影楼场营销案例6

1、影楼市场营销案例钟爱一生婚纱摄影公司的服务理念从1995 年到现在，钟爱一生摄影公司从无到有，从小到大，发生了 日新月异的变化。钟爱一生的服务理念“钟爱一生，幸福一生”也 随之得到巩固和发展，并且不断增添新的内容。在2000 年其间钟爱一生的发展战略是： “以开展星级服务成为当地 影楼第一品牌为中心，以市场份额的不断扩大和产品不断创新为重 点，在 2002 年把钟爱一生发展成为国内知名的跨地区的婚纱摄影集 团公司”。这是钟爱一生二次创业的核心目标。在星级服务上，钟爱 一生提出了两个要求： 一是向消费者提供意料之外的服务； 二是让在 钟爱一生拍过照片的消费者毫无怨言。“创新经营贴心服务特色产品”

2、, 这一结构已成为钟爱一生的基本框架。在这一框架中，贴心服务 起到连接和沟通消费者的中介作用， 贴心服务的地位是根本， 并不能 动摇和不容忽视的； 没有贴心及完善的体系和服务手段， 是无法占领 市场和吸引消费者的，也更无法建立核心竞争力。目前，钟爱一生已确立了“高品质、精致化、零投诉”的星级贴心 服务战略，“向贴心服务要市场、靠贴心服务创行业名牌、靠贴心服 务拓展周边市场、靠贴心服务驱动产品创新”已成为钟爱一生二次创 业的主体思想。钟爱一生的贴心服务体系包括： 拍前服务真实地介绍影楼的特色于创艺，通过耐心地比较和 讲解，为消费者解答疑惑。 如钟爱一生的照片好的特色在那里、影楼 的优势在何处、贴

3、心服务的好处、能享受哪些优惠待遇等，尽量使顾 客心中有数，以使顾客在消费中进行选择和比较。 拍摄中服务除了影楼一般的化装造型设计、 更换服装服务之外还 为客人准备了饮料、报刊杂志、电视录像、休息室、以及结婚的咨询 服务和结婚的基本知识、新娘子的美容化妆、选择婚礼服的知识、减 肥知识、还可以为新人策划结婚计划，蜜月旅行计划等等。售后服务通过计算机及客户服务系统与顾客保持密切联系， 一旦产品出现问题及时解决， 以百分之百的热情弥补可能出现万分之 一的失误。例如， 2002 年一对儿新人在钟爱一生拍了真情有约套系 的婚纱照片，在他们把照片取回去的时候，发现相框有损坏的地方， 这是在运输的过程中所造成

4、的， 钟爱一生的老板得知此事后， 便为这 对儿客人免费更换了相框， 并为新人上门安装了照片。 同时要求员工 为所有的顾客上门安装相框， 自找上门贴心服务的盲区和为客人解决 安装不便的因素。于是更加完善了贴心服务的内容和提出“贴心服务” 的理念，也就是顾客在拍照时只需交款， 以后的所有事情都由钟爱一 生来办，顾客只等享受就行了。钟爱一生为了保证星级服务的全面落实， 钟爱一生还提出贴心服 务的“四种模式”，一个是结果服务圆满；二个是理念带走顾 客的烦恼，留下钟爱一生的真诚；三个是控制服务投诉率小于 1% 、服务遗漏率小于 1%、服务不满意率小于 1%；四个是不漏 一个不漏地记录客人反映的问题，一个

5、不漏地处理顾客反映的问题，一个不漏地复查处理结果，一个不漏地反馈给门市、化妆、摄影、后 期部门和老板。总体而言，顾客要求有多少，钟爱一生的服务内容就有多少，市 场有多大，钟爱一生的服务范围就有多大；依靠贴心服务，钟爱一生 赢得了口碑，赢得了市场，成为名牌影楼。影楼市场营销案例新新娘迎战百合春天影楼市场背景资料新新娘婚纱摄影公司是 XX 市最大的婚纱摄影公司，自 1996 年2月开业以来，已拍摄数千对儿 顾客，年营业额超过 200 多万元，占 XX 市摄影市场份额的 1/3以上，市场地位连续 3年保持第一 品牌价值连年攀升。公司现有员工 40多人，其中高级技术人员占 80% ，技术力量、资金实力

