市场2014年度规划

1、2014 年年度规划 目录， 2013 年工作开展的总结与回顾1， 市场工作回顾与分析2， 费用投入的回顾与分析 二， 2014 年的工作目标以及实现途径1 , 2014 年工作目标 , 2， 工作重点，销售市场竞争环境分析区域宏观经济和政策区域市场需求和上海大众品牌的表现3，销售市场竞争对手产品及其销售网络分析四，对应的市场策略及预算费用2014 年市场策略2014 年预算费用五，关键时间节点的活动安排1，关键时间节点的活动明细六，对应的展厅布置 /展厅形象提升1，重大节日展厅布置及预算七，基盘客户分析及维系八，增值价值方案提升计划九，本部门人员提升计划,2013年工作开展的总结与回顾1，

2、市场工作回顾与分析2013年我公司共收集潜客批次，举办次活动2，费用投入的回顾与分析,2014年的工作目标以及实现途径1 ,2014年工作目标及实现途径2014年我公司计划销售车辆2600台，维修产值1200万以上, 年度星级评定确保4星，力争5星，冲刺6星，综合满意度A档项目2013 年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售任务销售部1951551752001851751751852102002002202275大客户25202530252525253C303035325合计22017520023021020020021024023023025526002013年4-

3、11月份我公司共销售车辆1180台，客流量9697批次, 转化率为12.16%按此数据测算2014年整体客流量应为21382批次, 月均1781批次。2014 年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计09销售任务220 17520()230 21()200 200 210240230230255 260展厅流量1825 1452 1660 1909 1743 1660 1660 1743 199I2 1909 1909 2116 21572014年我们将通过对汽车市场分析，及时发现市场机会点，并 有针对性地策划出提升市场的方案，如明年石家庄的限号是否执行,摇号什么时候开始以

4、及公车改革政策的执行力度等，我们可以利用以上国家出台的车市政策，让客户更加关注上海大众汽车并具有更加高 涨的购车热情。搜集竞争对手的活动信息，对活动进行剖析研究，并通过后期了 解活动效果，从而借鉴别人活动的优点，吸纳并结合公司实际政策制 定适合公司的促销方案。紧抓来电来店的客流量登记工作。由前台和零售经理共同监控，与销 售部深入沟通，硬性要求销售员向客户了解来店渠道， 以便于市场部 更有效地投放广告，一针见血，从而促进客户来店、来电量的上升。对敷衍反馈客户渠道来源的销售员，必须给予严惩。因为来店、来电 量与销量密不可分，若其中一方都没能很好地配合到位，便难于提升 来店、来电量的准确性，更不要说

5、提高销量了。因此，我觉得上级领 导对这个问题一定要给予充分的重视。及时全面的宣传促销厂家下达的营销活动， 让销售员第一时间了 解到活动内容，有助于销售员话述回访以及制作营销话题， 提升销售 人员的战斗力。与销售部联合，成立营销小组市场部要在市场中真正发挥作用，除了要着手对市场进行调研、 提升市场部自身水平外，还离不开销售部的支持和配合。如果得不到 销售部的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的经理和骨干组成营销小组。首先由市场部 策划活动方案，再由营销小组成员发表意见，主要对方案提出看法和 改进建议，对大家所提出的意见进一步修改完善方案， 由市场部负责

6、调整。因为销售部属于一线部门， 能够最及时地了解到客户需求和心 态，毕竟单凭市场部两个人的想法是有限的， 有了多方面的建议才能 使活动方案更完美。所以营销小组的成立是必要的。同时根据CAE项 目有关责任人每月第三周召开市场营销会议讨论下月活动方案。 ( 参 会人员包括市场经理， 销售总监(服务总监) ，市场分析， 行销策略， 零售经理，关爱经理、销售骨干 )2，2014 年工作重点线上推广方面 2014 年媒体选择要更加广泛并且更精细 , 覆盖区域更加向下 , 向城乡 甚至村镇进行投放 .传统媒体有针对性的进行媒体的选择， 与媒体建立有效的联系， 创立良好 的口碑效应及品牌、公司形象。我们在

