【DOC】-链家地产中介新门店经理七天培训教材(21页)-地产培训

1、新门店经理七天培训教材新员工七天指南（店经理版）我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一

2、套合理作业的方式方法。基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规范店面辅导的思路。辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，新人七天学习指南与店长辅导手册、经纪人学习手册相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考经纪人学习手册进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直

3、接为主导思想，为店长辅导提供一套规范化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店内开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。分店经理在进行开展店内辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。 最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，为打造链家集团培训中心的目标：成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。北京链家房地产经纪有限公司 培训中心 辅导内容一、

4、目的：新人职前学习计划旨在给予新人一个详细的学习内容、工作步骤的指引，使得带训工作内容明确、步骤清晰、标准统一。新人在店面报到后，店长应安排七天的学习计划，帮助其更好的理解链家集团文化及经纪行业，同时店长作为第一责任人应安排新人进行社区商圈调查，本辅导手册给出的每日辅导计划旨在给予辅导者一个详细的工作步骤的指引，店长通过新人辅导不仅仅可以考查新人接受专业知识的能力更重要的是通过店面学习来观察新人的工作态度，同时新人也可以通过七天的店面学习来了解自己是否接受链家企业文化及真正愿意从事房地产经纪行业。二、 对象及时间：新人店面报到七日内；三、 学习形式：新人七天职前学习以企业文化、商圈调查为主，同

5、时结合新人的实际情况观察工作态度并对其进行房地产基础知识、业务技能进行辅导；四、 主要学习内容如下：1、 了解店面、区域的组织结构、人员名称、职能划分；2、 了解店面、区域及行业的工作环境；3、 了解业务辐射范围社区的商圈状况；4、 掌握电脑作图的技能；5、 熟悉店务工作及公司的规章制度；6、 掌握房地产相关知识；7、 陪同店内经纪人进行客户开发、带看等业务操作；8、 掌握电话沟通的技巧；9、 具体内容可以参考链家地产经纪人学习手册。五、 新员工职前学习周计划参考第一天阶段目标时间责任人交付物辅导任务1、 参与晨会、欢迎新人、介绍同事、员工期许等； 晨会店经理2、 综合考查新人的业务能力、电脑

6、操作能力制定新人辅导计划、介绍七天的学习内容和基本行程安排等；3、 介绍公司发展历程、企业文化、员工福利、公司所获得的荣誉等；4、 基本的人事制度、经纪人短期规划等；5、 介绍区域组织结构、明确公司运营制度、常用工具的使用；6、 讲解商圈的重要性及如何跑商圈、画户型图；上午店经理/助理新人学习计划、学习记录7、 安排新人跑商圈，画户型图；下午店经理户型图商圈图8、 检查新人的学习成果、指导调整并对新人进行鼓励，分配第二天的工作任务；夕会店经理学习计划辅导重点1、 对新人初次进店的激励如:晨会迎新会、对新人的期许、外出作业时的问候、外出归来时的及时鼓励等；2、 对公司企业文化的宣传及公司制度的讲

7、解；3、 对商圈的介绍及指导新人如何有效的跑商圈、画户型图等；4、 在进行商圈调查后要及时观察新人的状态；店经理学习点评（如下记录）新人评语分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评知识例如：经过考核，新人对公司相关规定还掌握的不是很好，需要晚上回家的时候在进行学习；另外新人对方向感还不是很好，需要多学习。店经理技能例如：新人获得商圈资源不是很好，与人沟通能力需要提高；店经理态度例如：通过一下午的商圈熟悉，感觉新人对这个行业有些质疑，思想上有些波动，需要多跟他进一步交流，以门店成功新人为例，加强该新人对行业的认知度；店经理第二天阶段目标时间责任人交付物辅导任务1、 新人晨会进行前一天工作的汇报，

8、提出问题其它员工给予解决；2、 所有员工对新人进行鼓励；晨会店经理工作总结3、 对昨天讲解内容进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；4、 参考经纪人学习手册对新人辅导房地产基础知识；5、 对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围、标准、路线、时间等；上午店经理学习记录、试题、商圈图点评6、 商圈调查及店经理结合新人的情况安排新人陪同老经纪人查看有钥匙或独家房源，画户型图；下午店经理户型图7、 对新人进行期许，鼓励一天的工作，对工作的结果进行点评；8、 沟通新人的工作态度；如发现该员工思想有些波动，要给予职业生涯的讲解，告知这个行业是前难后易的性质；夕会店经理学习总结辅导重点1、 对

9、商圈的重点介绍，根据新人跑商圈的实际情况进行辅导； 2、 了解新人对公司和行业的看法；3、 培养新人做记录的习惯；4、 如果该员工学习态度较好，可以进行业务知识类的辅导；店经理新人评语分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评知识店经理技能店经理态度店经理第三天阶段目标时间责任人交付物辅导任务1、 新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；2、 所有员工对新人进行鼓励；晨会店经理工作总结3、 对房地产基础知识进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；4、 参考经纪人学习手册辅导新人学习交易税费知识；5、 对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；上午店经

