采购管理教学第3讲采购商品管理

1、第3讲 采购商品管理,3.1 商品战略开发过程 3.2 商品分类与采购策略 3.3 商品规格与描述,3.1 采购商品战略开发过程,把商品采购和管理策略变成决策流程：采购是为企业或业务单位获取商品，服务或产品等资源，商品战略开发是采购战略的基本层面。 商品团队将会共同制定一项商品战略，在管理商品方面，提出一些具体的实施细节和大纲。,1、界定业务 单元的需求,2、通过分类和组合， 界定商品战略的重要性,3、确定业务和采购需求,8、检测结果，评估绩效,5、设定目标， 实行差距分析,7、实施战略,6、制定采购 目标和战略,图 采购的信息交流及联系,4、开展供应市场调研,需求描述与商品决策purchas

2、ing demand & commodity/service,采购就是要满足企业对不能够或不愿意内部提供（即自制）的产品或服务的需求。 需求管理是采购供应管理活动的开始阶段，企业的采购工作从明确需求开始。 采购人员通过使用说明向供应商表达需求，供应商根据说明向企业供货。 最理想的采购过程是上述三个圆圈完全重合，也就是图1中的区域E实现了最大化。,需求描述或说明,需求及描述：每次采购是为了满足公司内部的需求，采购人员应该理解怎样描述需求，怎样决定质量，也就是要决定采购物品种类，及所购物品满足的功能要求。 明确需求的第一步就是要明确需求什么？（什么商品，管理分类？），需要什么样的？（具体规格和质量

3、功能要求）。其次才是需要多少？（数量），什么时候需要？（交货期）。,规格管理 型号Type 规格Specification,种类管理 品类 Category 品种 Item,品质管理 标准Standard 质量Quality,数量决策 需求量volume 订货量lot size,需求种类、质量和数量,需求量,需求描述,采购商品决策,采购商品决策的内容： 分类别：采购品的主要类型：大类，小类，细类 选择品种和规格：每一种类型的具体花色、款式、品目；规格。 确定比例：品种数占总体采购品种的比重 替代品：某种采购品能够被替换或改变的情况,3.2 商品分类和采购策略,从采购角度对商品或服务进行分类管理

4、的主要方法： 1、ABC分类与采购管理 2、商品组合与采购管理 3、生产采购品分类与采购管理,1、分类,1）、采购物品的80/20分类法则： （1）数量或种类的采购物品只占的价值；剩下20%的物品则占有80%的价值 （2）其中的物品的价值总量不足-10%。 2）、为管理的方便，企业经常将采购物品进行ABC分类：A类物品品种数只占20%而价值占80%，这些物品通常是战略性物资，是采购工作和管理的重点。B类物品数量占30%左右而价值15%左右，也应给于适当的重视。C类物品数量50%以上而价值不足10%，它们对成本生产的影响甚微，可以不予重视。,采购商品的分类管理,例如：某公司每年的采购总额254,

5、725,000美元,以下是详细支出,该公司的ABC细分,ABC分析法在管理采购物品时的局限性？ ABC分析法只根据一种标准把项目划分为A、B、C三类，明显地忽视了其他的重要标准；运用ABC分析只能了解某一商对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。,2、商品模块分类与组合决策,教材图5-1 基于风险-价值的商品分类 来源 Kraljic（1983）,（1）分类依据采购品对本公司的重要性或潜在价值：对生产、质量、成本、产成品的影响。市场的供应风险：供应保障能力、供应商数量、供应竞争激烈程度、供应困难程度、自制可能性等,重 要 性,供应风险,（）采购物品分类,战略采购品:

6、指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。如：汽车航空发动机、电视机显像管、计算机的CUP等。 瓶颈或问题采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。表现为专利产品、知识产权、专业化咨询需求等，如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件等 集中或杠杆采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料、普通化学用品 正常交易或价格采购品：价值低，有大量供应商的物品。如：办公用品、一般文具、维修备件等。,（3）不同类别商品的采购战略,战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的长期合作伙伴关系，组织供应商早期参与本

