电话CALL客技巧

1、 part.a part.a 电话营销概述电话营销概述 part.b part.b 优秀的电话销售服务人员素质训练优秀的电话销售服务人员素质训练 part.c part.c 电话销售的准备工作；电话销售的准备工作； part.d part.d 打入电话的销售流程与技巧打入电话的销售流程与技巧 part.e part.e 售后服务与客户关系管理售后服务与客户关系管理 part.f part.f 顾客不满抱怨投诉处理技巧顾客不满抱怨投诉处理技巧 part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧 【目录目录】 电话营销是一种本职业务的检测，又是一种业务能力的发挥，所谓

2、电话营销是一电话营销是一 种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开 展人性花的促销展人性花的促销，它已经成为商业社会中必须掌握的一门技巧和专业知识。 电话营销只是销售的一种方法，实践才是最主要的。 1 1、什么是电话营销、什么是电话营销? ? part.a part.a 电话营销概述电话营销概述 part.a part.a 电话营销概述电话营销概述 2 2、电话销售的作用、电话销售的作用 电话销售能节省销售成本，提高和客户的接触率，是一种重要的销售手段，除 了成交外，还能帮助企业实现很多价值。通过电

3、话销售： 向客户宣传公司和产品 配合和支持宣传推广活动 收集市场信息 寻找潜在客户 和有价值的客户建立联系等等 part.a part.a 电话营销概述电话营销概述 3 3、电话营销有什么优点和缺点、电话营销有什么优点和缺点 电话销售要注意的是声音，因为他的缺点就是客户看不到你，你的肢体语言、 你的表情。 优点就是节省时间 part.a part.a 电话营销概述电话营销概述 4 4、电话沟通的误区、电话沟通的误区 “喂” “你好！我是xxx楼盘的销售 员xxx,我们的样板房出来了， 请问您什么时候有空来看看？” “没空，没兴趣！” “没空！？” “嘟-嘟-嘟”（对方已挂机） 原因原因 在那在

4、那 里呢里呢 ？ 在这个例子里，没有起码的招呼、 寒暄，令对方摸不着头脑，不知 所云。 只顾自己说的痛快，不顾接电话 人的反应。 part.a part.a 电话营销概述电话营销概述 结果一：客户结果一：客户 这样不仅导致接电话人对你的第一印象不佳，还会给人一种骚扰电话的感觉。 客户在经历了各色电话推销的狂轰乱炸后，产生习惯性反感和过敏的条件反射。只要听出是推销电 话，他们会本能地拒绝，或推脱、或敷衍，或立即挂掉。 结果二：业务员结果二：业务员 越来越畏惧打电话。 拖延打下一个电话。 强烈的挫折感。 等等 part.a part.a 电话营销概述电话营销概述 “喂” “您好！我是xxx楼盘的

5、销 售员xxx,，告诉您好 消息，我们的样板房刚刚 出来，请问您今天上午还 是下午有空来看看？” “没空！” “您这几天哪天有空呢？” “-” 换种方式说，效果要好的多： part.b part.b 优秀的电话销售服务人员素质训练优秀的电话销售服务人员素质训练 1 1、赢者心态训练、赢者心态训练 正面积极、主动出击 颠峰状态、全力以赴 感恩的心 态度vs能力 个人英雄 vs 团队精神 奉献 vs 索取 老板心态 part.b part.b 优秀的电话销售服务人员素质训练优秀的电话销售服务人员素质训练 2 2、沟通技巧训练、沟通技巧训练 从心开始从心开始 影响沟通效果的主要因素：影响沟通效果的主

6、要因素： 情绪：制怒 、愉悦、助人 、宣泄 、转移 、放松 不同心态 表达能力 理解力 专业知识 产品知识 以及所处的环境和所采取的沟通方式 part.b part.b 优秀的电话销售服务人员素质训练优秀的电话销售服务人员素质训练 3 3、资源整合、资源整合 人力资源：良好的销售团队 物质资源：物料 4 4、商务礼仪训练、商务礼仪训练 电话沟通礼仪记住几点：电话沟通礼仪记住几点： 必须在24小时内回复所有的来电。 对挂断电话不要犹豫。 适当打断对方。 注意不良习惯。 清晰 5 5、自我鼓励与团队激励、自我鼓励与团队激励 自我鼓励自我催眠、自我暗示 团队激励物质、精神、体能 part.c par

