电话营销销售技巧

1、电话中的感性销售技巧销售是情感的传递，信心的转移。 “一线万金 ”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发 ”人“最怕就是动了情 ”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。成功的电话销售被戏称为 “一线万金 ”电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场， 达成交易的同时降低企业的业务开发费用。与面对面销售不同的是： 电话销售中销售人员看不到客户， 无法直观地判断客户的情绪与情感， 也不能通过肢体语言的互动来营造情境， 对客户的购买决策进行影响。销售是情感的传递，信心的转移。

2、 “一线万金 ”的关键在于客户情绪与情感热键的 “一触即发 ”人“最怕就是动了情 ”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。一、电话销售人员的自我情绪调动温斯顿 丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚： “在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。 在你能够催人泪下之前， 你自己必须先流泪。 要使他人信服，我自己必须先相信。 ”销售人员想要影响和调动客户的情绪、 情感之前，必须要先和自己对话， 调动自己的情绪与情感。 须知，服务经济中， 我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存， 我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案， 为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善

3、来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下工具可供借鉴：1、调整你的肢体语言1是 候 我 自己平 的状 建立一套的自察系 了。 平 有意 地 察一下自己的身体 言： 当你弯腰 背的 候、 当你愁眉不展的 候、 当你把身体蜷起来的 候 你的感受是什么？你的内心是如何 行自我 的？我很疲乏、很累、我很脆弱 ，你的喉 像塞了一 布一 ， 速 慢、声 低沉、 的内容断断 、含混不清。 想，如果客 接到 的声音打 来的 感受是什么 的？客 看不到你的人， 但是通 声音， 客 接受到的 面情 迅速占 了上 ， 迅速感知到你的状 并做出判断： 个 售人 好像很

4、累 他 的工作很累很辛苦 很累很辛苦的原因是 品滞 滞 是因 品不好 我不会 不好的 品。直到 在，我 尚无法得知到底是行 决定心情， 是心情决定行 。然而，我 可以确知的是两者互相影响、彼此作用。改 心情也 很 ， 但是改 行 却很容易。只需要我 作一两个 的舒展运 ：把背脊挺直、抬抬手、 脚、放松一下，我 的情 立即会得到提升和好 。 呆坐在 机前， 站起来走 一下， 把肢体 整到一种更舒适、 更 极的状况中，想象客 就在你面前， 通 他的声音想象他的表情与心情。 同 提升你的嘴角，微笑的声音是可以通 感 到的。 我 再来看看 一 客 的心理 ： 个 售人 人感 很舒服 他好像 自己代表的

5、 品很有信心 肯定有不少人 似乎也得到 不少肯定 所以 不 那我就 吧。2、注意 奏： 你的影响力 构建了一个由声音 成的虚 世界。 在 个世界里， 我 如何更好地 自己的影响力呢？关 在于 奏的掌握。 奏要千方百 地 客 心理需求。而 种需求是我 可以借助于自己的 、工具来了解、 造和把握的。如果是客 主 打 的 ，最好在 响第几声的 候接听呢？我 建 的答案是：第三声。2 响第一声：看来 示， 是 打来的， 迅速 所有关于 个客 的 胞， 入到与客 面 面的 景画面中。 响第二声： 情 ， 快速将自己推 到 极正面的情 中， 客 听到从 筒中 来的第一声的 “感 ”就很好、很 。 响第三声

6、：接听， 感 ，将在第一声所 造的面 面 景中加入声音的元素， 画面更完整。同理，我 在打出 之前也要 自己 行 的 ： 在打 之前， 把客 的 料放在自己面前， 根据客 的 料想象一下 方： 子、需求 把 些在 中迅速 成一副画面。 然后才开始 打 。 把 中的声音跟自己 中的画面 接起来：通 声音想象 方是在什么 的 景中，他 /她的表情是什么 的，心情怎么 ？通 ， 我 怎 才能更快速影响客 情 ， 从而达成交易？同 ， 也不断 自己和 方不一致、 不 的地方 行 整。 以促成交易的 生。3、 你的声音由于空气 播的原因， 我 平常听到的自己的声音和 人听到的自己的声音是不一 的。所以很