6、、 规模优势在同行业中最为雄厚。 新新娘有三大优势： 多家分店服务网络、 完美的创新意识和运作 流程系统、过硬的产品特色和品牌优势。百合春天婚纱摄影成立于 1999 年8月。营业面积 300多平米，共有员工 35人，其中技术人员 只有5人，其综合成本大大低于新新娘。 2002 年底市场份额约占 1/3。强手对阵2003 年，百合春天的“跟踪”战术逐渐显露优势， 工商行政管理局及消费者协会把百合春天评为 “消费者信得过单位”荣誉称号。为了维护新新娘的“老大”尊严，正当百合春天向业界宣布无需坐老二之时，新新娘也同样被授 予“消费者信得过单位”。影楼两强并立并不希奇， 但同时被授予的荣誉也许能说明背

7、后包含着着几年来明争暗斗的逐步 升级。2003 年，当地共有影楼 30 多家，其中占市场份额年拍摄 100 对儿以上的只有不到 10 余家， 根据市场调查核实显示， 新新娘的市场占有率为 33% ；百合春天市场占有率为 28% 。显然在 XX 市的影楼市场真正能够呼风唤雨的只有新新娘和百合春天。百合春天挑起价格大战在影楼竞争中， 最能见效的就是价格这把利剑！ 而在新新娘和百合春天的争斗中， 百合春天在总 体实力上略逊一筹。2003 年 3月下旬，在当地的的电视台、报纸陆续播出及刊登以“百合春天要打价格战”为内容的广 告和报道，虽然没有直接针对新新娘的词句，但士气锐不可当，形势咄咄逼人。百合春天

8、的价格大战的策略真是斧底抽薪， 这将影楼的利润秘密告诉了消费者； 婚纱摄影的 “爆利”达到令人垂涎欲滴的地步，这也是 XX 市影楼众多的原因。回顾影楼业在96 年以新新娘和华光照相馆为焦点的广告大战， 虽然硝烟弥漫， 但消费者又真正得到那些实惠呢？百合春天也看 准了婚纱照片价格偏高的的时机，并摔先降价，让利给消费者。新新娘打起品质牌正当百合春天以价格大战抢占市场的时候，一场计划周详的反击也开始了。2003 年5月中旬，在当地所有的媒体上先声夺人第针对百合春天的价格战发出责难；“婚纱 摄影谨防误入价格的圈套”，“一生的幸福，要价格还是要品质？”的广告和文章巧妙地将“要价格 还是要品质”进行了对立

9、的分析，还接受消费者的意愿口述表示；在顾客选择影楼时首先考虑的 是品质和服务而不是价格，这与只关注价格的消费者进行游说。如果说广告和文章只能停留在晓之以理、 动之以情的话， 那么如下的文章就可能只有让百合 春天愤怒和蒙受冤屈了：“据业内摄影专家指出，目前影楼市场上几百元一套的婚纱套照，出现 了偷工减料的现象，化妆师、摄影师、美工师大都是不具备高级技师资格的人员为顾客服务、 婚纱照片很难达到高品质、高艺术的要求、质量标准严重下降，并且配套的相框、相册、后期材 料等均不是正规厂家生产，有的影楼还悄悄地将进口材料、胶卷、相纸、药水等换成国产的，这 样照片和配套产品在表面上看还可以， 但过一段时间以后

10、照片和相册及相框等产品会出现质量问 题，进而直接影响和破坏了幸福快乐的大喜之日。 影楼的这种问题的出现， 是源于某些影楼钻了国家目前尚未制定影楼行 业标准的空子。2003 年8月8日，新新娘婚纱摄影公司隆重庆祝公司成立八周年，在庆祝会上，身兼XX市摄影协会理事长的新新娘总经理向媒体宣布： 为了抵制某些影楼以实习生充当技师、 偷工减料、 以 次充好的行为，从即日起。新新娘将实施“公平价格”，让利给消费者，再货比三家。新新娘的猛烈攻势使百合春天在旺季时就严重损失，顾客各式各样的置疑飞向百合春天，百 合春天再多的解释也解释不清了，更无回天之力了。百合春天改变营销策略 到此时百合春天以意识到所犯的错误

