高额保单销售（PPT 59页）VIP

1、南澳州大学南澳州大学mbamba 中国保险十大明星中国保险十大明星 世界华人保险大会龙奖得主，特约世界华人保险大会龙奖得主，特约 讲师讲师 美国美国mdrtmdrt顶级会员顶级会员 国内首批国际注册财务顾问师国内首批国际注册财务顾问师rfcrfc 天马行空官方博客：http:/ ;qq:1318241189 个人寿险经历个人寿险经历 20022002年：年： 4月月27日入司：当月标准保费突破日入司：当月标准保费突破10万。成交万。成交 第一张大额保单第一张大额保单10.7万万/件。件。 第二季度共完成标准保费第二季度共完成标准保费32万元，件数万元，件数14件。件。 第三季度共完成标准保费第

2、三季度共完成标准保费60万元，件数万元，件数14件。件。 在在7月份成交个人第二张大额保单月份成交个人第二张大额保单年交年交52 万万/件。件。 第四季度全国竞赛期间，共完成标准保费第四季度全国竞赛期间，共完成标准保费38万万 元。在元。在12月份创造了当月月份创造了当月21件单，一天成交件单，一天成交9 件单的个人记录。件单的个人记录。 2002年共成交标准保费年共成交标准保费130万元，件数万元，件数49件。件。 获得世界华人寿险大会铜龙奖资格；同时获得获得世界华人寿险大会铜龙奖资格；同时获得 美国美国mdrt内阁会员资格。内阁会员资格。 天马行空官方博客：http:/ ;qq:13182

3、41189 个人寿险经历个人寿险经历 2003年：年： 全年规模保费全年规模保费460万元折合标准保费万元折合标准保费175万元，万元， 共交件数共交件数225件。获得太平人寿二星会员资格。件。获得太平人寿二星会员资格。 三月份成交个人第三张大额保单三月份成交个人第三张大额保单趸交趸交106万万/件。件。 十月份成交个人第四张大额保单十月份成交个人第四张大额保单年交年交64万万/件；保额件；保额 2500万元创造全国个人寿险保额单件纪录。万元创造全国个人寿险保额单件纪录。 十一月份成交个人第五张大额保单十一月份成交个人第五张大额保单趸交趸交160万元万元/件，件， 创造单件保费最高的个人纪录。

4、创造单件保费最高的个人纪录。 十二月份成交个人第六张大额保单十二月份成交个人第六张大额保单年交年交25万保费；万保费； 同年世界华人寿险大会银龙奖资格；同时获得美国同年世界华人寿险大会银龙奖资格；同时获得美国 mdrt顶级会员资格。顶级会员资格。 获得全世界公认理财规划师（获得全世界公认理财规划师（rfc）资格认证。）资格认证。 什么叫高额保单？什么叫高额保单？ 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ 我们每个人代理人的件均保费是多少？ 什么叫高额保单？ 我们是否有机会签订高额保单？ 高额保单=件均保费 x 10倍 人人都可以签订高额保单！ 确定高端客户的分类确定高端客户的分类 职业分类： 中小

5、企业主、高级白领、企业政界领导 年龄分类：30岁45岁之间 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有 不同. 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。 高端客户的心态分析高端客户的心态分析 主观意识强，不轻易被人说服。 最关心的是投资回报，资金也希望用在 有用的投资上。 性格特点：又自信又自卑、既有压力又 有魄力、既有责任感又不愿多付出 最最关心的事情：钱、钱、钱！ 最最担心的事情：命、命、命！ 天马行空官方博客：http:/ ;qq:1318241189 有