7、2014 年将会选择我市几大主 流媒体进行合作，如燕赵都市报、燕赵晚报等我市 A级报刊 类媒体，通过其广泛的覆盖面、发行量及较高的影响力、权威性，有 效的完成对新车型的上市宣传推广，以及较大力度促销活动的宣传。而与纸媒相比，电台广播作为广告媒体的主要优势就是成本低， 受众广，此外还可通过不同的广播方式及许多电台不同的覆盖范围形 成较高的听众选择力，信息传播迅速、及时。介于我公司当下销售范 围以及二级销售能力的逐渐增长， 在今后的宣传中我们将会更多的选 择覆盖面较广的河北音乐广播 FM102.4和石家庄音乐广播FM106.7以 及 FM99.2 等广播媒体进行宣传推广，力图以最少的投入实现最大的

8、 收益。网络及新媒体现代社会已进入网络信息化社会网上 4S店作为一种具有革命性 意义的汽车网络营销整合平台，它通过模拟线下售车的全过程，让汽 车购销双方在足不出户的条件下即可实现网上看车、选车、咨询、订 单生成的全过程，突破了时间和空间的限制，轻松便捷地完成选车购 车的全过程，同时还可享受各种线下 4S店没有的特别优惠。可以说 网上4S店将网络独具的3D展示和互动的功能发挥到到极致，在此汽车厂商的品牌展示需求和经销商销售需求也通过“网上4S店”实现 了有机的结合，一体化推动终端销售。与传统的汽车4S店的“坐销” 模式相比，网络营销的主动性和互动性将为汽车行业带来营销模式的 全新变革。网上4S店

9、这种全新的以网络为依托的营销平台，是汽车网络营销广 度与深度的完美结合。它在充分利用网络的交互性、广泛性等基础上, 整合各方面的优势资源于一体，为汽车生产厂商、经销商和消费者之 间搭起了一座最好的沟通桥梁，2014年我们将在原有网络平台，汽 车之家和易车网的平台上继续精耕细作， 把这两个平台的功能发挥到 极致吸引更多的用户关注我公司。微信现以成为应用最为广泛，使用最为便捷的通讯工具之一。那么我们不禁要问我们的客户在哪里？答案是在用户的习惯里。试想现 在我们每天晚上睡觉前在做什么？答： 微信朋友圈。我们每天上班后 第一件事是干什么？答：微信朋友圈。我们空闲下来时会干什么？答:微信朋友圈。由此可以

10、看出微信已成为人们的一种习惯，所以2014 年我们将把微信营销进一步深化，使更多人来关注石家庄众德盛。户外广告因我公司所处地理位置较为偏僻，2013年我公司已在胜利大街 设立指示牌吸引用户关注，2014年我公司计划在体育大街设立指示 牌来吸引用户关注提高我公司的知名度以及进店量。 并在郊县进行墙 体广告的投放提高我公司知名度.通过对上述媒体的选择，逐渐培养良好的媒体关系，日后软文的 发布、公关危机的处理、新车型的上市宣传都将得到一定的保障。媒 体关注度提升了，我公司及上海大众的品牌形象、知名度、关注度自 然也会随之提升。，销售市场竞争环境分析1 ,区域宏观经济和政策2013年一季度，石家庄新增

11、机动车6万多辆，每个月超过两万 辆，也超过了北京摇号的配额。到了 2013年6月底，全省机动车猛 增到1569.18万辆。根据2012机动车防治污染年报，河北省机动车保有量，在 2011年就突破了 600万辆，全国排名第五，超过北京的保有量 500 万辆。截至2013年10月底，河北省的汽车保有量达到了惊人的15806103辆。在2011年的排放总量中，按照省份的“贡献”， 氧化碳、碳氢化合物河北第二，氮氧化物和颗粒物河北第一。与之对应的是，全国74个以新的空气环境质量标准评价的城市, 石家庄1月和3月排名全国倒数第二，2月和4月倒数第一，截至5 月29日，优良天数仅有12天，占比仅8.1%。

12、和石家庄成为难兄难 弟的还有邢台、唐山、保定、衡水、邯郸、廊坊，这几个城市在第一 季度轮番进入全国最重污染城市前十名。进入初秋，雾霾频次增加，河北各地针对机动车的治理措施开始 提上日程。10月19日，唐山出台措施，当n级预警发布时，所有机动车实 行单双号出行。10月22日，邢台开始在市区内试行机动车单双号限行。10月29日下午，石家庄出台石家庄市重污染天气应急预案 当空气质量出现I级预警应急响应， 五区、正定县、藁城市、栾城县、 鹿泉市、高新区、正定新区、循环化工园区内社会车辆单双号限行。10月30日，保定市n级（橙色）预警响应措施：在交通管制区域 内禁止大型货车、面包车、三轮车、摩托车、无标