7、t.c 电话销售的准备工作电话销售的准备工作 明确目的：明确目的：为什么打，需要达到什么样的效果； 准备纸笔：准备纸笔：便于记录； 作好心理准备：作好心理准备：调整到最佳状态，心情愉快而开朗； 将要说的话写在纸上：将要说的话写在纸上：演练一边，以防口误； 良好的肢体语言：良好的肢体语言： 面带微笑：传递面带微笑：传递 让自己的声音富有魅力：让自己的声音富有魅力：语速适中，快慢得当，吐字清晰，语言简练，语气 丰富，音量适中； 使用礼貌语言使用礼貌语言 ：您好、打扰了、请稍后、谢谢、对不起、再见等等 part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 一、打出电话一、打出电话 二、打

8、入电话二、打入电话 三、细节三、细节 四、电话营销流程四、电话营销流程 五、电话销售的基本技巧五、电话销售的基本技巧 part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 一、打出电话一、打出电话 打出电话的流程管理打出电话的流程管理 提前想好谈话要点、列出提纲； 拨打电话 说明自己单位、姓名、职务 主动询问是否需要再说一遍 在通话记录上注明接听人及时间 二、打入电话二、打入电话 打入电话顾客心理分析 四种性格分析 邀请面谈的方式方法 part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 三、打入电话顾客心理分析三、打入电话顾客心理分析 1、求实心理； 2、求新心理；

9、3、求美心理； 4、求名心理； 5、求利心理； 6、偏好心理； 7、自尊心理。 part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 四、性格分析四、性格分析 色彩色彩 优缺点优缺点优点优点缺点缺点 红色：行动者红色：行动者 快节奏、会自发地行动和做出决策、非常强的说服能力、赞扬、 很有创意、思维敏捷。 主观的、鲁莽的、易冲动的。 蓝色：思想者蓝色：思想者 非常注重思考过程、能够全面、系统性的解决问题、安全性、 追求正确无误、非常谨慎的、做事缓慢、要求准确、喜欢有组织、 有构架的、知识性的工作环境。 容易多疑、不果断的决策者、 有距离的、挑剔的、和严肃的。 黄色：领导者 非常直接、

10、很严谨、善于控制他人和环境、果断行动和决策、 典型的执行者、有很强的自我管理能力、自觉完成工作并给予自 己新的任务、喜欢同时做很多事情、持续给自己加压。 没有耐心、表现冷漠、产出和 目标为导向、更关心最后的结 果，给人的印象是固执、缺乏 耐心、强硬和专横。 绿色：和平者绿色：和平者 追求安全感和归属感、最以人际为导向的人、亲近的、友好的、不喜 欢与人发生冲突、很强的劝说能力、非常愿意支持其他人、聆听者、 老好人。 做事和决策慢。、不愿冒风险、 过于温和，心肠太软。 part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 【交流方式决定人际距离交流方式决定人际距离】 1、赢得面谈的机会

11、，接近客户的目标是赢得面谈机会。 2、利用电话接近客户不同于电话销售电话销售 电子邮件、销售信函或展会的邀请函电子邮件、销售信函或展会的邀请函都 是赢得面谈机会的方法。 3、电话销售是通过电话向潜在客户展示自己的产品和服务，以获取客户的订 单；而利用电话接近客户是通过电话来赢得与客户见面的机会，通过面谈以获 取客户的订单。 事实证明，客户很难拒绝面对面面对面的销售。 part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 三、细节：影响电话打入、打出质量 no.1 listen(no.1 listen(聆听聆听) ) 建议：建议： （1）抓住重点，留心细节。 （2）让电话另一端的人感

12、到您在用心听他讲话。 （3）重要内容要复述得到确认。 （4）不要随意打断对方的说话。 （5）有目的地将你感兴趣的话题引向深入 part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 三、细节：影响电话打入、打出质量 no.2 express(no.2 express(表达表达) ) 一个信息的表达= 15%言语+30%声音+55%态势语 no.3 write(no.3 write(列出电话清单列出电话清单) ) （1）目的要明确，主题要集中，观点要鲜明。 （2）陈述事实要简洁，说明要点要有条理。 （3）将语气、语调调节到最佳状态。 no.4 smile(no.4 smile(微笑微笑

13、) no.5 polite(no.5 polite(礼貌礼貌) ) part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 no.6 电话注意事项 听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立即接听电话。 听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话。 接电话时的开头问候语要有精神。 电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头。 若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言。 接听让人久等的电话，要向来电者致歉。 电话来时正和来客交谈，应该告诉对方有客人在，待会给他回电。 工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话。 接到投诉电话，千万不能与对方争吵。讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过