11、了影楼不要将价格优势过多的宣传，而品质和特色 则需要反复强调， 但百合春天却在价格宣传上大肆宣传， 且在特色和品质上不屑一顾， 其结果是 遇到了前所未有的麻烦。经过精心策划，百合春天新一轮的宣传攻势在许多媒体上又开始了，不在宣传顾客以明白的 价格大战，而是把百合春天的摄影师获得的摄影大奖进行大力宣传。与此同时， 百合春天还把影楼内部管理流程和经营策略公开传播， 让顾客理解“低价不等于低 质”百合春天的低价是在不损害品质的情况下，是通过在严格管理上降低成本的。百合春天在媒体上广告和宣传是这样说的： 价格与品质并非是水火不相容的，百合春天敢于将价格降到最低，是影楼提高管理、技术水平所得来。百合春天

12、始终为消费者精打细算， 不让消费者多花一分钱， 在影楼经营管理中减少不必要管 理费用，严格控制耗材的中间节，严抓和提高成品率，是影楼成品控制的结果。对于百合春天的价格大战， 百合春天的老板认为； 百合春天的低价策略不等于价格大战， 现 在XX 市婚纱摄影的爆利时代已经结束，百合春天走的是薄利多销、将多余利润回馈给消费者的 路子。新新娘再次猛打技术战此时百合春天在吸取教训、改变了大打价格战略的时，善于迂回作战的新新娘又开始了新一轮攻势。 2003 年 10 月初，当地一家媒体刊登一篇文章，该文章采用大量分析数据说明：婚纱 摄影的未来发展趋向， 无论是从国内看还是从亚洲婚纱摄影潮流和发展趋势看，

13、提高品质和创新 服务才是影楼竞争优势， 用价格来吸引消费者是最低级竞争。 传统的婚纱摄影将逐渐萎缩， 并呼 吁影楼行业及同人高 科技数码影楼将是摄影行业的新卖点、新方向。还宣布了新新娘独家投入巨资推出数码婚纱照， 将婚纱照的品质和创意提高到一个新的阶段，主题式、剧情式、电影宽屏幕、旅游婚纱、杂志版 以及电子版婚纱照等新概念的婚纱照一经推出，立刻火爆影楼市场，业绩连连攀升。对于新新娘的咄咄逼人的气势，百合春天也马上宣布，数码婚纱摄影是新的潮流，百合春天 早在两年前就已经开始了数码婚纱摄影的发展计划， 并投入巨资引进世界最先进的数码摄影技术 和设备，还发表了百合春天将占据 XX市影楼市场近 50%

14、 的市场分额，直至将百合春天的影楼品 牌做到老大地位。最后的品牌大战既价格大战、技术大战、排名大战之后，百合春天和新新娘都认识到竞争是在所难免的，只 是竞争绝对不能够仅仅采用价格或相互攻击的低档次上。此时，新新娘的广告和秀场促销中，列举了新新娘在人才、设备、技术、创新品质、风格特 色、贴心服务等方面的优势，要提升一个概念：新新娘要做婚纱摄影的第一品牌。经过长达几年的影楼纷争，两家都在反思过去，并坦诚相待说：当时两家都没有清醒认识和 冷静思考， 都只顾泄私愤以互相攻击， 都没有站在行业的角度看问题， 大家缺乏行业自律和品牌 的风度。在谈到新新娘和百合春天今后的竞争优势时， 专家指出： “在品牌和