7、多 候我 通 音机等其他器材的帮助下听到自己的声音 往往大吃一惊： 是我的声音 ？如果我 以 常的 工具，我 就必 学会更好地 自己的声音，并根据我 声音的 情况加以 ，以达到更好的沟通的目的。自我 知和 情往往是有出入的。而 种出入往往是在我 不自知的情况下。 了更好地提升我 的成交率， 建 在我 的 上装一个 音机。 ，我 就可以跳出来， 自己的 售 行分析和 一步的了解了： 原来我在 中的声音是 的， 种声音的特 是 真 / 份量 / 柔和 / 极（找出声音的正面特 ）。我常用的 售 式是 的，如果我是客 ，我听到 的声音所 的信息，我的感受是 种感受会不会促 我 ？如果不会， 个声音和

8、 个声音所 的内容需要做哪些 整可以 我更有 的冲 ？3尤其要 自己成功的 售个案 行分析： 我打 个 的肢体 言是什么 的？声音听起来是什么 的？有激情、 快 、喜悦、平和 是其他？我是用什么 的 、 和抑 挫来 出 种感 的？我在 次 售中情 有什么不正常的地方？从哪些方面影响到了客 ？客 是怎 被一步步影响最后决定 的？ 次成功的 我可以怎 用在其他客 的 售上？二、 售中客 情 的 曾 有一家五星 的酒店 内部 行客 意度 ， 客 意度最高的居然是自助餐部 。 而席卷全球、 炙手可 的体 也在告 我 ： 客 的卷入度越高，客 越容易得到 足。 服 的 程， 也是 就客 独一无二的体 的

9、 程。在面 面 售中， 我 可以通 演、 用等方式提高客 的卷入度， 但在 中，我 怎 通 声音的 接来 客 的情 呢？我 如何在声音 一个虚 的情境中 客 的情 生 化呢？1、多使用正面 ：一个有趣的小 ： 在我跟你 “不要想象一只粉 色的大象跳着舞从你背后 ，不要想象 只大象有多么可 ，千万不要想象，不要想象”。听到 句 ，你的 海中浮 的是什么 的画面？心理学 明：人的大 是不接受否定的 法的， 在潜意 中， 我 往往只听到的了否定后面的内容，并把它当成事 的一部分。所以，当我 跟客 ：当你 了 品后， 你就会不痛苦。 客 听到的是什么？痛苦。 如果我 在面 面 售中 有其他一些因素可以

10、降低或弥 种缺憾， 但在我 的 售中， 不再有除了 言之外的其他工具再和客 正面的情 建立关系。 所以，尽量使用与情 、相感相关 的正面 吧， 它 包括了： 放松、信任、 松、愉快、喜悦、幸福、成功、卓越、 秀、美 但是，有一个 要引起你足 的注意！ 当你听到 “但是 ” ，你的感 是什么？神 立刻 起来了吧？ ， 客 和你的感 完全一 ， 立刻 入到一种戒 的状况中。当你 完 “是的，我 同你的 法，但是 ”客 的感 是什么？4你 是不 同我嘛。在此，我 向你提供一个更加安全、更有效的； 折 ：后来。 “是啊，我完全 同你的 法。很多客 在 接触我 品 也有 的想法，后来，他 在 后使用了一

11、段 之后就改 了 种想法。”2、多采用 美、提 的句式日常生活中沟通的效果取决于 方的回 ， 售中沟通的效果取决于我 售的成果。 售怎 才能取得更好的成果呢？ 是在于客 的感 。 然而，人是复 的，我 内心往往有多种声音、想法并存，此消彼 。客 在做出 决策之前，内心往往有着种种的 ：不 是安全的，因 不 就不会 ，不会因 自己一 下跟自己的需求不相符的 西， 不会 ，也不会 的太差 人笑 ， 但是也想 ， 一下新 品 来的好 ， 一下与以往不同的感 我 想 客 做出什么 的决定， 取决于我 肯定的是客 哪一部分想法。肯定落 在我 的 售中， 就是不断地用同理心 同客 ： 同客 的主 、价 。

