经销商向贴牌营销企业的转型

1、经销商向贴牌营销企业的转型 糖酒快讯 2007-10-31 14:16引 言 市场日益竞争激烈的今天，通路行业面临一场现代化变革，传统的大经销遭到分割解体，通路下沉，变短，甚至有不少实力企业饶开经销商，将触角延伸到终端，开始着决胜终端的大计。经销商为适应市场发展纷纷转型定位，调整自己，此时贴牌营销企业也应运而生。 贴牌营销企业是经销商转型的一种选择，它游离于厂家和经销商之间。拥有自己的品牌产品，却没有生产能力。但它一样很灵活，贴牌企业拥有三个有利资源：有强大的可供选择的产品；原有的区域销售网络；自主品牌。 经销商转型一般有三种选择：第一种是向上游跨越做厂家；第二种是委托生产商贴牌拥有自己的品牌

2、产品的贴牌营销企业；第三种是向下游下沉做终端。 经销商要发展就要选择一条适合自己的路 1.宁当鸡头不做马尾经销商走贴牌之路 经销商的无奈，有经销商感慨，给厂家代理产品就像给别人“养孩子”。手中没有筹码的经销商对于强大的厂家就是一个弱势群体，产品品牌是厂家的，厂家不高兴，可以轻易换掉你，那么你辛辛苦苦做好的市场就白白拱手让人，怎么你也不愿意吧。经销商在区域上已有自己的一个销售网络，如果拥有自己的品牌产品，解决渠道接受的问题，岂不是妙哉。经销商与其抱怨不平，还不如认清环境，定位自己。 抛开复杂的心态，给自己脱胎换骨，给自己一个明确的定位。要走贴牌之路需要的是资金，先进的经营理念，良好的经销网络，保

3、障有力的内部管理。经销商变成了贴牌营销商，就万万不能再以经销商的思路考虑问题，也不能认为自己无非多了一个自有品牌，要记住你已经是经销商的供应商了，如何与你的经销商实现资源共享，利益分配，如何与你的经销商维持这种良好的关系，让你的业务突破区域，走向全国 有太多的如何要经销商去想，去做，可是靠经销商的经验，毕竟有限，那么经销商还可以通过借鉴和向成功的企业取经 借鉴贴牌营销企业的案例，贴牌的发展也有一定时间，有许多经营经验和案例，也值得贴牌转型的经销商参考，如下几种模式 几家欢喜，几家愁看贴牌营销业态 有走高端，高增值路子成功的贴牌企业：电子电器、服装、家居用品 有走经销加自有品牌搭配而成功的路子：

4、食品 有单独运作自己品牌而成功的路子 ：食品 也有杀到半路就不见踪影失败的例子：酒类企业，日化比较多 实际上，销售并没有固定的公式，但成功的例子可以做为参考，经销商要走那条路自己先要想好看好，坚定你的必胜的信念，发挥自身优势，相信付出多少，就回报多少。除了自身发展的经验，经销商还要向成功的企业取经 2、经销商向贴牌营销企业的转型，需要做好的几件事： 一、完善实力：充足积累资金，培养消费意识，建立知名度的自有品牌产品，拥有一定数量规模的中下游经销商资源； 冰冻三尺非一日之寒，资金的充实，品牌产品知名度的培养，经销商资源的取得，需要企业的内功内力和耐性，在短时间内是无法完成的，积累资金，资金可以融

5、资向银行贷款坚持品牌建设，杜绝急功近利。 二、做好“产品”这篇文章，事实证明中游企业在资金实力弱，品牌知名度低，渠道规模小的情况下，在产品方面下工夫，也能取到意想不到的效果，贴牌产品就拥有这方面的优势。三、注重内部管理问题 建立比较正规的管理组织适应销售的扩张： 人事行政部，财务部 结算部 市场部 销售部 运输部 内勤部内外协调，对销售对市场做到，保障有力。建立一支由营销型职业经理领队的能征善战的业务团队。遏止内部无形的消耗，杜绝帮派、裙带关系等害群之马，建立和完善自己的一套“企业管理法律”将企业由“人治”变为“法治”，公平公正，在制度上实行平等主义，不避贤，不偏亲。在激励制度上实行多劳多得，