15、知名度上新新娘比百合春 天有优势，而百合春天还很年轻，许多方面还需要进一步完善”。百合春天还要在品牌提升上下 工夫，全面 培养品牌形象和知名度。影楼市场营销案例时尚经典的成功之路传统影楼在国内市场差不多十几年了， 其市场已经走入低谷。 消费者也不象以往那样把拍摄 婚纱照片看作是一种时尚了、 消费者也对照片失去了以往的浓厚兴趣， 因为影楼的整个工作流程 模式化、复制化、比较普遍象工厂流水线一样生产照片，千人一面，面面相似，还闹出新房里挂 的不是新娘、新郎自己照片的笑话来。时尚经典的市场定位以往时尚经典的市场定位多为大众消费， 价格成为目标消费群的最大障碍， 致使市场很难做 大。时尚经典则林另劈蹊

16、径，将时尚经典定位于白领阶层、公务员、老板及成功人士，也就是说 时尚经典将这些消费者确定为自己的目标市场， 把目标顾客锁定在有钱、 有权的还可以说是花费 大方的人身上，以至于价格自然不是问题了，而品牌价值和附加价值变得更为重要了。 通过重 新定位， 使时尚经典逐渐摆脱了大众化形象， 从而解决了以往人们对时尚经典形成的固有形象和概念问题。时尚经典的营销策略产品策略创意、领先是时尚经典的口号。当时其他影楼正忙于打价格战，无心在照片品质、特色与风格上下功夫，更不用说新产品新 技术的开发了。 因此时尚经典将精力集中在新产品的开发和新技术的应用上， 认真做好消费者的 需求。 通过试拍和调查分析， 时尚经

17、典发现当地消费者喜欢画意婚纱照和故事情景婚纱照， 于是 时尚经典把精力定位于“不求大而全”但求精益求精、务求精品。加强新产品的开发力度，提高产品的附加价值。同时时尚经典还非常重视与北京、上海、广州深圳等摄影公司的合作，引进了数码摄影技术在影楼中应用，从而奠定了市场定位的基础。广告策略品质源于时尚经典。在经过以前广告受众率小、费用高、盲目性大、定位不准的弯路，经过经验总结后，才找到突破口 .这些弯路是在一些报纸媒体上做分类广告，突破口是在当地电视台的非黄金时间做广告。时尚经典的目标顾客是白天繁忙的人士， 他们看电视的时间的主要时间是在晚间， 所以黄金时间 的广告是浪费。而这个时段的广告会收到神奇

18、的效果， 目标顾客大都有睡觉前看电视的习惯， 而且该时段的广告 费用很低廉。2002 年主要有 6家影楼参与 XX 电视台广告投放，总投放金额 50多万元。由于价格战的影响影楼大多处于“吃不包，饿不死”的尴尬境地，所以品牌竞争较少。其中时尚经典的广告投放金额占行业总金额的 2/32002 年婚纱影楼行业前三名广告投入金额品牌投放金额（万元）主要投放时段重点投放月份总头投放时间投放排名时尚经典26欢乐时光、 A 特段、B2 段2 月，3 月，4 月， 7月，8 月， 9 月10 个月1台北新娘14欢乐时光、 15 秒标版、A段3月、4月、8 月、9 月5 个月2维多利10欢乐时光、 15 秒标版

19、、A段1 月、 4 月、 9 月4 个月3小计50价格策略2000 年到 2003 年是时尚经典的启蒙阶段， 在这个阶段的关键是市场占有率和产品迅速进入市 场，启蒙阶段结束后，影楼的中心任务是品牌的建立，因为随着影楼市场份额在逐步扩大， 在保 证产品品质的情况下， 影楼产品要有一个合理的价格， 只有消费者能够接受价格时， 影楼才会有 越来越多的客源。2003 年五一黄金周时，时尚经典的“五一金色计划“正式启动，该计划的核心是将主推套系的价格下 35% ，“时尚经典套系”从原来的 2980 元降到 2280 元，“浪漫情缘套系”由原来的 1280 元 降到 980 元。由此降低的顾客消费的门槛，

