0507商务谈判活动

1、第七节 商务谈判活动 教学设计 、教学目标： 一）知识目标 1、了解商务谈判的的主要特征和组织步骤。 2 、掌握商务谈判的准备工作程序及要求。 3 、掌握签约仪式的程序及要求。 二）能力目标 能根据商务谈判的组织工作要求，进行谈判的组织和服务工作。 三）素质目标 培养其从事商务谈判的基本组织和服务能力， 以及在辅助领导工作的过程中 考虑问题细致、周到的能力和素养。 、学时分配： 课时 三、教学重点： 1、商务谈判准备工作的程序和要求 2、签约仪式的组织程序及要求 四、教学难点： 商务谈判准备工作以及签约仪式的组织程序及要求 突破重难点的方法： 案例分析、讨论，组织学生进行校内外实习、实训。 五

2、、教学方法： 案例分析法 小组讨论法 实践教学法 六、教学手段 采用媒体辅助教学（如背景资料、案例等的展示，电子课件的使用） ，以便 于更好地展示部分授课内容。 七、教学过程设计： 设计思路： 用案例导入新课； 组织学生对教学案例展开讨论； 结合校内实训基地组织学 生进行谈判和签约仪式的参观、实践训练。 导言部分： 在现代社会， 谈判已经成为人们日常生活中不可或缺的重要内容。 谈判几乎 无时不在，也无处不在。谈判不仅在国家之间、政府之间、各种经济和非经济组 织之间进行，而且我们每个人也时常遇到，只不过表现形式不同罢了。 所谓谈判， 是指双方或多方就其攸关自身利益时， 在平等互利的基础上， 以

3、协调、沟通、说服以及妥协等方式，努力寻求彼此之间的共识，图谋妥善解决之 道，满足各自利益的一种商务活动。 企业之间买卖双方的讨价还价， 公司之间的 合作、重组与兼并，企业内部劳资之间的合作与纠纷，各种贸易活动的产生、变 更与终止等， 都需要通过谈判活动， 使不同的意见达成一致， 不同的利益得到保 护，不同的需要得到满足。 导入新课： 案例导入5 7 （见教材） 提问：结合案例分析中美世贸谈判过程中，中国最终顺利加入 WTO成功的主 要原因是什么？ 、商务谈判的特征 1、谈判是一门学问和艺术。 2、谈判是在平等主体之间相互依存的活动。 3、谈判是异中求同的艺术。 存在差异是谈判的客观基础，化解差

4、异是谈判的目的所在。 4、谈判是原则性与灵活性的有机结合。 二、商务谈判的步骤 商务谈判通常包括四个阶段： 1 、开局阶段 开局阶段应注意的问题是： 1）不急于切入主题。可先以轻松、自然的话题进行叙旧，联络感情，寻 找并确认双方利益的共同点， 形成比较一致的意见和融洽的感情， 再顺势转入正 题。 2）双方人员的仪表要端正，举止要大方，彼此尊重，地位平等。 3）双方要坦诚说明对谈判所持的基本原则和态度， 在大的方面形成共识， 并给对方树立一个富有诚意、可以信赖的形象。 4）要想办法弄清楚对方的真正意图和真实需求，多向对方提出问题，探 询对方的底数，并适时申明己方的利益所在，找到双方利益的共同点。

5、 2、实质阶段 这一阶段应注意的问题是： 1）要综合运用各种谈判技巧，自然顺势而不露痕迹。 2）权衡利弊，寻求满足双方利益的最佳结合点。 3）要学会让步，有进有退，有理有节。 4）要始终保持理智。 3、明确阶段 双方就大的方面基本达成共识， 原则问题已经敲定， 这时应商讨具体环节和 细节。 4、协议阶段 谈判结束后，无论结果如何， 都应对谈判的结果作出书面的记载。 谈判成功， 是以协议的形式加以确认； 如果谈判未成功， 则以备忘录的形式进行记载， 留存 备考，以便日后继续谈判时作为基础。 起草协议的内容要具体，文字表达要严谨，措词要准确规范，不得有歧义。 否则，会给日后执行或出现纠纷时留下隐患