6、钱人的最大愿望有钱人的最大愿望 越来越有钱想买什么买什么、想投资 什么投资什么、想去哪里就去哪里。 公司越做越大规模、人员、资产、办 公地点、名气、百年老店。 人才越积越多学士、硕士、博士、海 归、同行业精英。 行业发展越来越好政策越来越好、项 目越来越多、垄断越来越强。 有钱人最大担忧有钱人最大担忧 钱越来越不够用没钱！ 身体越来越差没命！ 行业竞争越来越激烈没事！ 公司员工、朋友越来越少没友！ 害自己的人越来越多没情！ 自己的知识信息越来越少没脑！ 大额保单客户的特点大额保单客户的特点: 从来没有买过保险的占大多数。 对投资有着冷静判断的人。 行为自主，处事果断; 生活无规律，受干扰多;压

7、力很大，事必亲躬。 事业上有很大的成就感和满足感。 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 对保险认同，保险知识也是略知一二。 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 有子女，家庭责任感比较强。 代理人的魅力代理人的魅力 （一）（一） 代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、 现在和未来都充满着必胜的信心真诚服务， 用心经营。 对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的 时间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组 合专业化。 向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意 愿而想当然。通常你认为好的，客户却不一定 认同。 天马行空官方博客：http:/ ;qq:13

8、18241189 代理人的魅力代理人的魅力 （二）（二） 代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生 活质量，直接影响到你待人处世的做法。 代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精 通，但也可以样样小试牛刀。 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣 了解的重要内容。不断学习的重要性。 代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似 火的一面；与处世冷静的一面。 代理人的品牌包装代理人的品牌包装（一）（一） 代理人的品牌观念非常重要。 你对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美 的话题。拉近与客户的距离。 你对客户应注意的名牌包括：服装、鞋、化妆 用品、笔、手表

9、、眼镜、办公用品、汽车等。 你如果不懂，完全可以虚心得像小学生一样向 客户请教，他会很有成就感。 要注意自己的品牌和穿戴。包括汽车。 代理人的品牌包装代理人的品牌包装（二）（二） 内心品牌的包装。 不断充实自己，不断吸收各方面 的知识。 学会宣传自己，包装自己。 借助媒体和其他的功能作用。 代理人面谈的技巧代理人面谈的技巧 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重 要成功的70%。 初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如 果没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。 网络服务的重要性。 尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间 气势压倒一切。 激将法的灵活运用

10、成功人士的命门。 与公司核保部门的紧密配合与公司核保部门的紧密配合 高额客户的时间宝贵，没有过多的审核取证时 间。 保额的设计与险种的选择必须结合公司核保部 门的要求。 体检、契约调查必须事先与客户打好招呼。 最终客户公司资产、个人财产的证明材料也是 必备的文件。 高保额与低保费给公司存在的风险。 19961996年以来中国年以来中国1 1年期银行存款利率走势年期银行存款利率走势 连续连续9 9次降息次降息 0.00%0.00% 2.00%2.00% 4.00%4.00% 6.00%6.00% 8.00%8.00% 10.00%10.00% 12.00%12.00% 96.5.1 96.8.2

11、3 97.10.23 98.3.25 98.7.1 98.12.7 99.6.10 96.4 02.04.18 2.25% -3.5%5.3% 1年期存款利率 通货膨胀率实际收益率 1.8% 20%利息税 我国的cpi从去年1月份开始“由负转正”，直 到今年8月蹿到了5.3% cpi指 数 一、明确提出重视投资者回报一、明确提出重视投资者回报 二、支持保险公司以多种方式直接进入二、支持保险公司以多种方式直接进入 资本市场资本市场 三、使基金公司和保险公司为主的机构三、使基金公司和保险公司为主的机构 投资者成为资本市场的主导力量投资者成为资本市场的主导力量 七十年代七十年代八十年代八十年代九十年

