连锁零售企业商品采购教材

1、连锁零售企业连锁零售企业 商品采购商品采购 课程导入课程导入 连锁零售企业商品采购认知 任务分解 项目分析 引导案例 A&P公司的发展历程 沃尔玛的竞争战略 任务分解任务分解 任务一任务一 连锁经营认知连锁经营认知 任务二任务二 连锁零售业商品采购认知连锁零售业商品采购认知 项目分析项目分析 连锁经营的概念连锁经营的概念 连锁经营的类型和特点连锁经营的类型和特点 连锁经营的现状和产生的过程连锁经营的现状和产生的过程 了解我国连锁经营现状并能结合实际进行了解我国连锁经营现状并能结合实际进行 分析分析 连锁店是指经营同类商品、使 用统一商号的若干门店，在同 一总部的管理下，采用统一采 购或授予特权

2、方式，实现规模 效益的经营组织形式。 什么是连锁店什么是连锁店 连锁经营的概念：连锁经营的概念： 所谓连锁经营，正是连锁商店（包含零售业、 饮食业及其他服务业的连锁商店）所采取的 一种经营方式和管理制度，它是指由同一经 营总部领导下的若干分支企业或由多家门店 构成的联合体，为实现规模效益所进行的统 一的商业经营活动。 企业识别系统企业识别系统： CIS(“Corporate Identity System”)，指连锁企业所有暴露 给公众的直观印象。主要由企业企业 理念识别理念识别（Mind Identity，简 称MI）、企业行为识别(Behavior Identity，简称BI )、企业视觉

3、 识别(Visual Identity，简称VI) 三个部分构成。 连锁经营的实质就是统一性。 作为连锁经营，是把独立的、分散 的商店联合起来，形成覆盖面很广 的大规模销售体系。这主要表现在 四个方面的“统一”和“连锁”： 企业识别系统及商标的统一企业识别系统及商标的统一 商品和服务的统一商品和服务的统一 经营管理的统一经营管理的统一 经营理念的统一经营理念的统一 连锁经营的四个层次的统一连锁经营的四个层次的统一 经营理念统一经营理念统一 经营管理统一经营管理统一 商品和服务统一商品和服务统一 企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一 低级 高级 1 1）企业识别系统及商标统一）企业识别系

4、统及商标统一 这是连锁企业最基础层次的统一， 是企业的外在形象的统一。 企业识别系统，是指连锁企业所暴 露给公众的直接印象，包括连锁企 业的招牌、标志、商标、标准色、 标准字、装潢、外观、卖场布局、 商品陈列、包装材料、员工服装、 识别卡等。 这种统一设计的识别系统不仅有利 于消费者识别，更有利于消费者的 认同，对企业产生深刻印象。 注意：仅有外在形象统一是远远不 够的，必须有内在的统一。 2 2）商品和服务的统一）商品和服务的统一 这是连锁企业经营内容的统一，是满 足同一目标顾客的营销方式的统一。 表现在：连锁企业各门店所经营的商 品都要经过总部精心策划和挑选，按 照消费者需求做出的最佳的商

5、品组合， 并不断更新换代。 各门店所提供的服务由总部统一规划、 统一标准和统一管理，无论在任一家 门店，顾客都有享受统一规范的商品 和服务，增强顾客的满意度和忠诚度。 3 3）经营管理统一）经营管理统一 这是企业内部管理模式的统一，是制 度层面的统一。 在经营战略、经营策略上实行集中管 理，即由总部统一规划，制定规范化 的经营管理标准，并下达给各门店认 真执行；各门店必须遵从总部所颁发 的规章制度，一切标准化、制度化、 系统化。 体现在：连锁企业的营运手册。 4 4）经营理念统一）经营理念统一 这是企业全体员工的观念与行为的统 一，是文化层面的统一。 连锁企业的理念是该企业的经营宗旨、 经营哲

6、学、价值观念、企业定位和中 长期的战略的综合，是其全部经营管 理活动的依据。连锁企业无论拥有多 少门店，都必须持有共同的经营理念， 只有经营理念真正统一，连锁企业才 能将各门店锁在一起，无限发展，永 续经营。 四个统一的关系四个统一的关系 由低级向高级相互衔接在一起。只有 店名和店貌的统一而没有服务和商品 的统一，那就只有连锁企业的“形”， 而无连锁企业的“神”； 如果没有经营管理的统一，那就会虽 然门面相同，但各自为政。结果是无 法做到商品和服务的统一。即使有统 一也是短暂的。 只有经营理念的统一，才会将企业的 经营战略完全贯彻下去，形成企业的 长期经营特色。 连锁经营的类型和特点连锁经营的

