比80%的门店为“核心店”和“重点店”，“核心店”为80%门店中的80%其它门店为“重点店”；剩余20%门店为“普通店”；（数据08.9-09.2,门店管理、计划到店,怎么做,门店管理、计划到店,1、两项分类方法根据需要可同时使用 2、在两种分类基础上参考第三条件厂家是否直供，更能体现门店的准确信息,市 场 容 量 分 类,SA类门店,核心店重点店,品 牌 容 量 分 类,两种分类重叠门店：重中之重,黄月亮）需拓展门店：有提升空间定义为按品牌分类中的“拓展店,蓝月亮）天音占比高门店,拓展店图解,怎么做,销售代理管理与提升,怎么做,销售代理管理与提升,育好人,用对人

4、,选准人,留住人,怎么做,市场资源,怎么做,市场资源,怎么做,市场资源,EXP,怎么做,促销活动,怎么做,促销活动,1、什么样促销是有效促销,2、如何做好促销,消费者购买决策,五个“来”：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来,三个“对”：选对店、找对人、做对事,促销活动的执行要点,新品上市,门店规划,终端预热预售、单店促销、 终端物料露出,产品培训、 演示机投放,区域厂商对接,销量目标、 销售激励,I,II,III,IV,V,小贴士,1、活动周期：上市前两周-上市后四周； 2、产品信息通过各种形式的露处，是培养消费者的关键,促销活动的执行要点,专项促销 主题促销 厂家主题促销,门店规划,单店

5、促销、 终端物料露出,活动内容培训,区域厂商对接,销量目标、 销售激励,I,II,III,IV,V,小贴士,1、单店促销按标准执行,促销活动的执行要点,降价促销 终端买赠,门店规划,价格执行到位、 礼品配送到位,单店促销、 终端物料露出,区域厂商对接,销量目标、 销售激励,I,II,III,IV,V,小贴士,1、价格执行和礼品配送是此项活动执行的关键,促销活动的执行要点,店员奖励 终端奖励,门店规划,通知到位,奖励及时,销量目标,I,II,III,IV,小贴士,1、通知到位、奖励及时是此项活动执行的关键,Share,促销活动执行模板，使执行标准更加人性化，有“标”可依，利于一线人员执行到位,我们还有,1、销售代理“网考” PSI模块,