14、近或过远。 part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 no.7 no.7 不同职业的客户工作时间不同不同职业的客户工作时间不同 会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 医生最忙是上午，下雨天比较空闲； 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员:10点半后到下午3点最忙； 股票行业:最忙是开市的时间； 银行:10点前4点后； 公务员:最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教师:最好是放学的时候； 忙碌的高层人士:最好是8点前，即秘书上班之前。 成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 part.d part.d 电话销售流程与

15、技巧电话销售流程与技巧 充分的准备 有效的开场白-寒暄 推销 自己 赞美 说明意图 探寻需求提 出解决方案 拒绝/面谈 争取再次面 谈 确认面谈时间、地点 结束时，给出 真诚的祝福。 【电话营销流程】 part.d part.d 电话销售流程与技巧电话销售流程与技巧 【共赢的谈判技巧共赢的谈判技巧】 假设问句法； 提问法； 打断连接法； 陈述法； 提示引导法； 肯定法； 不确定成交法； 筛选法； 宠物成交法； 延伸成交法； 强迫成交法； 翻脸法； 问题成交法； 对比成交法； 二选一法； 客户转介绍法； 价值大于价格法。 part.e part.e 售后服务与客户关系管理售后服务与客户关系管理

16、售后服务重要性及其作用【客户关系管理】 问候的重要性问候的重要性 常规问候：常规问候： 1-3-7-21法则：即当天确定、3天内回访、7天内再次回访、21天温馨提示。 问候话术问候话术 重要节假日的问候 促销活动宣传 头脑风暴小活动头脑风暴小活动：希望有什么样的促销活动； 促销活动宣传的方式； 人员配合训练； 顾客重复消费话术训练； 交叉销售话术训练； 顾客转介绍的话术训练。 part.e part.e 售后服务与客户关系管理售后服务与客户关系管理 【电话销售中间的电话销售中间的5w5w】 1、 what-什么，“做什么”，我们公司主要是从事*，我是*。 2、 how-怎么做，最关键的“怎么做

17、”是要落实在行动上的，即：找目标客户-找对人-让人了解我-我 们要了解人（姓名、电话、职务、性别、性格、期望的合作伙伴类型）-让人了解我们（公司、产品、背景、合作诚 意、实力）-判断给对方留下的分数、再追踪方案及合作的可能率。 3、for whom-为谁？要为你的客户、你的公司负责，合作是要双赢、诚信的。 4、 why you-为什么是你？这么多的*，别人干嘛要找你，凭什么找你，你要给合作一个专属的理由。因为我们专 业、专心、有绝对的优势、动作快、执行力强、价格便宜、服务好。 5、by whom-靠谁？公司的实力、耐力、及坚实的根基，和同事们的团结，技术部门的配合。 电话销售观念电话销售观念先

18、重视过程，再重视结果先重视过程，再重视结果 把握关系把握关系 攻心为上攻心为上 part.f part.f 顾客不满抱怨投诉处理技巧顾客不满抱怨投诉处理技巧 理解顾客不满、抱怨、投诉 为什么不满、抱怨、投诉 顾客不满、抱怨、投诉的后果 有效化解不满、抱怨与投诉的意义？ 顾客心理分析 产生不满、抱怨、投诉的三大原因 顾客抱怨产生的过程 失去顾客的原因 顾客抱怨投诉的心理分析：精神满足、物质满足； 顾客三个自我心理分析及处理对策：家长自我、成人自我、儿童自我 顾客抱怨投诉目的与动机 顾客投诉的处理技巧 处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情 几种常见错误处理顾客抱怨的方式 顾客抱怨及投诉处理的步骤

19、 part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |短信技巧短信技巧 no.1 no.1 短信的作用短信的作用 短信在地产营销中的使用主要在两个方面：短信在地产营销中的使用主要在两个方面： part1 广告推广广告推广 短信这种传播方式主要用于弥补报纸短信这种传播方式主要用于弥补报纸户外等主流媒体的传播空隙，同时如果有大量精准的客户名址支持户外等主流媒体的传播空隙，同时如果有大量精准的客户名址支持, 配合电话配合电话call客客,将快速低成本实现拓客目标将快速低成本实现拓客目标. 短信发送要点短信发送要点:no.1 数量与覆盖面数量与覆盖面,每次发送短信数量

