KA渠道发展规划执

1、1、关于数据指标回顾、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题、存在的主要问题 二、区域二、区域ka市场环境分析市场环境分析 三、三、2012年区域年区域ka渠道发展年度渠道发展年度 计划计划 四、四、2012年运营管理时钟年运营管理时钟 ka渠道发展规划执行回顾渠道发展规划执行回顾 1.1 ka销量指标分析销量指标分析 1.1 ka销量指标分析销量指标分析-品牌贡献品牌贡献 1.1 ka销量指标分析分品种 1.1 ka渠道状况分析渠道状况分析-销售对比销售对比 1、关于数据指标回顾、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾、关键措施执行回顾 3、存在的主要问

2、题、存在的主要问题 二、区域二、区域ka市场环境分析市场环境分析 三、三、2012年区域年区域ka渠道发展年度计划渠道发展年度计划 四、四、2012年运营管理时钟年运营管理时钟 ka渠道发展规划执行回顾渠道发展规划执行回顾 1.2 .1 关键措施执行回顾 一、全面布局一、全面布局 二、组织建设二、组织建设 1.2 .1 关键措施执 行回顾 一、一、全面布局全面布局 进行终端渠道覆盖进行终端渠道覆盖 在各区域配备合适的在各区域配备合适的kaka人员以支撑日常工作的推进人员以支撑日常工作的推进 二、二、组织建设组织建设 三、三、经销商管理经销商管理 对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核对重点客

3、户制定联合生意计划并设置相关考核 四、四、中心级战役市场及中心级战役市场及ka联合生意计划联合生意计划 五、产品推广五、产品推广 产品、瓶装推进产品、瓶装推进 七、区域七、区域ka产品分销及陈列执行产品分销及陈列执行 按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象 六、区域六、区域ka渠道管理渠道管理 区域区域ka渠道客户按全年促销规划执行渠道客户按全年促销规划执行 八、团队打造八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制 1.2.1 关键

4、措施执 行回顾 一、一、20112011年年kaka渠道发展规划执行回顾渠道发展规划执行回顾 1 1、关于数据指标回顾、关于数据指标回顾 2 2、关键措施执行回顾、关键措施执行回顾 3 3、存在的主要问题、存在的主要问题 二、区域二、区域kaka市场环境分析市场环境分析 三、三、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划渠道发展年度计划 四、四、20122012年运营管理时钟年运营管理时钟 目目 录录 1.3 存在的主要 问题 一、一、20112011年年kaka渠道发展规划执行回顾渠道发展规划执行回顾 二、区域二、区域kaka市场环境分析市场环境分析 1 1、市场容量和竞争态势分析

5、、市场容量和竞争态势分析 2 2、区域主要竞品销售策略模式分析、区域主要竞品销售策略模式分析 三、三、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划渠道发展年度计划 四、四、20122012年运营管理时钟年运营管理时钟 2.1 市场容量和竞争态势分析市场容量和竞争态势分析 ka市场容量分析市场容量分析地区门店地区门店 2.1 2.1 市场容量和竞争态势分析市场容量和竞争态势分析 区域区域kaka市场容量分析市场容量分析主要系统主要系统（区域可根据实际情况填入排名最前的系统）（区域可根据实际情况填入排名最前的系统） 单位单位：万元万元 省份省份区域区域 大润发大润发沃尔玛沃尔玛 1010年

6、销售额年销售额( (万元万元） 1111年年1 1- -8 8月销售额月销售额( (万元万元） 1010年销售额年销售额( (万元万元） 1111年年1 1- -8 8月销售额月销售额( (万元万元） 安徽淮北3152013 一、一、 20112011年年kaka渠道发展规划执行回顾渠道发展规划执行回顾二、区二、区 域域kaka市场环境分析市场环境分析 1 1、市场容量和竞争态势分析、市场容量和竞争态势分析 2 2、区域主要竞品销售策略模式分析、区域主要竞品销售策略模式分析 三、三、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划渠道发展年度计划 四、四、20122012年运营管理时钟年运

7、营管理时钟 2.2主要竞品策略主要竞品策略产品组合产品组合 一、一、 20112011年年kaka渠道发展规划执行回顾渠道发展规划执行回顾 二、区域二、区域kaka市场环境分析市场环境分析 三、三、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划渠道发展年度计划 1 1、区域、区域kaka营销使命与指导思想营销使命与指导思想 2 2、区域、区域kaka渠道未来渠道未来3 3年规划总体目标年规划总体目标 3 3、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划目标渠道发展年度计划目标 4 4、20122012年区域年区域kaka渠道关键措施及策略渠道关键措施及策略 四、四、2012201