6、适当拉开，建立员工的晋升平台和奖励机制。四、要认识到企业拥有发展机会同时也会伴随着风险，企业的发展也要有胆有识，理性看待自己的发展，没有资金实力做后盾的企业，将会面临更大的经营风险，之所以不能迅速发展也是因为实力不够，资金不足，制约着企业的扩张。衡量自己，认识自己，有多少能力就办多少事，千万不要勉强，不要急功近利，贪大求全，得意忘形，最后陷入泥潭，进入无法自拔的悲惨境地。 其实，食品行业有不少经销商向贴牌营销企业成功转型，取得经销资源；并在区域市场做得有声有色，大有一种向全国市场进军的势头。企业要想取得成功固然不容易，可是一旦成功，其势头将难以阻挡。相信这也给足了经销商发展的必胜信心了吧。 3

7、. 寸有所长贴牌销售企业出奇制胜 经销商完成到贴牌营销商的转型，不仅仅是多了一个品牌而以；更重要的是：要有先进的经营理念，要站在营销企业的角度去思考问题，要明白自己怎么去做？为什么要做？先认清自己的优势 一.贴牌型营销企业的优点： 贴牌营销企业拥有自己的产品、品牌和渠道，他们不用担心产能的事；因为市场上有很多贴牌生产企业，这些生产企业不是需要产品而是缺少品牌和渠道，所以生产企业要把产品销售出去就离不开贴牌营销企业，有一定实力（有资金、品牌度和渠道）的贴牌营销企业一般会有数量众多的生产企业愿意和它合作，这样贴牌营销企业就自然拥有强大的多元化产品了。 企业想要让一个新产品获得品牌知名度，需要付出大

8、量的精力，时间，渠道，资金，市场推广等资源，新产品还没出名企业倒要先承担巨大的风险；贴牌营销企业出生于“经销商行伍”，拥有自己的渠道网络，拥有一定知名度的产品，对自己品牌的推广就容易得多，而且风险也相对较低。只要把好生产企业的质量问题，并在产品上，下工夫。让产品回头率高，就不怕做不开市场和名度。 贴牌营销企业，虽然自己没有生产能力，但它灵活、专一，自己可以做专做大做全；产品交给厂商生产，要什么产品，就生产什么产品，产品多元化；由于没有生产设备也就不用担心，因淡季或停产要承担的风险。又可以专心专业地做市场，这是产销一体化企业不具备的优势。 面对送货不及时的厂家，利润薄又费人费事的产品，经销商会有

9、什么想法？肯定只有“不满”两个字。贴牌营销企业刚好可以弥补这样的不足。 笔者曾协助过一个贴牌营销企业，有这方面的体会。 在拜访经销商时，可以把这种优点介绍给他认识。很多经销商在听完介绍以后，都会很快感兴趣，接下来，他们愿意先进一批货尝试一下；尝试结果这个贴牌营销企业的产品卖得可好，并不比原来规模型企业的产品差，经销商坚信我们没有在骗他，很快就签定了经销合同。产品好，市场有潜力，经营又便利，经销商乐于接受，还把原来竞争产品撤了下来。这不是贴牌营销企业的优势吗？ 看一下贴牌产品有什么优点？1) 产品多样化、齐全、丰富，可以覆盖不同消费群，销售的面积自然就大，销售肯定提高； 2) 消费者拥有在这个品

