金融行业机构客户与大户营销技巧培训课件

1、金融行业机构客户与大户营销技巧培训,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,贵阳论坛,2002年12月,010）6500-6489/87,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,思考题,模拟案例：如果俄罗斯股市现在可以坐庄、用IPO圈钱，你会去那里做投资吗？如果你是外资金融机构，你会考虑和俄罗斯的金融机构合资吗？如果你需要金融人才，会考虑从俄罗斯引进人才吗？ 上市、增资扩股能否帮助证券公司解围？如果能，能坚持多久？如果不能，还有别的办法吗？ 广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、银行）经营方式和发展战略离国投有多远？ 证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支

2、持吗？电讯公司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？ 以前靠坐庄、给大户提供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠什么给投资者提供服务？ 假设中国金融市场开放程度已经很高了，中国的金融机构有能力为QFII提供服务吗？ 鸡生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,著名院校一流人才,正规化系统培训,正规投行战略及规范操作,招人凭关系,师傅带徒弟,擦边球”战略,券商A,券商B,冰冻三尺，非一日之寒,券商投入产出对比,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,思考题,我个人在市场上是什么位置？有多少价值？ 下一步我该怎么办？ 本次培训的主要目的是学习信息

3、和技能，还是参与讨论，提升自己的内在素质,以上3页选自许国庆“金融营销培训,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,职业生涯管理,入世后人人都需要职业生涯管理 人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量 不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力,选自许国庆“入世后金融从业人员职业生涯管理培训,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,美国证券公司员工报酬,高盛,董事总经理,副理或经理,Associate 4年(5月,Associate 4年(11月,Associate 4年(2月,Associate 4年(7月,Associate 4年(7月,Associate 4年(7月,Director 2-4年,Pri

4、ncipal 2-4年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,Analyst 2-3年,本科毕业生,选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,中国各行业薪酬水平,刚毕业月薪平均最高年薪折成美元年薪,美国投行 40K 10MM $1.2MM 国际投行 8K-10K 1.6MM $200K 咨询公司 8K 6MM $750K 会计师所 5K 4MM $500K 一般外企 4K 1.2MM $150K 证券公司 3K 800K $100K 国营机构 1.5K 40K

5、$5K（若不腐败,选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,沟通技巧,简洁明了 Concise & Precise Be specific 京式的含糊及滔滔大侃 问：“你们公司做过哪些项目?” 答：“我们做的可多了， 什么都做， 比别的公司忙多了， 数都数不过来， 每晚都得干到12点以后,选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,商务礼仪,握手： 男手松软如泥，女手如临大敌； 四处张望，大官一到，立即去迎； 名片： 不带，少带，看人身份分发 聊天： 本单位人扎堆，没想结识新朋友 新人走来：不互相介绍，各奔东西 谈话：

6、 站得太近，等距互动 失约： 说去没有去，说不去又去 电梯： 大声评论，抱怨食品及座次,选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,证券营销管理的表面现象,美国投资银行证券营销管理面面观,选自许国庆“证券公司营销管理培训,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,金融行业营销技巧托福新题,如何调整营销人员？ A. 让知识老化、技能平庸的人离开关键部门和重要客户 B. 让公司其他部门内调合适的人选 C. 从同行业中招募经验丰富、能力出众的人 D. 从新员工招聘着手进行“换血,选自许国庆“金融营销培训,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,中层经理的五种约束力,市场变化与

7、竞争,向波特教授致歉,选自哈佛商学院“人力资源管理讲义,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,中层经理的五种约束力,市场变化与竞争,职业生涯,横向管理,向外管理,向上管理,向下管理,选自哈佛商学院“人力资源管理讲义,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,构建的进入障碍越高，市场地位越巩固,市场变化与竞争,选自许国庆“证券公司营销管理培训,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,许国庆先生(Mr. William Hui)，1986年至1991年在美国第四大商业银行汉华银行（Manufacturers Hanover，现合并为摩根大通银行）北京代表处工作，任北京代表。1993年至1997年在华尔街六大证

