世界上最伟大的公司

1、1 2 3 世界上最伟大的公司如何做到的？世界上最伟大的公司如何做到的？ 柯达公司柯达公司 更好的服务品质！更好的服务品质！ 更多的照片影印点覆盖！更多的照片影印点覆盖！ 更齐全的店内品项！更齐全的店内品项！ 每天一个改善和一个新建议！每天一个改善和一个新建议！ 4 世界上最伟大的公司如何做到的？世界上最伟大的公司如何做到的？ 联合利华：联合利华： “Availability Visibility Everywhere Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability Everyday Profitability 有效率的，随处

2、可见的，有效率的，随处可见的， 随时可购的，有利润的！随时可购的，有利润的！” 主管通过主管通过Join CallJoin Call控制业务，业务通过控制业务，业务通过PJPPJP控制终端控制终端 5 世界上最伟大的公司如何做到的？世界上最伟大的公司如何做到的？ 百事可乐百事可乐 每个业务人员服务每个业务人员服务1家经销商以及这家经销商家经销商以及这家经销商 区域内的所有零售客户；区域内的所有零售客户； 业务人员每天至少拜访业务人员每天至少拜访45家零售客户；家零售客户； 掌握完整的终端客户资料和进销存数据；掌握完整的终端客户资料和进销存数据； 每个人都必须亲自动手做产品生动化；每个人都必须亲

3、自动手做产品生动化； 6 7 8 1 1：是指所有人员，一起以服务客户为最终的是指所有人员，一起以服务客户为最终的 目的！目的！ 2 2：业务代表每日二件事：业务代表每日二件事： 每日每日100%100%依照拜访路线执行；依照拜访路线执行； 100%100%售点内的执行；售点内的执行； 9 3：业务主任每日的三件事：业务主任每日的三件事： 每日早会出门后，用很短的时间电话复查每每日早会出门后，用很短的时间电话复查每 名下属业代，随机抽取每人昨日拜访的名下属业代，随机抽取每人昨日拜访的4 4家客家客 户；户； 每天给线路业代不少于二个生意机会点的提每天给线路业代不少于二个生意机会点的提 示；示；

4、 每天随同线路业代不少于每天随同线路业代不少于1515家客户的售点帮家客户的售点帮 助和辅导，并与业代共同动手完成售点生动助和辅导，并与业代共同动手完成售点生动 化；化； 10 1234512345计划计划 4：营业所经理每天的四件事：营业所经理每天的四件事： 每天查看主任的工作是否完成；每天查看主任的工作是否完成； 每天上每天上MMMM半小时，查看销量进度、客户达成半小时，查看销量进度、客户达成 数量、渠道变化、包装对比和数量、渠道变化、包装对比和GDCGDC； 每天从上午每天从上午1010点至下午点至下午3 3点在市场检查工作，点在市场检查工作， 改善执行和发现机会点；改善执行和发现机会点

5、； 保证营业所日常运转受控于系统；保证营业所日常运转受控于系统； 11 1234512345计划计划 5：区域经理每日五件事：区域经理每日五件事： 每天参加营业所的早会；每天参加营业所的早会； 每天上每天上MMMM一小时，查看销量进度、客户达成一小时，查看销量进度、客户达成 数量、渠道变化、包装对比和数量、渠道变化、包装对比和GDCGDC； 在营业所每天上午在营业所每天上午1010点至下午点至下午3 3点与营业所经点与营业所经 理一同走访市场，检查、建议和跟进；理一同走访市场，检查、建议和跟进； 每天给下属营业所经理打一个电话，询问销每天给下属营业所经理打一个电话，询问销 量进度、客户数量达成

6、、档期项目；量进度、客户数量达成、档期项目； 对所有申请、报销、总结等文件的真实、合对所有申请、报销、总结等文件的真实、合 理、规范负理、规范负100%100%的责任；的责任； 12 13 14 1、准备所负责区域地略图及客户资料卡。 2 2、将客户资料卡分等级（、将客户资料卡分等级（A A、B B、C C、D D等级）并准备四种不同颜色笔。等级）并准备四种不同颜色笔。 3、在所负责区域之地籍图上，将客户位置依不同等级，用不同色笔标示 （如红色代表A级、蓝色代表B级、绿色代表C级、咖啡色代表D级） 4 4、用铅笔依拜访目的，频率及路线拜访考虑要素等，将拜访客户连成周、用铅笔依拜访目的，频率及路

7、线拜访考虑要素等，将拜访客户连成周 一到周五五条路线，并在各拜访点附近注记可搭乘之交通工具站名一到周五五条路线，并在各拜访点附近注记可搭乘之交通工具站名 （如：地铁（如：地铁1 1号线，号线，1818路公交）路公交） 5、确认后将周一到周五之各路线客户名称，与一周拜访行程预定表对照 修正。 6 6、计算各条路线拜访时间，及拜访频率是否达到拜访所设定之标准，并、计算各条路线拜访时间，及拜访频率是否达到拜访所设定之标准，并 调整之。调整之。 7、周一至周五用五种不同颜色的线将各拜访点连结起来，即完成五条路 线拜访图 8 8、每周安排拜访行程预定表前，一定要检视路线是否因客户变动需要调、每周安排拜访

8、行程预定表前，一定要检视路线是否因客户变动需要调 整了。整了。 9、请主管审核。 如何绘制如何绘制地略路线图地略路线图 15 如何绘制如何绘制地略路线图地略路线图 有效的路线拜访有效的路线拜访-实施实施 依照人口或自然地理依照人口或自然地理,安排每周销售区域安排每周销售区域(道道 路路,河流河流,湖泊湖泊,山地等山地等) 将销售区域的工作量分成将销售区域的工作量分成4周完成周完成 将每周拜访工作分解到每天将每周拜访工作分解到每天 有效拜访的技巧有效拜访的技巧 有序的安排 从最远处开始 结束点离出发点最近 将主要时间花在拜访上 避免走回头路 4. Zig Zag Runs (Z形安排形安排) 16 如何绘制如何绘制地略路线图地略路线图 简单例子简单例子 : 每天拜访每天拜访5家家 1. 一周的客户数一周的客户数2. 每天的区隔数每天的区隔数3. 如花瓣般安排路线如花瓣般安排路线 17 用拜访路线图确定客户的方位用拜访路线图确定客户的方位 27 28 29 30 31 32 33 34 26 24 25 9 10 11 12 13 14 5 4 3 2 1 15 16 17 18 19 20 21 22 23 8 7 6 顺记批发 35 36 37 45 44 43 42 40 39 38 北 P P P P AB大道 CD路 EF大街 GH东路 GH西路 JK路 L