10、牌的多样化选择，产品也能迎合不同消费者的心理需求，还是增大了销售的面积长跟宽相乘面积就大，产品销售就多。即等于在销售上增加更大的销售机会。用一个公式来表示：产品销售量（面积）= 产品线（宽）产品线（长） 3) 以多产品一站式送货，给产品减少了送货精力和成本也是一个很好的优势。 另外，控制以下几个因素，延长避短。 物流：一站式，近距离配送，或委托经销商配送 渠道：采用短渠道，进行深耕细作，派车派人协助经销商做好市场 价格：以走低端为主走中端为辅，在价格上突出竞争力市场：产品推广力弱， 前期，以派车派人协助做市场， 市场占有以奖励通路铺货来推动消费 招商策略：逐步完善经销网络，以市场养市场 将这些

11、因素组合起来，加上其他的动销因素，可以形成贴牌销售企业独特的优势，再利用市场区格，贴牌营销商要称霸一方不是不可能的，当然如果有强大的资金支持，更可以如虎天羽。再看以下两图 图1-1在贴牌营销商这关就能把产品凝集起来，它的经销商能与它共享这种资源 图1-2不能做到，它的经销商只能做几个厂家的产品，产品单一。 图1-2 贴牌营销企业的销售通路结构图 二.产销一体化企业：（图1-2） 1.产品品牌拥有者：产销一体化企业 2.产品：单一，力求以规模化取胜 3.品牌：规模化，产品知名度大，通常是全国性或地区性的品牌 4.物流配送：大规模，集中，远距离运输，以城市物流中心，注重成本控制，委托经销商配送重视

12、分销 5.重视品牌建设和重视推广宣传和市场促销，重视品牌传播6.价格体系：价格管理幼细严格，重视市场秩序的维护 7.重视招商，以企业的强大背景或品牌的知名度等综合实力来招商 8.通路利润低，销量大，起量快，产品周转加速 9.销售压力小，由于产销一体化企业会在全国或地区投入广告，短期内产品的知名度提高，拉动销量 图1-1 产销一体化企业的销售通路结构图做个“含金量”高的销售企业贴牌销售企业整合资源，发挥优势。 牢牢地控制中下游经销资源，组建庞大的销售网络，协助经销商做市场，建立互利长久的合作关系1.按照行政区域划分，应邀有资金、有运力、有仓库、有销售资源并且能够认企业的经销商来经销产品。 2.排

13、他性的独家经营权，要求经销条件必须独家经营，达到排斥和压制竞争对手通路上的产品。 3.贴牌营销企业派车派人协助经销商做市场，市场做稳定后，再交给经销商管理。 4.避免出现产品质量问题，影响了销售声誉，打乱了销售计划，错过了销售时机，还要腾出精力来处理问题。 5.须掌握产品和品牌这两个资源，它是贴牌营销企业对渠道商取得优势的关键。 6.贴牌营销企业要掌握大量优秀的生产商，发挥产品优势，使企业拥有了品牌强大的多元化产品； 7.贴牌营销企业要掌握数量庞大的渠道网络和品牌等生产企业缺乏的资源。 贴牌营销企业如何发挥自有品牌和渠道作用？ 1) 要让自有品牌升值，要实现销售规模，贴牌营销企业不走品牌之路不

14、行，产品不等于品牌，品牌是产品反复使用，凝集了无数人气的无形资产。品牌可以提高消费信度，起到反复使用和达到规模化消费的积极作用。贴牌商要提高销售规模，提高企业的信誉，就必须把自有品牌做大，做响。 2)再让经销商争着加盟你的事业，自然要求在经营方面能够让经销商分享到你的强大资源拥有强大的优质产品满足不同的消费者；让经销商借用你强大的品牌和实力，享受着你的市场支持。另外，更有必要让经销商看中你的市场规模和成功的市场运作管理经验。 3) 面对经销商在选择投资经销时的犹豫。我们更要读懂经销商的心经销商优先考虑的当然是投资小，风险小，回报高，有发展潜力的供货商。 4) 渠道方面，要掌握销售网络。利用现有