12、代九十年代二十一世纪二十一世纪 存款 存款 国库券 存款 债券 股票 传统保险 存款 债券 股票 开放式基金 投资型保险 rfc 、cfp 纷纷登陆中国纷纷登陆中国 rfcregistered financial consultant 国际注册财务顾问师 cfpcertificated financial planer 国际注册财务规划师 表明中国市场上蕴藏着巨大的个人理财需求。 众多有识之士也迫切希望通过专业的理财规划 师帮助其理财。 50%50% 50%50% 工薪收入工薪收入 投资理财收入投资理财收入 用投资理财赚钱用投资理财赚钱 98%98% 2%2% 工薪收入工薪收入 投资理财收入投

13、资理财收入 靠双手赚钱靠双手赚钱 总现金流入总现金流入 总现金支出总现金支出 灿烂人生灿烂人生 总现金流入总现金流入= =总现金支出总现金支出 平常人生平常人生 总现金流入总现金流入 总现金支出总现金支出 悲惨人生悲惨人生 通向财务自由通向财务自由 的第一步，立即将收入中的的第一步，立即将收入中的10%-25%10%-25%，强，强 迫用于投资理财。迫用于投资理财。 第一步第一步 现在就开始投资理财！现在就开始投资理财！ 这个目标不论是子女教育的学费、买房子或这个目标不论是子女教育的学费、买房子或 退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。 第二步第二步

14、制定目标制定目标 第三步第三步 先保值再增值先保值再增值 香港富婆也怕香港富婆也怕 醫療費醫療費 遺產稅遺產稅 讓財富縮水讓財富縮水 梅豔芳因罹患癌症病逝享年梅豔芳因罹患癌症病逝享年4040歲歲 人生無法預知祇好預備人生無法預知祇好預備 最近有香港雜誌報導，指梅艷芳生前最近有香港雜誌報導，指梅艷芳生前 買下的人壽保險，投保金額高達三千買下的人壽保險，投保金額高達三千 萬港幣，受益人是梅媽，加上其名下萬港幣，受益人是梅媽，加上其名下 不動產，梅艷芳的遺產最保守估計也不動產，梅艷芳的遺產最保守估計也 有六千萬港幣，記者求證梅艷芳的保有六千萬港幣，記者求證梅艷芳的保 險經紀人連炎輝，對方承認梅艷芳確

15、險經紀人連炎輝，對方承認梅艷芳確 實買了巨額保險，其生病的治療支出實買了巨額保險，其生病的治療支出 也都是有保險給付，不過外傳保險受也都是有保險給付，不過外傳保險受 益人寫的是梅媽的名字，連炎輝卻表益人寫的是梅媽的名字，連炎輝卻表 示不便透露。示不便透露。 中國的飛人中國的飛人 猝死猝死 他準備好嗎他準備好嗎 柯受良享年柯受良享年5050歲歲 飛越長城飛越黃河，他每一次飛越長城飛越黃河，他每一次 都做好充份準備，這一次呢？都做好充份準備，這一次呢？ 数字会说话（一）数字会说话（一） 近近2020年来我国癌症发病率和死亡率明显上升，发病率上升年来我国癌症发病率和死亡率明显上升，发病率上升69%6

16、9%， 死亡率增加死亡率增加29.4%29.4%；全国平均每；全国平均每5 5个死亡人口中，就有个死亡人口中，就有1 1个死于癌个死于癌 症；症； 我国现有癌症患者我国现有癌症患者300300万人，每年新增癌症患者万人，每年新增癌症患者160160万人，死亡人万人，死亡人 数数130130万人。万人。 高血压：我国现有高血压：我国现有1 1亿高血压患者。北京市有亿高血压患者。北京市有200200多万高血压患者。多万高血压患者。 全市全市3535岁以上人群中有四分之一患有高血压。东城区岁以上人群中有四分之一患有高血压。东城区4040岁以上的岁以上的 1111万居民中，有高血压患者万居民中，有高血

