四川移动整合渠道工作会议材料

1、创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 2002.01-05 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 全力抓好渠道整合工作，为企业全力抓好渠道整合工作，为企业 持续发展奠定基础持续发展奠定基础 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 为什么要整合销售渠道为什么要整合销售渠道? ? 渠道整合工作要求渠道整合工作要求 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 当前分公司的主要市场工作当前分公司的主要市场工作 应

2、对竞争应对竞争( (主要是价格主要是价格) ) 想方设法完成想方设法完成kpikpi指标指标 . . . . . .企业长期发展动力企业长期发展动力? ? 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 问题思考问题思考 1 1、4 4家营运商竞争我们的核心竞争家营运商竞争我们的核心竞争 力是什么力是什么? ? 2 2、4 4家营运商竞争我们如何控制家营运商竞争我们如何控制 渠道？渠道？ 3 3、价格到底后如何获取利润？、价格到底后如何获取利润？ 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 张立贵总经理在总经理

3、座谈会提出张立贵总经理在总经理座谈会提出 “三个转变三个转变” 由规模性经营向规模效益性经营转由规模性经营向规模效益性经营转 变变 由经验性经营向分析性经营转变由经验性经营向分析性经营转变 由部门经营向团队经营转变由部门经营向团队经营转变 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 “4+2”法则法则企业成功法则企业成功法则 主要管理实践主要管理实践: 战略：制定和坚守一个表述清晰、重战略：制定和坚守一个表述清晰、重 点明确的战略点明确的战略 执行：力求尽善尽美的执行执行：力求尽善尽美的执行 文化：建立和维持绩效导向型文化文化：建立和维持绩效导向型文

4、化 组织结构：建立和维持灵活、快速反组织结构：建立和维持灵活、快速反 应的扁平结构应的扁平结构 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 “4+2”法则法则企业成功法则企业成功法则 次要管理实践 人才：留住人才人才：留住人才,同时寻觅更多的人才同时寻觅更多的人才 领导力领导力:寻找对企业寻找对企业员工都全心全意员工都全心全意 的领导者的领导者 创新创新:进行能够推动行业变革的突破性进行能够推动行业变革的突破性 创新创新 兼并与合作兼并与合作:通过兼并与通过兼并与 合作寻求增长合作寻求增长 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公

5、司四川移动通信有限责任公司 全面建设全面建设“4+1”4+1”体系体系 知名品牌体系知名品牌体系 营销渠道体系营销渠道体系 数据业务体系数据业务体系 服务体系服务体系 决策支持体系决策支持体系 核心战略核心战略-差异化差异化 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 知名品牌知名品牌 获得品牌溢价获得品牌溢价 优质渠道优质渠道 提高销售能力节约营销成本提高销售能力节约营销成本 优质服务优质服务 强化品牌强化品牌 数据业务体系数据业务体系 提高品牌粘性提高品牌粘性 决策支持体系决策支持体系 降低决策风险降低决策风险 全面建成全面建成“4+1体系体系”

6、 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 当前营销服务渠道面临的核心问题当前营销服务渠道面临的核心问题 高 可 控 性 低 低重要性高 电子渠道 增值合作渠 道渠道渠道 直 销 服 务 渠 道 营业厅 代销渠道代销渠道 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 各地上半年代销费使用情况各地上半年代销费使用情况 前前 10 名名 后后 11 名名 截至6月,全省共花费代销费172311千元 单位:千元 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 平均每净增一个

7、用户付出的代销费平均每净增一个用户付出的代销费 前前 10 名名 后后 11 名名 全省平均165.28元 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 上半年户均销售佣金与去年对照（不含充值卡） 前前 10 名名 后后 11 名名 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 各地16月户均销售佣金比去年增加（不含充值 卡） 前前 10 名名 后后 11 名名 （元） 全省平均23.5元 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 各地各地1 16 6月离网用户数月

8、离网用户数 前前 10 名名 后后 11 名名 （户） 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 各地各地1-61-6月累计离网率月累计离网率 前前 10 名名 后后 11 名名 全省平均全省平均25.2% 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 整合的目标整合的目标 1. 高忠诚度高忠诚度稳定可控，完全排他，长期稳定可控，完全排他，长期 共赢共赢 2. 高效率高效率低成本，快速反应，能对目标低成本，快速反应，能对目标 市场做品牌和新业务营销市场做品牌和新业务营销 3. 高融合高融合管理统一、形象统一

9、、服务统管理统一、形象统一、服务统 一、品牌统一、文化统一一、品牌统一、文化统一 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 建立代理商加盟店体系建立代理商加盟店体系 调整代办成本返利模式调整代办成本返利模式 采取租、购结合的自租（购）它营采取租、购结合的自租（购）它营 或自营模式或自营模式 切入终端市场切入终端市场 注入适合渠道销售的增值业务及服注入适合渠道销售的增值业务及服 务务 整合办法整合办法 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 渠道整合的难点渠道整合的难点 认识和执行认识和执行沟通、沟通、

10、kpi、检查、检查 黄金口岸的租、购黄金口岸的租、购提前启动、抓提前启动、抓 住机遇住机遇 投入和成本投入和成本分期投入、成本分摊分期投入、成本分摊 传输电路传输电路光纤、光纤、gprs “官联交易官联交易”的杜绝的杜绝 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 渠道整合的关键点渠道整合的关键点 连锁店的规划和选点连锁店的规划和选点科学规划科学规划 合作方的选择合作方的选择招标招标 代销商的赢利模式代销商的赢利模式 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 为什么要整合销售渠道为什么要整合销售渠道? ?