13、车及黄标车通行 社会车辆实行单双号通行制度。本月15日保定更是准备在市区试行单双号限行政策。这是继2007年，北京在全国率先执行机动车尾号限行2位措施 后，河北首次执行扩大化的限行措施。而两者出台的初衷莫大的不同, 北京是治堵，减轻空气污染其次，而河北显然是为应对雾霾，以减轻 大气污染而采取了机动车限行措施。庄市144721333511411舁抑2D均年SVW可W月上牌星年列训WE上牌串如L3年丹1.牌率 I】月 |lf 3(1i月总打 7fl 0月 护 严月 11TJ1Q5S11盟&昶m口年总I悴市垃门2 ,区域市场需求和上海大众品牌的表现2013年1J 0月份石家庄漲辐“旳年总博市境；T

14、上坤g加年技202年&149M237615L.9%-e.o%IJfilS3fi.7K1S45B22.6KIda14.1%IHMJ3.OWig.zK-laO.DKloom14-9SS2r-14Ki、2012年石家庄经销商全年销量为 18402台，与分销中心 128041相比，占比为 14.37%。今年1至10月份已经达到21118台，与分销中心的 129350相比，占比为16.374%。预计到年底石家庄销量可达到26000 台。比去年预计增长41%。二、2013年1至10月份整体市场容量达到149582台，较去品牌2013年1-10年同期 123830 台增长了 20.8% ;SVW-VW月份达

15、到16796台，较去年同期12839增长了 30.8%。去年1-10 月份上海大众 VW 品牌上牌率为 10.37% ，今年同期达到 11.23%。2012 年全年 SVW-VW 的市场占有率为 10.3% ；今年保守预计市场占有率为11%。、结合整体市场增速放缓、海大众明年的生产与今年基本持平、结合以上数据分析、结合网络发展，预计明年石家庄销量较今年相比基本持平，略有增长。 2013 年全年月销量平均为 2111台，下半年平均月销量为 2400，2014 年如果按 照平均每月 2400计算，预计 2014年石家庄销量可达到 28800台，与 2013 年增长 10.7% 。（如果出租车市场指

16、更新，我们15.38% )有产品顺利支持的话，预计会有 7001000 台的出租车更新 量，预计石家庄销量会达到 30000 台。预计增长 四、 2014 年中国汽车市场预测论坛 在京举行，车贝公司董2014事总经理代红女士发布了 2013 年中国汽车市场总结和 年的销量预测结果。 2013年前 9 个月狭义乘用车终端销量达 到历史记录的 1100 万台，预计全面达到 1500 万台，同比增 长 17% 。2014 年中国狭义乘用车销量将达到 1700 万台，同 比增长 15 % 。二手车方面， 2013年 1-8月份交易量达到 334万台，预计全年达到 550 万台，同比增长 15% 。五、

17、结合以上分析，如果石家庄明年销量增至 30000 台，整 体市场预计 15% 的增长准确的话， 石家庄明年的市场占有率 与今年基本持平。3， 销售市场竞争对手产品及其销售网络分析2013年110月份石家庄帯诙岳:品牌排纭品牌2012 年 MS品牌2013 l10月份 MSNo. 1SVW-VW10.30%SVW-VW11.23%No. 2FAW-VW10.01%FAW-VW9,62%No- 3BJ- Hyiindai7-96%BJ- Hyimdai8-67%No. 4Great Wall5.35%Great Wall5-73%No. 5Citroen4-94%Citroen4-80%No. 6

18、SGM- Chevrolet4.59%Biuck4-50%No, 7Buick4.02%Ford4-44%No, 8DF-Nissan3.75%SGM- Chevrolet4,35%No. 9BYD3.16%DF-Niesan4.20%No. 10Ford2.92%BYD2.57%1、从表格中可以看到，排名 没有变化，上海大众VW仍然 排第一，市场占有率略有增长。2、北京现代的市场占有率也 有了小幅増长，特别关注现代的细分车型市场。3、福特的排名由第10名提升 至第7名，很快有超过 BuickR势头升至第6名。2013年110月份石家庄市场分析细分市场占比SVW-VWFAW-VWA82%B18