8、券公司之一的美国雷曼兄弟公司(Lehman Brothers)纽约及香港债券部工作，任副总裁。1997年至1998年在香港最大的“人”字猎头公司(Executive Access)任高级顾问，为国际证券公司招聘中高级专业与管理人员。1998年8月加入诚迅联丰咨询公司，任董事长。 许先生1991年至1993年在哈佛商学院就读，获MBA学位。1986年毕业于北京大学，获国际经济学士学位。 在诚迅联丰工作期间，许先生为中金公司、中银国际、工商东亚、海通证券、国泰君安、国信证券、国通证券、中信证券、光大证券、广发证券、大鹏证券、联合证券、长城证券、华泰证券、兴业证券、华融资产管理公司、南方基金、长盛基

9、金、大成基金、建设银行总行、中信实业银行总行、招商银行总行、上海汇浦科技投资公司、摩托罗拉、联想电脑、现代城等机构多次提供金融业务与各种专业技能、管理技能等培训，并从1998年以来每年应邀到清华、北大举办讲座，讲题包括证券从业人员职业生涯、国际商务礼仪、英文简历写作技巧、外企面试技巧等。这些社会公益活动得到了新闻媒体的关注，中央电视台、北京电视台、深圳电视台、北京青年报、中国日报等多次采访报道。 在金融培训业务方面，许先生将长年为高盛、摩根士丹利进行估值与定价模型的华尔街著名金融培训公司Adkins Matchett & Toy请到中国来，为国泰君安、国信、国通、中信、光大、长城、兴业、南方基

10、金、长盛基金、大成基金、工商东亚、招银国际商人银行、华融资产、汇浦科技投资及等十余家金融机构的40多位业务骨干成功地进行了2次估值与定价模型培训，使部分中国证券从业人员对华尔街普遍使用的估值方法和规范操作得以掌握，并已开始推广使用。三大证券报、21世纪报及Finance Asia等财经媒体相继对此进行了分析报道。此外，还多次安排高盛、摩根士丹利等美国著名券商的业务经理为十余家国内券商进行了业务技能、内部管理及发展战略方面的培训，受到普遍欢迎。 许先生及其培训合作伙伴在中国进行金融培训的理念是：中国金融机构面临进入WTO后的新的挑战，中国金融从业员的基本素质都很高，若在业务水平与各种专业与管理技

11、能方面进行有系统的培训，将会在与外国同业竞争的市场中立于不败之地，为中国的经济建设提供高质量的金融服务。 在雷曼兄弟公司工作期间，许先生首先在纽约总部参加了为期3个月的封闭式“资本市场培训”，之后在债券、股票、外汇、衍生金融工具等主要部门实习一个月，并通过了系列七(华尔街公司职员从业资格考试)、系列三(期货与期权)、系列六十三(纽约州证券法规条例)三个从业资格考试。在香港工作期间，他先后为中国人民银行、中国银行、中信实业银行、建设银行、工商银行等金融机构提供证券投资顾问服务，为光大银行、华夏银行、浦东银行、国泰证券申银证券等机构进行证券投资与资产管理培训，使这些机构与雷曼兄弟公司合作，首次开始

12、从事国际债券投资业务。 在汉华银行工作期间，许先生曾先后参加了该行著名的一级与二级信贷培训、公司业务部营销经理的全方位银行产品服务培训，销售技巧、谈判技巧、资本市场以及衍生金融产品等培训。他利用科班培训所学到的知识和技能，成功地为北京吉普、中航技等公司安排了多笔英国出口信贷，使汉华这一美国银行成为最活跃的两家英国出口信贷安排行之一(另一家为英国银行)。80年代中期以来，许多外国银行竞相向中国的公司介绍掉期业务，但始终未能突破中国公司财务管理理念，不曾有任何成交。许先生在分析了中国公司的内部管理体制及风险控制理念后，设计出一套独特的贷款与汇率风险管理计划，通过与财务经理进行案例讨论的方式，成功地

13、与中国石化总公司、华能国际电力公司等中国大型企业对外融资窗口公司进行了这些公司最初的几笔数亿美元的利率及货币掉期。 在人字猎头公司工作期间，许先生除了促成许多轰动市场的跳槽事件外，亦结识了一批外国证券公司与商业银行中演讲技巧精湛、热心培训事业的资深业务经理，为其后的金融培训业务建立了丰富的培训师资源库,许 国 庆 先 生 简 介,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判是什么,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判的特征 1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣 2。双方将需要作出妥协以达成协议 3。销售谈判是销售过程的最后部分 4。双方有本身的底线/定位,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判

