营销深度分销讲义

1、如有你有帮助，请购买下载，谢谢!深度分销操作流程1页深度分销宗旨：挖掘一个地区的潜在销售 方针：收集信息一一汇总知识一一实践 步骤：网点调查一一有效的销售管理一一实际操作一一检查跟进 目标：成为所有销售点中的第一品牌调研流程网点调查1、购买行政地图2、地图放大、分区划块（最详细地图 1： 3000;最笼统地图：1： 30000）如有你有帮助，请购买下载，谢谢!A :将该城市地图纵向划分为A、B、C、D、E、B:将地图横向划分为1、2、3、4、5、6、C:地图横纵向代码之和为该区域地图代码。ANA30晞AKAKbd如果区域地图内网点数目太多,b c城市地图B区BBBBB1C区C4C可可将此此区域

2、继续划分为小区域以小I写字母a b ca b c表示，字母改为小写，每块调研地图右上角标注地图代码。E:地图复印（3份）职位工作职责所需人数数据录入员调研资料录入计算机等2-3人调研员调研资料填入资料表，在相应地图上标注位置等平均每天拜访50家店/人协调员培训调研员、地图划分及管理、调研资料检查1位协调员管理6位调研员3、调研组队伍组建：公司员工或学校学生及临时工调研员培训：简单了解蒙牛企业文化、了解蒙牛产品、了解店类别、类型4、的定义、资料表格填写及地图标注应注意事项，调研人员必须佩带胸卡。5、数据录入员招聘（每分钟大约输入中英文 100字左右）、培训。6、协调员陪同调研员实习。（公司员工一

3、天、学校学生及临时工两天）7、分配调研表及地图一一协调员一一调研员。（见地图控制流程）每日晚调研员将调查表及地图交于协调员审核，次日协调员对其调研结果进行抽查检查完成表格的字迹工整及完整性B、确认有无任何失误和漏记商店打电话确认店名、地址等准确性2页如有你有帮助，请购买下载，谢谢!协调员需进行区域抽查E、帮助调研员提高绘图质量F、如与当地单位发生事情，协调员须出面解决9页9、审核合格后交于数据录入员，最后将每块地图和相应资料装订。10、考核标准：（本考核制度考核总分为20分，其中每扣1分将扣除考核工资的5%具体如下:迟到早退，每次扣1分。2、着装未按公司标准，每次扣1分3、与客户打架、辱骂客户

4、，每次扣 2分。4、5、中途退出者，扣除当月全部考核工资。6、协调员审核、抽查有误者，每次扣 3分。7、丢失、损坏调研资料，每次扣1分。漏店、重复、错登，扣除当日工资，扣 1分并重新调研。如有任何影响公司形象的言行，每次扣 3分并予以严重警告9、因工作失误对其它人员工作造成影响，每次扣 1分。10、因工作失误对公司造成影响，每次扣 2分。11、每月被考核总额不超过500元 12、如两个月未拿到考核工资，予以辞退。13、如有违反国家法律行为，予以辞退。输机控制:1、对数据录入员讲解录入要求及任务。2、协助数据录入员输入资料、并检查资料的准确性。3、检查数据录入员输入数据的准确性、如有错误重新输入

5、。三、分销数据库系统开发4、有录入、更改、查询、统计、显示相应地图、报表打印六大功能。录入更改能够使数据库操作员简捷、方便录入调研资料表及相应地图块。B、按需求可以查询各省份、各城市、各区不同类别、不同店型、不同开发情况的店。省份城市11区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图2区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图3区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图4区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图城市21区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图2区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图3区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应

6、的地图4区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图C、按需统计各省份、各城市、各区不同类别、不同店型、不同开发情况的店数、各城市总体铺市情况。省城市1需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况份城市2需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市3需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市4需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市5需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体及单品铺市情况D、按需打印所需城市统计结果。深度分销具体执行一.汇总调研资料3240100%5、调研完毕，分销组将实际调研店数与该地区分公司、经销商、分销商实际经营

7、店数比较并计算销售额。6、对KA大店网点逐一调查，确定其正确性7、调研组依据正确店数，确定业务人员数与拜访行程表、客户资料卡分析人员费用投入产出比，对经销商、分公司、分销商说明。9、培训业务人员基本销售技巧（见培训教材）團10、11、分配拜访行程表于业务员（见大店、小店行程表、及订货单）特殊渠道制作专用海报用于宣传、增强消费者饮奶意识（如饭店酒店海报语：饭后一杯奶宾馆旅店海报语：睡前一杯奶）12、协调员与业务人员协同拜访并检查拜访行程的实际可行性。13、修正网点资料。14、重新制定行程。15)协调员继续做协同拜访，以确保拜访步骤实际被执行。蒙牛公司终端售点类型说明类别店型代码店型定义例如KAA

8、超大型商场大型仓储式卖场、面积 3000 m2，可娱乐、手推车购物， 为大型综合购物场所。大福源、万客隆麦德隆、家乐福好又多、乐购、沃尔玛普尔斯玛特、山姆士B大型商场面积1000 m2 _3000 m2手推车购物.连锁综合性商场华联、世纪联华、新一佳、物美、百盛C连锁超市面积500-1000 m2；手推车购物.连锁综合性商场D连锁超市-连锁便利面积100 m2500 m2;连锁便利超市全家、壳牌太原金虎连锁便利大店GTA超大型商场面积3000 m2，客流量大，可手推车购物地方大型商超贵和商厦B大型商场面积1000 m2 _3000 m2手推车购物.地方性商场C单店超市经营面积500-1000

9、m2,无连锁经营的超市，可手推车购物地方单店超市D小型超市经营面积在100500 m2,以社区店为主，经营日常用品，以烟酒副食单包销售为主城市内遍布较广太原盛唐超市小店E奶店社区入口或社区私人小店，以经营牛奶系列产品为主要销售SSF食杂/仓买/ 士多经营面积在100 m2下，面积小，以小型的售货店、售货亭， 以经营日杂食品、烟酒及快速消费品为主，多为无店名G宾馆有中高档客房、设有大型餐厅、现代化商务、会议设施、酒 吧、以住宿为主的经营场所H洗浴以洗浴服务为主，设有美容美发、特殊渠道的经营场所I酒吧以休闲、娱乐、聊天、为主的经营场所J网吧以上网、聊天为主、特殊渠道K学校以教学为主、以教授某一项或一些专门技术的地方L茶吧以提供茶水等休闲场所、环境幽雅M药店新式药店：兼卖食品/个人用品N快餐店经营快速餐饮以便利、快速为特点的经营场所O蛋糕店干净、整洁，规模较大的高档蛋糕屋P面包房社区周围提供早餐糕点以经营面包为主的场所