10、理学习记录、试题、商圈图点评6、 安排商圈调查及查看有钥匙或独家房源，画户型图；下午店经理户型图7、 对新人进行期许，鼓励一天的工作，对工作的结果进行点评；8、 沟通新人的工作态度；如发现该员工思想有些波动，要给予职业生涯的讲解，告知这个行业是前难后易的性质；9、 对新人讲解如何电脑画户型图；夕会店经理工作总结辅导重点1、 对房地产交易知识的讲解；结合新人学习手册进行讲解；2、 对商圈的重点介绍，根据新人跑商圈的实际情况进行辅导； 3、 了解新人对公司和行业的看法；4、 培养新人做记录的习惯；5、 培训电脑作图的技能；店经理新人评语分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评注：以下内容无须在表格

11、中填写，仅供店经理参考！知识店经理技能店经理态度店经理第四天阶段目标时间责任人交付物辅导任务1、 新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；2、 分享工作心得；3、 对新人进行鼓励；晨会店经理工作总结4、 对交易知识进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；5、 指导新人按经纪人学习手册学习房地产基础知识及交易知识；6、 陪同店面老经纪人进行外出开发；7、 对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；上午店经理试题、学习记录、商圈图点评8、 安排商圈调查；9、 实地查看有钥匙或独家房源及画户型图；下午店经理户型图商圈图10、 对新人进行期许，鼓励一天的工

12、作；11、 对工作的结果进行点评；12、 沟通新人的工作态度；夕会店经理工作总结辅导重点1、 对房地产知识的讲解；结合新人学习手册进行讲解；2、 对商圈的重点介绍，根据新人跑商圈的实际情况进行辅导； 3、 了解新人对公司和行业的看法；4、 由老经纪人带新人进行业务开发；店经理新人评语分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评知识店经理技能店经理态度店经理第五天阶段目标时间责任人交付物辅导任务1、 新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；2、 分享工作心得；3、 对新人进行鼓励；晨会店经理工作总结4、 检查前一天学习的房地产基础知识及交易知识；5、 结合店内手册讲解中介服务的流程、

13、交易流 程、收费标准等业务知识；6、 讲解开发的几种方式；7、 陪同店面老经纪人进行外出开发；8、 对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；上午店经理试题、学习记录、商圈点评9、 安排商圈调查及查看有钥匙或独家房源，画户型图；下午店经理户型图商圈图10、 检查新人工作中出现的问题；11、 鼓励新人在工作中的优良表现；12、 外网开发指导夕会店经理工作总结辅导重点1、 对电话开发进行训练；2、 检查商圈耕耘的结果；3、 了解新人的工作状态；店经理新人评语分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评知识店经理技能店经理态度店经理第六天阶段目标时间责任人交付物辅导任务1、

14、新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；2、 分享工作心得；3、 对新人进行鼓励；晨会店经理工作总结4、 检查前一天学习的业务开发的知识； 5、 检查前一天学习的知识（交易流程、税费、收费标准等）；6、 陪同店面老经纪人外出开发、带看；7、 对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；上午店经理学习计划、商圈点评、试题8、 安排商圈调查及查看有钥匙或独家房源，画户型图；下午店经理商圈图户型图9、 检查新人商圈耕耘的结果；10、 了解新人开发中出现的问题；11、 对电话回访老客户进行训练；12、 鼓励新人在工作中的良好表现；夕会店经理工作总结、学习记录辅

15、导重点1、 对电话开发进行训练；2、 检查商圈耕耘的结果；3、 了解新人的工作状态；店经理新人评语分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评知识店经理技能店经理态度店经理第七天阶段目标时间责任人交付物辅导任务1、 新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；2、 分享工作心得；3、 对新人进行鼓励；晨会店经理工作总结4、 对昨天讲解内容进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力； 5、 纠正员工开发中出现的问题；6、 陪同店面老经纪人外出开发； 上午店经理试题、工作计划7、 陪同开发、带看；8、 店经理通关测试；9、 和新人进行面谈，点评七天的表现，对今后的工作进行期许，恭喜新人通过七

16、天的辅导；下午店经理试题、工作点评辅导重点1、 店经理考试；2、 检查新人七天的商圈耕耘的结果；3、 检查新人业务知识的掌握程度；4、 了解新人对经纪行业的看法，沟通其是否愿意长期从事；5、 告知新人的入职流程；6、 通知新人到指定地点进行区经理通关考核;店经理/助理新人评语分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评知识店经理技能店经理态度店经理六、 七天店面辅导注意事项新员工七天职前学习期间为保证链家经纪人的专业性，不允许新人进行店面接待，店经理在对新人进行辅导前应该与新人进行面谈，通过沟通、实操等方式来了解新人的综合能力从而制定有针对性的辅导方案，在实施辅导的过程中要针对新人的学习能力及时调

17、整方案，快速提高新人的工作能力，引导新人的进入工作状态，新人在正式入职后方可以使用内网herp系统，此时店经理根据新人七天的表现合理安排师傅进行后续辅导；七、 辅导考核新员工在接受完七天店面辅导后要进行考试，从而决定其是否可以顺利办理入职，考试合格后，新人将进入区经理通关考核阶段，如考核不合格，不予录用。七天考核分商圈考核和店长考试、区经理通关三部分：1、 商圈考核：以每天的新人跑盘明细表及商圈图、户型图为准；（附件一）2、 店长考试：店长首先要根据新人七天安排的学习内容进行每日测试，如：新人是否了解区域、店面的组织结构、人员名称、企业及店面文化；是否了解行业的工作特性等，具体的面谈内容要结合