14、中面对问题/困难是什么,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,如果要谈判成功，需要做些什么,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,有助成功谈判的一些条件 1。谈判的风格 2。准备的步骤 3。谈判的战略,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,1。谈判的风格,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,柔性或硬性谈判,应当从哪个立场出发呢,柔顺式1. 以友相待2. 以达成一致为目标3. 互相让步以保持良好关系4. 柔顺地处理人和问题5. 信任对方6. 灵活地改变立场7. 提供方案8. 说明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共识10. 找出对方能接受的方案11. 坚持全面认同12. 避免主观的战斗,强硬式1.

15、不重视朋友关系2. 以胜利为目标3. 要求对方退步方能保持良好关系4. 强硬地处理人和问题5. 不信任对方6. 以个人意见为中心7. 作出威胁8. 不透露目的9. 要求好处才能达成一致10. 寻找自己要求的方案11. 坚持地保持原有立场12. 赢得主观的胜利13. 施加压力,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,现有风格 强项 弱点,改善机会,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,重点： 不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点； 相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,2。准备的步骤,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,准备工作,充 分 的 准 备 工

16、作 能 促 进 谈 判 的 成 功,这包括: 谈判目标/目的 了解对方的目标/目的 阶段性目的 竞争对手的分析 建立战术 双方的谈判队伍,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判前准备记清单 1。确定谈判的基本条件 2。回顾以前谈判的经验 3。我们的态度/设定 4。对方的起点 5。当前是谈判的什么阶段 6。资料，技术上与合同的准备 7。是否需要专家在场 8。策略与战术的设计,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,准备一个双赢的策略,着重双方的利益，而不只是我们的立场 找出对方的需求，利益和问题 准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事 由共同立场出发 (已达成的协议与共同利益) 准备开场白强调

17、我们的关系 以往的成功 双方未来可获致的益处 我方想达成协议的意念 / 我们想化解冲突的决心 准备公开型的问题以针对需要 尽可能获取更多的资料 想想什么对双方来说都是合理和公平 记住什么是该做的，和什么是不该做的 创造双方都能获得的方案 认出单方面的让步 (一方大让步，一方较少) 问：如果.就. 创造替代方案,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,重点： 充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。 相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,3。谈判的战略,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判战术,从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常

18、艰苦。 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。 不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。 记录下所同意之要点，回避重新谈判。 澄清每一项同意之要点，不作假设。 事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。 如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 在目的达成之后，即时离开会谈场所,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈

19、判中的注意事项 ： 1。冷静，不要太快出招 2。积极倾听，了解对方立场 3。避免采用你的观点 4。对你无权处理的事项不要做出让步 5。不要低估对手 6。明确坚持你提出的完整方案 7。不要让对方丢面子 KEY ：永远不要在没有获得对方的回 报承诺前做出让步,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,一位专业采购员所使用之技巧,专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示大部分采购员得到以下之提示： 1. 做正面之开场, 总结共同利益。 2. 如果卖方有竞争对手, 尽早告知。 3. 销售员在谈判初期会面临最有压力, 所以提早集中于重要之可变式成分。 4. 制造疑惑使销售员思路不清。

20、 5. 切忌提早制定指标. 公开式之压力最有效用。 6. 用积极之问题. 如:“ 您会给我多少折扣?” 而非“您不可能给我折扣对吗?” 7. 把各项优惠逐个串连起来。 8. 提出选择性之问题, 例如:“您打算给于%7天摊还期或5%一个月摊还期?” 9. 当您提出一个难题时, 避免在对方回答前又问一个较容易之问题。 10. 避开本身弱点不谈, 专注于本身之优点并猛政对方之弱点。 11. 不必回答所有问题, 沉默以对能加重对方之压力。 12. 如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。 13. 利用暂停和小休。 14. 不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。 15. 在会谈结束时，按您

