建立家族式增员

1、 培训的最大目标 不是知识 而是付诸行动 课程大纲课程大纲: : 一一. .概念概念 二二. .家族增员系统家族增员系统POPPOP 三三. .相册相册 不增员 就死亡? 恶性循环123 拣到兜里都是好果子: 增员话术不恰当 增员流程不规范: 成功循环123 严格把关 以退为进的增员话术(工具的 应用) 一套完整的增员流程 化肥 基本法 业务员 增员 主管 业务能力 培训 方案 开源? 节流? 金句: 你现有的团队， 在未来的5年之内 即将消失一半！ 金句: 未来三年, 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员! 激活法则:鳗鱼理论 Jack and Garry Kinder Agen

2、cy Leader Growth TrainiAgency Leader Growth Trainin ng g 组织组织发展培训发展培训 什么是P0P ? 一杯一杯食用油食用油, 好喝吗好喝吗? 一杯混了一杯混了 盐盐和和糖糖的水的水, 好喝吗好喝吗? 10个生鸡个生鸡蛋蛋 好吃吗好吃吗? 生面粉好吃吗生面粉好吃吗? 那么那么. Procedures Of Paper 1.1.哲学哲学/ /原则原则 2.2.工具工具 3.13.12=2=步骤步骤( (系统系统) ) 4.4.写下自己的写下自己的POPPOP 5.5.行动行动 金句: 如果原则变得过时， 那就不叫原则! 我是主管吗? 金句:

3、主管的定义： 有一批人 与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家，获取利润 达致双赢 金句: 不要绘制小蓝图， 而要敢于做大梦 * * 满意的销售结果满意的销售结果 * * 在业界的持久生存条件在业界的持久生存条件 * * 高品质的客户服务能力高品质的客户服务能力 * * 令人羡慕的业务主管声誉令人羡慕的业务主管声誉 * * 因成功而形成的共同利益所带因成功而形成的共同利益所带 来的营业单位动力来的营业单位动力 为什么要增员 我们想要五个结果 1 2 3 4 5 主管的首要职责 金句: 不增员或不充分增员的惩罚 是一种延期的惩罚， 然而，惩罚一定会按时到来的。 达成有利润的

4、增长 有人不一定有业绩，但没有人肯定 没有业绩。 增1个人不一定能做主管，但1个人 都不增肯定做不了主管。 一支在不断萎缩的队伍，绝对不是 好的团队。这是寿险经营的铁的规 律。 在保险公司工作到底是为了什么？ 只是为了学习推销术吗？ 获得高而稳定收入的取得不仅取决于精 湛的推销技术，更重要的是组织发展与 管理技术。 关心员工收入，其收入仅仅是指佣金吗？ 所有的销售行业都是佣金制！ 寿险的最大魅力是佣金制吗？ 1周1件， 月月过万 50周 3000元/件.周 28%=4.2万元， 注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。 1 1周增周增1 1人，人， 全年增全年增5050人，人， 留存留存3030人人

5、 3030人人. .月月10000/10000/月月. .人人 28%28%17%17%12=1712=17万万 展业收入：展业收入：组织收入：组织收入： 4200042000元元 170000170000元元 现实的启示：现实的启示： 1 1、不了解、不了解基本法基本法或失明或失明 2 2、熟视无睹比失明更可怕！、熟视无睹比失明更可怕！ 3 3、成功者是善于利用游戏规则的人！、成功者是善于利用游戏规则的人！ 推推 销销 利利 益益 服服 务务 利利 益益 增增 员员 利利 益益 管理利益管理利益 育成育成 利益利益 财富金字塔的构造财富金字塔的构造 （续年度佣金、继续率奖金） （首年度佣金、

6、个人年终奖） 保险公司好， 并不在于推销及佣金 而是有一个机制， 它圆你的一个梦想! 课程大纲课程大纲: : 一一. .概念概念 二二. .家族增员系统家族增员系统POPPOP 三三. .相册相册 POP工具内容 1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库 理想的概貌理想的概貌 正直特质正直特质 成就动力成就动力 高度活力高度活力 基本常识基本常识 金钱企图心金钱企图心 1.决定增员的概貌 耐心耐心 当地为人所认知当地为人所认知 较好的外表较好的外表 教育背景教育背景 良好的

7、记录良好的记录 企业家精神企业家精神 主动学习主动学习,有抱负的有抱负的 相信保险相信保险 社会活动能力社会活动能力 缘故市场缘故市场 在该地区已经居住三年以上在该地区已经居住三年以上 问题：问题： 我们在用总量思维。我们在用总量思维。 99人为人为0，1人人100万趸缴，这样万趸缴，这样 也是百人百万。也是百人百万。 误区：误区： 100人，人，100万，这样的团队万，这样的团队 好不好？好不好？ q 只有当你了解了结构，你才知道只有当你了解了结构，你才知道 好与坏。好与坏。 q 结构美才是真的美。结构美才是真的美。 q 保费代表现在，结构代表未来。保费代表现在，结构代表未来。 1、什么样的

