赢在绝对销售团队管理训练营

1、赢在绝对销售团队管理训练营赢在绝对销售团队管理训练营主讲：彭小东老师主办：东晨国际训练机构版权所有，违者必究讲师助理热线小东老师主要背景：实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师中华广告媒介行销力研究院长中国广告媒介行销创始人“弱势广告客户强势生存法则”倡导者2003年广告媒介江湖行销之四把刀培训教材获奖并成为当年畅销书籍2006年被评为“中国广告媒介行销培训第一人”;时代光华,前沿讲座，全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台,

2、四川明熙传媒集团等多家广告,传媒机构特邀高级顾问哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;VIP专线更多精彩敬请网上搜索彭小东老师为什么要参加这个管理培训？销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗定编定员与招聘第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访第一讲 销售经理的角色

3、与职责 一、销售团队在企业中的地位企业最终目的:利润知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代 1、新经济时代主要经济模式2、新经济时代市场竞争手段信息新经济时代品牌1970-1990质量（市场营销开始兴起）1950-1970数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）-1950主要市场竞争手段年代3、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方二、销售经理的角色与职责1、什么管理？人 人力管理财时间 业务管理2、销售经理的工作职责？工作职责C-控制P-计划O-组织9D-领导不同管理层所需要的相关管理技

4、能3、管理结构4、销售经理要维护谁的利益？公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益5、销售经理的角色管家领队教练销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者二、销售经理的压力决策、计划、组织、评估、控制拜访、销售、服务工作范围教练、领队、管理具体销售角色通过员工通过自身工作关系开发销售团队开发客户首要任务销售经理销售代表1、销售经理与销售员工作差别2、企业的压力企业3、销售经理的压力压力第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘 一、销售团队的定岗、定编、定员 1、组织构架区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）产品型销售组织（家用电器类产品）渠道型销售组织（

5、消费品市场）2、定岗工作关系确定岗位描述工作内容描述战略小部门过程职责定岗销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理（应收帐款管理）3、定编前提：定岗-职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法4、定员谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度二、销售代表的招聘1、招聘的计划和分析岗位分析需求产生职位岗位描述招聘计划信息发布初次筛选面试、笔试结果通知2、实施面试提问（规范问题的程序；根据背景提问）陈述3、面试技巧态度一步到位化学反应广告抗挫折能力人员类型晚餐考验发展目标有否询问困难准备第三讲 销售代表职业生涯发展与团

6、队建设 一、销售培训方案ASK模式二、销售人员的发展1、资深销售人员2、销售管理人员3、跨部门、跨区域发展人员4、销售培训人员三、团队合作与建设 组合时期磨合时期共识时期成果时期团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和1、团队精神的成因共同的目标共同的发展共同的努力共同的提高相互总结、分享经验愉快的工作环境2、团队建立充分了解目标清晰角色良好的沟通相互信赖和支持积极处理异见良好的对外关系分享成果第四讲 销售代表绩效评估与薪酬 一、销售代表绩效评估 业绩考核能力考核个性评定1、销售人员的工作特点工作时间自由工作

7、效果可具体表示工作业绩波动2、绩效评估目的与作用1、目标管理-SMART原则销售业绩成本控制策略执行行政工作工作态度3、绩效评估目的与作用-GAPS 标准评价目标能力4、绩效评估的误区定势误差经验定义首因误差主观主义从众评估从众现象光环效应 (晕轮效应)百分比现象自身对比误差5、绩效评估的方法等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）双向评估法（前提：客观沟通）评价中心法（综合素质）6、绩效考核的原则制定考核内容与方法设定科学的评估方法公布考核细节考核的客观性、透明性考核结果反馈二、销售代表的薪酬评定 1、薪酬模式2、底薪与奖金的比例考虑因素个人能力因

8、素（高额提成）公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金）团队销售模式（团队奖金）公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）3、销售人员的薪酬福利薪酬与奖金福利销售奖励方法团队建设活动4、销售代表薪酬评定科学性激励性公平性综合性可控性差异性稳定性5、销售人员收入模式薪金津贴福利总收入固定收入集体奖金个人奖金团队任务假团队合作奖销售奖金成本奖金策略奖金态度奖金第五讲 市场分析与销售决策区域运作分析目标策略与计划执行总结评估一、市场分析 1、环境分析消费者的技能竞争对手状况中间商状况供应商状况企业、部门状况微观环境人文经济政治法律技术地理宗教社会文化宏观环境2、企业内部分析 价值观 愿景 企业文化 任

9、务 战略目标 （1）、波斯顿市场理论-份额矩阵瘦狗类现金类问题类明星类2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市场增长率%相对市场份额企业生命周期导入期-成长期-成熟期-衰退期（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）优势-S劣势-W机会-O威胁-T可控内部不可控外部（3）、内部资源分析POL效益概念RRETURNOONIINVESTMENT最小的投入，获得最大的利润将资源用在“刀刃”上资金时间无形资产实物（4）、最容易丢失的资源时间理智行为时间15%习惯性行为时间85% -良性习惯-不良性习惯（5）、良好的时间管理重要紧急不紧急不重要（6）、不良的时间习惯不守时拖沓冲动易受干扰（7

10、）、销售经理的时间管理（8）、最容易忽视的资源实物（9）、最容易忽视的资源无形资产来源于公司（品牌）来源于区域（渠道）来源于你（与客户的关系）（10）、最容易感受到的资源资金以少投入获取大产出使用必须导向销售目标登记和定期总结二、目标制定1、目标管理销售目标客户开发目标陈列目标行政目标个人发展目标2、目标制定非单一的利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望分轻重缓急可量化现实性目标之间协调一致3、市场决策战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W1H4P价值创造和传递选择价值STP细分市场目标市场产品/服务定位提供价值产品开发服务开发产品制造分销服务传播价值人员促销销售促进广告战略营销战术营销4