21、了解之协议细节做个总结，并书面加以签定,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,家乐福采购十戒,1. 让销售人流汗，要他努力工作 在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。 2. 永远对首次的建议表现负面 用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！” 让对方解释自己的方案。 3. 永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对 自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意。 4. 永远不要接受首次建议 5. 告诉你的供应商他们要更加努力 重复这句话，直到他们不可能再作改善为止。 6. 留有后著， 在谈判结束前，对供 应商说

22、明还要得到高层的最后决定，这样可能会给自己更多的时间 和机会。 7. 要醒目，要装傻 这样可以令你稳占谈判上风 8. 用Pareto原则 百分之八十的协议会在最后百分之二十的时间进行，会议初期的要求通常不会被采纳 9. 遇障碍时要回避，当在其它方面有共识时才可再提出来讨论。 10. 保护自己的立场更控制供应商之间只差一线，要小心不要跨越界限，否则只会成为被控 制的受害者,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,重点： 谈判战术是谈判终结前的主要部分，能帮助我们更有效达成谈判目标，但是不能保证我们能达成我们的谈判目标,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判是什么,金融行业机构客户与大户营销技巧培训

23、,谈判的特征 1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣 2。双方将需要作出妥协以达成协议 3。销售谈判是销售过程的最后部分 4。双方有本身的底线/定位,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判中面对问题/困难是什么,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,如果要谈判成功，需要做些什么,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,有助成功谈判的一些条件 1。谈判的风格 2。准备的步骤 3。谈判的战略,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,1。谈判的风格,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,柔性或硬性谈判,应当从哪个立场出发呢,柔顺式1. 以友相待2. 以达成一致为目标3. 互相让步以保持良好关系4. 柔顺地处理人和

24、问题5. 信任对方6. 灵活地改变立场7. 提供方案8. 说明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共识10. 找出对方能接受的方案11. 坚持全面认同12. 避免主观的战斗,强硬式1. 不重视朋友关系2. 以胜利为目标3. 要求对方退步方能保持良好关系4. 强硬地处理人和问题5. 不信任对方6. 以个人意见为中心7. 作出威胁8. 不透露目的9. 要求好处才能达成一致10. 寻找自己要求的方案11. 坚持地保持原有立场12. 赢得主观的胜利13. 施加压力,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,现有风格 强项 弱点,改善机会,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,重点： 不要让我们的谈判的风格成为

25、我们的谈判弱点； 相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,2。准备的步骤,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,准备工作,充 分 的 准 备 工 作 能 促 进 谈 判 的 成 功,这包括: 谈判目标/目的 了解对方的目标/目的 阶段性目的 竞争对手的分析 建立战术 双方的谈判队伍,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判前准备记清单 1。确定谈判的基本条件 2。回顾以前谈判的经验 3。我们的态度/设定 4。对方的起点 5。当前是谈判的什么阶段 6。资料，技术上与合同的准备 7。是否需要专家在场 8。策略与战术的设计,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,

26、准备一个双赢的策略,着重双方的利益，而不只是我们的立场 找出对方的需求，利益和问题 准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事 由共同立场出发 (已达成的协议与共同利益) 准备开场白强调 我们的关系 以往的成功 双方未来可获致的益处 我方想达成协议的意念 / 我们想化解冲突的决心 准备公开型的问题以针对需要 尽可能获取更多的资料 想想什么对双方来说都是合理和公平 记住什么是该做的，和什么是不该做的 创造双方都能获得的方案 认出单方面的让步 (一方大让步，一方较少) 问：如果.就. 创造替代方案,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,重点： 充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。 相反，缺

27、少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,3。谈判的战略,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判战术,从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。 不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。 记录下所同意之要点，回避重新谈判。 澄清每一项同意之要点，不作假设。 事

28、先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。 如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 在目的达成之后，即时离开会谈场所,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,谈判中的注意事项 ： 1。冷静，不要太快出招 2。积极倾听，了解对方立场 3。避免采用你的观点 4。对你无权处理的事项不要做出让步 5。不要低估对手 6。明确坚持你提出的完整方案 7。不要让对方丢面子 KEY ：永远不要在没有获得对方的回 报承诺前做出让步,金融行业机构客户与大户营销技巧培训,一位专业采购员所使用之技巧,专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示大部分采购员得到以下之提示： 1. 做正面之开场, 总结共同