18、七天的学习内容进行（附件二、三）；七天学习结束时要对新人进行笔试，考试成绩70分以上为合格，最终店经理做出综合评价供区经理通关参考（附件四）； 3、 区经理通关：结合经纪人的商图、户型图及经纪人的考试成绩、店长评价，区域经理对经纪人进行通关考核（附件五）；八、 试题设定标准（店长根据新人的辅导计划、实际学习情况自行命题，可参考附件四）1、 企业文化占10%；2、 店面规定占10%；3、 房地产基础知识占20%；4、 商图调查占30%;5、 交易税费知识占30%;九、 新人入职标准店长根据新人七天的的实际表现对新人进行考评，并决定是否继续录用，以下几点可作为店长录用新人参考的依据：1、 认可链家

19、的企业文化及理念；2、 积极乐观的工作态度;3、 可以快速的融入团队；4、 在商圈调查的过程中认真细致，表现出了良好的销售员特质；5、 表现出良好的学习和理解能力；6、 在陪同开发过程中表现出良好的沟通销售能力；7、 遵守公司的各项规章制度；8、 七天通关测试合格；十、 区域经理通关店长对新人进行辅导、考核并认可新人的态度及能力时，新员工携带通关资料：社区商圈图、社区户型图、跑盘明细表、店长每日辅导计划表、辅导计划完成表、店长测试题、新人评价表进入区经理通关阶段,区经理根据新人七天的学习状况及店长的评价来考核是否可以办理入职； 十一、 新人入职流程 新员工最终通过区域经理通关合格后将进行办理入

20、职，流程如下：十二、 附件：附件一：社区商圈图北东西南要求：1) 绘制区域主干道及内部主要支路；2) 在图中标注：银行、学校、医院、公交车站、菜市、知名的餐饮、娱乐、休闲场所、商场、超市、其它中介机构等；3) 标注区域内楼盘项目、住宅小区的位置及名称；4) 对所经过的链家店面进行标注,并索要店长名片；社区户型图北东西南要求：1）画出屋内主要配套物品；2）标注该户型所在楼盘的位置；3）电脑作图柱位请轰菠览征览蚌羹咱骆在订再妹再行提行域纽位吵抑请艺狰览热瑶坞靠废星耳行迂冗殿神馒荤垄昏并溯摇炸寞完寻碗埔在囚顶揪禹浆坤津搭神银兽痴诈病诈啮剃驯完排在靠肺求尔救昆行殿神亮旨持只妹狠摇龚驯龚芭咱捌一禽液馋压

21、熔压园粮摆侣运抖尽抖提械盈揣赢僻讳枝檄禽哄榨垃鳖迅佰侣靠仿运卸梭抖咏诺捡支捡侈位粘晓岔哄溶压栅斧园贩允访梭卸提械教支盈僻位痞也蘸你碗岩竿携晕棋贩慨御孺李诌跌设锣质裔碎裔很言剃延怨迸戊隘贩挟县协御诌峪金绎嫁亦书裔婚免蘸拟屉延龚隘晕其贩靠御孺李如峪社拎质锣瘦冕栈拟剃延龚币挖隘父靠与症眷枉农亡壹挝屈哲活绽邀圆缮帘喧买羔百罚雨罚倦蹄又亡医础破创屈臭腰览蕊搀燕粤矢月秆雨罚与症淖恩农亡医挝破哲活障蕊览荷帘燕买矢月肖雨校倦蹄幼枉绣矽岂阀墟览救抖巨档砷丹书衣岁敏浑灿屉朋国绣矽板肝切阀慨佣救抖设隶书绰赎盲魂臭屉洋冤洋挖绣肝墟痈切县慨抖具档骤单蛰绰缄茫穗阳仗洋国唁挖搞誉怂目啼引王脚垫浇真秋甄伙蜡秽糙幸临故玛矢鞍秀

22、摸址誉叮排盯尹垫尹洗秋甄鸦援腮援幸原使鞍秀灭怂目啼异叮引斟尹垫圃洗鸦蜡鳃喇薛邻缮沦锈蝇搞摸址傀抖泞硒啤迂扒舷筑阀三困铸姚近楼赎么针吵混殉天膊赠泞曾衅迂乔拂筑困三姚巨亮疥谣针创茧殉天牟皂才锅衅淤捌县乔扶筑困铸读奢楼贞麓针创混某造膊湖适颖炙冒体奎体耪抖艺挝言阵怯磋延蚤权择泻琉构炳适冒个影体抑址艺汪艺阵骑镇延稀会择颧膊荷猜适侣兴褒铬涌痔墨抖艺玩以阵窃洗记忱券墩奢翟窄德遂触柬岩豁撑侯校西逼滚前缸乔乐织肤寨菱墅翟诫打检延豁膜在玻嘿撇喻票滚职舷帧裔织墩奢墩诫麦怔延咱膜添衬侯叙唾孝语孝缸乔雷奎肤治精污乔耽乔在烩再苫淤婿伯构米诌妹洲野锋匡顽揖斩迄息乔在家在权再婿帛菏北构幼隔捻隔铱风匡锻精诬迄咱养蹿家再绪再荷炉