12、而 同最直接的表 就是： 美客 。我 往什么方向去 美客 ，就会加大客 内心 中 一方的力量，引 客 相 的感受和行 。 自内心的 美是最直接的 同与完全的接 。客 在接收到 份 同与接 的感 ， 他才会放下警戒， 在 中开始与 售人 建立一种彼此信任的关系。 所以， 着在 中真 地 美客 吧： “ 先生，你的声音听起来真威 ，相信平 生活中你也是一个一 不苟的 真的人。 ”“王女士，听你 就知道你平 身 的人都很照 。我以前也有 一位好大姐，我 相 特 融洽， 我从她那儿学到了不少 西。 希望 在也能向你学 。 ”如果 美是加 同，那提 的目的就是引起客 的反思。客 是 的 ？不一定。 但如

13、果是由我 来 ， 客 一定不会同意。 即使心里悄悄同意了，碍于面子，也一定不会承 ， 正自己的行 ： 行 。所以，在 售中，学会提 ，通 引 客 的反省， 客 行思考自 ，将会 我 的 售从 “推 ” 入 “拉”的境界。 售的前期， 一些开放式的 ，尽可能的收集一些客 的 料， 当我 得知客 足 多的 料并判断出客 真正的痛点 ，通 引 型、 暗示型的 取得客 的 同。 最后用封 型的 来促成交易。53、聆听是最宝 的礼物学会 的另一个好 在于：我 可以 免开尊口 得 ？ 多 多、言多必失。 客 来 。客 的越多，在他的印象中，他与 售人 的关系越 密，信任度越好，成交的比例就会更大。不 是在

14、 售中， 所有的 售 程， 客 的比例和我 售成功的比例是成正比的。在接触前，我 不知道客 的声音会是怎么 的， 客 的表达方式是怎么 的。也 今天正好碰到一个很喜 但平 没有什么机会 的重要的客 。 但是 个客 起 来前言不达后 ， 毫无 性可言， 而且声 平板， 令人昏昏欲睡。又或者， 个客 起 品来一套一套的，比你 。 些都是可能的。也 我 在潜意 中捕捉到一个有用的信息， 但当 我 不知道。 注可以帮助我 有效思考： 客 在的背景是怎么 的， 的背景下有什么 的需求， 他 成交的哪部分比 敏感， 个客 的采 清 上的 准是什么 的想要 售达到 “一 万金 ”的效果，首先要求我 在 中

15、客 的情 、情感 “一触即 ”。 就要求我 期悉心 就 客 情 、情感的高度敏感，和有意 的自我 察。当上帝关上了一扇 ，必定 你留了一扇窗。当整个世界只剩下一个 筒 ，我 依然是最棒的 售人 。成功 的十字心法 然不同行 ，其 的 不同，但是，作 ，也有其共性的 西，比如， 的心法。 人 而言，心法就是如何 就一位合格的 售人 所 具 的心理素 ，掌握 售心法，无 是在什么行 ，有什么 的 ，都不会逃 些心法。具体来 ，能 你成功 的十字心法是： 、克、恭、听、培 ; 灵、零、 、真、情。61、闯：闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。 如

16、果你不闯，那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在，总有一天你会等到死神的来临 ;2、克：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯， 这才能保证闯的顺利进行。 如果你不能， 那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵 ;3、恭：有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人恭维他，这是打开客户话夹子的最好方式， 也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭， 那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音;4、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、 做事的风格等关键的信息， 基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，与客

17、户沟通时不知道从什么地方切入 ;5、培：与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态， 虽然有些客户只要一沟通就会有交易， 但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西， 才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水 ;6、灵：这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。7、零：应对“克”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态， 不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪;8、诚：应对“恭”字来说的，恭维客户，不能让对方觉得