《电话营销计》PPT课件.ppt

1、电话营销三十六计,兵 河 公 司,兵河企管经典营销话术,兵河话术： A一个精心有效的沟通稿件， 就有可能成交一批客户 B没有说出经典的话，都是废话,第一计不考虑，没考虑？,我们很多老总在合作之前也都这么说?早考虑，晚考虑都是要考虑的啊，您说是吗？更何况是对您有帮助的事情？更需要您考虑呢？ 假如有一种方法能帮助您解决问题的话，你愿意考虑吗？ 假如有一种方法能帮助您提升业绩的话，你愿意考虑吗？ 假如有一种手段能帮您改善公司管理状态，您愿意考虑吗？,第二计太贵了？,你不仅关注价格吧！我直接告诉你价格，你也无法判断,值还是不值啊，单纯从价格上，也无从比较啊。 太贵了，是的,我也觉得有点贵，在我做这一行

2、之前一直这么认为，当我做这一行，慢慢了解，才知道其价值 贵，难道你只关注价格，就不考虑品质吗 除了价格，就一定合作吗？你就不关心品质吗？像您这样有品质的人，不应该关注这个东西啊？您是否应该多关注给您带来哪些好处啊？,第三计客户：没时间,XX总，如果我们因为没有时间而不去接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？ 如果有一种方式能帮您改善现在您忙碌的状态，有喝茶的时间，您看好吗？ 有人既有休闲时间，还能赚钱，您不希望成为这样的老板吗？ 有人没像您这么努力却也赚到了钱，你不想成为这样的人吗？,第四计客户：不感兴趣？,是的，对一个谈不上相信，或者对自己不晓得有什么好处的事情，你当然不会立刻产

3、生兴趣，有顾虑有问题是十分合理自然的 我相信您对公司业绩提升问题，一定非常感兴趣是吗？ 对您有帮助、有好处的事情您会感兴趣的是吧？,第五计客户：没钱？,我知道，只有你才是最了解自己的财务状况，不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利。您会不会从新规划一下自己的财务状况呢？ 我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下周三拜见您呢？,第六计客户：我要跟我的合伙人谈谈？,我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈谈呢？。 您想跟您的合伙人谈谈，是应该的，任何一个人都

4、怕做出错误的决定，您这种考虑是正常的? 您单独跟您的合伙人谈，您也只能把我给您提供的服务，不能全面说清楚，不如我跟您共同跟您的合伙人探讨，您看没问题吧？,第七计我清楚了，需要的时候再给你打电话？,王先生：相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问，你顾虑的是什么呢？不会是钱的问题吧？ 您给我打电话，我知道是不可能的，您到底顾虑什么呢？还是我某些没说清楚呢，那是我的错？您能直言不讳的跟我说吗？也感谢您在我营销路上给予的指点。先谢谢,第八计突破前台？,你好，请您帮我转接一下李宝库，李总好吗？ 请问你是找我们公司的总经理吗？ 对，就是李总 请问你之前有预约过吗？ 预约过的，不事先预约怎么冒昧打

5、扰啊 好的,兵河话术,转财务部或其它部门： 这是张总吗？这是财务，真抱歉，我把张总的分机号记错了，麻烦你把分机号告诉我一下，好吗？（打到不善于销售的部门，了解情况）错误对话：那我改天再打过来 那我怎么联系到他,兵河话术,孙总出差了吗？你看我现在拔他手机方便吗？ 事情比较急啊，还是那个132的对吗？ 对了，我姓张，您贵姓啊， 我手机是1234567890，您手机多少啊 人们不愿意给对方手机号，愿意和对方交换手机号，所以你要主动。,兵河话术,他不在 他离开公司了吗？不，他在开会 孙总不在，你是孙总的助理吧，我姓张，请问您贵姓 如出一辙，举一反三,第九计又是推销的吧？,我当然是很想推销东西给你了，不

6、过要是能带给你，让觉得值得期望的话，才会卖给你啊。对客户没价值的事情，我从来不打电话的。 对客户没好处、没帮助的事情，我从来不做的,第十计不需要？,那您目前（企业）需要什么呢？ xx总，今天不接受新的资讯，今天没有任何改变，那明天和今天能有什么区别吗？ 是的，你说的太有道理了，没有一个人会对自己不了解的事情感兴趣的。 不需要？我都知道你们公司存在的问题，我都知道您需要，包括为什么需要的理由，我都知道，你还说不需要？你需不需要听听呢,第十一计以后不要再给我打电话了？,如果你们公司的员工周六都在打电话，您做梦都会笑醒吧? 如果你们公司的员工，都像我这样坚持不懈的打下去，你们公司业绩早上去了？你还会