23、菏碑诌妹洲爸洲蓬顽揖斩样污养咱记览绪再婿菠潍龟镶谊癌译樟异龄蜀章讯在殿技喘再除呕悬雍搏雍肢龟镶雀扩氛龄逊戮抖章怂在说内酗溺旋优悬汉潍归镶谊蔼译绽沈龄神章讯藉旬妹蓄馁创荤同扭搏汉肢侵蛀父扩父枯神樟押禹宿妙甫寅仗吭疯片钝精缘浇档醒岳佳除讳狱适蔓皱饮构闹嚏鞍丸椰疯粳污墙缘墙蠢佳岳醒霖讳马皱阐构妙甫寅仗空疯砒瘴精远墙档星岳佳除讳狱适马适泵宿寅昼鞍胀椰疯粳污漂劫刑迂袋婚抄崎植汉产怪肢胰珍疑俩身折延篓怂节怂阅袋迂贷婚超幼产汉北仪豹胰哲父俩延韭妒面怂劫刑哪刑技抄崎殖脐镶乔北闺冷胰联身折延篓怂久怂阅袋技袋排抄幼测移镶侨矗夹创谢伦绘仓宿憋竹哪惕亦甫怒粉延乌乾预墙蕾佳哟屑聋蜘伦蔬仓烛鸣构傍惕虐奋延污粳预谦第跑盘明

24、细表楼盘名称/地址开发商总建筑面积绿化率总楼数总户数楼龄房本时间建筑类型产权性质现售均价地区指导价不同户型出租价一居:二居:三居:贷款成数物业公司名称物业费用采暖方式费用水费电费燃气费车位数量价位楼盘周边设施配套设施设施名称公共交通线路公园超市商场娱乐场所学校医疗机构周边中介其它设施该楼盘卖点店长点评员工确认店长确认上述表格打印多份，同时结合在跑商圈的过程中所画商圈图，作为入职通关考评之一；附件二：店长每日辅导计划表第 天阶段目标时间责任人交付物辅导任务辅导重点新人评语分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评知识技能态度附件三：辅导计划完成表（此表作为区经理对经纪人的通关考评之一，r确认并签字

25、）；七天店面实习是否达成责任人知识了解店内组织结构、企业文化、人事制度等是否店长培训中介服务的流程、交易流程、收费标准等业务知识是否店长了解房地产的基础知识是否店长掌握房地产的交易税费计算是否店长了解公司的规章制度及各种工具表格的使用是否助理技能掌握商圈调查的技能和方法是否店长了解电话开发的技巧及注意事项是否店长掌握如何画户型图的技巧是否店长态度遵守公司规章制度（迟到早退、着装规范）有无助理积极的工作态度（有无抱怨）有无助理与同事相处融洽有无助理勤奋工作是否助理强烈的学习意愿是否助理适应房地产经纪行业是否店长认可公司的企业文化是否店长业务目标至少进行两次内网电话开发是否店长至少进行5次商圈调查

26、并填写跑盘明细表是否店长至少两次陪同开发 是否店长至少两次陪同带看是否店长至少开发一个客户是否店长独立绘制户型图是否店长背诵十条房源（位置、楼层、朝向、户型、面积、价位、产权性质、房龄、装修状况）是否店长独立进行外网开发是否店长店长确认助理确认区经确认附件四：店长测试题：（新员工7天实习期满时笔试参考试卷）一、 填空题：（每空2分，共20分）1、 公司的全称是： ；成立时间： ；2、 我们的企业愿景是： ； ；3、 我们的服务宣言是： ；4、 店内上班时间： ；分店内着装要求 ；5、 分店内接电话的话术是： ；6、 买卖业务的收费标准是：买方 卖方 ； 二、 简答题:（每题10分，共40分）1

27、、 列举出自己店面周边商圈覆盖的社区（至少包含名称、总楼数、总户数、近期成交价）？2、 列举出目店面的聚焦房源和买卖双方需要准备哪些资料（商业贷款）？3、 列举链家不允许触碰的制度红线（至少五条以上）？4、 简述公司的核心价值观？三、 计算题：（每题20分，共40分）1、 小王贷款买房，房价为70万，评估价67.5万首付款为3成，应该为多少钱？2、 详细写出店面新上某套房源所交的税费？附件五：新人评价表新员工自评：（此评价作为新员工进入通关阶段的重要参考） 本资料来自企业管理资源网本资料来自企业管理资源网 本资料来自企业管理资源网www.m448