15、的经销商来分销产品。借力发力，赢得销售主动权 1、贴牌销售企业要打好四张牌，取得主动权 1）掌握着数量众多的生产商，为你生产强大多元化产品。2）掌握着数量庞大的经销商销售网络 3）吸引经销商的样板市场 4）企业自身品牌的影响力，凝集力和企业的声誉。 2、借力发力，用好优势 1) 贴牌营销企业与生产厂家合作，可以利用生产厂家渠道无资源，产品无品牌的弱点，在价格方面压价，在帐期上延长付款，比如采用月结方式付款，或压一批结算一批的方式。产品可以退货，把经营风险转移。 2) 实行质量考核末位淘汰制，坚决淘汰实力小，生产质量差的生产厂家，并坚决要求在产品质量问题上，贴牌营销企业保留对生产商的追究责任，杜

16、绝因质量问题造成的工作损失。 3) 贴牌营销企业与经销商的合作，把握强大的产品群和品牌度对经销商的绝对优势，经销商正是靠与贴牌营销企业共享资源，分享稳定持续的利润，合作才能长久，才能把握对经销商的绝对优势， 4) 贴牌营销企业要发挥着一个连接生产厂家和经销商平台，来突显自己在生产厂家和经销商之间是个不可或缺，物有所值的角色。贴牌营销企业要掌握与生产厂家的谈判的筹码，让生产厂家按你的思路来做。3.严把质量关，企业坚持诚信 消除不良影响树立声誉信用企业 很多人一直认为贴牌产品，是一个质量不保证的产品，这的确给销售带来不利，贴牌营销企业应该重视质量，严把质量关，消除不利影响树立企业的声誉信用 质量问

17、题的危害： .产品的牌子是贴牌营销企业自己的品牌，产品有问题损害的是顾客，经销商和贴牌营销企业自己 .质量问题延误销售时间，错过销售机会，造成客户伤害和不必要的误会 .动摇经销商合作信心 .破坏自己辛苦建立的品牌形象 如何控制质量？ 质量由生产企业控制，虽然贴牌营销企业没办法直接控制生产质量，但并不代表贴牌营销企业就没有办法。 首先，产品质量就像自己的一张脸，产品不好，回头客必然少，质量不控制是在拆自己的台。 贴牌营销企业别忘了，在向生产厂家砍价的时候，厂家表面上答应给你低价格，却在产品上给你偷工减料。做为贴牌营销企业要获得厂家低供货价的同时，更要控制好生产产品质量。 1.签订合同保证生产厂家

18、信守质量保证承诺，并规定其违约责任，明确支付违约金，使之付出比违约更划不来。 2.贴牌营销企业要和质量稳定信用良好的生产企业合作，建立长期合作伙伴关系。 3.建立产品质量检查制度，随机抽查，专人负责，对不合格的产品，坚决不收货。 4.三关质量控制，做好厂家交货检查关，产品入库检查关，产品出库检查关，这三关控制，保证不合格产品不落入渠道。 信誉是企业的生命 在行业当中树立企业良好形象，对企业是一种公关宣传，对企业消除不良影响，起到不攻自破的作用。 通过本章我们了解到了经销商向贴牌营销商转型的过程，也初步对贴牌营销企业有个比较笼统的认识，至于贴牌营销商下一步该怎么做，且看下回转型后的贴牌营销企业如

19、何做好招商 蚀袂芆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄肃芄葿蚆罿芃薂羂袅节蚄螅膃芁莄羀聿芀蒆螃羅荿薈罿袁莈蚀螁膀莈莀薄膆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅袁蒁蒃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螁袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂芆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄肃芄葿蚆罿芃薂羂袅节蚄螅膃芁莄羀聿芀蒆螃羅荿薈罿袁莈蚀螁膀莈莀薄膆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅袁蒁蒃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蚂膆膂艿螅罿肈芈袇膄莆芈薇羇节莇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈蒃莄蚃羃荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈薄袁肄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆

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24、聿肈薂薈螅膀莅蒄螄芃薀螂螄羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆袂袆芈艿螈袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薃蒅袂芅莅螄羂羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁莂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆肀荿莆蚂聿肈薂薈螅膀莅蒄螄芃薀螂螄羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆袂袆芈艿螈袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薃蒅肇葿薀罿肆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄蒆薇肅膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀螆芆荿蒃肅芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇螅羇羈膇薈袃羇艿螃衿羇蒂薆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂肂膈蒅蚈

25、肁芀蚁羆肁莃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄蒆薇肅膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀螆芆荿蒃肅芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇螅羇羈膇薈袃羇艿螃衿羇蒂薆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁羆肁莃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄蒆薇肅膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀螆芆荿蒃肅芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇螅羇羈膇薈袃羇艿螃衿羇蒂薆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁羆肁莃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄蒆薇肅膃芅荿羁

26、膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀螆芆荿蒃肅芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇螅羇羈膇薈袃羇艿螃衿羇蒂薆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁羆肁莃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄蒆薇肅膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀螆芆荿蒃肅芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇螅羇羈膇薈袃羇艿螃衿羇蒂薆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁羆肁莃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄蒆薇肅膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀聿肅蚅蚈袂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈

27、莆螁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈芈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒆衿罿莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂莁薁螇羄芇薀衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈芈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒆衿罿莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂莁薁螇羄芇薀衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈芈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂

28、蒆衿罿莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂莁薁螇羄芇薀衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈芈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒆衿罿莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂莁薁螇羄芇薀衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅膄莅羃芁蒃莄蚃肃荿莃螅艿芅莂袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈芈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒆衿罿莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂莁薁螇羄芇薀衿芀膃薀羂肃蒁螃袆肀薂螃羈芆蒈

29、螂肁肈莄袁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节薅袈膇肅蒁袇袇莀莆袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袃莇莃薁羆膀艿薀肈莅蚈蕿袈膈薄薈羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅聿蚄薅袄芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈芁螈肀膁蕿螇蝿莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节薅袈膇肅蒁袇袇莀莆袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袃莇莃薁羆膀艿薀肈莅蚈蕿袈膈薄薈羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅聿蚄薅袄芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈芁螈肀膁蕿螇蝿莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节薅袈膇肅蒁袇袇莀莆袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袃莇莃薁羆膀艿

30、薀肈莅蚈蕿袈膈薄薈羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅聿蚄薅袄芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈芁螈肀膁蕿螇蝿莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节薅袈膇肅蒁袇袇莀莆袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袃莇莃薁羆膀艿薀肈莅蚈蕿袈膈薄薈羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅聿蚄薅袄芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈芁螈肀膁蕿螇蝿莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅节薅袈膇肅蒁袇袇莀莆袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袃莇莃薁羆膀艿薀肈莅蚈蕿袈膈薄薈羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅聿蚄薅袄芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃

31、蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈芁螈肀膁蕿螇蝿莆羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莃莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薈羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆肃蒈蚂螂肂薁蒅肀肁芀蚁肆肁蒃蒃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螆袅膅芁薈螁膅莃螄螇膄薆薇肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莃莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薈羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆肃蒈蚂螂肂薁蒅肀肁芀蚁肆肁蒃蒃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螆袅膅芁薈螁膅莃螄螇膄薆薇肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄袀

32、芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莃莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薈羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆肃蒈蚂螂肂薁蒅肀肁芀蚁肆肁蒃蒃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螆袅膅芁薈螁膅莃螄螇膄薆薇肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莃莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薈羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆肃蒈蚂螂肂薁蒅肀肁芀蚁肆肁蒃蒃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螆袅膅芁薈螁膅莃螄螇膄薆薇肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆薆蚂罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆芈

33、腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蚀芅芆蒅袅膁芅薇蚈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薂羂芇节蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蚀螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆薆蚂罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蚀芅芆蒅袅膁芅薇蚈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薂羂芇节蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蚀螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆薆蚂罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蚀芅芆蒅袅膁芅薇蚈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薂羂芇节蚄螅膃芁螆羀聿

