电话销售技巧

1、电话销售技巧 通过本课程学习，能够 r解电话营销和销售对企业的重耍意 义 掌握电话营销和销售的关键成功因素 熟悉以客户为I |心的电话销售流程 掌握电话销售的重要技巧和方法 掌握通过电话与客戸保持长期关系的 要领 学会解决电话销售中齐种问题的技巧 、电话营销能为企业解决的问 第一讲：电话销售帮助企业获得更 多利润 2 3 d 5 & * 1弓 2、电话销售是种带來更多利润的销售謨式 3、电话销售的优势与挑战 4、电话营销的职能 5、电话销售的六个关键成功因素 6、典型电话销售组织结构 可以帮助企业降低销售成本 可以帮助企业提高销售效率 可以帮助企业更有效的利用资源 可以帮助企业扩大品牌影响力

2、可以与客户建立长期的信任关系 町以更清楚地直接把握客户的需求 实现以I:的前提就是耍提尚公司的管 电话营销营销职能 1. 搜索各种信息 2. 产生销伟线索：时间花在现在就右销 售机会客户身上 3. 组织会议和研讨会 4. 建立营销数据库：整合客户资源 5直邮：电话销售配合直邮效率更高 第二讲以客户为中心的电话销售人 流程 1. 引言 3. 5. 6. 2. 以客户为中心的电话销售流程 电话销售模式 站在企业角度看电话销售流程 漏斗管理系统 制定计划和目标 、以客户为中心的电话销售流程 以客户的需求和决策为中心 刚开始，对决策和现状满意； 用-段时间后客户会认识到门己的不 足，客户不会马上采取行

3、动；发展到 一定时期要采取行动了。 二、电话销售模式 1、 五、漏斗管理系统 以关系为导向的销售流程 在客八对现状满惫的阶段就开始接触并保持关 系.在接触的过程当中,慢慢引导让他意识到不足, 然后再不断地去引导让他意识到问题存在的严重性, 然厉准备去解决.我们提供解决方案给客户。前提 是要准确定位客户。 2.以交易为导向的销售流程 在客户准备购买的阶段才开始接触并达成俏仕的梢 个过程。 电话前的准备 1. 明确打电话的目的和口标 2. 为达到冃标所必须问的问题 设想客户町能会提到的问题并做好准 备 设想电话中可能发生的事情并做好准 备 所须资料的准备 态度上做好准备 探寻客户的需求 1. 2.

4、 3. 4. 对客户需求的了解 明确的需求和潜在的需求 提出高质量的问题 问题的种类 根据客户需求推荐产品 关于产品介绍的几个概念 1 USP(Unique selling point) 独有的销售特点 2、UBV(UniqueBusiness Value) 独有的商业价值 3、FAB(Feature Advantage Benefit) 产品的好处以及对客户真正的价值 产品介绍三步曲 提高电话销售的其它方法 1、提高销售up-selling （扩大量或高价值的产品） 2、交叉销售cross-selling （附带产品） 第四讲电话中的促成 、成交信号出现的时机 客户询问细节 客八不断认同 解

5、决客户疑问 客户兴趣浓厚 1 2 3 4 :、达成协议的步骤 总结客户购买后的好处 给客八建议卜一步行动 引导客户签协议 确认客户是否接受 未达成协议时要争取到的客户承诺 1. 2. 3. 4. 5. 购买正式下订单 接受样品 接受产品宣传资料 同意约见销售代表 亲自到公司来参观 电话后的跟进 1. 2. 3. 根据客户的结果对客户分类: 真正的客户 近期内会何需求的客户 短期内没有需求的客户 、对新客户的跟进方法 1. 建立初步的信任关系 2. 降低客户的期望值 电话后的跟进 电话后的跟进 表达同理心 表示歉虑 探讨解决方法 征求客八总见 向客H表示感谢 x I 二、对准客户的跟进方法 1.

6、 解决销售人员的恐惧心理 2. 采用不同的跟进方法和手段 3. 利用自己的同事 三、对近期没仃需求客户的跟进方法 1. 根据周期与客户保持联系 2. 接触时要采用多样化于段 四、对满总顾客跟进时获得转介绍的要点 1. 征求客户对自己的盘见 2. 将转介绍的目标范围缩小 对，些投诉电话跟进服务 1. 亲口解决客户投诉 2. 认貞处理客户异议 解决客户投诉的步骤 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 1) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 电话销售中的沟通技巧 提问的技巧（开放式、封闭式问题: 倾听的技巧 表达同理心和确认的技巧 与客户交流时应提问的问题 判定客户资格 客户对服务的需求 客户的决策 客户的预算 竟争对手的信息 客户的时间期限 引导客八达成协议 提供信息给客户 提问的技巧 1. 2. 3. 4. 提问之前要有前奏 反问 提问之后保持沉默 同一时间只问一个问题 电话销售员的关键成功因素1.2. 3. 4. 5. 6商业意