7、公司的产品开发，通过双方的共同努力改进产品质量，降低成本，提高交货可靠性。措施：准确预测需求；进行供应风险分析；谨慎选择供应商；分析综合成本；滚动采购订单；有效控制订单变化；对供应商进行考评；严格合同采购。（战略采购管理） 瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格或增加成本；通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系；排出供应商优先次序；寻找备选产品或供应商；建立适当库存。（供应链管理） 集中采购品：追求最低价格，降低采购成本。可采取两种方法：集中采购统一同供应商谈判；采用询价甚至招标的方式竞价采购。（竞争管理） 正常采购品：交易式的关系，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高行

8、政效率。主要措施：按产品大类采购，提高物品标准化、通用化减少物品种类；现货采购，减少供应商数量；制订有效的作业程序，采用计算机、程序化作业减少行政工作时间提高工作的准确性和效率，开展网上采购方式。（交易管理）,供应定位和采购策略表,3、生产采购品分类,（1）有形商品和无形商品： 有形商品采购的内容包括原材料、辅助材料、零部件、半成品、成品、资本品或固定资产、以及维护修理运营用品。 无形商品采购指服务和技术采购，或采购设备时附带的技术支持和服务，主要形式有服务、技术和工程发包等。,（2）直接物料和间接物料,直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，通常是大宗物资采购。在采购交易量中所占比例小（30

9、%），在采购总支出中所占比例大（60%）。 间接物料是与最终产品生产不直接相关的商品或服务，间接物料又可以分为MRO和ORM两类。 MRO（Maintenance Repair and Operations, 维护、修理和运行），指维持生产持续进行所需的物品和服务，包括备品备件、润滑油等。 ORM（Operating Resource Management, 运营资源管理）：指企业采购的日常办公用品和服务。,（3）生产性和非生产性采购品,）BOM（Bill of Material）：直接进入产品的生产用原材料、零部件以及半成品； ）NON-BOM： 非生产性材料，如资本设备、固定资产、工具、一

10、般用品等。 ）转卖品（Resale）：不在本企业生产制造，从供应商处采购的打有本企业商标的成品。,（4）生产企业商品的采购策略,1）原材料采购 2）零部件采购 3）投资品采购 4）MRO采购 5）服务采购,原材料采购策略,原料是未经转化或转化程度较低的初始物料，如矿物，天然原料；原料通常是产品制造成本中比率最高的项目。 辅助材料指在制造过程中被使用或消耗的除了原料之外的材料，如耗材，包装材料，燃料等。 原材料采购的方式主要有现货采购、远期合约采购、期货采购等。期货是利用价格风险进行套期保值（现在购买将来给货或将来增值）。,半成品/零部件采购策略,半成品经过了一次或多次加工，后续还需要深加工的材

11、料，如钢板、钢丝、塑料片。 零部件不需要进行再加工，但要与其他部件相连接，并组合到最终产品中去。如汽车灯泡、前灯装置、变速箱、电池、发电机零件、电子零件等。 零部件是用来组成最终产品的部件，大多数是标准产品 最值得注意的是零部件的质量问题，其质量决定着产品质量，应重视供应商质量管理。,资本品采购策略,投资品或固定设备不会被立即消耗，但会时间逐渐贬值，其价值以折旧的形式被转移到产品中去，折旧后的账面价值在资产负债表中报告。资本货物如建筑物、厂房、设施、生产线、机器设备、运输工具、计算机等，与采购普通商品有很多不同。生产资料或办公设备这些资本货物采购不是为了当前需求而是为了长期需要，用来生产商品或