19、%A022 %67 %BhHyundaiB111.从表格中可以看到，整体市场A级占60%,B级占到15%,A0级占到16%。2、从表格中可以希到,SVWVW市场A级占59%,B级占到23%, A0级占到18%。3、从衰格中可以看到,FAWVW市场A级占82%,B级占到18%, A0级占到0%。4.从表格中可以看到,BJ-Hyiindai市场A级占67%, B圾占到11% A0级占到22%。No. 1Hm阳NO.No. tMd. 7Nd. SNd. QHd.lUSM5VWVWFAW-VWHnmdojOroorWliDjItdbn2H11I.Cfl加ukl昂dckDF-NLaoo.BVD2012U

20、.S.iO.JUJC.DlK勺t%S-35%I基i-m*、il6*丄A!VWAW-VWBJ-3-m仙Ol-ctWallSiUrkFodtIcm-oUtW-ii.JiC.C7nE.734.CC%4.50%4 44%4J54.20%Z57AMSVW-VTVBJ-砂U1jailAV；-QteTWailChMI/Ja4n曰曲2012 u.a.0 UC.&7cC.27 1AXf4.704.砧iSMBJ-HyuzLdiiVWKAW-,VWOronTWllmm-Ch凤口 hrCifTUnaEt-血DAtH-la右.JvCtimaKAnmP2C1堆1号flTJ.W.9-74%乩“7Q：0%丄仙%勺4%4 35

21、%工6耳%1-Ci%a-ci%审阳VWAAVVWBJ-吗FindAiOl-c4LtWallCB-详hkLMiluLptCitnMBIThCilflELffiijfk2t)12u.a.ii.47心y.C4%C.4tCC37S.GS%5.09祐%a. 5aa.丸%3.3匸VW-TVF亦VWBJ-品OrotWflUCH-GhZUloDKnCQU-亡 3lflTTOl卅CitrciBBVD20131-9fl12X4W10-97%S.2&7：2QS.2C%4.W4.S0城341%3.QJ%SMEFAW-VWBJ，HV15花QrirfirWrdl亡 twryQM-CllVCTnUrBVD2012M.a.丄

22、 0.20%M斗%7.Gt%7.S7%&岀%S-sg3C4A51%3.12中IABJ-rt-imrl.rVWmtWallCrtrovn311.Cb4ruLptDK-Kjoiul5mrkCJjcT7JAC201日年1占flH吕.10=59%9.9斗K7.34托C.M4D创24.邓%3.W%3.4a.ii惋a.25%tW-vwEJ-H7badbitAn；-VW住址EpnOrvotWaUBTODk-C-lLDDa.ncmi-oIb#Kin2Q12%i.7CS.34” r-7.Gir-%S.Oii.55J.205.D&BJ-HezidB2Or dotwallcy-VWFAW-VWn.DF-NI*A20

23、2fl人1.3.10.01Ait20 J 2U-dBVbWJ-E-CtlVE皿C.JC%7.cgu%04口%1.JC%3 SC%i47%a.sg%a.ig%卜删屮&占VW 审JWVWOirv4LtWi*5.W料Citxu 5.-3-D %5.03%4.心%伽a.lG皈2.S1悔J.fJBJ-rizi閃uCJj4vruLptEhucLDX-Riejm.BYD5)6VTf.WFEVWBJ1-n.ui dAi 乜TEl WoU 誕: CllhfV olt丰3Citjrn抽2fl%9：2C罠7.&S叫7.3CJMJ.iL：gfBVlBTOj.ia2.M2013年19月份石家庄市场分析五个县级市品牌排名

24、晋州巾rtr、重点关注藁城市和新乐市，藁城市 SVW-VW的市场占有率排名下滑至第二，被北京现代赶超1.1年百分点；新乐市的SVW-VW的市场占有率排名下滑至第三名，市场占有率为 7.89%。二、这五个县级市一汽大众的排名全部都排到上海大众的后面，但是北京现代和长城在县级市的市场份额增长迅速。 接下来要对周边县市展开对北京现代和长城的竞品调研,重点关注客户需求点是什么，200便积极采取应对措施，确保各县市 SVW-VW排名稳居第一!三、市区内平均每50个人会更新一台汽车，而周边县基本上平均人购买一台新人，汽车日渐成为人们日常生活不可缺失的必需品,边县区的购买力也会日趋变强，存在了较大的需求市场

