渠道管理概论-张伟宣

1、课程主题 对应素质 授课方式 标准课时 课程收益渠道管理概论 渠道管理 教案讲授、案例分享、课堂演练、技巧运用、实战辅导 2天 了解全业务运营下的渠道竞争态势，掌握 3G 时代的渠道竞争策略 帮助学员进行渠道管理者的角色认知，并建立管理思维 帮助学员解决渠道规划、 渠道建设、渠道沟通、渠道销售等问题，提升渠道管理 者渠道营销的综合技能 第一章：全业务运营下的渠道竞争态势 1运营商渠道问题现状2. 四大渠道的协调和冲突3. 外国标杆运营商的渠道状况4. 3G发展的新趋势和新格局 5三大运营商竞争态势对比 6三大运营商渠道竞争态势对比 情景演练：运营商与客户的关系 第二章： 3 G 时代的渠道竞争

2、策略 1渠道策略转变思路： 4P-4C-4R 2“全业务”及新业务发展的新需求 3“全业务”环境下的渠道整合策略 4新型电信运营商渠道价值链整合 5以渠道为核心的“ 1+4营销协同模式 6渠道管理者的综合营销能力要求 工具演练 1 ：竞争优势分析工具 工具演练 2 ：标杆营销战略工具 第三章： 渠道管理者的角色认知与管理思维建立 1渠道管理者的角色错位情况列举 2有效处理和社会代办商的关系信息收集员”3 三赢思想的建立 4积极心态建立 5渠道管理者的管理者思维 演练：渠道者的四种类型 第四章：渠道规划“渠道拓展员” 1社会代办渠道拓展（延伸）策略 2直销队伍的建设和管理办法3. 竞争对手渠道策

3、反技能4. 区域信息收集的重要性5. 区域关键的渠道信息片区布局者”6. 区域信息收集方法 7区域信息分析方法 工具演练：渠道规划演示图 第五章：渠道建设“渠道建设者”1. 渠道高效建设的八技法：2新网点拓展销售循环一四步法 3农村市场拓展案例分析（模式分析） 4小区、校园、商场渠道拓展探讨 技巧运用：八技法演练第六章 ：渠道帮扶一 “业务宣传员” “渠道教练员” 1业务宣传和营销指导的关键内容 2渠道教练技术详解 3渠道培训的核心：一个中心两个基本点 4五种培训后业绩提升的方法5 .渠道OJT演练6营销策划的重要步骤和关键点分析 技术演练：针对不同对象的帮扶 第七章：渠道营销一 “营销指导员

4、” “促销执行员”1. 销售的技巧2. 产品推介的技巧3. 促销计划的制定4. 促销计划执行的影响因素分析5. 促销计划实施策略 技巧演练：销售的工具箱和销售脚本 第八章：渠道营销一 “渠道检察员” “客情维系员”1. 渠道代理商的沟通类型2. 渠道双赢沟通模式3. 沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利4. “投诉处理员”5. 渠道检查的目标分析6. 渠道检查应注意的关键点分析7. 电信运营商公司、渠道管理者与代理商的关系分析8. 社会渠道忠诚提高策略9. 社会渠道培训技能1 0 .投诉处理的经典“五步法” 工具演练 1 ：让渡价值 工具演练 2 ：激励价值定位图推荐课程： 课程主题

5、对应素质 授课方式 标准课时 课程收益 渠道实操工具 渠道管理 教案讲授、案例分享、课堂演练、小组讨论 2天1. 认识渠道管理的重要作用及渠道管理理念的发展趋势2. 帮助学员进行准确角色定位和管理观念的转变3. 掌握渠道规划、渠道沟通、渠道激励、渠道帮扶、渠道营销和渠道管理等各种渠道实战管理工具，能切实解决渠道管理中所遇到的各种问题 课程大纲第一章：渠道管理者和渠道经销商管理观念的转变1渠道管理的重要作用 2渠道管理理念的发展趋势 3现有企业渠道管理常见的问题 4渠道管理者的四种错误管理观念 5渠道管理者的管理观念转变6. 渠道经理的八员角色定位 第二章：渠道实战管理工具之 渠道规划与渠道难题

6、解决的量化工具1. 渠道管理和经销商管理过程中遇到的困难2. 渠道业绩倍增区域规划与发展思维方式3. 渠道发展规划的管理工具应用 4渠道发展难题解决的技巧工具 5渠道发展难题解决小组研讨与演练 思维方法：创新性水平思维方法 实战工具：渠道规划实战表格 第三章：渠道实战管理工具之二渠道经销商和管理者的数据激励1反思：渠道激励效果为什么总是不佳？物质和精神的多种手段应用为什么不见成效？ 2深度认识激励本质：马斯洛的欲望原理3渠道激励的原则 4渠道经销商和管理者的数据激励 实战工具 l ：渠道经销商和管理者激励类型特征表 实战工具 2：数据激励实战表格第四章：渠道实战管理工具之三渠道经销商和管理者的

7、帮扶体系 1渠道帮扶基于渠道价值中的“战略意义”2渠道管理者和渠道经销商能力诊断3. 渠道管理者和渠道经销商帮扶能力的培养4. 渠道管理者和渠道经销商帮扶能力的技巧工具： “一个中心两个基本点”5. 渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之一：渠道能力诊断GAP工具和九型表格工具6渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之二：渠道新技能应用的跟踪与评估工具7 .渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之三：渠道现场帮扶SOP流程手册和指引手册8渠道管理者和经销商帮扶体系的搭建“三点一式”法实战工具 1：渠道经销商和管理者帮扶规划表格 实战案例 2：渠道经销商和管理者分层分级的帮扶体系 第五章：渠道实战管理工具之四渠道经销商和管理者的“营销工具箱”1渠道经销商最终专注点在于营销2渠道管理者和渠道经销商营销问题剖析 3渠道管理者和渠道经销商营销工具箱的建立： 4渠道管理者和渠道经销商营销工具箱制定的步骤与方法5现场制定营销工具箱实战工具 1：渠道经销商和管理者的营销工具箱实战案例 2：渠道经销商和管理者的营销特征库和话术库 第六章：渠道实战管理工具之五渠道经销商和管理者的实战管理工具 1渠道经销商和管理者渠道管理的重要