【房地产项目管理】房地产项目营销代理作业指导书

1、随心编辑，值得下载拥有!=1LOGObeikezhangYOUR COMPANY NAME IS HERE专业I专注I精心I卓越【房地产项目管理】房地产 项目营销代理作业指导书房地产项目营销代理作业指导书（销售管理部分）一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程四、签收流程五、收取佣金流程六、和开发商的沟通流程七、公司对案场及员工的管理八、销售部的职责九、销售部员工工作的时间安排十一、案场销售指标完成的办法和过程十二、调研和计划十三、项目销售现场管理销售全程示意图一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程客户认购流程简图四、签收流程合同领用、签约、归仍程序简图五

2、、收取佣金流程六、和开发商的沟通流程和开发商沟通途径示意图七、公司对案场及员工的管理八、销售部的职责九、销售部员工工作的时间安排H一、案场销售指标完成的办法和过程十二、调研和计划附录：整套销售表格销售流程示意图利用成交客户 开拓新客户及 售后服务亠、接待流程1、客户步入售楼中心，业务员必须清晰响亮的说：“欢迎光临”，其他业务员听见后也 必须跟着说：“欢迎光临”2、每天上班必须签到，按照签到的次序接 待顾客。最右边是主接待位置，由右向左。每次接待客户必须填写“客户来访记录” 写清客户“来访时间、结束时间、客户姓名” （若是老客户必须注明，接待完毕后 30 分 钟内必须填写） 。3 、轮到接待的销

3、售人员须提前准备，无论 是见房客户，随意参观者或市调人员都作为 有效客户，应在其进入接待厅的第一时间主 动迎上前去接待。4、等待接待的销售人员应在其前面的销售 人员姓名后签名，以便确认接待客户的顺 序。5 、除非客户主动提出不需要陪同，或接待 现场确实繁忙，否则销售人员必须亲自带客 见房。6、如遇客户到前台咨询，轮到接待的销售 人员应立刻站起来迎接客户。7、午饭时间，由轮到接待的销售人员负责值班，任何情况下前台不得出现无人的情 况，保持前台有俩人。8 、当天第一位签到的销售人员 （ 为主接待 ） 应在到达后，尽快摆好电话，检查当天的销 售资料是否齐全，数量是否足够；当天最后 一位签到的销售人员

4、负责下班时摆好电话， 整理接待前台，将资料收放整齐，按规定整 理当天的客户来访登记表 。9 、在规定的时间内填好市调表 、来访 客户记录表 、电话登记表 、周报表 ， 且放在指定地点。10 、客户再次来访， 轮到的接待人员应热情 积极接待，妥善移交老客户后，方可接待下 一批顾客，不可冷落顾客或相互推拖。如销 售现场十分繁忙，业务员都在接待客户时， 可指定一位业务员同时接待俩组客户。11 、对于公司不止的临时工作或任务应积极 配合。如：开会、调研、临时活动等。12 、轮到接待的销售人员， 不得无故或借故 不接，否则按自动放弃处理。13 、接待顾客应有始有终， 禁止接待中途放 弃顾客。14 、接待

5、到访客户或接听电话必须马上登 记。15 、当尾二位须接听电话，且作好登记。16 、发展商来访，当尾者必须端茶倒水。备注：客户指明业务员，由该业务员接待，若该业务员正接待客户，则由主接接待。细则如下:路过、媒体来电来访主接待接待该报业务员姓名该不报业务员姓名老客户介绍介绍新客户报业务员不报业务员该业务员带新客户该业务员老客户原业务员接待主接待接忙时主接待接待发展商忙时主接待接二、客户确认流程及违规处理1 、总则为了售楼过程中，客户归属的明确化，避免 售楼人员在客户确认方面引起纠纷，案场经 理应以友好协商为基础，以客户登记先后为 原则，确定佣金的分配比例，增进团结，制 订本办法。2 、确认流程1）