7、类型和特点 （1）连锁经营的类型 1.直营连锁 2.特许连锁 3.自由连锁 1、正规连锁（ Regular Chain，简称RC ） 1.正规连锁经营的概念 2.正规连锁经营的特点 3.正规连锁的优缺点 指由总公司（总 店）直接经营的 连锁店 财产所有权和经营管理权均 高度集中于连锁总部。 好处 不足之处 （1）规模优势 （2）经济优势 （3）技术优势 （1）分店自主权小，管理人 员的积极性、创造性和主动性 等都受到制约 （2）需要拥有一定规模的自 有资金，发展速度受到限制； （3）容易产生官僚化经营； 直营连锁适用的行业直营连锁适用的行业 直营连锁主要适用于零售 业，特别是需要巨额投资和 复

8、杂管理的业态，如百货商 店和大型超级市场。 2、 自由连锁（ Voluntary Chain，简称VC ） 概念 2. 特征 指一批所有权独立的商店，自愿归属 于一个采购联合组织和一个服务管理 中心（总部）领导，在总部的指导下 共同经营。依据自由原则，各门店可 以自由加入或退出连锁体系。 拥有一个或几个核心企业作为自 由连锁的主导企业 各门店的产权、经营权和财权具 有独立性 合同是维系自由连锁体系的经济 关系纽带 共同进货是自由连锁的最大诱因 3. 优缺点 优势 不足之处 ： （1）可以提高加盟店的竞争力。 （2）分店有较大的独立性，成员 店自主权大 （3）可以得到总部利润返还 在总部与门店、

9、门店与门店之间联结纽带 不紧密，凝聚力弱 成员店独立性大，总部集中统一运作的作 用受到限制，组织不够稳定，发展规模和地 域受到局限 连锁系统内部过于民主，决策迟缓，对市 场难于快速应变，整体竞争力受到削弱 自由连锁在日本比较普遍，最大的自由连锁店是 食品零售业CGC集团，年营业额在3000亿日 元；加入店铺最多的是寝具零售业的“全国日 之友会”和食品零售业的“全日食连锁店”， 均有1500家左右的店铺。 自由连锁的两种形式自由连锁的两种形式 第一种：以几家中小企业联合为龙 头。开办自由连锁总店，然后吸收 其他中小企业加盟，建立统一物资 配送中心，所需资金可以通过在分 店中集资解决。 第二种：由

10、某个批发企业发起，与 一些具有长期稳定交易关系的零售 企业在自愿原则下，结成连锁集团， 批发企业作为总部承担配送中心和 服务指导功能。 自由连锁适用的行业自由连锁适用的行业 食品零售业 美国以批发企业为主导 日本以零售企业为主导 3、特许连锁（ Franchise Chain，简称FC） 概念 特许连锁特许连锁是指特许者将自己所拥有的商 标（包括服务商标）、商号、产品、 专利或专有技术、经营模式等，以 特许经营合同的形式授予被特许者 使用，被特许者按照合同规定，在 特许者统一的业务模式下从事经营 活动，并向特许者支付相应费用的 一种商业经营形式。 借他人之梯，登自己发展之楼 2. 特征 3.

11、优缺点 （1）其连锁经营的核心是特许权的转让。 （2）特许连锁的所有权是分散的，经营权是集中的。 （3）总部向加盟店提供必需的所有信息、知识、技术 和训练等，同时还要授予店名、商标、服务标志等使用 权，开店后还要继续进行经营指导；被授予者享有使用 授予者的商标、商号、产品或经营技术等，从事经营活 动的权利。 （4）按照特许合同规定，连锁加盟店向特许权授权者 （总部）采购设备和原料。 （5）加盟店对总部授予的权利和提供的服务，须以某 种形式向总部支付报酬。 （1）特许连锁经营对盟主的好处 （2）特许连锁经营对加盟店的好处 特许连锁适用的行业特许连锁适用的行业 o 餐饮业 o 服务业 o 便利店