17、压患者4 4万多人；万多人； 糖尿病：我国的糖尿病患者正在以每年糖尿病：我国的糖尿病患者正在以每年1010的速度增长，的速度增长，1515年内年内 将到达将到达30003000多万人；目前，北京、广州的糖尿病患者占市民的多万人；目前，北京、广州的糖尿病患者占市民的 10%10%。 数字会说话（二）数字会说话（二） 肝炎：我国肝炎患者占全世界的肝炎：我国肝炎患者占全世界的75%75%，乙肝病毒携带者超过，乙肝病毒携带者超过 1 1亿；亿； 我国城市居民冠心病死亡率我国城市居民冠心病死亡率7 7年间增长年间增长288.47%288.47%； 白血病：呈现年轻化、儿童化趋势。北京儿童医院每周有白血病

18、：呈现年轻化、儿童化趋势。北京儿童医院每周有 8080多个儿童被诊断为白血病；多个儿童被诊断为白血病； 北京市民的脂肪肝发病率不断上升，白领、职业经理人、北京市民的脂肪肝发病率不断上升，白领、职业经理人、 政府官员、出租车司机等人群的发病率接近政府官员、出租车司机等人群的发病率接近40%40%。专家指出：。专家指出： 中度脂肪肝在中度脂肪肝在3 3年后可发展成为肝硬化；年后可发展成为肝硬化； 人的寿命越来越长，北京市民的预期寿命达到人的寿命越来越长，北京市民的预期寿命达到7979岁，得重岁，得重 大疾病的机率也不断增加。大疾病的机率也不断增加。 为什么重大疾病的发病率不断上升？为什么重大疾病的

19、发病率不断上升？ 不良生活饮食习惯：三高食品、食品添加剂、烧不良生活饮食习惯：三高食品、食品添加剂、烧 烤食品、不规律饮食、饮食结构不合理；烤食品、不规律饮食、饮食结构不合理； 环境污染：食品污染、食品安全、装修污染、电环境污染：食品污染、食品安全、装修污染、电 磁辐射、汽车尾气；磁辐射、汽车尾气； 工作压力大，精神紧张；工作压力大，精神紧张； 人口老龄化；人口老龄化； 吸烟；吸烟； 意外事故、责任事故造成的重大疾病等。意外事故、责任事故造成的重大疾病等。 本市人均期望寿命达本市人均期望寿命达77.977.9岁岁 年月日年月日北京晚报北京晚报 惊人的医疗费用惊人的医疗费用 20002000年平

20、均每一出院病人的住院医年平均每一出院病人的住院医 疗费用达到了疗费用达到了6513.86513.8元，其中药费占元，其中药费占 46.7%46.7%，检查治疗费占，检查治疗费占33.8%33.8%； 同期全国企业职工的年平均工资同期全国企业职工的年平均工资 仅有仅有76247624元元。 惊人的住院费用惊人的住院费用 普通感冒普通感冒 10001000元左右元左右 普通肺炎普通肺炎 3000-80003000-8000元元 急性阑尾炎急性阑尾炎 3000-100003000-10000元元 sars 100000sars 100000元元 正常治疗情况下发生的费用正常治疗情况下发生的费用 疾病

21、治疗费用疾病治疗费用平均费用平均费用 心肌梗塞心肌梗塞4 4万万 冠状动脉搭桥手术冠状动脉搭桥手术5 5万万/ /一桥一桥 脑中风脑中风8 8万万 癌症癌症1212万万 尿毒症尿毒症8 8万万/ /年年 重大器官移植重大器官移植10102020万万 白血病骨髓移植白血病骨髓移植5050万万 暴发性肝炎治疗暴发性肝炎治疗2 2万万 严重烧伤严重烧伤1 1万万/1%/1%表皮表皮 2 2万万 住院押金（市级以上医院标准）住院押金（市级以上医院标准） 5 58 8万万 早期治疗费用早期治疗费用 （临床（临床i i、iiii期正常情况）期正常情况） 8 81010万万 早期治疗异常情况早期治疗异常情况