12、提供服务。也不是短时间就会用完，而是通过多次折旧，其寿命大于一年 资本货物或设备采购的商业意义与生产资料或生产原材料的商业意义同样重要。投资品采购一般是按计划预算和程序来进行的，通常要设立专门的项目小组或采购团队。采购资本设备时需要工程技术人员、生产操作人员和财务行政人员的参与，然而没有采购专家或商务人员参与的决策经常导致合同、资本支出决策上的问题，从而影响采购者的利益。投资品采购还包括一些特殊方面，如银行担保、产权让渡、性能担保等。,获取资本设备时采购人员的贡献,MRO采购与管理,（1）什么是MRO？（Maintenance, repair, operating 维护、修理和运营）MRO采购

13、量平均占总采购量的20%。例：1997美国公司的全部MRO采购金额约为5000亿美元，供应商约为60000个。 （2）MRO包含哪些材料和服务？MRO包含的典型材料和服务：（电器和机械的）维修零件、仪器设备；电子材料（零件、设备、计算机）；专业设备（包括实验室设备和用品）；工业用品（一般维修用品）安全和保健设备、零件；机器加工车间用品（工业机器、设备和工具）；办公用品和设备；化工用品和设备；车辆、船舶用品和设备等。,直接材料和间接材料MRO的主要区别,MRO采购与管理,（3）对MRO项目进行管理的必要性MRO采购的特点决定的：美国的一项调查表明：对于许多MRO采购，每笔交易的平均支出为50美元

14、左右，而购买和管理成本却超过65美元。购买成本比所采购项目本身的成本还要高。 （4）MRO采购管理的传统方法一般企业都将MRO采购放在次要的位置，几乎任何一个采购人员都可以从他们选中的任何供应商那里购买MRO，几乎没有任何的管理。 （5）MRO采购趋向联合、外包或标准化MRO采购外包日益受到关注，原因如下：大部分公司已经接受这种观点：第三方可以更加有效地提供采购服务；一些第三方采购实践成功地降低了MRO采购成本；MRO联合外包采购能分散采购成本，使企业更加集中于核心业务；新技术的飞速发展，信息系统的完善管理分工更加细化，为采购外包提供了可能。目前美国15%的公司MRO采购由第三方来进行，74%

15、的公司认为MRO应该外包。通用电气和IBM已经将其MRO采购外包出去；而福特、贝尔等公司正在考虑其采购外包。,服务采购,什么是服务？其主要组成部分是一种任务，表现为某种价值行为，而不是提供某种有形商品或原材料。 获得配套服务或专门服务是采购和供应工作的重要部分。服务包括： 商务：审计、会计、金融、市场调查、数据处理、编程、咨询、监理等 通讯：广告、快信、出版、摄影 物流：仓储、运输、装卸搬运等 保险 法律服务 清洁服务：楼层管理、环境美化 培训 医疗 公用事业：水、电、气 建筑拆除、工程设计、废物处理,购买服务的特殊性,（1）无法实施存储和再销售。需求和服务供应直接同步性。可以存储提供服务的资

16、源；有些服务是连续供应的（如电力、保险、公共设施服务等） （2）难于检查和可变性：很难测试服务质量，在提供服务方面做到完全的一致性是不可能的。定性条款；关注服务提供者；使用“绩效”评估；“服务水平协议”。 （3）采购的复杂性：独立的服务供应（涉及物质材料如递交图样、计划文档、辅助设备等）；伴随货物供应的服务（如采购货物需要运输给客户、检查所有权转移、货款支付等）,服务采购的过程,正式的程序： （1）优秀采购团队的组建。 （2）制订方案请求书。 （3）制定服务采购方案，分析供应方案。制订服务采购方案时应考虑的因素：服务的价值、重复性、确定性、服务对象、服务的提供、需求的特性、交货特征、按需要定制