12、o 教育培训 o 小型零售业 （2）连锁经营的特点 第一，多店铺网络化经营，追求规模经 济。 第二，无论是什么形式的连锁，都是由 总部负责统一采购，由分店负责销售。 第三，连锁经营需要采取标准化管理。 第四，连锁经营容易产生丁香消费信任 或依赖。 第五，消费者能在商品质量上得到保证。 从连锁经营的特点来看，配送时连锁经营 企业的核心功能，连锁经营的发展离不 开配送中心。 连锁经营的产生与发展连锁经营的产生与发展 （一）连锁经营的产生 （二）中国连锁经营的发展 连锁零售业商品采购认知连锁零售业商品采购认知 一、连锁零售业商品采购概述 二、连锁零售业商品采购含义 （一）商业采购和消费者购买的区别

13、（二）采购的含义 三、采购人员应具备的素质 项目一项目一 商品采购组织基本类型商品采购组织基本类型 学习目标学习目标 1 1采购组织的设计原则。采购组织的设计原则。 2 2采购组织的主要类型及特征。采购组织的主要类型及特征。 3 3如何确定商品的采购组织。如何确定商品的采购组织。 任务一任务一 传统的商品采购组织传统的商品采购组织 一、采购组织结构的设计原则一、采购组织结构的设计原则 1任务目标原则 2统一指导原则 3专业分工与协作原则 4有效管理幅度原则 5责、权、利相结合的原则 6集权与分权相结合的原则 7稳定性和适应性相结合的原则 8精简机构原则 二、采购组织的基本类型 （一）集权式采购

14、 集团总部 战略 采购 部门 操作采 购部门 子公司 使用方 供应商 谈判 订单、物流 请购单 具体 订单 1.集权式采购的优点 2.集权式采购的缺点 可以提升采购的数可以提升采购的数 量，从而获得价格优量，从而获得价格优 势，提高企业整体的势，提高企业整体的 效益。同时，集中采效益。同时，集中采 购便于人才的培养，购便于人才的培养， 促进企业的管理。促进企业的管理。 采购流程过长，导致一些紧缺型物料不适合采购流程过长，导致一些紧缺型物料不适合 采用集中采购的模式。采用集中采购的模式。 3.集权式采购的适用 公司总部 采购总部职能部门 门店A门店B门店C l适用于门店较为集中的连锁企适用于门店

15、较为集中的连锁企 业，或者是集中于一定区域范业，或者是集中于一定区域范 围内的连锁企业围内的连锁企业 l适合采购保质期较长的商品适合采购保质期较长的商品 l适用于采购金额较高的商品。适用于采购金额较高的商品。 l集中采购要求企业的管理水平集中采购要求企业的管理水平 较高，能够做到统筹安排，统较高，能够做到统筹安排，统 一管理。一管理。 （二）分权式采购（二）分权式采购 集集 团团 总总 部部 子公司子公司 采购采购 部门部门 使用方 供应供应 商商 1.分权式采购的优势 2.分权式采购的缺点 便于满足门店的特性需求，同时能够缩短采购的时间；便于满足门店的特性需求，同时能够缩短采购的时间； 具有

16、相当弹性，较具市场针对性；具有相当弹性，较具市场针对性； 价格由门店自定，机动性强，有较好的经营主导权；价格由门店自定，机动性强，有较好的经营主导权； 较能符合消费者需求。较能符合消费者需求。 不能形成采购规模，导致采购成本增加；不能形成采购规模，导致采购成本增加； 由于采购由需求部门独立完成，导致企业内部由于采购由需求部门独立完成，导致企业内部 管理协调难度较大，容易造成混乱。管理协调难度较大，容易造成混乱。 3.分权式采购的适用 公司总部 职能部门 职能部门 门店B门店A门店C 财 务 销 售 采 购 人 事 财 务 销 售 采 购 人 事 财 务 销 售 采 购 人 事 （三）混合式采购 集团总部 采购总部 集中采购 供应商 子公司 采购 部门 请购 使用 方 分散 采购送 货 供应商 1.1.混合式采购的优点混合式采购的优点 这种组织结构结合了前两种采购 组织的优点，能够做到分散和集中 的有效结合，设计时需考虑采购需 求的通用性、地理位置、供应市场 结构、专业技术、价格波动和客户 需求等。 2.2.混合式采购的缺点混合式采购的缺点 由于集团总部分层次的设立采购 部门，因此要求企业集团具有很好 的管理水平和能力，对硬件的要求 较高，对管理人员的能力要求较高， 给企业的管理带来一定的麻烦。 3.混合式采购的适用 公司总部 采购部门 职能部门 门店B门店A门