20、至少在每次发送短信数量至少在4万条万条,标准数量在标准数量在20万条万条/次左右次左右; no.2 时间节奏时间节奏,一般周四一般周四周五发周五发,当日会有反馈当日会有反馈,周六周日将带来到访周六周日将带来到访; no.3 连续强化连续强化,采用短信楼书形式采用短信楼书形式,逐步将项目核心卖点渗透给客户逐步将项目核心卖点渗透给客户,提升心理价提升心理价 part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |短信技巧短信技巧 no.1 no.1 短信的作用短信的作用 短信在地产营销中的使用主要在两个方面：短信在地产营销中的使用主要在两个方面： part2 销售沟通

21、销售沟通 主要实现与客户的不断维系主要实现与客户的不断维系,以亲情化的方式与客户形成互动以亲情化的方式与客户形成互动.作为销售人员，如何持续加强与客户的沟通成效、如何作为销售人员，如何持续加强与客户的沟通成效、如何 不断加深与客户的情感维系，这是需要通过各种方式去不懈努力的。其中，不断加深与客户的情感维系，这是需要通过各种方式去不懈努力的。其中，“短信短信”可以说是性价比最高、覆盖面最可以说是性价比最高、覆盖面最 广的沟通方式。广的沟通方式。 关注要点关注要点 a a、针对已购房客户，必须通过不间断的信息发送，深化情感维系，为后期客带客及交房做好铺垫；、针对已购房客户，必须通过不间断的信息发送

22、，深化情感维系，为后期客带客及交房做好铺垫； b b、只要稍具购买意向，必须在后续的信息发送中继续坚持用其姓氏称谓开头，以体现尊重；、只要稍具购买意向，必须在后续的信息发送中继续坚持用其姓氏称谓开头，以体现尊重； c c、即使某位客户已经明确不会购买，只要其不反对，仍要继续给其发送相关信息，但可以采用无称谓的群发方式，以提高工作效率。、即使某位客户已经明确不会购买，只要其不反对，仍要继续给其发送相关信息，但可以采用无称谓的群发方式，以提高工作效率。 part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |短信技巧短信技巧 no.1 no.1 短信的作用短信的作用

23、短信在地产营销中的使用主要在两个方面：短信在地产营销中的使用主要在两个方面： part2 销售沟通销售沟通 短信要点短信要点:no.1 首次备忘式首次备忘式; no.2 项目活动告之项目活动告之 no.3促销逼迫式促销逼迫式 no.4信息分享式信息分享式 no.6 节日问候式节日问候式; no.7 天气提醒式天气提醒式; part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |短信技巧短信技巧 no.2 no.2 短信销售应用短信销售应用| |首次备忘式首次备忘式 例如：客户首次来电咨询后，例如：客户首次来电咨询后，“王老师，您好！我是您万科潭溪别墅的客户经理王老

24、师，您好！我是您万科潭溪别墅的客户经理xxxxxx，我的手机是，我的手机是133xxxxxxxx133xxxxxxxx，接待中心地址：净，接待中心地址：净 月区柳莺东路与红梅街交汇处月区柳莺东路与红梅街交汇处( (距净月管委会距净月管委会800800米米) )。期待您光临品鉴，。期待您光临品鉴，xxxxxx祝您心想事成祝您心想事成, ,万事如意！万事如意！”又如又如: :张女士，您好！我是万科张女士，您好！我是万科 潭溪别墅的客户经理潭溪别墅的客户经理xxxxxx，130xxxxxx130xxxxxx（手机号）这是我的手机号码，感谢您对我们项目的关注。您日常工作时间一定很紧张，请来（手机号）这

25、是我的手机号码，感谢您对我们项目的关注。您日常工作时间一定很紧张，请来 访前访前1 1天告诉我，我会预留好时间专门接待您，以免给您带来不便。谢谢！我们项目的具体位置天告诉我，我会预留好时间专门接待您，以免给您带来不便。谢谢！我们项目的具体位置xxxxxx。期待与您的见面！。期待与您的见面！ 在客户首次致电咨询或首次现场参观后，销售人员应在获取客户手机的第一时间 (一般为5分钟左右)用自己的手机号码给其发送第一条信息. 注意注意:给客户发送第一条信息有几个要点需要把握： a必须用自己的手机;b必须用客户的姓氏称谓开头;c尽可能两次提示自己的名字;d尽可能有 祝福语句收尾;e尽可能有售楼处电话。