17、的程度、提供服务所需要的技术等。 （4）选择服务供应商。供应商分析：广泛收集信息；价格分析：可通过谈判等方式；自制或外购决策：国际上流行服务外包，如安全、餐饮、维修、法律咨询、工程、软件开发、培训等，应对自制或外包做出决策。 （5）签订采购协议。采购协议五花八门，需要进行规范。,案例：服务采购典型调查,美国的高级采购研究中心，于1995年完成了一个研究项目，调查产品采购费用和服务采购费用情况，并将二者进行比较，调查涉及20种商品和69种服务。 调研结果是：采购费用中超过一半（54%）的金额是用于服务的采购（参见下表）。 调研有两个结论： 服务采购费用不容忽视：国外的公司管理者已经开始重服务采购

18、这块富饶的新大陆； 采购部门在服务采购中发挥的作用还远远不够：过去许多服务只能是由政府提供：如公共事业、水、电、保险、医疗、航空客运、铁路运输等，作为采购方没有选择余地。,表 服务采购占总采购额的明细,案例：打造新包钢的原料采购战略计划,1 提高原料的自给能力。也就是矿石的自给能力,可化解或降低由于原料涨价带给钢材成本增加的压力。以国际矿价上涨7.15%计算,将增加钢铁成本397亿元,相当于钢铁利润的46%。因此,拥有和保护性提高自产矿石的供给能力是打造新包钢的根本出路。 2 立足国内采购,适当增加进口。包钢是基于资源丰富的白云鄂博矿山而建设的。但由于种种原因,每年仍需外购精矿粉数百万吨(见表

19、2),占总需量50%左右。国内采购是主要渠道,区内又重于区外。 3 建立战略联盟,稳定原料来源。在原料不再是买方市场的时候,过去那种比质比价的招标采购形式已不再有实用性能。作为钢铁企业, 应该在以往合作过的原料供应商中挑选一些基础条件好、质量稳定、运输能力强的单位,主动与其建立紧密的合作关系,这也是供应链管理思想的核心。 4 扩大资源占有量,保证企业发展后劲。作为钢铁企业,没有自己的原料基地就要受治于人，为此将开发原料来源作为重要战略举措。 5 解放思想,多用废钢。包钢现有的流程是高炉-转炉,走的是以铁定钢的路子。回收利用废钢是一条经济实惠的途径。,3.3 采购商品规格说明,1、 商品规格的含

20、义 2、 商品规格的类型 3、 服务的工作说明,3.3.1 商品规格的含义,定义：商品规格是对原材料、产成品或服务的技术要求的描述。如产品必须满足的性能参数、实现产品或服务的技术要求和设计方案等。 必要性：商品规格是用户将需求传递给可能的供应商的主要方式。对采购商品或服务的规格定义不当或根本不定义将导致一系列问题的产生。规格说明是采购订单和采购合同的核心内容，规格确定对获得优秀的产品品质起着非常重要的作用，同时规格也是供应商报价或谈判的基础，规格有助于供应商决定它们是否提供这种产品或服务，以及以什么价格提供。,一致性规格与性能规格,一致性规格（Conformance Specification

21、）：买方提出清楚明确的且必须达到的“产品”要求。有时制定一致性规格并不容易，而且“规格限制创新”。（与事前规定的主观要求相一致）。 性能规格（Performance Specification）：对目的、作用、“应用”的一个清楚表述。特别是需求或购买某些服务时，规定一致性规格经常是不可能的，应尽量应用性能规格。（具备必要的性能从而达到所需要的客观结果）。,3.3.2 商品规格的类型,描述或确定商品规格可以采取多种形式与途径，主要方法： 1）化学和物理特性（技术参数） 2）原材料和制造方式或工艺 3）性能或功能规格 4）工程制图、设计图和样图 5）产品型号 6）品牌和商标 7）设计规格 8）商业应用规格 9）市场等级（特级、一级） 10）样本或样品,表 复印纸的基本规格,3.3.3 服务的工作说明,采购服务通常以工作说明（State of Work, SOW）或服务水平协议（service level agreement）来定义规格。SOW向供应商描述了将要完成的工作、质量、技术支持、文档化、维护、将要取得的成果和其他要求。 SOW可以分割为若干部分来进行描述