关系的特点(3900-2)

1、从关系的特点看中西方商业交际汕尾职业技术学院 外语系 阮极 摘要: 和西方客户的商务交往中， 中国供应商常常表现出拉关系的倾向，如请客送礼、吃饭喝酒、娱乐应酬等。然而，西方人对中国人这样热情的招待，和谐通融等交际风格有什么想法和反应呢？中国人的拉关系对西方客户起作用了吗？也就是说：中西方商人之间能否存在实际意义上的拉关系？ 本文根据这一中心问题，从关系特点的理论入手，深入到哲学和价值观的层面进行有力分析和论证,得出一个明确的结论。并给双方商人的跨文化提出了不少实用意义的建议。关键词: 拉关系，文化维度，中西方文化差异，跨文化商业交际，儒家思想在人际关系问题上，中西方存在巨大的差异。如，中国人在

2、人际关系中较重感情，而西方人则偏向于实际，这是专注与扩散的文化差异（specific/ diffuse）。西方人在人际关系中，注重人人平等，人人都可以得到机会，其权力距离（power distance）较小。西方人工作处事很少考虑感情方面的因素，他们常常是公事公办，不讲情面, 崇尚普遍主义(universalism),不搞特殊主义（particularism）。在物质分配方面他们也坚持利己、平等、公平交易的原则，不会为了“落人情”、“建立关系”而偏向某一方。他们按法则办事，即是亲朋好友也要“人”和“事”两清，公私分明（Hefstede,2001）。受儒家思想影响，中国人在人际交往方面注重仁礼一

3、体。人际关系上注重社会地位和感情因素，和对方交往时要考虑“长幼有序”、“朋友有信”、讲究道义；在处理问题上，有时容易公私不分、个人情感关系和公共关系混淆（陈俊森等，2006）。这样的人际关系上的文化差异还有很多，这里就不再一一列出。我们这里要研究的是在生意场上中国人和西方人之间的人际关系问题。中国商人在交际中有其一系列的商业文化，如重信誉，讲感情和义气，重视人情和长期关系，讲究礼尚往来，和谐通融，以和为贵等等。“请客送礼”是中国文化里最重要的两种社会活动，“是带有稳定社会的象征性的活动”（杨美惠，2009）。在和西方客户的商务交往中， 中国供应商也常常表现出拉关系的倾向，如请客送礼、吃饭喝酒、

4、娱乐应酬等。然而，西方人对中国人这样热情的招待，和谐通融等交际风格有什么想法和反应呢？中国人的拉关系对西方客户起作用了吗？当这两种不同的人际交往风格的人进行交际，会出现哪些问题呢？ 这些问题都只是表面的问题，最根本的问题是：中西方商人之间能不能有“关系”存在？ 我们不能草率地下定论，认为中西方文化不同，所以中西方商人之间不可能存在关系。我们也不能认为“知恩徒报”是人类的共性而无视文化差异地认定中西方商人之间完全可能存在关系。这个问题需要我们从理论和调研中去寻找答案。在中文里，关系用来指人与人之间的交往联系已经有数千年了。然而，“关系”这个词汇现在具有其特殊的含义- 即利用个人所拥有的人际资源以

5、谋求政治或经济上的利益好处(本文所谈及的“关系”都指这种定义)。在西方文献中，关系通常被定义为“一种特殊的人际关系” (Gold, Guthrie, and Wank, 2002)。在社会学意义上，是中国社会中特有的一种人际互动形式，是两个人之间的关系的总和。它非常复杂，完全不同于西方的商业关系或朋友关系(So and Walker, 2006)。Fan（2002）认为，关系是发生在两个人之间的一种社会交往的过程。甲有问题需要乙的帮助。如果乙能直接帮助甲解决问题，这个过程就完成了。如果乙不能直接帮助，乙就去找丙，于是开始一个新的过程。中文里关系是一个名词，前面通常要加上这样的动词：拉、搞、走、

6、跑、套等等。关系要拉要套，就是这个意思。关系有以下三个明显的特点，而且它们也明显区别于西方的人际关系。首先，关系永远是很个人化的。由关系形成的人际关系是个人化的，是不可转让的，这与西方的人际关系不同。在中国社会，个人关系占主宰地位，而不是公共关系（So and Walker，2006）。关系始终是个人的，它总是发生在两个人之间。虽然它也可以是两个公司的业务关系，但你会看到的真正事实是：两公司的关系其实是基于两个重要人物之间的个人关系。如果这两个重要人物之间的关系破裂，则此两家公司之间的关系一定会破裂。即使一个人运行多家公司，对方仍然认为它们是相同的实体（So and Walker，2006）。

7、其次，关系都有功利性的特征。在西方，商业关系是基于一种商业文化，是有功利性的。而个人关系如朋友、同事、家庭关系等，却一般是没有功利性的。但是在中国，我们经常说的关系是包括所有关系的总和。它把商业关系、朋友关系、亲戚关系等等全部结合在一起。在此种情况下，它们是不能从这种总体中单独一个个独立出来的。也就是说，这种关系同时是个人化的，而且又有功利性的。这一点和西方的人际关系有很大的不同。第三，关系总是会涉及到一些情感问题，如义气，人情或感情等。这些情感问题，可以影响商业决定，打破规则，甚至可能会触犯法律 (Yang, 1994)。如果朋友之间讲义气，那么朋友之间有生意来往那生意会方便很多，这种义气会