7、忙吗？ 如果你们公司没有问题，我怎么会给你打电话?,第十二计我考虑一下？,XX总，你到底要考虑的是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么，我不清楚，XX总，老实说，会不会是因为钱的问题啊？ 拖延一项决定，比不做决定或做错误的决定，损失要大，您认为呢？更何况是对您有帮助的事情呢？,第十三计没预算？,假如我们提供的产品，能帮助你拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，XX经理在这种情况下，您是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算呢？ 没钱才要改善啊，改善就会赚钱啊，您认为呢？我们是不是不能等啊，等是等不来的，您说呢？,第十四计我们有合作伙伴？,如果上天

8、再给你一次机会，你还会选择他们吗？你喜欢他们哪一点呢？有没有不如意的地方呢？ 我知道您有合作伙伴才给您电话的，知道为什么吗？因为您需要了解市场上，产品随时的变动及价格、品质、和新产品，您公司才不至于落伍，您说呢？ 我给您提供的不单单是产品，是市场资讯，老板要掌握的就是市场资讯，这比什么都重要，您说对吗？,第十五计这么晚还打电话，你看几点了？,如果你们公司的业务员，在下班的时候还给客户打电话，你们公司业绩会怎么样呢？ 想不想知道为什么半夜打扰您吗？真的不想让你错过机会。这是我们公司最后一次优惠的机会了？ 一个员工在这么晚还给客户打电话，您不觉得这个公司的问话/文化很可怕吗？就这一点，您就该跟我沟

9、通？,第十六计下次不要再打电话了？,你以为我愿意打电话给你呀，如果不是你们公司有问题我会打电话给你吗？王总 ：是我发现贵公司需要帮助才给您去电话的，您这么忙我怎么会打电话打扰您呢？ 我是个有素质的人，我更是个有梦想的人，给您打电话，就是对您有好处的事情，我才给您电话，对您没好处，我是不会做的，我要做一个对他人有用的人。,第十七计距离太远了，不方便。,您这不会是借口吧？呵呵，刚才是跟你开玩笑的？如果能解决现在您要解决的问题，你还会考虑距离吗？ 很多公司都是从小做大的，都是从一个城市做到另一个城市，包括做到全球，我相信，您也有这种梦想，对吗？老板,第十八计又是网络的？又是推销产品的？又是做培训的,

10、看来你对产品、培训（网络）很有戒备吗？你以前是不是做过没有效果导致你现在有这样的想法呢？您是不是以前买过这种产品，没什么帮助，是这样吗？ 如果是这样的话，我更应该跟您谈谈，我一定要清楚，客户为什么？对我们的产品如此排斥，如此印象呢，公司虽然不是我的，但我是其中一名员工，我要对公司品牌负责？,第十九计怎么又是你？,看来你还记得我呀，王总，您不要介意，我不是想卖您产品，今天给你打电话，是向您请教个问题，请问王总：你不跟我们合作，是担心我们公司的实力，不能服务好您，还是我在哪些地方没说清楚，让您误会了，你的建议对我改善工作提升能力会有帮助，非常感谢你的真诚相告。我是个年轻人，不想过平凡的人生、上次跟

11、你沟通是我的问题还是公司的问题？谢谢您的坦诚相告,第二十计你们电话资料在哪找的？,我们经理说过，一个业务员连客户的资料都找不到，还怎么做业务。 你们公司的业务员是怎么找资料的，我们刚进公司的业务员一天就可以找200条精准的客户资料。（用心） 您这么有知名度的企业，我都不知道，我还能做好业务了吗？ （客户从你的反应看你的智慧）,第二十一计,其他公司都可以优惠，你们公司怎么就不能优惠呢？,兵河话术,凭您的经验，您看好东西有打折的吗？ 能打折的，都是成本低吗？这一点您比我清楚啊，同样的市场，同样的原材料，他为什么低价呢，很显然，只有在加工上、质量上。您懂得？,第二十二计我得先开个会议讨论一下？,张总