26、part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |短信技巧短信技巧 no.2 no.2 短信执行应用短信执行应用| |项目告之式项目告之式 例如：例如：xxxxxx先生先生, ,您好！我是您您好！我是您xxxxxxxx项目的置业顾问项目的置业顾问xxxxxx，告诉您一个好消息，告诉您一个好消息, ,我们将定于我们将定于x x月月x x日正式将日正式将xxxxxxxx销售中心迁到项目宗销售中心迁到项目宗 地会所地会所. .新迁址销售中心位于净月区新迁址销售中心位于净月区xxxxxxxx,xxxxxxxx,正式邀请您再次莅临参观正式邀请您再次莅临参观.xxx.x

27、xx祝您工作顺利祝您工作顺利, ,身体健康身体健康! ! 又如又如: :您好！不方便接电话您好！不方便接电话, , 就看短信吧就看短信吧!xxxx!xxxx项目将定于项目将定于x x月月x x日在净月举行日在净月举行xxxxxxxx项目徒步节活动项目徒步节活动. .如您希望参与本次活动如您希望参与本次活动, ,请在请在.xx.xx日前与您的客户经理确认日前与您的客户经理确认, ,祝祝 您工作顺利您工作顺利, ,万事如意万事如意.vip.vip专线专线889xxxx2889xxxx2 在第一时间将项目的最新进展告之客户，例如售楼处乔迁、样板房开放、主体封 顶、景观落成等。 part.gpart.

28、g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |短信技巧短信技巧 no.2 no.2 短信执行应用短信执行应用| |逼定促销逼定促销 例如例如“xxx先生，您好！先生，您好！xxxvip客户认购卡火爆销售中，凭卡可享受优先认购权及开盘当日客户认购卡火爆销售中，凭卡可享受优先认购权及开盘当日 98折优惠，最后三天、莫失良机！折优惠，最后三天、莫失良机！ xxx先生，您好！先生，您好！xxx项目交项目交10万抵万抵13万优惠活动万优惠活动,将于将于28日正式结束日正式结束,欲购从速欲购从速,莫失良机莫失良机.客户客户 经理经理xxx温馨提示温馨提示,祝心想事成祝心想事成,万事如意万

29、事如意! 尤其在促销活动的前期，应高密度向准客户发送压迫式信息. part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |短信技巧短信技巧 no.2 no.2 短信执行应用短信执行应用| |信息分享式信息分享式 例如例如“xxxxxx女士，您好！女士，您好！xxxxxx项目开盘热销，开盘当日销售项目开盘热销，开盘当日销售245245套、总额逾套、总额逾2 2亿！优惠活动即将结束，欢迎您亿！优惠活动即将结束，欢迎您 与亲朋亲临现场，您的置业顾问与亲朋亲临现场，您的置业顾问xxx”xxx”或或“ “ xxxxxx先生，您好！先生，您好！xxxxxx项目本月签约项目本月

30、签约3333套，总金额套，总金额35003500万，至今万，至今 本年度销售总额逾本年度销售总额逾80008000万元！您的置业顾问万元！您的置业顾问xxx”xxx”。 主要是将项目销售信息进行按节点或定期发送主要是将项目销售信息进行按节点或定期发送. .注意注意: :若能够准确掌握客户的兴趣若能够准确掌握客户的兴趣 爱好，可与客户分享部分经典、重要相关资讯；尤其是已成交客户。爱好，可与客户分享部分经典、重要相关资讯；尤其是已成交客户。 part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |短信技巧短信技巧 no.2 no.2 短信执行应用短信执行应用| |节庆

31、问候式节庆问候式 例如例如“瑞气呈祥，金牛贺岁。瑞气呈祥，金牛贺岁。xxxxxx项目作为长春市中心高端社区典范，饱含着您的支持与关爱，项目作为长春市中心高端社区典范，饱含着您的支持与关爱， 感谢您全心的信任与托付！感谢您全心的信任与托付！2009xxx2009xxx恭祝恭祝xxxxxx先生：阖家幸福，事业腾达！您的置业顾问先生：阖家幸福，事业腾达！您的置业顾问 xxx”xxx”，又如，又如“xxxxxx女士，您好！喜迎元宵佳节，女士，您好！喜迎元宵佳节，xxxxxx项目全体工作人员祝您节日快乐、阖家项目全体工作人员祝您节日快乐、阖家 幸福。欢迎您携家人光临现场参加庆元宵活动，灯谜、月霄幸福。欢

