保险推荐话术

1、保险推荐话术与技巧 赵鑫 13年7月10日 目录 主要主要 内容内容 1 2 3 常见汽车保险产品种类 销售常见误区 汽车保险推荐话术 1常见汽车保险产品种类 1.交强险 交强险是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受 害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责 任限额内予以赔偿的强制性责任保险。 有责任：122000元（财产：2000元，医疗费：10000元，伤残赔 偿金：110000元） 无责任：12100元（财产：100元，医疗费：1000元，伤残赔偿金： 11000元） 2.车辆损失险 车辆损失险是指保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害(不 包括地震)或意外事故

2、，造成保险车辆本身损失，保险人依据保险 合同的规定给予赔偿。 3.第三者责任险 指合格驾驶员在使用被保险车辆过程中发生意外事故而造成第 三者的财产直接损失与人员伤亡的。 1汽车保险产品种类 4.盗抢险 机动车辆全车盗抢险的保险责任为全车被盗窃、被抢劫、被抢夺 造成的车辆损失以及在被盗窃、被抢劫、被抢夺期间受到损坏或车上 零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用。可见，机动车辆全车盗 抢险的保险责任包含两部分：一是因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成的 保险车辆的损失；二是因保险车辆被盗窃、被抢劫、被抢夺造成的合 理费用支出。对上述两部分费用由保险公司在保险金额内负责赔偿。 5.车上座位责任险 车上人员责

3、任险负责赔偿保险车辆发生意外事故，导致车上的司 机或乘客人员伤亡造成的费用损失，以及为减少损失而支付的必要合 理的施救、保护费用。 6.玻璃单独破碎险 指使用过程中发生本车玻璃单独破碎，注意“单独”两字，而如 是其他事故引起的，车损险里也可以赔偿。 1汽车保险产品种类 7.自燃险 车辆在行驶过程中，因本车电器、线路、供油系统发生故 障及载运货物自燃原因起火燃烧，造成车辆损失以及施救所支 付的合理费用。 8.划痕险 在使用过程中，被他人剐划（无明显碰撞痕迹）需要修复 的费用。 9.不计免赔特约险 车辆发生车辆损失险或第三者责任险的保险事故造成赔偿， 对应由被保险人承担的免赔金额，由保险公司负责赔

4、偿 2 保险销售常见误区客户误区 误区一：保多少就能赔多少 刘先生的车是10年前花21万元购买的，今年车损险保了16万 元。前不久发生事故，估计维修费用要8万10万元。保险公司 要求刘先生报废车辆，但只能理赔6万元。刘先生不服气：我车 损险保了16万，为什么报废只赔这么一点？那我不同意报废，要 求修复！可保险公司不同意。 很多车主都认为，保了多少车损险保险公司就一定会赔多少， 其实这是一个误区：全损跟维修是不一样的，这在车龄较长的车 型上体现特别明显。 以刘先生的车为例，没出事故以前他的车在二手车市场上也 只值2万3万元。但为什么车损险要保16万元呢？因为一旦发生 事故，需要维修，换上去的零件

5、是新的，车损险要参考维修的价 格。而一旦发生事故维修费用过高，保险公司一般会参考市场二 手车价，让车主将事故车报废。 2 保险销售常见误区客户误区 误区二：开车小心，可以不保车损险 陈先生驾龄6年，开车一直很谨慎，好几年没出过险了。今年， 他考虑不保车损险：“哪怕发生事故，只要不是我的责任，修车费 会由对方赔偿。一般的小擦小碰，修修最多几百元，根本都不用报 保险。我觉得车损险对我来说没什么作用。” 专家提醒投保时千万不要有侥幸心理：哪怕你确实开车从来不 违章，车技也很好，但是，如果你的车停在停车场被人家擦碰了， 或发生事故对方逃逸呢？如果保了车损险，这样的情况自己的保险 公司可以赔70%，但如

6、果没保，就得自掏腰包了。再说，再老手的 司机，也可能有不小心的时候啊！ 何况，很多附加险是以车损险这个主险为基础的，比如涉水险， 如果不保车损险就不能保附加险，现在极端天气也很多，有些附加 险还是很需要的。 以10万元左右的家用车为例，一年车损险也就1000元左右， 不建议车主省下这笔保费，以免因小失大。 2 保险销售常见误区客户误区 误区三：只要投了保，爱车的损失都能赔 赵女士很郁闷：爱车发生事故后起火，虽然及时扑救，车损不是太 大，但理赔的时候，却有一半损失没得赔。原来，她新车买来以后，花 了1万多元装潢：换了真皮座椅，加装了导航、倒车雷达现在保险公 司说，这1万多元不能理赔。为什么？ 有