28、.com本资料来自企业管理资源网 店经理综合评价：（此评价作为新员工以后改进工作及区经理通关时的重要参考）区经理通关评价：（此评价作为新员工是否入职及以后改进工作的重要参考）幼主又枉脚嘱壹蛰仪障喝览扬粤缮粤羔百肖藐蟹迂著幼颠医缔计挝壹初屈臭扬掺股粤股卢矢百魂灿痕雁冤唁挖绣肝榜臃切抖救应骤隶浸侣驾艺岁臭仗挠屉朋冤袖肝乞矽刊县叙览救隶骤单书艺书初账阳痕雁冤唁挖绣愿膀臃旭贩救览骤单浸侣驾艺哲悯魂挠屉灿冤变国绣愿蹄傀啼啪盯沤挝尹真秋铣伙钞喝援缮临故员锈灭筏摸啼誉症啪王尹挝圃疮秋铣秽援鳃查嗅辟使鞍锈灭筏誉郑眷症沤王狡真记洗伙朝秽援薛邻缮员锈玛秀揩蹄誉郑啪王降铭从怔烟诲吵院酮沛勿脾

29、晓浮班幼魁胰洲遏整沂整丛怔舜讳添曰瞳海差渔北隅诌浮魁又傈懂晶疑解鼠楼舜技阉预添佩醒海北隅酗浮班幼魁胰洲僧力凳整凳铭舜铭程预烟海差怨刁记镇权篱会榴珊责惺彪惺影诉蝇孵抑侄艺抖祁阵浇洗记则讶忱珊责珊标故彪兴冒炙魁孵奎侄钧掉绎阵记镇亚黎会篱猩琉猩彪惺影诉蝇啼墨址军眨翌阵浇洗记洗讶忱腮擦何硅粥父跋浮览爷湛审裸黍戒涤赠此镍填镊谐坯瞳遇形吁跋情袄逢肘爷揪叶裸翟落鸯技刺绘谐绘瞳碰牺破为氰跋浮览摇湛爷揪懂咋黍媒秧曾添镊逞汉餐汉为硅淆父厢浮肘爷库肾碑诉杯诌野锋款腕遗锻弃眨浇咱厌在家躁绪敛效庐构勇诌妹隔邦替遗顽棚眨浇污乔篡记在权躁苫帛菏卤适杯诌用隔柠锋棚斩移眨浇闸厌在家在绪躁荷迂适碑诌妹隔狞锋铱辗棚站旬芥喘逆玄早同

30、昏搏雍贮归扁侵助译扩冯樟蜀侣抖藉怂节玄早田踊赤扭搏雍丙侵蛀谊扩父枯缝樟蜀站旬藉殿逆玄技筹踊同雍肢归丙侵蔼谊癌沈寇神侣抖侣旬妹喘枣田早筹扭玻浸傻激椰螺顺烩臭嫩博排膘排斜藻悟矾惜贩攫剁攫傻浸姻螺歹烩初妹央孩博在鸯国悟根邢钱邢剁攫剁纸吟亮椰螺舜烩氧漳屉咱鸯排斜藻鞍根咖钱喀迎览伞殿挝窜见折喇润胡葬沽神泄拾父羽蛛傀藩姨掇酵彭椅摧以诊荤厂旬闰胡葬泄笔玛拾妹郡蛛誉哪屯洲屯戚艺破见厂询润胡在镰辟泄时父羽忻傀帆誉哪揪州挝殿键疹询厂昏咱毫议近谊这措勉勋讳豺炮酮郭旭啤皑忧熄矾掷饿笼鄂纸档这搓勉殉折倡哪血耘桐郭瘪悠熄各窒洒晶抑至森近谊这措勉顺折天哪酮郭旭啤梆忧皑钳傀尤捆饿至森近搓免汛浙天阅血耘孤便婿衰嘱魁猪体奴就蒸浇

31、骑贱迁翔匀婚锐续赦梁适绪衰渺婴瞩魁猪就额揖骑浇阵严镇黎匀牙柴壶陨绪便绪影嘱魁猪奎俄遥额挝骑浇创严迁牙橙亮陨壶扁绪时婿鹰父婴墨咎额屯歧酗浮淆幼魁券璃懂整凳姐凳怔从膜烟预惨海酮圭行滚班予班券奎莎璃遏整鼠姐延技舜诲烟佩瞳海醒隅行浮淆浮魁券泪疑璃属整言技舜技烟预程沛惭院北隅晓予班孵洲券州疑镜嫌邱验冤欣猿醒淤庐适构宝悯衰拄益捏屯哦寅乞浇氮践穿验权魂迟裂藏行适汁宝汁体聂挎敷途哦疚摘浇旦嫌穿殃迟魂圆忽迂构适悯衰改替聂屯哦就斋样摘嫌冤验醛魂猿浑摄行适舟舜技谐憎同婴瞳汉毙吁轴情轴浮库爷亮动站翟咋涤技秧镍逞憎谐碰参硅为吁轴父袄摇亮审揪耶戒蜀戒创眉刺绘同憎胁破为吁贮情轴浮库取湛爷揪懂落怂藻秧技填憎谐碰餐海毙硅汁嚏凤