6、。 三、谈判的准备工作 一场谈判能否达到预期目的，获得圆满成功，不仅要看谈判桌上有关策略、 原则和技巧的灵活运用，在很大程度上还取决于准备工作是否充分、是否细致。 1、收集宏观经济及市场运行方面的信息。 必须认真收集有关宏观经济政策及市场运行方面的信息， 善于从总体上把握 经济运行的大势及其走向，做到顺时、顺势而为。还要根据谈判的性质和内容， 多收集一些有关行业和专业方面的信息， 包括国内外市场分布的信息、 市场需求 的信息、 产品销售的信息、 产品价格的信息以及产品竞争方面的信息等， 并对这 些信息进行科学的综合分析，据此对谈判活动及其效果作出准确的定位和预测。 2、收集对方的信息资料。 这

7、些信息包括：对方的法人资格、资信状况、产品结构、品牌价值以及经营 范围、市场拓展情况等。 对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。 如果对方是 外商，这些资料最好由我国驻外商业机构或可靠的外国商社、 外国朋友提供， 也 可以由外商自己提供，但要判断其是否可靠。 3、确定谈判的主题与目标。 4、确定谈判班子。 谈判班子的组成人员应根据谈判的性质确定。 有的谈判是一对一的谈判， 由 主要领导或者其授权的代表全权决定。 而重要的谈判一般以四五人出面为宜。 上 司为领军，他既是导演，又是主演。 秘书则主要是负责谈判过程的记录。 每个人都以自己的专业经验协助上司谈 判。 5、确定谈判时间和地点。谈判于何时

8、举行、何地举行，很有讲究，有时会 影响谈判的过程和结果。 除谈判的准备工作要充分外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、 过度疲劳、 精神或心情不佳时安排谈判。 还要尊重对方， 在征求对方意见的基础 上，选择双方都认可的时间举行谈判。 谈判的地点往往要根据谈判的种类和性质确定。但大体有三种选择： 1）我方所辖理、主控的场所或地点，即主场； 2）对方所辖理、主控的场所或地点，即客场； 3）中介、中立的场所或地点，即第三方。 为了化解因地点安排所带来的不快， 或为了避免可能造成的纠纷、 困扰与尴 尬，有时双方会选择在一个中立的第三方进行谈判，以体现公平。 6、确定谈判事项的议程安排。 一般而言

9、， 安排谈判的议程不外乎两种形式： (1) 重要的议题先谈； (2) 自易而难，循序渐进。 7、必要的资料准备。 8、合于规范的仪表准备。 四、签约仪式 谈判成功后， 双方要就已经达成的共识草拟协议文本。 协议的写作应字斟句 酌，内容要具体，用词要准确，数据要翔实，项目要完整，印刷和装祯要精良。 签署合同，意味着双方就合作事项形成的权利义务关系上升为法律意志， 是 双方关系发展史上具有里程碑意义的重大事件。因此，要按照商务礼仪的惯例， 举行签约仪式。 签字桌上， 应铺深绿色的台呢， 事先准备好待签的协议文本以及签字笔、 吸 墨器等文具。 与外商签署合同时， 签字桌上还应插放各方的国旗。 签署双

10、边协议 时，可放置两把椅子，供签字人就坐；签署多边协议时，可只放一把椅子，供各 方签字人签字时轮流就坐。 涉外双边签字仪式的座位按主左客右的惯例摆放， 助 签人分别站立于各方签约人的外侧， 双方其他人员按照职位的高低分别站立于己 方签约人的身后， 站位的规范是 “中央高于两侧”，当一排站不完时， 应按照“前 高后低”的惯例进行排列。双方参加签约仪式的人数应大体相等。具体如图示。 ULdLULU 旦凹旦I虫 注：1、 方助签人 4 客方签约人2 、主方签约人3 、签字桌 6 、主方助签人7.客方参加签约仪式人员 4 、国旗5 、客 8.主方参加签约 仪式人员 r1 r 方Li 正门 方门 ? ?、 、 、客方人员 注：1、主人 2、主宾 3、4、译员 5、主方人员 6 签约仪式的时间虽然不长，但程序规范，气氛庄重。正式的签约仪式一般分 为四项程序: 第一、签约仪式开始，各方人员进入签字厅，在既定的位次上就位。 第二、签约人签署合同文本。