20、使一些因价格承受力差的消费者，又转回时尚经典 拍摄， 抓住了更多的顾客成为时尚经典消费群体；并且逼迫其他影楼降低利润， 从而把不具备竞争力的影楼剔出去。 时尚经典拼价格首先是消耗材料， 由于时尚经典是当地耗材生产厂商的代理 商，因而在消耗材料的采购数量和价格上占用绝对优势，另外， 随着业务量的增加， 使影楼的综 合成本、开发成本、广告成本等都大幅度下降。影楼市场营销案例豪门婚纱摄影广告策划案市场分析竞争对手分析在XX市及周边地区，毫门的主要竞争对手是真爱，真爱一生的主要优势是：（ 1 ）品质、服务较好；（ 2）口碑一般，当地品牌，经营时间5 年；（3）在豪门统一品牌的影响下，与真爱已有的品牌形

21、成了互相推动的形象树立和促销作用； 真爱在品质和创意上存在的一缺陷如：（1）真爱的化装造型还比较传统，拍摄风格流行元素少一些，模式化严重。而豪门新潮、 别致又不失浪漫、风格时尚又不失内涵。（2）真爱上未真正开发剧情式、故事情景、电影宽屏的拍摄。（ 3 ）真爱在店面形象、规模上略逊一筹。通过对真爱广告效果的调查，数据表明：（ 1）受众率。看过真爱广告的人占调查总数的61.8% ，没有看的占 38.2%;（ 2 ）偏爱度。喜欢真爱广告的人占49% ，一般的占 45% ，不喜欢的占 6% ；（ 3 ）媒体来源。通过 XX市电视台看到真爱广告的占 52% ，在XX区电视台看到的占 22% ，在 XX晚

22、报上看到的占 50% ，在 XX电视报看到的占 49% 。市场份额：真爱的市场占有率占 XX 市整个影楼市场的 38% ，其他 8 家影楼占 62% 。数据结果：真爱广告与业绩均优良。产品分析（1）拍摄。豪门在省城早已树立的良好的信誉。豪门的化装、拍摄、后期水平同真爱相当， 新开发的剧情式、故事情景、电影宽屏的拍摄优于真爱。配套产品：婚纱、相框、相册、礼品非常具有吸引力，具备和真爱竞争的实力。价格：豪门的新开发的产品略高于真爱，而传统产品则比真爱略低。消费者分析XX市与省城的消费者有不同特点；（1）影楼选择。一般将所有影楼了解以后再决定影楼的新人有45% ，这些人对价格比较敏感。选择影楼品牌的

23、有 28% ，价格对这些人影响不大。还有 27% 的新人随意性很大， 品牌和价格 概念都比较模糊。（2）消费观念。 XX 市的消费者人均经济收入一般，所以对照片的尺寸、数量、相框、相册 的档次、优惠幅度、礼品档次、婚纱的款式比较挑剔。以往广告效果分析经过半年的广告宣传， XX 市的消费者对豪门的广告有初步的印象，很多顾客是在XX市电视台看到广告后来拍照的。由于很多因素的影响， XX 市的消费者对豪门仍然没有极大的吸引力，其中，在广告定位以 外，还应在投放量、 广告内容与形式的多样化上仔细研究， 研究的问题是豪门的广告如何从广告 信息海洋中跳出来。因为真爱在 2002 年3月 9月就在 XX市电

24、视台、 XX区电视台、 XX市晚报、 XX 电视报上的广告费用达 10万元，而豪门只有在 XX市电视台和 XX市晚报两个媒体上进行宣传， 没有其他媒体广告和促销活动互相配合， 有明显的势单力薄之感。 所以下半年的广告应要立体化、 系统化做为广告战略。广告定位（ 1 ）市场定位应一XX市区为主，以 XX县等 4县3镇23乡为辅，向整个 XX地区辐射，各种促销活动的开展 都以XX 市为重点。（ 2 ）产品定位 高品质、高价位的剧情式、故事情景、电影宽屏的拍摄手法。（ 3 ）广告定位 剧情式、故事情景、电影宽屏的拍摄手法的特色。广告形象定位公务员、白领、个体老板和高收入者。行销建议为了引导 XX 市