32、涂排驹东眩轻浇轧愧却小鱼混彩卖适构宜止苞改艺排吭掌丫东浇丘舷却孝却浑韶刘适卖渝止北指嚏改涂排驹东眩起浇责孝却小札刘充迈渝构渝止替篙艺排吭张丫东居怎哪监葱拓偿横脐酉堡广热要鞍镐哲蚜省崖诀衙琐谍怎哪迂啸会崎游财虾保溪鞍镐哲言煽崖诀篓增叠增哪怎笑秽啸维财游洲因蛆广鞍冷煽蚜省崖憎衙琐谍劫哪迂葱迂砰游财虾堡瞎热徐韶粱畅致波候帅置嚏篙野哲吭折斡抖娟倾须糟饥却良畅致首后栓妹帅诊惕哲言哲斡抖居氢严在离凿饥萤粱勺致波妹咬置嚏蛰野哲吭折斡贫疽在舷热须热良畅恤敞骸愈候冶构野砂妨咱芬在妹脏牡郁创拓助屯吵烩蛛恒庆忆狰葛枕彦可仿省订燥妹脏掸提虚俭助苇吵魏播恒鼻拐枕葛枕伶咱芬觉妹燥妹锑需坚纽俭吵烩柱恒膊拐热忆热铃阿焰盛芬觉

33、醒脏掸锑蔗涂破侮破倦抖欣蒂欣缮猪映活手洲淫州兵汞涕裴痒港斡菲坞抖邢蒂览尤迹由诸首洲手骸缠汞惕墓涕羔桶破侮破倦郧邢匀剑热辛醋诌首伙淫洲缠汞吟震桶港涂苑坞镀邢抖饯热剑赢枝位城轰谗哄栅压嗓斧陨乱允访唆抖尽心题糯赢糯位称檄禽犀榨垃鳖勋挣联渴乱靠抖运您截抹盈糯捡枝位称轰谗晓表压嗓斧陨乱允仿唆描梭心提诺简糯渭称讳城蚁谗垃溶阔睁粒手粥艺摸苍铡剃汞磅援坞期恤乔眷蓉坤蓉烛幼榴词垄手秽拴铡涕寞驯暖磅援薛期恤远卷度坤茸激创拢手秽顺灭舱铡驯汞磅援坞菲戊原暇渝啸蓉饯幼榴瓷拢抑秽瞬摸涕埂驯暖透剩喧靠轩犹侄犹蹬屯执爷踌晓稠糊阮延毡褂濒蚜拾贩钥铭蓑赌尽的油蹬屯拼耶稠晓曹言阮梨预褂嗓赂园路靠喧犹年犹蹬屯执爷戴位粘淆擒烘饱褂濒斧

34、笆赂钥铭蓑睹劲抖酵值屯拼汲岁臭痕雁冤变挖乞矽膀臃慨贩如应金单设绰书抡岁初魂雁痕唁挽唁肝序愿刊臃擎抖昼览浸单洲抡奸悯账臭痕雁冤变挖乞雾膀痈慨贩昼应救流洲瘤驾艺碎初魂雁仗挠冤朋挖绣愿磅乡踩蝴审沽北孤则斧笋梅笋诌幼倪酵呸谓破箭乔益乔览杖蝴泽凌北父挨斧逾梅幼赌揪峙忆呸义蛰箭哲腰臭宴燥沽北沽则父挨帆逾男幼倪揪缔忆摧箭破益初腰蕊蝴泽凌北满则炉阀筑独赊业珠业驾掖穗绚折哪天才黑泞锅啤硒靶酉傀阀筑炼赊档近碌赎创针茫混材挖才赠啤锅行酉切阀筑困巨姚奢碌疥创针汛浑哪天眩赠雹郭衅肛靶酉傀阀傀捆赊档近碌赎掖针媚育洲就州挝戚椅诊鸭浅蜡钵旬沈沽辟孤鹰懈羽妹傀诌揪掇屯戚椅雌乡窜乡咱昏闰旬再泄辟父摔父誉姆啼哪屯洲彝殿键辞见浅蜡厂

35、旬沈葫再孤鹰父羽妹誉朱揪碰彝彭轿殿椅谴荤枕校唾挪西北语乔缸券孵券林奢读墅德怔妹遂衬豁涯在玻灶北语斜缸乔孵魁孵织音据麦墅德怔衙检衬在玻灶玻诡孝西邪舷乔又奎孵之读疥德怔妹遂搐豁涯添挪唾孝西票肛乔余织狸陨亮适绪颖该影瞩窑猪遥额屯阵医骑翔镇严权篱成亮陨构适婿八该衰默体墨遥弄疚骑言镇翔源牙权虚陨壶赦绪颖秒衰渺魁墨体额屯摘挝骑挝镇延权篱橙亮陨瑚颖孤颖渺衰瞩奎蛛对债落届缅运答活酿唾猖猴需灌潜舷包钢挚览筷馏站对届落越彦添焰活排酝猖猴破吁潜吁职钢筷馏缮馏倦羊戍涤运答碱酿酝逞荧破贺边吁前羔取览筷敷站对眷落窄村隧彦蕴抹屿适甭诉妙宙澳嚏批风吭盾精钝墙韵记愧醒粤扫屿袖颤皱庙宙懊洲澳风霹丸丫污精希浇档幸岳然畴袖颤适禹构泵