6、客户亲临售楼现场，接受售楼人员接待 后所做的客户登记及客户跟踪情况表，为客 户归属的唯一依据。2）委托他人代为见楼，代为登记的顾客， 为有效客户。3）已归属客户，有所属售楼人员负责跟踪、 服务。4）非繁忙时期销售人员一次只能接待一批 顾客。5）登记人和最终购买人是直系亲属，视为 一批客户，以第一登记为准。6 ）已归属顾客再次到售楼现场，前台接待 人员应当通知原接待人员，不得擅自接待， 隐瞒不报。7 ）已购买或已归属客户带新客户到售楼现 场，指定某位售楼人员接待时，应由所指定 人员接待，指定人员不在时应视为新顾客接 待。3 、特殊情况及处理 在售楼过程中有以下情况者，客户归属为共 有，共有者均分

7、业务提成。1 ）归属客户再次到售楼现场时，原接待售楼人员不在，现场售楼人员通知原接待人 员，原接待人员无法到现场，委托现场售楼 人员代为接待且成交。2 ）已归属客户再次到售楼现场时，原接待 人员正在接待新顾客，委托其他售楼人员代 为接待，或将新客户（已登记）委托他人接 待且成交。3）已归属客户再次到售楼现场时，无法记 起原接待人员，由现场售楼人员接待且成 交。（如在接待过程中客户记起原接待人员 或原接待人员认出顾客，在不影响销售的情 况下现场销售人员应当退出，客户归属为原 接待人员。除客户对原接待人员服务态度、专业水平不认可的情况外）4）他人代为登记或直系亲属先登记后，最 终购买人独自到售楼现

8、场且由非归属售楼 人员接待且成交。4 、违规处理1 ）同时带几批新客户的，取消其当天接待 新客户的资格且警告一次。如成交为公佣。 （特殊情况现场主管同意例外）2）已归属客户到现场，原接待人员不在时， 其他销售人员应通知而不通知的，其接待无 效，警告一次。3 ）将电话客户登记在客户登记本上的，警 告一次。4 ）挑客户的，警告一次。5）老客户再次来访，逃避接待的，警告一次。6）弄虚作假，涂改客户登记本的，解聘。7）累计警告三次者，解聘。5、其他1）见楼团，参观团不适用本制度，展销会 适用本制度，安排售楼人员去展会现场，应 力争做到公平。2）客户登记本应妥善保管，各售楼人员应 详细记录自己的客户。3

9、）直系亲属是指配偶，父母，子女，兄弟 姐妹。4）如有售楼人员掉里案场或离职，应将其 客户妥善移交，其客户归指定人所有，如未 做移交，其客户视为新客户。5）如有未尽事宜，应友好协商解决三、客户付定流程 情况一：客户未付小定，直接付大定。步骤1）业务员向现场主管拿取 价格、 单元确 认单。且由主管审核、确认。2）业务员凭已审核通过且有审核人签字 的价格、 单元确认单 换取大定 认 购书。3）认购书中应约定客户在签约时须 带的所有资料。4）业务员必须按已审核过的销控单 的内容，填写认购书 。5）业务员对认购书的内容必须完整 填写不得漏项，对认购书的条款 和“特别告知” ，业务员有义务向客户做出解释和通告（应告知客户大定不退，付定慎重）。在时间许可的情况下， 业务员应将预售合同样本或合同主要 条款和客户确认。6）认购书中应约定客户在签约时须带的所有资料。7）认购书待客户签字确认后，由业 务员带至发展商财务部交款且开收 据。8）认购书原件交财务或负责人员， 认 购书复印件（或备份件）归档放入 认购书文件夹中。9）每日在销控板上注明大定单元号及业务员姓名。10 ）在现场日记上写上认购单元号。11 ）填写注记销控本 （销售负责人不 在时由业务员注记填写） 。 情况二：客户已付小定，准备付大定 步骤：同情况一之步骤 111 。 情况三：客户付小定