8、2年运营管理时钟年运营管理时钟 3.1 三年发展规划营 销使命 全面保持青岛啤酒在行业的领导地位。全面保持青岛啤酒在行业的领导地位。 营销中心营销中心 使命使命 区域营销区域营销 使命使命 3.1 三年发展规划营 销使命 全面保持在行业的领导地位。全面保持在行业的领导地位。 营销中心营销中心 使命使命 区域营销区域营销 使命使命 3.1 3.1 三年发展规划三年发展规划指导思想指导思想 在营销中心战略指导下，坚持利润利润和市场占有率导向，贯彻“11”品牌发展战 略，重点发展 主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善商管理 体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销

9、管 理能力。 营销战略指导思想营销战略指导思想 一、一、 20112011年年kaka渠道发展规划执行回顾渠道发展规划执行回顾 二、区域二、区域kaka市场环境分析市场环境分析 三、三、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划渠道发展年度计划 1 1、区域、区域kaka营销使命与指导思想营销使命与指导思想 2 2、区域、区域kaka渠道未来渠道未来3 3年规划总体目标年规划总体目标 3 3、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划目标渠道发展年度计划目标 4 4、20122012年区域年区域kaka渠道关键措施及策略渠道关键措施及策略 四、四、20122012年运营管理

10、时钟年运营管理时钟 3.2 区域区域ka渠道发展渠道发展3年规划总体年规划总体 目标目标 3.2 3.2 三年发展规划三年发展规划营销方针营销方针 3.2 3.2 三年发展规划三年发展规划营销方针营销方针 一、一、 20112011年年kaka渠道发展规划执行回顾渠道发展规划执行回顾 二、区域二、区域kaka市场环境分析市场环境分析 三、三、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划渠道发展年度计划 1 1、区域、区域kaka营销使命与指导思想营销使命与指导思想 2 2、区域、区域kaka渠道未来渠道未来3 3年规划总体目标年规划总体目标 3 3、20122012年区域年区域kaka

11、渠道发展年度计划目标渠道发展年度计划目标 4 4、20122012年区域年区域kaka渠道关键措施及策略渠道关键措施及策略 四、四、20122012年运营管理时钟年运营管理时钟 销量目标：销量目标： 利润目标：万利润目标：万 组织建设：调整完成各区域人员架构及编制组织建设：调整完成各区域人员架构及编制 市场开发：终端市场开发：终端 3.3 20123.3 2012年发展规划年发展规划计划目标计划目标 一、一、 20112011年年kaka渠道发展规划执行回顾渠道发展规划执行回顾 二、区域二、区域kaka市场环境分析市场环境分析 三、三、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划渠道发

12、展年度计划 1 1、区域、区域kaka营销使命与指导思想营销使命与指导思想 2 2、区域、区域kaka渠道未来渠道未来3 3年规划总体目标年规划总体目标 3 3、20122012年区域年区域kaka渠道发展年度计划目标渠道发展年度计划目标 4 4、20122012年区域年区域kaka渠道关键措施及策略渠道关键措施及策略 四、四、20122012年运营管理时钟年运营管理时钟 4.2.1 全面布局策略：全面布局策略： n 1 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 n 2 借助传统渠道经销商进行分销覆盖借助传统渠道经销商进行分销覆盖 n 3 制定差异化产品组合与产

13、品分销标准制定差异化产品组合与产品分销标准 n 4 根据中心要求，制定季度根据中心要求，制定季度ka执行评估机制执行评估机制 4.2.3 组织提升策略组织提升策略: n 1 明确并优化各级单位的明确并优化各级单位的ka销售组织模式及发展路径销售组织模式及发展路径 n 2 配置合适专业配置合适专业ka团队团队 n 3 绩效考核、团队激励、培训与发展绩效考核、团队激励、培训与发展 4.2.2 渠道策略渠道策略: n 1 渠道策略总体措施渠道策略总体措施 n 2 全国全国ka系统发展措施系统发展措施 n 3 ka渠道生动化成功图样实施渠道生动化成功图样实施 n 4 ka终端执行手册执行评估终端执行手