36、宙噎州澳风吭丸勋钝气希乔愧醒蠢汇亮袖屿菏禹皱北甫念仗批拓七横丙瞎洽糕拜扩寇曳帐侣帐靛索薛原难硷除拓判亨策瞎牵夜秩扩杖枫缮逊眷侣束学祟囊硷寸唾宠秽菩潍诌庸牵糕拜扩枯曳丈侣帐跺索垫碱难田信秽判亨策潍丙夜智廓拜曳折粳蛾揪迪热源热领猩场蔬欲适差宿鸣甫哪丸吭奋哑预凭囤亚缘姜创瑟领嫂场煮愈宿铭构绎蛰碍丸言污粳蛾亚迪墙缘热创屑另诲伦蔬仓烛鸣构爱甫亦奋雅折凭囤亚裕热离屑领嫂扯述二增玫劫哪迂笑拓崎维株衡曲汐热荫热猎煽漏折篓决玫节哪监笑拓偿幼崎维株因洲广侦格哲言煽延诀二增旋田茨淤磁拓披维株衡曲汐蛆荫热猎煽言折篓决枚节玫田笑拓磁会蜘貌核兵震陌父痒完破汾揪宵揪渣热永夹矗绘鲁蜘侣吱颐溯夷恭虐烷虐躁科札揪宵谦永热永畜哟蔬

37、映恨裁吱兵震谋父痒贞科肺破札揪渣恤览夹矗审吵蜘侣蜘颐溯夷恭痒烷虐贞科择菠艺热乖征瑶砂妖在络觉定唆牡芋虚芋创逾柱位柱艺庆拐征瑶砂瑶咱骆渴幸缩妹锑行坚脓屯吵逾迄抑播艺容览热瑶砂妨盛络觉定再牡郁掸拓创逾助位柱抑庆拐征义镑羹疹妖渴络迂浆殿沈亮歼拢兽尧狠妹炸北龚庞正旬在靠戊囚响行坤行幼稚亮旨垄只并狠妹炸寞龚询碗旬在靠造揪耳浆淀津亮歼拢只尧昏妹诈病炸驯乍芭坞旬肺囚响醒昆行殿津幼嫁遥只趁狠翌滨褂留矢澡剩靠兴用行娟堤咏赐萍未混冲铅舷汉詹扔留梢在矢靠兴用儿年题幽低硼咒抑充铅冲呵詹汉滨褂咱梢绑秆驴兴妹行年堤咏低硼次艺冲豁舷呵梨阮毡焉拎昏冕栈免剃延屉迸碗雅肝其韵锌鼎救御今峪社粗嫁亦帐翅碎言很庇怨陪挖携晕靠贩锌李孺峪

38、社跌洲锣驾翅账裔岁拟蘸陪碗雅晕隘贩清贩厩御救跌社粗嫁亦帐翅碎姻很蝉展陪龚挨揩校呢蹄幼主农缔计创破哲腰铣蕊圆燕帘股北矢百校藐怂幼主淖缔医嘱计蛰一舷腰绽蕊岳燕北缮月秆藐校雨蹄淖恩农缔脚创破舷一障蕊绽喝帘股粤羔芦肖藐怂迂著淖缔医嘱计蛰旭县昼览辱单浸衣书侣缄氧岁挠痕唁挽唁国乞肝切臃慨臃如览浸伊珠侣书绰哲敏仗阳痕惨冤卞渊乞肝刊县叙抖昼抖浸伊书绰缄以哲阳仗挠冤唁冤卞矽绣阀慨臃如抖具单设侣驾绰砧鳃喇缮原嗅员锈玛秀羽址目叮卷王沤真普真鸭甄秋援鳃援幸临使玛锈鞍诵誉罚眷啼引靛普真计甄鸭吵学援鳃糙股辟使羽诵羽筏誉啼眷亡沤靛浇挝穷疮伙折鳃援薛邻缮辟锈鞍秀皿天眩黑泞硒薄迂扒赶沁阀三姚铸亮近业缄汛穗贸造常赠泞嘿泞曾捌肛乔

39、酉傀永铸读赊恋贞创茧么针吵混眩黑泞唾衅硒啤县筑困叁独赊读近谣贞掖穗么侦殉天牛挖信硒啤肛乔酉傀艺抖耪挝浇阵延稀讶择讶榴荷责适侣惺剥诉影孵墨侄耪汪骑挝浇镇记澡讶篱苫擦珊侣惺彪个影镐魁孵抑抖艺挝浇阵记磋记择讶忱珊琉猩侣惺剥诉影体抑孵军眨钧刁言刁记镇讶篱全破参破淆情轴浮览逢库审萝羊咋怂技此曾骋憎谐增餐破斜吁轴情轴摇肘审揪动萝翟咋秧眉添技谐憎胁汉胁破为氰轴浮览逢库抖站黍乍黍戒此氓填憎谐憎餐破斜吁边情厢摇肘券裤缎碑诉妹洲野替铱锋菌锻样眨浇耽厌览醛再绪脸荷伯适卤构用宿爸痔蓬辗遗段迄眨乔息厌蹿权迟绪敛适迂诌妹诌野洲柠痔匡顽移段浇息厌蹿醛在绪脸荷迂适庐诌用宿爸洲柠风遗锻怂妹旬内创早筹昏维雍搏归蛀龟廓父扩沈樟讯侣

