B2B电子交易场战略选择4400字

1、B2B电子交易场战略选择4400字 摘要：本文分析比较了当前B2B电子交易场的几种主要模式，阐述了企业在选择B2B电子商务的不同交易场模式时应考虑的因素。 关键词：B2B；电子商务；电子交易场；国际互联网一、B2B交易伙伴之间的关系与电子交易场模式基于Internet的B2B电子商务，其交易伙伴之间有两种基本的关系：多对多关系和一对多关系。Web为许多企业进行相互间的商务交易提供了一个公共的电子平台，于是就有了多对多关系；Web也能使单个企业与其多个供应商或客户建立联系，这便是一对多关系。多对多关系交易模式是从一对一的电子数据交换（EDI）开始发展而形成的。而一对多关系模式是一种专有交易场模式

2、。20世纪90年代中期，Internet成了公共的商务媒介，有几个企业开始开发基于Web的电子交易场。一个电子交易场实际上就是一个Web网站，在那里可以向广泛范围内的供应商们购买商品和服务。大多数这样的电子交易场一开始是垂直型的电子交易场。垂直型电子交易场是指提供某一类产品及其相关产品(互补产品)的一系列服务(从网上交流到广告、网上拍卖、网上交易等)的电子交易场。该类电子交易场的优势在于产品的互补性和购物的便捷性，顾客在这一类电子交易场中可以实现一步到位的采购，因而顾客的平均滞留时间较长。另一类B2B电子交易场是水平型交易场，它是指致力于某一类产品或一组产品网上经营的网站。该类网站类似于网上购

3、物中心或网上超市，其优势在于其产品的宽度，顾客在这类网站上不仅可以买到自己所能接受的价格水平的商品，而且很容易实现“货比三家”。但它的不足之处在于其深度和产品配套性的欠缺。由于该类电子交易场充当的是中间商的角色，在产品价格方面处于不利地位。随着电子交易场的发展演变，以及一些多对多关系模式和一对多关系模式的交易场的合并，一个根据交易场所有者进行分类的方法被提了出来。根据这种分类方法，目前的电子交易场模式可分为三类：公共交易场、协会交易场和专有交易场。它们各有其不同的特点和运行规律，必须引起特别的关注。二、公共交易场公共交易场是开放式的公共2交易场(或称为独立交易场)，其所有者是中立的2公司。这些

4、公司是为2电子商务服务的企业2网站，相对卖方或买方而言，他们是作为独立第三方存在的。现在的大部分2公司都是中立的。中立的2公司是真正的市场建设者，他们对买主和卖主有着同样的吸引力。中立的2往往可能在买方和卖方都非常分散的市场中取得成功，因为在这样的市场中，2公司能降低企业的交易成本并具有较高的匹配能力(市场流动性强)。而有偏向的2公司则更可能在一方是分散的市场中成功，它通过聚合使得买方和卖方的力量平衡。例如：阿里巴巴全球贸易信息网、慧聪网等都属第三方经营的2网站，是为买卖双方提供信息发布平台，促成交易机会，并为用户提供网上交流的条件。综合各方面看，提供这种信息平台的网站对企业有如下几个方面的价

5、值：（1）增加市场机会。降低了发布广告的费用，扩大了利用传统媒体难以覆盖的市场面，有助于直接促成新的订单，增加新的客户，拓宽了企业的销售渠道。（2）比较供货渠道。买方可以方便地了解多家供货商的基本状况，通过多方比较，可以从中发现满足自己需要，同时价格又比较适中的产品。（3）促成项目合作，为企业间的项目合作提供了机会。（4）企业品牌宣传。对于大部分中小企业来说，很少甚至几乎没有专门的品牌推广预算，充分利用2网站信息发布功能，它所带来的品牌宣传作用是巨大的。随着越来越多的中立的2公司建立起越来越多的公共交易场，其竞争也越来越激烈。许多中立的B2B公司的技术队伍往往缺少商务经验和特定行业的专业知识，

6、再加之紧张的财务压力，就导致了有些公共交易场的每况愈下，有些公司不得不重新定位为计算机软件及服务的公司。三、协会交易场协会交易场（或称行业交易场）是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，由多个公司合资兴建。Covisint是最早的协会交易场之一，它是由Ford公司、General Motors公司和Daimler Chrysler公司共同创建的。协会交易场是整合某一行业内不同生产商、批发商、零售商的商务行为。其特点是：与第三方经营的2公共交易场相比，专业性强，并通常拥有该行业资源的背景，更容易集中行业资源，吸引行业系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注，因此，近一个时期

7、以来，协会交易场成了企业间电子商务中更受推崇的发展模式，协会交易场是未来发展的趋势。目前，协会交易场发展空间在于：（1）现有的市场模式易于转向协会交易场商务模式；（2）协会交易场可以使企业很快在所选择的领域发展大量的流量，共享不同的思想，从而建立领导优势；（3）可以使企业能够集中精力不断修正商业模式以匹配企业的目标市场的独特特点；（4）与公共交易场相比，建设协会交易场的费用相对较低，行业内竞争的成功机会相对较大，因而有较低的市场风险。要想在协会交易场中取得成功，B2B网站的开发商必须是这个行业内的行家，这是至关重要的一点。经营一个协会交易场对专业人才的要求是苛刻的，它需要拥有深厚专业背景的人力