25、消费者的消费习惯，在行销上必须把门市接待工作列为重点，只有门市才是 影楼签单量的基础。并做以下工作： （1）规定一个给门市的奖励制度。例如，签单达到某种金额时，给予相当的奖励。（2）雇佣数十人作业务人员， 在 XX市内分片负责， 发放宣传彩页和“致新娘、 新郎的一封信”， 信的内容有；表示诚意、说明希望、晓之以理、动之以情、以利诱之。同时附送结婚计划书及结 婚的相关的知识。（3）举办“新顾客和老顾客的联谊会”，向来宾发放礼品、抽奖、演出等活动。介绍豪门摄 影公司的发展形势，增进新顾客的好感和双方的感情联系。通过上面的措施， 使豪门的广告在街头巷尾到处可见。再针对 XX 市及周边地区的消费者进行

26、各种的广告轰炸。广告策略（1）广告目的经过一年的广告攻势，在 XX 地区的消费者心目中，基本建立豪门的好感和知名度，和真爱 平分市场，在 XX 地区站稳脚跟。（2）广告阶段1初始期（ 2003 年2月-4月），主要任务是吸引 XX市的消费者对豪门品牌的注意；培养和 树立豪门的品牌形象，引导消费者了解豪门剧情式、故事情景、 电影宽屏的拍摄手法的特色。 上半年的基础上扩大市场，“五一”前 4 月15日搞秀场 10天中间间歇 3天。9月2成长期（ 5月-10 月），深入引导潜在的消费者，提高对品牌的好感和信赖感。“十一”15日搞秀场 10 天中间间歇 3天。3补充期（ 11月-2004 年2月），旺

27、季前以秀场炒作抢夺定单，淡季以各种软性活动维持营 业额，为下一年的经营做好准备，并树立完整的品牌形象。（3）广告诉求重点品质超群 星级享受 集团形象 知名品牌（ 4 ）广告策略建议报纸连载广告。设计几个广告方案以备随时随地使用，下面影楼宣传题目供你参考：1从照片特色与风格角度切入真正专业的实力派，时尚与流行永远不过时因为非常出色，顾客请提前预约来豪门拍照的理由，2艺术角度切入给新婚增添温馨与浪漫让幸福永远相伴 新娘永远美丽动人3从生活角度切入爱她就给她最好的新娘为婚礼准备什么告别恋爱的岁月婚礼资讯设计 POP 。设计精美的海报、展架。悬挂招贴室内或室外。扩大知名度。重视电视广告的制作效果， 可

28、以派专人或委托广告公司策划设计广告内容， 创作豪门影楼电 视广告歌曲，委托专业作词、作曲家，创作一首当地人爱听、易记、容易传唱的广告歌曲，经常 播放，将其印在没个人的心里。促销活动初始期秀场名称：“豪门婚纱秀正式起航”促销目的：与消费者面对面接触，造成强大的声势。选择广场、商场、人流量大的地区或店前搭建 T 台做秀场，并结合名人演唱、抽奖、作品展 览、婚纱表演、化妆、摄影比赛、集体婚礼等活动、发放大礼品包（礼品和一封信，信中说明豪 门的优势特点，并请试拍）。成长期秀场名称：“今秋十月豪门婚纱摄影国庆店庆万众欢腾” 目的：与消费者再次深度接触，加深好感，吸引潜在顾客 办法：与上次活动基本相同，内

29、容、形式、给消费者的信稍加改动。补充期活动名称：赠送结婚指南手册， 目的：进一步肯定豪门婚纱摄影的领导地位，并使豪门品牌深深铭刻在XX 市民的心中。办法：编印精美的小册子，内容有结婚计划、婚礼策划、婚礼服、摄影、摄像、化妆品、婚 宴的选择和筹办相关小决窍及知识。 在报纸上刊登广告及附兑赠券， 剪下即免费赠送 结婚指南 手册。影楼市场营销案例梦幻巴黎婚纱摄影的惨败与陷落靠婚纱照起家1989年4月摄影家王先生在 XX市开了一家以婚纱照为主的影楼，在当时 XX 市都是传统的照 相馆占据市场，起名为“梦幻巴黎”，这在 XX 市还是第一家， 但影楼开业一年多以来， 影楼的宣传 力度不够，消费者的接受程度