11、 渠道整合工作要求渠道整合工作要求 渠道整合工作要求渠道整合工作要求 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 1、加强对渠道整合工作的领导、加强对渠道整合工作的领导 认识到位认识到位 组织到位组织到位 资源到位资源到位 执行到位执行到位 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 2、切实抓好执行、切实抓好执行 分公司落实专人抓分公司落实专人抓 实行实行kpi指标考核指标考核 利用一切可以利用的资源利用一切可以利用的资源 省公司实行奖励（省公司实行奖励（100万元）万元） 创世界一流通信企业创世界一流通

12、信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 3、因地制宜、突出重点、因地制宜、突出重点 加盟连锁不能变加盟连锁不能变 ci形象不能变形象不能变 移动专营不能变移动专营不能变 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 4、做好规划提前启动、做好规划提前启动 按省公司总体指导原则，结合当地按省公司总体指导原则，结合当地 实际做好规划实际做好规划 抓住机遇抓住机遇 发动群众发动群众 提前启动提前启动 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 两个结合两个结合 投资和成本结合投资和成本结合 省、市

13、结合省、市结合 关于渠道整合的资金和成本关于渠道整合的资金和成本 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 投资和成本结合投资和成本结合 2003.912 利润如有调整利润如有调整 省公司安排省公司安排30005000万专项成本万专项成本 2004年年 专项成本专项成本:1亿亿1.5亿元亿元 专项投资专项投资:1.5亿亿2亿元亿元 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 省市结合省市结合 市、州公司成本适当向渠道倾斜市、州公司成本适当向渠道倾斜 计划专项成本计划专项成本 适当压缩广告费和代销费适当压缩

14、广告费和代销费 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 “两手抓，两手都要硬两手抓，两手都要硬” 一手抓短期竞争一手抓短期竞争 一手抓长期战略的落实一手抓长期战略的落实 下半年市场工作重点下半年市场工作重点 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 1 1、全力抓好增收工作，确保、全力抓好增收工作，确保kpikpi指标的完成指标的完成 2 2、做好、做好cdmacdma应对工作应对工作 3 3、做好小灵通竞争应对工作、做好小灵通竞争应对工作 4 4、品牌整合工作、品牌整合工作 5 5、启动可控代销渠道

15、整合工程、启动可控代销渠道整合工程 6 6、全力抓好数据业务增收、全力抓好数据业务增收 7 7、全力抓好集团客户工作、全力抓好集团客户工作 下半年重点工作下半年重点工作 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 认识认识 执行执行 抓好下半年工作的关键抓好下半年工作的关键 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 1 1、竞争策略尽量增加网内话务量、竞争策略尽量增加网内话务量. . 近期网内话务量下降近期网内话务量下降 培养用户使用手机通信的习惯培养用户使用手机通信的习惯 尽量使用网内包月策略尽量使用网

16、内包月策略 适当使用分时策略适当使用分时策略( (话务高峰价格高忙时两话务高峰价格高忙时两 小时小时) ) 分析话务量的变化情况分析话务量的变化情况 下半年要注意的几个问题下半年要注意的几个问题 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 2 2、保留高端客户、保留高端客户 实施全球通品牌整合实施全球通品牌整合 针对性价格保留针对性价格保留 服务保留服务保留 离网拦截离网拦截 分公司必须对分公司必须对arpu前前20%的用户实施保留计划的用户实施保留计划 下半年要注意的几个问题下半年要注意的几个问题 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信

17、有限责任公司四川移动通信有限责任公司 3 3、用好、用好vpmnvpmn策略策略 稳定集团客户稳定集团客户 挖掘对手存量用户挖掘对手存量用户 使用一些包月资费（使用一些包月资费（vpmnvpmn网内、移动被叫、网内、移动被叫、 移动网内）移动网内） 资费不要过低资费不要过低 下半年要注意的几个问题下半年要注意的几个问题 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 4 4、尽量争取公司内部资源、尽量争取公司内部资源 人力资源人力资源 人力特别紧张的分公司可向省公司市场部反应人力特别紧张的分公司可向省公司市场部反应 成本成本 适当压缩其它成本向营销成本倾

18、斜适当压缩其它成本向营销成本倾斜 合理应用成本合理应用成本 避免出现：营销成本避免出现：营销成本 销售下降销售下降 收入下降收入下降 营销成本营销成本 恶性循环恶性循环 下半年要注意的几个问题下半年要注意的几个问题 创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司 四川移动的中高端的用户数正在快速萎缩 而低端用户却在飞快成长 用户数（百万） 增长率 -11% -11% 16% 6.0 77% 16% 7% 10% 数据来源：四川移动boss数据分层情况 四川移动各arpu群2003年1 - 6月用户数的变化趋势 6.3 80% 15% 5% 6.4 79% 15% 6% 6.4 80% 14% 6% 6.5 81% 13% 5% 6.6 82% 13% 5% 0-120120-250250 创世界一流