7、这样疑问的，一般是新手车主，对保险也不太懂，往往以为保险 保的是买车时付的所有费用。 其实，保险是按车辆的销售价格来的，车主加装的设备不包括在内。 比如，前段时间北京等地遭遇大水，很多被水浸后的导航仪，就不在车 损险理赔范围之内。如果车主要更完全的保障，投保时可以选择“新增 加设备损失险”，这才是为你在车上自行加装的设备而上的保险，一般 情况下是按照设备价值的10%左右投保，损坏之后全额赔付。 2 保险销售常见误区销售员误区 误区一：我的主要任务是卖车，过多的给客户推荐保险客户 会反感 分析 1.销售顾问通过向客户介绍车辆保险能够提升在客户心目中的专业 水平，增加客户对4S店与销售顾问的信任感

8、，从而提升商谈成功率。 是保险成为销售的得利助手。 2.保险商谈与购车商谈要同步进行，不从在浪费时间问题。 3.车险服务能够提升客户的忠诚度，增加转介绍的机会！ 2 保险销售常见误区客户误区 误区二：企业或集团客户的保险就直接放弃 分析 1.业务机会：其实金融机构，大型企事业单位更容易商谈。 2.重要性：集团客户购车量大，保险业务一旦洽谈成功，不仅可以 增加本店的维修保养和返修台次，更有利于将来拓展合作。为什么 不试试呢？ 3.操作方式：可以联手保险公司联手专门制定“VIP客户保险服务方 案”，在保费或者服务内容上给予一定的优待。 3 保险推荐话术价格难题 应对要点应对要点 了解具体的实际情况

9、 （客户很可能随口说说，实际价格差异没那么 大） 用自信的语气打消客户疑虑 解释影响价格的多种因素 (各家公司保险项目保额一样的情况下保费基本是 一致的) 说明选择保险的标准 (朋友的报价是不是少了哪些项目或保额低) 绍本介店保险服务优势 （现场出单方便快捷) 3 保险推荐话术人情关系难题 应对要点应对要点 正面肯定客户的“义气” 善意提醒，客观分析利害关系 （分析店外购买保险的种种风 险） 介绍本店保险服务的优势 有些话与朋友没法说跟我们有问 题尽管说 店外购买保险的风险：店外购买保险的风险： 查勘时效无保障； 定损地点、时效无保障； 定损价格无保障； 可能造成店外维修店外维修 店外维修的潜

10、在风险店外维修的潜在风险： 原厂配件被换 制造假案造成大事故 问题配件影响车辆安全 影响新车保修 3 保险推荐话术老司机没问题 应对要点应对要点 分析原因：客户主要是对车损险的认识有误 区 向客户解释车损险的重要性 （并非自己不撞就用不着车损险了）比 如：车放路边被人撞了肇事车逃逸，在公路 上与新手刮擦。 提出建议 3 保险推荐话术出险报案太麻烦 应对要点应对要点 分析客户心理 向客户介绍正常的理赔程序 解释车险事故现场处理的原因和作用：客户在第一现 场报案的必要性以及对理赔的好处 为什么客户的朋友可以让他“什么都不用管”谈 及客户没有注意到的风险 引导客户判断好的理赔服务有哪些标准（便捷+安全） 介绍本店的理赔服务，免除客户担忧 在现场处理完后直接把车放在店里只等电话通知提车就行， 其他的问题可以完全由4S代办。修车还有绿色通道，优先 修理！ 话术小结 该说的都要说 不该说的别乱说 用通俗的语言向客户准确解释保单的基本保用通俗的语言向客户准确解释保单的基本保 障范围以及常见的免赔规定障范围以及常见的免赔规定 恰当应对客户对于价格、服务等方面的疑问恰当应对客户对于价格、服务等方面的疑问 诚恳地提醒客户自己乱在外面买保险的种种诚恳地提醒客户自己乱在外面买保险的种种 风险风险 用恰当的方式强调现