14、册执行评估 整体销售策略整体销售策略 3.4 3.4 主要策略和关键措施主要策略和关键措施 - - 整体销售策略整体销售策略 4.2.4 产品策略产品策略: n 1 按照公司要求，优化分销进店组合按照公司要求，优化分销进店组合 n 2 推广多包装项目推广多包装项目 n 3 持续推进高附加值产品持续推进高附加值产品 4.2.5 客户提升策略客户提升策略: n 1 制定经销商联合生意计划制定经销商联合生意计划 n 2 制定经销商联合生意季度回顾机制制定经销商联合生意季度回顾机制 4.2.7 专项费用统筹策略：专项费用统筹策略： n 1 固化区域固化区域ka增量方案促销、陈列专项费用投入增量方案促销

15、、陈列专项费用投入 n 2 固化战役市场专项费用投入固化战役市场专项费用投入 4.2.6 促销策略促销策略: n 1 加强对区域个性化促销活动管理加强对区域个性化促销活动管理（如啤酒节、日常促销活动）（如啤酒节、日常促销活动） n 2 增加区域增加区域ka全国性促销活动规划全国性促销活动规划（双节：中秋（双节：中秋.国庆国庆.春节）春节） 整体销售策略整体销售策略 3.4 3.4 主要策略和关键措施主要策略和关键措施 - - 整体销售策略整体销售策略 4.2.1 全面布局策略全面布局策略 3.4 3.4 主要策略和关键措施主要策略和关键措施 - - 整体销售策略整体销售策略 1.盘点县区各乡镇

16、，自然村盘点县区各乡镇，自然村ka终端，合理开发实现覆盖终端，合理开发实现覆盖 2.根据终端类型的不同，重新梳理各系统终端的分销标根据终端类型的不同，重新梳理各系统终端的分销标 准，严格落实执行准，严格落实执行 3.对对ka工作以季度为单位，进行执行力考核工作以季度为单位，进行执行力考核 4.2.2 渠道策略渠道策略: 3.4 3.4 主要策略和关键措施主要策略和关键措施 - - 整体销售策略整体销售策略 1.属地供货及价格统一属地供货及价格统一 2.对对ka终端生动化设置成功图像终端生动化设置成功图像 3.按终端执行手册严格执行按终端执行手册严格执行 4.加快推进乡镇渠道的覆盖加快推进乡镇渠

17、道的覆盖 4.2.3 组织提升策略组织提升策略: 3.4 3.4 主要策略和关键措施主要策略和关键措施 - - 整体销售策略整体销售策略 1.调整区域调整区域ka组织架构，以适应工作效率的提升组织架构，以适应工作效率的提升 2.业代区域互查，互相监督，学习业代区域互查，互相监督，学习 3.业务团队不定期参加培训业务团队不定期参加培训 4.设置更为合理的团队激励和绩效考核设置更为合理的团队激励和绩效考核 4.2.4 产品策略产品策略: 3.4 3.4 主要策略和关键措施主要策略和关键措施 - - 整体销售策略整体销售策略 1.调整产品价格链，以适应市场变化，阻击竞品调整产品价格链，以适应市场变化

18、，阻击竞品 2.坚定不移推进多包装的销售工作坚定不移推进多包装的销售工作 3.不同组合的进店方式，适合不同的终端系统不同组合的进店方式，适合不同的终端系统 4.2.5 客户提升策略客户提升策略: 3.4 3.4 主要策略和关键措施主要策略和关键措施 - - 整体销售策略整体销售策略 1.对重点客户制定联合生意计划并定期回顾对重点客户制定联合生意计划并定期回顾 2.合理客户利润，提高积极性合理客户利润，提高积极性 3.对客户的进销存建立台帐，每日关注跟进对客户的进销存建立台帐，每日关注跟进 4.设定目标项目考核客户对终端的服务等设定目标项目考核客户对终端的服务等 4.2.6 促销策略促销策略:

19、3.4 3.4 主要策略和关键措施主要策略和关键措施 - - 整体销售策略整体销售策略 1.对重点系统提前制定全年促销规划对重点系统提前制定全年促销规划 2.针对竞品促销而开展的临时性促销必须及时针对竞品促销而开展的临时性促销必须及时 3.对部分终端的个性化需求，可以采取一店一策对部分终端的个性化需求，可以采取一店一策 的方式的方式 4.加强区域加强区域ka全国性促销活动的规划和执行全国性促销活动的规划和执行 4.2.7 专项费用统筹策略：专项费用统筹策略： 3.4 3.4 主要策略和关键措施主要策略和关键措施 - - 整体销售策略整体销售策略 1.加强战役市场专项费用投入预算的准确性加强战役市场专项费用投入预算的准确性 2.加大查核力度和频次，确保费用使用的有效性加大查核力度和频次，确保费用使