8、影响到他们之间的商业决定，如价格等等。人情，如果有人欠你的人情，你就可以通过这个人情债来影响对方的商业决定，以此来获得方便。感情，如果两个人有很好的感情，他们在做生意的时候会互相帮忙，有时候不分你我，来达到共赢的目的。而在西方，商业关系就是商业关系，个人关系没办法影响到商业关系，也就是说，他们的商业行为不受个人关系及个人情感所影响。他们更没有中国人的义气、人情或感情等。跟外国人打交道时，为什么中国人经常会发现外国人不讲义气呢？其实这是源于中西方文化的不同。中国人之所以有关系，是因为他们的人际关系有以上三个特征，并且这些特征都源于儒家的伦理哲学。然而在西方人的文化中，人际关系并没有以上三个特点和

9、儒家的伦理道德观念，所以他们并不会像中国人那样懂关系并搞关系。然而，当这两种不同的人际交往风格的人进行交际，会出现哪些问题呢？ 一方会关系一方不会关系，这样的交际会产生关系吗？有些中国的商人会认为，如果外国的客户来中国洽谈生意，我们都要尽可能和他们拉近个人的关系，请他们去吃饭、送礼品，成为好朋友了，做成生意的几率就会增加。这种想法到底有没有道理？我们从调研中，结合关系的特点来进行分析。 作者于2009在广东省潮州市一家外贸英语培训学校做调查，调查的对象都是来自于广东省内外贸企业的工作人员。他们中有一些人有丰富的和西方人打交道的经验，一部分则没有或很少，我们这里简称“有经验”和“没经验”。调查结

10、果收到了216份有效答卷。调查结果如下：有55%的有经验的工作人员认为和西方客户喝酒娱乐有助于业务的开展。而这样认为的没经验的外贸人员却有79%。有62%的有经验的外贸人员认为送礼有助于促成生意。然而，这样认为的没经验外贸人员高达71%。更重要的是，有62%的没经验外贸工作人员认为和西方客户拉关系有助于生意，而只有30%的有经验外贸人员这样认为。很明显可以看出，有经验的外贸人员受西方文化的影响多于没经验的工作人员。也就是说，有经验的外贸人员通过自己和西方客户打交道的经验知道，向西方客户拉关系的效果不好，至少比行外人和没经验的外贸工作人员想象中要差。虽然这些有经验的外贸人员中有一小部分人也是认为

11、或多或少有关系，这跟他们的经验丰富程度和对跨文化的知识了解程度有关，这根本不会影响到我们得出一个结论，那就是：中国商人向西方客户拉关系在大多数情况下是白费心机的，无法达到预期的商业目的。也就是说，在中国供应商和西方客户之中基本上不存在关系。关系对中国社会有着重大的影响，但又难以完全被西方人所理解 (Wong and Chan, 1999)，因为关系的背后是一种哲学，一个历史悠久的深刻的文化。没有从小浸泡在这样的文化中的人是很难能够懂得拉关系的。关系是必须建立在一定的文化土壤之上，交往双方的文化如果都是中国文化就可能产生关系。如果一方是中国文化，而一方是西方文化就没办法产生关系。虽然中国一方有拉

12、关系的倾向，但西方人却不懂这一套，或是西方人知道拉关系的重要性但却不知如何做，因为他们没有这样的文化基础，他们的人际关系公私分明，不像中国人吧公私关系混合为一体。他们的私人关系一般情况下是纯情感关系，不像中国人，私人关系包含着利益、目的，这也是为什么有很多中国人很势利的原因之一。还有，西方人之间的人际关系并不像中国人那样讲究义气、人情和感情等特殊的感情色彩。以上所有这些都使得西方的客户没办法接受中国人的拉关系的做法，所以中国人的拉关系在西方人身上没办法实现他们的商业目的。虽然表面上他们也请客、喝酒、送礼，但是这些活动没办法达成商业目的，这就说明当事人之间并不存在关系。当然我们也不排除有些西方人在中国住的时间很长，受中国文化影响很深，有些甚至还和中国人结婚，学习中国文化课程，使得他们也融入了中国文化之中。当他们和中国人交际的时候，他们也懂得关系并利用关系，但这种现象目前应该只是个别的案例。总体上来说，绝大多数的西方客户还是不懂关系的。这样，中国供应商和他们的西方客户之间就无法存在关系。目前我国有不少出口企业花大量金钱和时间在应酬和交际上却没有得到应有的效果，有时还适得其反。其原因就是他们以为西方人也跟我们中国人一样讲究关系。希望本文对外贸从业人员的工作有一定参考价值。另外值得指出的是，虽然中国供应商和外国客户之间不存在关系，但是