22、 （化疗、放疗、手术异常）（化疗、放疗、手术异常） 2020万以上万以上 临床临床iiiiii期（中期）治疗费用期（中期）治疗费用 恶性肿瘤正常治疗情况下发生的费用恶性肿瘤正常治疗情况下发生的费用 风险时刻在身边风险时刻在身边 我们身边的经济风险经济风险 我们身边的生活风险生活风险，生 活1，生活风险2 我们身边的政治风险政治风险1， 第四步第四步 量体裁衣、量力而行量体裁衣、量力而行 不同的年龄阶段、不同的家庭状况，都有不同不同的年龄阶段、不同的家庭状况，都有不同 的风险承受程度的风险承受程度 根据自己的风险承受能力来选择适合自己的投根据自己的风险承受能力来选择适合自己的投 资理财工具资理财

23、工具 投资必须成为习惯，成为每个月的功课，投资必须成为习惯，成为每个月的功课， 无论投资金额多少无论投资金额多少 。 第五步第五步 养成定期投资理财的习惯养成定期投资理财的习惯 第六步第六步 长线是金长线是金 调查显示，四分之三的千万富翁在做至少调查显示，四分之三的千万富翁在做至少5 5年的长年的长 期投资期投资长线是金长线是金！ 注意税务规定，善于利用免税的投资理财工注意税务规定，善于利用免税的投资理财工 具，使税务成为致富的助手具，使税务成为致富的助手 第七步第七步 把税务局当作投资理财伙伴把税务局当作投资理财伙伴 第八步第八步 不要把鸡蛋都放在一个篮子里不要把鸡蛋都放在一个篮子里 只有寿

24、险能兼顾这六种因素只有寿险能兼顾这六种因素 4.4.运用率运用率 5.5.风险率风险率 6.6.死亡率死亡率 1.1.利率利率 2.2.税率税率 3.3.汇率汇率 1.1.平常当存钱平常当存钱 2.2.有事不缺钱有事不缺钱 3.3.投资可赚钱投资可赚钱 4.4.受益免税钱受益免税钱 5.5.伤病可领钱伤病可领钱 6.6.万一挣大钱万一挣大钱 税收法律法规之 遗产税 保险方案中的税收优惠： 对个人： 保险金不需缴纳遗产税。保险金不需缴纳遗产税。 保险金不需偿还被保险人保险金不需偿还被保险人 生前所欠债务生前所欠债务 。 关于遗产税的话题 中国五年内要立法76项，走向法制化的快速轨 道。 个人财产

25、申报制度、个人收入证明、实名制、 金卡工程、今年一月份全国出台银税工程都在 为遗产税的出台做准备。 国家税务总局所得税司副司长孙瑞标2002年6 月表示：国家正在抓紧研究遗产税。 张国荣资产3亿多，遗产税需交纳4000万。 关于新版遗产税草案 第一、二条：征收范围、追溯期间。 第五条第四款：被继承人投保人寿保险所取得 保险金免征遗产税 第六条：人性化条款，扣除条款。 第七条：遗产税的免征额为二十万元。 第十三、十四、十五、十六条：包括了属地原 则、时效原则、冻结原则、评估原则等等。 第二十一条：限时缴纳条款。 中国遗产税课征草案中国遗产税课征草案 遗产净额税率累进差额 50万 10% 0 51万200万 20% 5万 201万500万 30%25万 501万1000万 40% 75万 1001万以上 50% 175万 遗遗 产产 税税 试试 算算 谭先生税后实际财产谭先生税后实际财产 1500-575= 1500-575= 925925万万 遗产税试算遗产税试算 若谭先生用所缴税金生前购买信诚终身寿险若谭先生用所缴税金生前购买信诚终身寿险 51岁时购买岁时购买，趸交趸交 573万（万（5729900） 可享受保额可享受保额1000万万 谭先生身故时应缴遗产税为谭先生身故时应缴遗产税为 (1500-573) x 40% 75 = 296万万