34、莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蚀螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆薆蚂罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蚀芅芆蒅袅膁芅薇蚈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薂羂芇节蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蚀螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆薆蚂罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蚀芅芆蒅袅膁芅薇蚈膇芄螀羄肃芃葿螆罿芃薂羂芇节蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蚀芇蚆螃袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇虿衿肅莂薅袈膇膅蒀袇袇莀莆

35、袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袃莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄蚅袄芅薀蚅羇蒀蒆蚄聿芃蒂蚃芁肆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅蝿羇莈蚃螈肀膁蕿螇节莆薅螆羂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇虿衿肅莂薅袈膇膅蒀袇袇莀莆袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袃莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄蚅袄芅薀蚅羇蒀蒆蚄聿芃蒂蚃芁肆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅蝿羇莈蚃螈肀膁蕿螇节莆薅螆羂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇虿衿肅莂薅袈膇膅蒀袇袇莀莆袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袃莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄蚅袄芅薀

36、蚅羇蒀蒆蚄聿芃蒂蚃芁肆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅蝿羇莈蚃螈肀膁蕿螇节莆薅螆羂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇虿衿肅莂薅袈膇膅蒀袇袇莀莆袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袃莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄蚅袄芅薀蚅羇蒀蒆蚄聿芃蒂蚃芁肆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅蝿羇莈蚃螈肀膁蕿螇节莆薅螆羂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇虿衿肅莂蝿肃莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膀莅袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薃袈羂芄莅螄羂莇薁蚀羁肆莄蚆

37、羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄膀蒇蝿肃莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膀莅袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薃袈羂芄莅螄羂莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄膀蒇蝿肃莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膀莅袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薃袈羂芄莅螄羂莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄膀蒇蝿肃莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀

38、肀芆薃螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膀莅袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚇衿螀聿葿螅衿膁蚅蚁袈芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薃袈羂芄莅螄羂莇薁蚀羁肆莄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇芁螃肄膀蒇蝿肃莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆薆袄螂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螅肃芅芆蒅袅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃芃袂螆莁芃薂羂芇节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿莄莈螀螁芀莇袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒁袄羄莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袄螂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螅肃芅芆蒅袅芁芅蚇膁膇

39、芄螀羄肃芃袂螆莁芃薂羂芇节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿莄莈螀螁芀莇袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒁袄羄莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袄螂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螅肃芅芆蒅袅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃芃袂螆莁芃薂羂芇节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿莄莈螀螁芀莇袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒁袄羄莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薆袄螂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀芈蚃袇羆芇螅肃芅芆蒅袅芁芅蚇膁膇芄螀羄肃芃袂螆莁芃薂羂芇节蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿莄莈螀螁芀莇袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈

40、莅螇袈芇蒄蒇肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒁袄羄莃蒁薃螇艿蚄袀膇莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂芈螈袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袈肂膁蒂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆莂葿羄膈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒆衿罿莈蒆羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃葿薃袅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆腿蚆肈聿薈蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂芈螈袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袈肂膁蒂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆莂葿羄膈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒆衿罿莈蒆羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃葿薃袅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆腿蚆肈聿薈蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀螁袇膄莆

41、螀罿羇节蝿虿膂芈螈袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袈肂膁蒂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆莂葿羄膈芈蒈肇羁薆蒇螆膇蒂蒆衿罿莈蒆羁膅芄薅蚀羈膀薄螃膃葿薃袅羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆腿蚆肈聿薈蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒀螁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂芈螈袁羅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿螆螅艿芅莂袈肂膁蒂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆莂葿羄膈芈蒈肇羁薆羃膂薃袈羂芄莅螄羂蒇薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肀芆薃螆膀莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁袈芄蒈蚇袇蒆螃羅袇膆薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒃莇羂羃膂薃袈羂芄莅螄羂蒇薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肀芆薃螆膀莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁袈芄蒈蚇袇蒆螃羅袇膆薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃袄蒃莇羂羃膂薃袈羂芄莅螄羂蒇薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肀芆薃螆膀莈莆蚂腿肈薂薈膈膀莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节