8、资本，来开发这些专业网站的商业潜质。要想在协会交易场中取得成功的另一个重要因素取决于这个行业本身效率的高低，如果这个行业本身就环节繁多，效率很低，那么B2B网站就很可能通过减少环节，提高效率，从而取得成功。四、专有交易场专有交易场是一种连接企业及其客户、供应商或这两者的特邀会员客户的网络平台。与开放式的公共交易场和协会交易场不同的是专有交易场控制在建立者手中，它的参与成员不是邀请的交易伙伴就是交易场的所有者，这些交易场的功能主要集中在交易流程上，而不是价格上。专有交易场的功能和EDI相似，用来交换订单、库存清单和其他的电子信息。但是它在合作企业之间的文件、制图、电子数据表格和产品设计的标准和实

9、施的共享方面比EDI更为完善，因此可加强相互之间的合作。专有交易场既具有基于INTERNET的平台功能，又具有EDI系统的安全性。专有交易场能够做到开放式交易场所不能涉及的地方：提供安全的一对一交流，能进一步共享供应链流程，比如库存管理、生产计划和订单执行。一些企业正在利用通过参加这样的交易场而改善企业的业务流程，另外一些企业则直接建立自己的交易场。Motorola、Dell、Cisco和WAL-Mart公司都有自己的专有交易场，借助于此，与其商务伙伴建立更紧密的关系并提高了效率、节约了成本。专有交易场的特点是：通过企业的2网站，使其与其他企业之间商务活动的绝大多数环节都可以通过网络进行。对于

10、大型有实力的企业，可以创建自己的2电子商务平台。如果企业内部的信息化建设跟不上，电子商务的优势就无从发挥。所以，企业实施电子商务解决方案，构建自己的2电子商务网站，比较理想的情况是：企业本身具有比较完善的信息化系统，实施电子商务后，能够进一步提高运转效率，降低运行成本，加快企业对市场的反应，从而增强企业的竞争力。这种电子商务发展的最终结果必然是基于ERP的智能决策管理系统。目前企业的2专有电子交易场模式的交易额占据全球2电子商务交易额的主导地位。五、B2B交易场模式的战略选择 企业在选择B2B交易场模式时，可根据实际情况选择以上三种交易场模式之一或多种模式。采用多种交易场模式的成功例子是美国的

11、Dow Chemical公司。它早期创建的一个B2B电子商务平台就是专有交易场My AccountDow。这个交易场将公司的交易成本由每笔业务50100美元降到大约1美元左右。该交易场1999年面向拉丁美洲200多个客户，到2002年又发展到面向35个国家共8000多个客户，获取了拉美40%的销售份额。DowChemical公司除了有自己的专有交易场外，还加入了10个其它模式的B2B交易场。它加入Qmnexus协会交易场销售自己的塑料产品，加入Elemica协会交易场销售其他化工产品，它入股Chem Connect一个公共交易场去寻找新的供应商或拍卖某些原材料。该公司从其投入的各个交易场中获得

12、了显著效益。 当企业参与B2B交易场战略选择的时候，企业产品的性质、投入生产的原材料，企业所处供应链的复杂性，企业在供应链中的地位，企业所在行业的成熟程度诸因素，是推动B2B战略选择的关键。此外，还应思考如下问题：（1）企业参与B2B交易场的目标是什么？（2）企业参与买卖交易的规模和复杂性怎样？（3）企业所在行业的信息标准化程度如何，已有哪些B2B交易场，有协会交易场吗？（4）企业的关键客户和供应商已参加了交易场吗？企业参与交易场会更方便与其他企业间的生意往来吗？（5）企业提供何种增值服务，采用何种销售机制？（6）企业是否有可能建立并维护一个专有交易场，企业有哪些产品和服务最适合B2B电子商务

13、，有足够的财源、足够的IT技术实力来建立或参与电子交易场吗？电子商务终究离不开贸易的基本规则，因而不可能完全代替传统商务方式，但其具有无限的发展前途。企业决策者应实现传统商务方式观念的转变，努力制订切入电子商务系统的计划和策略，把电子商务和传统商务方式有机地结合起来，加大电子商务建设的力度，加速构建电子技术和网络基本设施。企业既要建立一整套管理机构和管理规范，又要努力培养适合电子商务发展、熟悉传统业务流程、掌握新经济操作原则的复合型人才。此外，企业要学习先进经验，积极探索电子商务的运作规律，努力采用适合本企业的B2B电子交易场模式。参考文献：1Ranganathan，CEvaluating the Options for Business-to-Business E-ExchangesInformation Systems Mana