25、，所以重点关注县区消费市场，是2014年我们的工作重点！我们被动等待就会被别的品牌分割掉更多的蛋糕!四、辛集人口达到61万人，汽车的整体容量仅为1414台，431人才购买一台车子， 对于在当地建设了直营店的区域来说， 应该更多对该 县级市进行关注。五、晋州市 SVW-VW 的市场占有率达到 12% 以上，可以看出当地对我们品牌轿 车的喜欢和认可较高， 明年该地区的直营店将开工建成， 有了专属的直营店对该 区域进行市场需求的开发维护，希望该区域明年的市场份额能够提升至 13% 。四，对应的市场策略及预算费用1 , 2014 年市场策略我们对目标客户进行了详细的特征分析，包括他们的年龄结构、 家庭

26、状况、 消费特征以及兴趣爱好等， 并结合这些特点对他们开展有 针对性的活动，从而提高他们的满意度，赢得忠诚度，最终实现创造 潜在客户、扩大销售的目的。客户年龄分布较为分散，相对而言多集中在 30 岁以上、 50 岁以 下，这部分客户大多具有一定的社会地位， 或是有一定经济实力的事 业比较成功的人士（如公司经理、私营企业主等） ，属于社会的中坚 力量，他们之中三口之家的占绝对数量，喜欢经常同朋友聚会、喝茶 聊天，另外喜欢上网、旅游、健身等，总之，消费习惯比较多元化。针对客户群体的这些特点， 我们可以采取如下的一些营销方式， 以做 基盘老客户的维系及开发新客户的工作：1、充分利用好网络的优势，在多

27、家网站及时发布讯息，宣传公 司形象，营造热销的气氛， 因为关注上海大众的客户或多或少地都会 从网上获取一定的信息 。2、主动宣传，制定走访计划。针对受众群体多为相对稳重的商 务人士，我们可以到一些机关、高档小区进行宣传及车辆展示，广而 告之，使人们近距离了解上海大众。3、适时开展试驾活动，消费者选购一款新车通常首先要做的就 是试“驾”，只有让他们“驾”的明白， “驾”的喜欢，我们就算成功 了一半。4、多组织现有车主进行类似于自驾游的集体活动，提高他们的 满意度， 同时也能够体现出我们对车主们细致周到的关怀， 加深互相 之间的交流和沟通，最终实现口言相传的目的。售前售后联合组织活动，每月销售与售

28、后共同制定一个活动主 题，并联合进行活动的组织与宣传。1 保驾护航暖心暖行2 我的大众我的“甜”3 约会春天关爱伊人4 同享喜悦共庆新生5 梦想价到感恩钜惠6 彼此关爱大众一家7 真情不变魅力之旅8 品质如一贴心至家9 感谢师恩共享明月10 金秋车惠十重好礼11 悦享低价感恩大众12双“蛋”齐聚礼上加礼2 ,2014年预算费用2014我公司分解的销售任务（2600）台，按照上海大众的市场政策，每台安排1000元的费用，总体应该安排（2600000）元的市场费用，其中经销商承担60%市场部切实做好媒体分析和合作伙伴的选择，做好效果评估，把有限的资金发挥最大的效果。另外目前上海我们应做大众华北分销

29、中心执行的季度市场费用奖励办法还在执行,好规划。推广比例表:季度一季度二季度二季度四季度广告55%55%55%55%活动35%35%35%35%Pos10%10%10%10%2012年广告促销费用投入计划：执行情况月销量（台）广告费 用（元）小型多样化 活动费用（元）合计（元）季度核销奖励（360元/台）1计划22012100099000220000计划销量：595计划奖励：第月实际2计划1759625078750175000季 度月实际实际销量：实际奖励：3计划20011000090000200000月实际第4计划230126500103500230000计划销 量 640：计划奖 励：月实

30、际季 度5计划21011550094500210000月实际实际销实际奖6月计划20011000090000200000量：励：实际第季度7月计划20011000090000200000计划销量：650计划奖励：实际8月计划21011550094500210000实际实际销 量：实际奖 励：9月计划240132000108000240000实际第 四 季 度10月计划230126500103500230000计划销量：715计划奖励：实际11月计划230126500103500230000实际实际销量：实际奖励：12月计划255137500117500255000实际总计计划实际注：Pos的比