32、迎您携家人光临现场参加庆元宵活动，灯谜、月霄diydiy活动、抽奖活动、抽奖缤纷大奖等您缤纷大奖等您 拿！您的置业顾问拿！您的置业顾问xxx”xxx”。 在中国的传统节日和主要洋节给客户发送祝福短信在中国的传统节日和主要洋节给客户发送祝福短信, ,亲情化营销亲情化营销; ; part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |短信技巧短信技巧 no.2 no.2 短信执行应用短信执行应用| |天气提醒式天气提醒式 例如例如:“xxx:“xxx先生，您好！先生，您好！xxxxxx项目小张提醒您：雪天路滑，请注意行车安全！圣诞将至，提前项目小张提醒您：雪天路滑，请

33、注意行车安全！圣诞将至，提前 祝您圣诞快乐，别忘记给家人准备礼物啊！您的置业顾问张祝您圣诞快乐，别忘记给家人准备礼物啊！您的置业顾问张xx”xx”，又如，又如“王女士，您好！王女士，您好！xxxxxx 小张提醒您：气温下降，请注意保暖！小张提醒您：气温下降，请注意保暖！xxxxxx世上最豪、倾城之贵，市中心稀缺置业良机、世上最豪、倾城之贵，市中心稀缺置业良机、 敬请把握，您的置业顾问张敬请把握，您的置业顾问张xx”xx”。 问候或温情型短信强化核心记忆点问候或温情型短信强化核心记忆点 短信楼书跟进短信楼书跟进 事件节点事件节点 到访邀约到访邀约 技巧型客技巧型客 no.1 no.1 钻头式流程

34、钻头式流程 part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧| |万科潭溪别墅实战万科潭溪别墅实战 part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧 no.no. 问候或温情型短信强化核心记忆点问候或温情型短信强化核心记忆点 示例示例炎炎夏日我们选择哪里逃逸？去净月体验温润空气滋养;来 潭溪鉴赏地中海庭院别墅风情。净月万科潭溪别墅欢迎您莅临品鉴， 预约热线 单条短信最多上限为个字符单条短信最多上限为个字符 示例示例事业忙着打拼,生活无法兼顾.要学会犒赏自己与所爱家 人.2009夏日来净月万科潭溪别墅.地中海庭院异域风情,眼界即世

35、界,学会把握机会,尽早品鉴,预约热线85015555 no.3 no.3 技巧型客技巧型客 单条短信最多上限为个字符单条短信最多上限为个字符 在问候与温情型短信发出后日内，进行电话回访在问候与温情型短信发出后日内，进行电话回访 您好！我是万科潭溪别墅的客户经理，您收到过我们发出的短信吗？您好！我是万科潭溪别墅的客户经理，您收到过我们发出的短信吗？ 收到过：您对我们项目感兴趣吗？（很好，有询问倾向）我有什么可以帮助您的吗？进行项目推荐收到过：您对我们项目感兴趣吗？（很好，有询问倾向）我有什么可以帮助您的吗？进行项目推荐 （没太多印象，表现出不感兴趣）我们项目示范区即将开放，到时短信通知您可以吗？

36、（没太多印象，表现出不感兴趣）我们项目示范区即将开放，到时短信通知您可以吗？ 没收到过：进行简单项目推荐，询问对项目感知度，确定客户意向没收到过：进行简单项目推荐，询问对项目感知度，确定客户意向 电话客后分钟后，必须发短信内容信息如下：电话客后分钟后，必须发短信内容信息如下： 先生女士，您好！我是万科潭溪别墅的客户经理xxx，130xxxxxx（手机号）这是我的手机号码，感谢您对我们 项目的关注。您日常工作时间一定很紧张，请来访前1天告诉我，我会预留好时间专门接待您，以免给您带来不便。 谢谢！我们项目的具体位置xxx。期待与您的见面！ part.gpart.g实战短信与实战短信与callcall客营销技巧客营销技巧 no.3 no.3 技巧型客技巧型客 单条短信最多上限为个字符单条短信最多上限为个字符 如有反感，询问名址来源的客户，模拟说辞如下：如有反感，询问名址来源的客户，模拟说辞如下： no.1 电信、联通是我们的合作伙伴，您的联系方式是我们随机抽取的尊贵客户号断; no.2 如有强烈情绪抵触，致歉并告之不继续打扰； no.3 如有意向，着重用简洁的语言表述项目核心卖点，以约访客户到销售现场为