11、、销售决策战术竞争对手竞争分析销售策略5、找出竞争对手根据经营项目、范围和客观实力确定对手对手是镜子，而不是敌人竞争对手选择应在三个左右6、SBV年度业务策略与计划业务 外部环境分析任务SWOT分析策略计划执行评估控制目标 内部环境分析第六讲 销售实施与销售评估 一、销售预估 1、销售指标产品类地区类人员类客户类时间类2、销售预估的方法投入产出发利润率推算业绩推算法增长率推算信息评估法市场容量推算3、评估不准确的后果预估过高预估过低二、销售预算-最终目标资本价值=利润/年利率1.规模与实力2.现实与愿望1、销售预算原则盈利是核心目标销售预算的基础是销售计划销售预算应量力而行在预算中重视每笔费用

12、2、销售预算的步骤设计销售模式确定销售人员数量编制预算表预算检查与控制设计销售模式1.地区代理与销售公司2.直供与分销售3.陈列与促销的要求确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整3、销售渠道销售渠道策略企业与销售渠道的选择竞争对手与销售渠道多元化销售渠道渠道客户考察经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况销售公司、中间经销商、代理商、直销商销售渠道长度、销售渠道宽度产品与销售渠道选择企业与销售渠道选择竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手多元化的销

13、售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机与应用-双刃剑举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关4、销售方式直接营销直接营销公共关系公共关系人员推销广告促销广告促销销售促进销售促进人员推销消费品销售工业品销售5、销售评估（1）、评估的目的任务达成情况员工综合素质订出员工发展方向为员工以后的能力提升提供有计划的依据（2）、评估的信息来源业务的量化分析客户的反馈销售人员的工作情况拜访其他同事的

14、评价（3）、业务量化分析销售量费用额指标完成率同期增长率投资回报率团队中的排名平均客户拜访数拜访时间占有率新客户增长率KA占有率（4）、销售人员的工作情况现场报告销售计划的执行情况竞争情况分析公司销售计划总结评估工作第七讲 销售人员的激励与表扬 一、领导和管理 领导是右半脑的工作内容管理是左半脑的工作内容领导者与管理者的本质区别二、人类需要的层次自我实现自尊需要社会实现安全需要生理需要X-Y理论(麦格列戈)X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的

15、想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致三、奖励的方法奖金称赞晋升良好的态度更多的工作机会物质薪金更佳的工作条件信任奖赏惩罚扣薪金较厌恶性的工作责骂冷淡的态度紧密监管纪律处分期望模型理论1个人能力-2个人绩效-3组织奖励-4个人目标总体激励力=1X2X3X4四、销售员的激励物质因素方法精神因素自我激励双因素的统一性激励方式从事辅助工作提薪职务调整委以重任机会培训不断表扬提高自信激励方式稳定轻松金钱福利晋升机会认可表扬主要要求45-35-4525-3520-25年龄阶段退离阶段成熟阶段确立阶段探求阶段表扬的方式表扬

16、指出不足随意表扬认真祝贺，临走时叮嘱他哪样工作要加强认真祝贺他所取得的成绩，让他讲述过程与他分享、总结原因表扬时应注意：*是有根据的 *最好是在众人面前 *不能普遍性*应出于真心请记住：应多表扬下属五、问题销售人员的激励恐惧退缩型懒惰取巧型虎头蛇尾型条理不清型抱怨不断型自视过高型第八讲 如何进行销售协访为什么要做销售协访？1.提高销售人员的综合能力2.了解市场讯息一、培养下属有什么好处员工选择公司的主要原因给予成长的机会关注知识职员与上司的关系培养对工作的兴趣和成就感业绩达成和认可薪资收入二、培训与辅导（1）培训培训提高88%有后续辅导提高22%没有后续辅导信息分为四大类知道不知道自己知道自己

17、不知他人知道他人不知辅导是什么?是一个过程是被辅导者的一个学习机会,加强被辅导者的知识技能是被辅导者的一个发展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩我想吃鱼我得自己钓鱼我要学会如何钓鱼我要自己钓鱼二、培训与辅导（2）辅导是 让员工认识到：三、专业辅导模式辅导模式1234承前启后和目标期盼的结果做什么如何做准备就绪(毅力或能力的程度)通过指导者达到通过被指导者达到1、专业辅导技巧前期工作设定辅导目标和辅导主题协同工作观察行为和结果工作后谈话辅导对话2、前期工作有哪些辅导目标设定辅导主题设定协同工作前谈话3、协同工作前谈话内容有哪些？跟进前次辅导效果了解近期工作进展介绍本次辅导目标及主题了解本次协同工

18、作的目标沟通此次协同工作中的角色分配协同工作中的三种辅导技巧行为观察前期工作设定辅导目标和辅导主题协同工作辅导对话反馈和辅导工作后对话观察行为和结果4、我们在日常生活中都是如何进行行为观察？经验/个性/念/设想/习惯/偏好/思想行为:举止结果:成效/后果5、行为资料来源与被辅导者交流与客户交流表表同事协同工作上6、行为观察注意事项降低他人对辅导员的注意力占据有利观察位置适当的时候援助被辅导者7、面谈内容主题目标现状选择总结辅导对话流程预约被辅导者对行为进行自我表现批评就行为观察,辅导者提出要点被辅导者提出解决方案被辅导者对解决方案进行自我批评发掘其他可行性方法拟定行动计划8、如何与下属沟通？三个自我理论(伯恩):父母自我成人自我儿童自我附件：彭小东老师特色主讲课程<<CEO的危机管理训练营>><<品牌实战技