30、并不高，营业额只能维持基本的费用。1991 年2月，王先生狠心地拿出 5000 元钱在市电视台做广告， 2个月后，影楼的品牌突然红 火起来，王先生和梦幻巴黎也跟着红了起来。1991 年 1993 年，XX 市又相继开业了几家新的竞争对手， 但梦幻巴黎的市场占有率和品 牌知名度还是居高不下。伴随着“梦幻巴黎，真心娶你”的广告语和一套套的婚纱照片走进了 XX 市的千家万户，梦幻巴黎的年营业收入达10 多万元，一举成为当地摄影业的老大！多店经营的陷阱梦幻巴黎是靠婚纱照发展起来的， 1994 年，梦幻巴黎的资产达 50 多万元，年收入超过 20万 元。梦幻巴黎为了实现扩张和提高竞争力及降低成本， 梦幻

31、巴黎陆续开了 3家分店， 新增彩扩店、 儿童店、低价位的婚纱照与写真店等多个经营项目。在发展多店的同时，王先生也使出了浑身的武艺拍摄、化装、美工、扩印、放大等等将 王先生忙得头昏目眩，王先生哪里还有时间考虑经营管理的问题呢？尽管梦幻巴黎在人才、技术、设备、规模占有明显优势，但由于管理问题，这些优势并没有 充分发挥作用。管理的漏洞据王先生介绍说：“ 1994 年 -1995 年前后几年中，来梦幻巴黎拍摄婚纱照的人都得排对等候， 白天拍不完晚上拍， 问题开始出现了； 顾客取件找不到、 不是照片颜色问题就是密度问题、 拍摄、 化装、美工、后期等等问题日趋严重，反工、补拍一套接一套，顾客怨声载道，影楼

32、消耗材料浪费严重，梦幻巴黎开始亏损了 王先生也意识到了梦幻巴黎缺乏人才问题的严重性，但他忙得天昏地暗也无暇顾及这件事。陷入困境1996 年上半年，梦幻巴黎陷入严重困境；首先是由于上花轿、圆梦等4 家影楼发动的声势浩大的竞争攻势， 梦幻巴黎不仅没有在经营管理和提高品质和服务上下功夫，反而还挑起价格大战，在半年里 5次降价，另外，为了打价格战、广告战、装修战的需要，梦幻巴黎还不惜品质为代价 地降低成本， 但梦幻巴黎原本在管理上就捉襟见肘， 员工素质非常薄弱， 导致产品质量波动很大， 顾客不是退款就是投诉。 梦幻巴黎原来潜伏的管理问题终于爆发了， 还有顾客在个别媒体爆光了 不讲信誉的问题， 梦幻巴黎

33、的品牌形象和原来的美誉度受损严重， 最后把以有的市场丢掉过半。外部的竞争压力进一步威胁的影楼的经营， 老板、 员工都无能为力、 对影楼的未来大失所望， 至此，梦幻巴黎的经营陷入了一个恶性循环的怪圈品质下降收入下降资金短缺无力宣 传品质下降。二次创业王先生经过痛定思痛、总结以前的经验教训、找根原、想对策，王先生还在某大学MBA 学习班学习了半年，他重新将各分店从新整合和调整人员，分店经理承包经营， 自负盈亏，总店只 收取相应的费用，王先生将总店的人员明确分工， 各负其则。让自己与影楼脱离出来， 把精力放 在对市场的开发和研究上， 王先生提出“收复失地、 再造品牌、 管理打基础、 营销找市场”等口号， 我们也预祝王先生二次创业早见成效、更加期待着梦幻巴黎品牌的新生！影楼市场营销案例雪中彩影婚纱摄影公司的理念识别系统雪中彩影