8、定位 决定了什么样的架构 增员选择最大的问题是增员选择最大的问题是 不认真，不严肃。不认真，不严肃。 你选择的不是一个业务员；你选择的不是一个业务员； 你选择的是未来的主管，你选择的是未来的主管， 未来的经理，未来的经理， 未来的总监；未来的总监； 你选择的是你终身合作的事业伙伴！你选择的是你终身合作的事业伙伴！ 增一个员就是增一个组织，增一个员就是增一个组织， 一个市场，一个银行。一个市场，一个银行。 什么是架构？ 增员的品质 用正确的理念能增加留存， 用错误的理念会增加脱落。 增员品质的好坏 决定你未来的辅导和留存的成本的高低 我要什么样的人？ 培训只是点拨，而不是改变。 选对人，培养起来

9、就很容易。 金句: 宁可增已经表明有期望态度的人,也不 要尝试去修正有错误态度的准增员对象 对购买保险的态度对购买保险的态度 对你的反应对你的反应 与家庭成员与家庭成员 的关系的关系 管理金钱管理金钱 的能力的能力 评估是为了寻找赢家评估是为了寻找赢家 评估的六个关键回顾评估的六个关键回顾 第一，这个人的“不满的导火线”是什么？ 你的提供就业机会能否解决他的不满问题？ 第二，你喜欢这个人吗？你们能建 立良好关系吗？你们默契好吗？ 第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？ 他/她是否相信人们对保险的需求？ 第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社 交关系吗？我们能否清晰地预见他/她 的头100个销售机会

10、在哪里产生？ 第五、在没有紧密的每天监督下，这个人 能否持续地付出努力？在我们这个行业 的一些人有更多的能力，但不一定成功； 那些卓越的人之所以卓越是因为他们从 进入这个行业的第一天起就有强烈意愿、 自律能力与充沛精力。 第六、他把自己的财务做合理的安排吗？ 他处理金钱的态度让人接受吗？ 六项至关重要的概貌因素六项至关重要的概貌因素 A、正直诚信的特质、正直诚信的特质 B、成就动力、成就动力 C、高度活力、高度活力 D、基本常识、基本常识 E、金钱企图心、金钱企图心 F、耐力、耐力 评估要点评估要点 精神上的警觉性 感情和职业的稳定度 良好的活力 目标和成就动机事业心 勇气、决心、自我形象 同

11、理心 保险信念 缘故市场 个人和事业的成熟度 销售经验和技巧 习惯于佣金收入 工作习惯，精力旺盛 良好沟通技巧/掌控能力 动机：自发性的动机、服务、金钱、认同 对工作的兴趣 独立和自律 具竞争意识 学习能力 留存意愿 自我意识的力量/弹性 听到“不”，但仍旧继续向前 对紧急状况的警觉性/专注 热情 良好的思考模式 具正面态度 物质和个人生活方式 对金钱的管理/财务状况稳定 不屈不挠的精神，为成功不惜牺牲的意愿 坚定的自我形象和自信心 有人缘 企业家的精神 成功模式/证实目标达成 个人生活的稳定性 这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具： 有 没有 成功属性成功属性 (工具一工具一)

12、缺乏成功模式 没活力 不良的生活习惯 较差的缘故市场缺乏接洽对象 没有社交变通能力 较重的财力负担/不良的负债信誉 将自己的失败怪罪于他人 自己没有买保险 无法接受训练 经常换工作/不稳定 健康有问题 认为销售工作低人一等 满足现状 非常迫切需要“工作” 建议建议 1个因素要关注 2个因素少于50%的机会 3个因素放弃 阻碍成功的因素阻碍成功的因素 (工具二工具二) 24 6 1 签约签约 48 确定准增员对象确定准增员对象 初步接洽初步接洽 面谈面谈 48个人从那里来? 金句: 是不满的导火线 激发一个人做改变！ 你所中意的准增员对象 也许不会坦白的 表示不满, 因此,要详细地探查任何未来可

13、能会发生的潜在不 满! 金句: 要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人，你必须具有影响力 要吸引尽职的人，你必须是尽职的 与其说服他人，不如先说服自己 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！ 改变比例可以吗? 客戶客戶推荐推荐 座谈会座谈会 現有現有业务员的推荐业务员的推荐 影影响力响力中心中心/推荐人 报纸报纸/ /广告广告 直接信函直接信函 大学校园大学校园 人才人才 寻找高潜力的准增员对象 2.开拓增员的来源 FC.5 1、客户（成功率6:1） 2、转介绍（成功率7:1） 3、缘故（成功率5:1） 4、随机（主动观察）（成功率9:1） 5、主动上门（成功率9:1） 1