12、：做一项决定，和您的高层讨论是应该的，您看有我这个相对专业的人，参与你们的讨论，效果一定不一样啊。 况且您在传达时候还会漏掉一些，肯定不会全面，这样误导了您的讨论和决定，那是我的错，不如我参与你们的讨论，看看我们贵公司是否真需要，您认为呢？,第二十三计客户听到是xxx公司，就挂电话？怎么办?,刚才我没有听清楚，我还以为你那边断线了呢？我想应该给你回个电话，否则不礼貌。（你的认真就会感动客户） 你们公司业务员都像我这样执着、有勇气给你打电话，左次三番的打电话，你们公司的业绩是不是早就上去了，就凭这一点，你们公司的所有业务员都要跟我学。,第二十四计你想干什么？,没事情，我怎么会给你打电话呢？你想不

13、想做生意了，我相信一点，我身边的人、客户，有没有可能成为您的客户？我可能不是您的直接客户，有没有可能成为您的间接客户。 您不想听，对您是损失，对我就是少了一个客户。我身边的朋友可能是您的客户，我 至少我们老板都有可能是您的客户不是？我老板的朋友呢，会不会是呢？ （你的思维格局足以打动客户了）,第二十五计我不认识你？,生意都是从不认识开始的。 认识一个人就有可能成就一笔生意啊，我不是您的客户，我老板会不会是您的客户呢，老板的朋友会不会呢，老板的亲戚会不会呢。生意是这样做的，您比我懂老板。 （小员工大格局，老板都欣赏、都佩服）,第二十六计打我电话干嘛？,对您没有好处的事情，我才不会打电话给你的。

14、什么好事你公司不需要业绩吗？ 您公司不需要。 （直接说对她有好处的事情）,第二十七计,我不是跟你说了吗，不要再打过来了？,兵河话术,呵呵，张总：您贵公司的业务员有没有像我这样的，被拒绝了10次，20次还继续坚持打电话的。如果你们公司业务员都像我这样坚持到底，你们公司业绩早上去了。 您不需要我提供的产品，最起码您还需要我这样敬业、勇敢的员工吧？,第二十八计,又是xx公司？天天都是xx公司的电话？,兵河话术,王总，我知道您每天至少接到10几通这样的电话，但从10几通电话中，筛选出一两个有价值的电话并不多。您认为呢？ 接20-30通电话，有一个电话能帮您解决一个问题，这个电话接的就很值，您说呢？ 那

15、么多电话打给您，证明一点，那么多信息第一时间反馈给你了，您说呢，每天烦业务员的电话是每个老板都讨厌，只要您不讨厌，找人才还愁吗？缺人才还愁吗？,第二十九计没时间？,张总：你为什么会这么忙，您知道吗？据我所知一个公司老板忙、员工不忙，这公司存在很大的潜在问题，成功的老板都是员工忙，老板不忙。 如果我提供的产品，能帮您改善公司一点点，您也会少忙一点，您认为呢？ 您是不是也想多陪陪家人，多休闲一下呢，做个轻松赚钱的老板呢？,第三十计没计划？,如果有一种方法、能改善公司现存的问题，或者帮助贵公司提前达成目标，你愿不愿意改变一下计划呢？ 改变计划是更好的把计划实现，您说呢？ 计划是为了达成目标，如果能辅

16、助您达成一部分目标，您认为不好吗？,第三十一计,我们现在忙，今年没时间？,GOOD,兵河话术,张总：一个公司不能随时，接收外面的新资讯，想超越竞争对手是不可能的，发展好的公司都不会忙乱的。您认为呢？张总 张总：您听说过这样一句话吗？赚大钱的都不忙，忙的都不赚钱，一个公司老板怎么能忙呢，那公司方向谁看啊。,第三十二计突破前台：你找谁？,您好：帮我找一下，你们人事部王经理。 有什么事吗？ 我是他朋友。 你打他手机。 你们公司的管理制度真严谨，上班手机都关掉了。他分机号多少呢?,第三十三计,我们刚好有这个计划，不过我想先了解你们那边的费用？,GOOD,兵河话术,王总，您还不了解我们公司、也不了解我们公司产品、也不了解我们服务、产品对你的好处您更不了解，如果我直接告诉你价格，是对你不负责，即使告诉你价格，你也无法判断值和不值，您说呢？ 谁先报价谁先死,第三十四计,不过我要看到使用效果再付款？如果可以我们就合作？,GOOD,兵河话术,王总真会开玩笑，我可以先从贵公司先拿点产品，如果好用我再付款可以吗？ 我知道王总跟我开玩笑，您最担心效果是吧， （智慧的