31、例如果达不到10%则剩余部分平均分配到广告和活动中。五，关键时间节点的活动安排1, 关键时间节点的活动明细月份时间活动主题1月1 3日欢庆元旦，感恩回馈，大型团购19日忠诚客户岁末答谢2月2-10 日新春送好礼、2014春节促销9-14 日浪漫情人节、您购车我送礼3月3日妇女节女性专场活动10日石家庄众德盛首届植树节活动中旬郊县巡展21日-23日94.6春季车展4月4-6日都市报汽车文化节17日周年店庆21日石家庄众德盛春季采摘节5月1日-5日迎五一专题促销中旬爱车课堂下旬试驾会26日迎六一贫困小学捐助活动6月8、9日郊县巡展9-12 日浓情端午大型团购会下旬夏季免费检测活动7月1日庆七一闭店

32、团购中旬产品知识讲座及原装附件推广中旬郊县巡展20日自驾游8月1日-7日建军节大型团购会中旬自驾游10、11迎七夕专题促销下旬小区巡展、驾校巡展9月7、8日教师节专题促销中旬秋季汽车购车节14、 15 日中秋大型团购21、 22 日郊县巡展10月1日-6日国庆大型团购会中旬秋季车展下旬爱车讲堂11月10日大众关爱（新车车主冬季驾驶技巧和注意事项）16、 17 日冬季送温暖爱心活动23、 24 日感恩节感恩回馈周12月中旬日岁末大酬宾21日清凉山滑雪21-25 日狂欢圣诞节众德盛送好礼六，对应的展厅布置/展厅形象提升1,展厅布置及形象提升展厅布置是一个4S店常态化的工作，我们可通过展厅布置来营造

33、一种销售氛围，这种销售氛围，可以对客户的消费心理和消费行为产生潜在的影响，特别是视觉上具有冲击或吸引力的布置， 能够很好的吸引客户的关注，延长驻留时间。展厅布置要有时效和主题性。不需要过于频繁，但一定要精准,有实效性，有主题。般来说展厅布置包括：配合市场活动和营销策略的展厅布置和日常的展厅布置（即展厅形象提升）。前者相对主体性很强，有明确的目的；后者则主要是营造气氛，让客户放松。第一方面，对应市场活动和营销策略的展厅布置:根据你们的活动安排列一下展厅物料布置及费用第二方面，展厅形象提升，也就是日常展厅布置、氛围布置:可以以四季为主题，每季一个主题;针对重点节假日的布置;1，配合市场活动开展所需

34、的展厅布置费用配合活动的展厅布置费用（单位：元）时间活动主题活动物料金额欢庆元旦，感恩回 馈，大型团购快展+画面、拱门、 音响、X展架、台历、 金蛋桁架等等12000忠诚客户岁末答谢快展+画面、X展架、 礼品（附件类）8000新春送好礼、2014春节促销快展+画面、X展架、 对联、金蛋桁架、抽 奖箱等等13500浪漫情人节、您购车我送礼台花、拱门、鲜花、 卡片等等5000妇女节女性专场活动背景板、拱门、鲜花、 礼品（相框）等等6500石家庄众德盛首届植树节活动场地租赁、树苗、条 幅、植树工具、车贴 等9000郊县巡展场地租赁、条幅、折23000页、折叠桌椅、车顶牌等等季度石家庄众德盛春季采摘节

35、条幅、车贴、餐饮等 等6000迎五一专题促销快展+画面、音响、 地毯、礼品、台花等 等10000爱车课堂背景板、台花、小吃 等等5000郊县巡展场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等23000浓情端午大型团购会快展+画面、X展架、 礼品（粽子）、台花 等等15000季度庆七一闭店团购快展+画面、X展架、 礼品（附件类）、音 响地毯、台花等等14000产品知识讲座及原装附件推广背景板、台花、小吃 等等4500郊县巡展场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等15000自驾游场地租赁、团体票、条幅、车贴餐饮等等16000迎七夕专题促销快展+画面、X展架、 礼品（附件类）、音 响地毯、台花、鲜花 等等21000