14、、社区、学校（成功率20:1） 2、人才市场（成功率50:1） 3、网络、电话（成功率200:1） 4、报纸（成功率20:1） 3.初步激发兴趣的面谈 (目的:约到公司) 激发兴趣的策略激发兴趣的策略 很多很多. 四个问题 五个方法 FC.6-9 1、当地有多少人口？、当地有多少人口？ 2、有多少人有工作？、有多少人有工作？ 3、有多少人的收入在、有多少人的收入在30万以上？万以上？ 4、你想成为这、你想成为这30万的一员吗？万的一员吗？ 1、成为知名的影视明星、体育明星、成为知名的影视明星、体育明星 2、成为某一行业的专家、成为某一行业的专家 3、拿出全部积蓄去商海搏一搏、拿出全部积蓄去商海

15、搏一搏 4、考取公务员或去大型企业做白领、考取公务员或去大型企业做白领 5、从事有创意的销售工作、从事有创意的销售工作 职业生涯职业生涯 (我将要发展的我将要发展的 方向方向) 你你现有业务员的成就现有业务员的成就 (组员多有成就组员多有成就) 你你自己自己的背景的背景 (过去的我过去的我 现在的我现在的我 将来的我将来的我) 关于营管处关于营管处/ / 公司公司 ( (光彩光彩) ) 4.确定职涯的概貌(看相册) 相册用法相册用法： 1、讲给他听：你看、那时候、还好当 时.（用关联词连接面谈者思路） 2、拿给他看：给我三个理由告诉我为 什么选择你加入我的团队 1. 我我将做什么将做什么 2.

16、 我如何我如何学习销售学习销售 3. 我的回报是什么我的回报是什么 4. 你如何评估我的成功潜力你如何评估我的成功潜力 5. 我如何我如何渡过过渡期渡过过渡期 5.深度的面谈 传统行业传统行业保险行业保险行业 产品在前产品在前业务员在前业务员在前 业务员在后业务员在后产品在后产品在后 以现代汽车为例： 要提高汽车的销量只要做好3件事：一、车子做 得好；二、价格下降；三、广告打得好。所以车子的 销量和业务人员没有太大的关系，所以一般传统行业 不太在意销售人员的培训，在传统行业提升的就很慢 。保险行业就刚好相反，因为客户必须先接受你，才 决定要不要听你讲保险，所以保险公司花了90%的精 力来培养你

17、，让客户喜欢你。也许你并非一辈子都在 保险公司，所得到的这些培训，收益最大的是你还是 保险公司呢？如果你连无形的产品都可以销售，那还 有什么可以难倒你呢？所以培训的价值远远超过收入 的价值。 1、人吃五谷杂粮，难免会生病，生病 后有大病和小病。如果今天是小病小感 冒你会怎么处理？ 如果是大病，在你有钱的情况下，你 会选择最好的医院和医生吗？ 解决问题一：我我将做什么将做什么 根据调查，大病后，84%的人筹钱无门，15%的人可以 筹钱，但负债一生，仅有1%没有问题。 如果现在还有三个方法可以准备这笔钱： 1 1、每年存、每年存1000010000，连续，连续1010年到银行，但年到银行，但101

18、0年内烧香年内烧香 拜佛，拜佛， 祈求不要生病；祈求不要生病； 2 2、买股票（有巨大的风险）、买股票（有巨大的风险） 3 3、每年存、每年存1000010000，连续，连续1010年到保险公司，从存钱开年到保险公司，从存钱开 始保险公司就准备了始保险公司就准备了2020万作为大病医疗万作为大病医疗 你觉得选择哪项更适合？你觉得选择哪项更适合？ 解决问题一：我我将做什么将做什么 你每天找三个人说我刚才收的，被话术就 可以赚钱，你愿意吗？如果家里人反对，今 天晚上回家以后，把你的亲朋好友找来每个 人都讲一遍如何？大部分人都选择保险公司 开账户，那保险公司是有前途的，而你就是 替他们开账户的人。如

19、果你想想我同事那样 优秀，你就一天找6个人 解决问题一：我我将做什么将做什么 解决问题二：我如何学习销售我如何学习销售 理论结合实际理论结合实际 基本法基本法 解决问题三：我的回报是什么？我的回报是什么？ 决定增员概貌决定增员概貌 的条件的条件 解决问题四：我如何评估我成功我如何评估我成功 的潜力的潜力 陪同拜访陪同拜访 解决问题五：我如何度过过渡期我如何度过过渡期 ？ 为了让你成功,我会作为了迎接成功,你必须. 30天之内 全心协助你考试 出工号 认识部门 参加培训 至少陪同2次 30天-60天之内 6.承诺面谈(促成,暗示成交) 考试,配合课程 出席早会 每天五访 填写工作日志 60天-90天之内 主管签名主管签名: 准业务员签名准业务员签名: 为了让你成功,我会作为了迎