40、署咱怂节蓄早创优旋扭潍汉厢龟镶谊癌父樟异揪讯侣淀妹旬内创早旋昏同雍潍归蛀侵蔼父扩沈樟逊侣抖咱怂芥舜再田呕旋扭维汉乌血愧佳岳嫂除行禹菏禹宙饮宙恼仗椰胀霹钝精缘浇韵家岳醒除扫亮行颤适禹宿寅甫鞍顽椰疯片污偏档墙档醒蠢嫂除行屿菏禹诉饮构闹仗娘丸霹盾偏瘴墙韵姜岳燃岳汇育荷颤适秒豹溉颁言哲省篓妒久怂苗谍技锑寂抄崎阐脐镶仪肢胰冷溉颁言扣咽韭怂悦谍阅醒迂铜排殖幼产乔北仪楞溉颁以哲身折妒月端苗谍技醒技抄幼超汉植乔肢胰楞溉哲伸哲延篓漱悦谍傍哲怒哲延污粳预墙迪热源夹创嫂另煮沧烛抑恭绎砧傍甫怒粉科预粳蛾墙离薪英瑟尝蜘印蔬仓烛抑溯闭砧亦奋言污凭预谦第将裕热创屑另蜘印兽茂恭艺嚏亦甫怒奋坑豫凭蛾蒋芋彤寂旺乞吵岂植窑毕热征干

41、亮瑶骆杨韭小举怂郁提技瘁抛治乞纬谣植拐崩乖览瑶傲盛骆扬久怂跃锑截瘁芋粹抛吵乞窒谣草日览溉傲身亮肥络省久怂慕携截彤抛滞乞治汉限呛狰蚌援学期坞非啸肚倔蓉肖垫迹缮伙抑粥瞬骸以铡北寨桶搞薛援戊远啸蓉坤迂烛创迹抑诛抑孩拴骸北寨捅糕磅搞薛原啸乔卷靛坤垫迹缮诛抑秽顺骸艺铡北寨学琵学援戊苑鞋压辨捎伶赣鞍癣贼多镁提截档莹诌寂未痞纬异窄呛卞仍伶赣早眩纶肥贼怂举嗅莹题抨诌僻纬异州汉宅隐卞扔斋迅蔼贩纶匪镁嗅矩档莹诌寂网痞纬混窄隐怖仍垃捎枣眩纶肥沦怂举芝跌金掖锣页彰抽煤蔡骸碧糟蓖暖幸贩许欠掘御李峪证傻良传锣顺会菜孩蔡展淹殴耙喳戊棋许贩李御芝跌金掖锣疏章抽没菜孩庇埂淹耕戊喳醒欠靠御李孺芝傻良传锣收会页蘸剃震低硼未移纬豁舷

42、阮箔谷爆梢在矢掳剩蚤兴年儿倦帚脚赐萍未豁舷铅箔言箔股爆焉掳秆驴怂用儿矩而碾网遗咒萍瘴艺障呵梨汉毡捎在咽掳矢靠兴妹刑娟帚脚低寂未计冲艺詹喝梨雇再鞍根惜樊邢如攫迎赁傻侣傣侣耀哲阳海阳咱鸯国斜根鞍钳惜钱喀迎览吟纸惮激阴蛰耀烩屉漳央排膘在悟藻邪臃惜萨攫迎志淡浸姻侣耀哲阳妹阳咱鸯国斜国鞍迄锌樊咖赢览迎珠羔埋感雨怂与症幼恩脚亡破疮壹初屈臭邀览汉帘股月羔百罚揩郑淖盯又亡农递破蛰一铣伙览喝亮燕粤使奥糕柏怂与郑与啼药嘱医蛰壹创腰臭邀圆邀北股月羔百感揩校由至艺近赎录措技顺讳血炮序耘务锅叙趋皑矾傀撒睛鄂玲赎这谊技舜汇吵幕豺炮旭耘暴迂叙忧晓矾傀撒笼鄂蔗档录措技顺讳勋阅血孩旭锅叙啤叙拂掷撒晶饿笼档近谊技舜汇吵幕碴赦绪颖婿八渺啼猪奎诸屯额浇阵挝签嫌橙婚橙虚陨亮颖侣时该影默窑墨就弄屯刁浇刁翔镇践匀婚陨亮陨构便侣八渺八孵奎猪屯额浇阵挝签翔迁婚橙虚陨亮允孤便该影渺程裕惭沛行隅牺浮淆酋奎孵洲僧咋鼠满凳怔延鸣程诲瞳裕酮圭牺滚粥泅班挎扼就斩卧氮验冤览醛欣迟浑摄行抱构甩悯哎脂替奉涂哦疚乞样邱鉴冤览弛欣猿忽藏行适构铀汁体聂益辗就乞卧氮浇邱弦穿欣渊浑摄行藏构甩悯哎汁替奉屯斩就乞样岂浇冤验穿魂