36、小区巡展、驾校巡展场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等12000教师节专题促销快展+画面、X展架、 礼品（附件类）、音 响地毯、台花等等12000秋季汽车购车节场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等15000中秋大型团购快展+画面、X展架、 礼品（附件类）、音14000响地毯、台花等等国庆大型团购会快展+画面、X展架、 礼品（附件类）、音 响地毯、台花、国旗 等等14000秋季车展场地租赁、条幅、折叠桌椅、折页等等15000爱车讲堂背景板、台花、小吃 等等5500大众关爱（新车车主 冬季驾驶技巧和注意事项）背景板、台花、小吃 等等6000冬季送温暖爱心活动鲜花、条幅、礼品4500感恩节感恩回馈周快展

37、+画面、X展架、礼品（附件类）8000岁末大酬宾快展+画面、X展架、 礼品（附件类）8000清凉山滑雪场地、团体票、滑雪 工具租赁、午餐等等15000狂欢圣诞节众德盛送好礼快展+画面、X展架、 礼品（毛绒玩具）、 圣诞树、金蛋架子等 等15000七，基盘客户分析及维系2014年我公司展厅流量为批次，共销售车辆 台，维修 台 次，新帕萨特系列大部分为私人用户购买，也有小部分是单位购买, 但是他们大多为年龄在30-50岁的、有一定社会地位或经济实力的事 业比较成功的人士（如公司经理、私营业主等），属于社会的中坚力 量，他们之中三口之家的占绝对数量，他们经常同朋友聚会、喝茶聊 天，另外喜欢健身、上网

38、。全新 polo 的客户群分布又以 35 岁为界限， new polo 以其亮丽的外观受到年轻一族的喜爱， 两口或三口之家的代步工具。 他们之 中多为自由职业者和公司中层，另外在一些企事业单位（如银行、大 中专院校）也担任要职， 消费习惯比较多元化， 如上网、购物、健身、 聚会等等，比较符合他们的年龄特点。新桑塔纳的人群结构特点，比较符合新桑塔纳的定位，多为35 岁以上的公司经理和私营业主主要消费地区为郊县市场，消费习 惯多为朋友聚会。朗逸客户年龄分布较为分散，但多为三口之家有一定经济基础，消费习惯也比较多样化，更多的喜欢和朋友聚会以及上网，这些 客户相对从网上获取的信息更多。新途观的客户年龄

39、跨度较大为 25-55 岁，他们多为国有企业领导及其子女有一定社会地位或经济实力的事业比较成功的人士 （如公 司经理、私营业主等），属于社会的中坚力量，他们经常同朋友聚会、 喝茶聊天，同时购买途观用户大多数为家庭中的第二或者第三辆车。途安用户多为二次购车大多喜欢户外活动以及接受新鲜事物，多为 3 口之家对车辆空间以及使用的便利性有一定要求大多为都市 白领以及自由职业者。朗行和朗静的用户多为 30 岁左右追求时尚自由热爱生活的群体，他们大多为私营业主，多为第一次购车。从不同车型销售流向中，我们可以看出，除P OLC和途观，途安，朗逸在市区的销售仍占优势外，其它车型在市区、郊县以及外地市的销量基本

40、上属于平分秋色，尤其是生活水平相对较高的几个县,如藁城、正定、晋州、鹿泉等，表现更为突出。责任区外的销售本月以沧州、衡水为最好，主要是价格和资源上我公司具有优势。这些用户选择我公司进行购车和维修主要原因有以下几点，我公司刚刚开业不久资源相对较好，维修车辆较少维修更加快捷。并通过我们的努力提高服务水平是用户有回到家的感觉， 基于以上几点我们将针对不同人群定期举办不同类型的自驾游活动， 养生讲座，亲子活动，关爱讲堂，和车辆免费检测等多元化活动与车主维系好感情，培养忠诚客户，提高二次客户的机率。八，增值价值方案提升计划增值业务已经逐渐成为公司，提升用户满意度和提升公司利润的主要途径，项目2014 年

41、1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计备注销售数量220175200230210200 2002102402302302552600本地民用车154122.5140161147140 11140147168161161178.5182070%新车保险商业险数12398112128117112|1 112118129129143-1456J/ 11 K 11渗透率80%80%80%80%80%80% 11 80%80%80%80%80%80%80%保费（万兀）8064738376737377888484939486500毛利（万元）1089.110.49.59.19.19.61110.510.511.6118.412.50%2013年新保数0000商