连连科技的商业模式拓展移动支付价值

1、连连科技的商业模式-拓展移动支付价值老张在杭州文三路一栋写字楼的底层开了一家不到10平方米的小卖部，经营饮料、口香糖等杂货，也给来来往往的白领们卖手机充值卡。 但是从去年与浙江连连科技有限公司合作后，那些来这里充值的神州行手机用户就只需报出自己的手机号码和充值额，老张通过自己手机里内置的程序发送一条短信给移动运营商，顾客旋即便会收到充值成功的短信。“这对顾客来说很方便，以前他们总是找我借硬币把充值卡上的密码刮开，在手机上输入一串数字才能充值。”老张说。他的杂货铺里挂着一个白底红字的牌子， 上面写着“空中充值”。像老张这样与连连科技合作的杂货铺或便利店，目前在全国超过了40万家，其规模相当于全国

2、邮局营业网点的6倍。在连连科技的网站上，你只能看到简单的介绍，知道这是“一家提供便利支付服务的网络服务商”，但你很难一下子弄明白连连科技的具体业务和商业模式。然而 这家企业却在以惊人的速度成长着，从2004年8月成立以来，它犹如坐上了高速火箭，2007年其营业额已经达到160亿元人民币，2008年则会超过 300亿元。如今，连连科技实现了跨地域发展，从其大本营浙江省挺进到了广东、山东等11个省。作为电信行业的收费渠道商，连连科技因为其独特的模式，利润率超过行业平均的1%2%。值得一提的是，连连科技的员工总数只有1200多人，而去年成功卖给国美电器的大中电器，其年销售额为100亿元，员工却超过1

3、万人。“你很难在我们公司找到实体的资产，最值钱的资产便是服务器和it系统，这也是连连科技商业模式的基础。”连连科技主管it架构的副总裁于奋飞说。新的利益分配者吴火根是淘宝网的手机卡超级卖家，每年他的网店里卖出的手机充值卡超过30万张。与大多数手机充值卡销售商一样，吴火根的店是移动收费传统渠道价值链中 的一环。吴火根与上海100多家移动充值卡经销商一样，需要先向上海移动购买一定额度的充值卡，然后再进行分销，他将一部分卡通过批发市场销售给类似老张 这样的杂货店或小超市等终端渠道，作为中间经销商，吴火根的利润只有5；吴火根对另一部分手机充值卡采用了直销模式，直接在淘宝网上进行销售，这样他可 以获得比

4、终端杂货铺高一些的利润，扣完税后大约是1%2%。“所有经销商都要先向移动交钱才能拿到卡。”吴火根说。移动运营商对于他们这类收费渠道商来说，非常强势，吴火根们在价值链上根本没有话语权。尽管这个行业整体利润不高，但是一旦形成规模效应，利润仍然十分可观，这也是吴火根要在人气火爆的淘宝网开店的原因。然而，同样拥有网上支付渠道的连连科技，却与传统手机充值卡渠道商有着截然不同的商业模式无论是线下渠道还是网上渠道，都是移动运营商先授权连连科技对手机用户代收费，再通过后台的it系统与运营商进行实时结算。那么，如何能保证40万家杂货铺将手机充值费交给连连科技？于奋飞介绍说，他们与渠道终端合作伙伴采用的是预收费方

5、式，连连科技为每家杂货铺开设了账 号。“后台结算是基于我们的运营系统进行的，上面联接了银行、移动运营商、渠道终端等各类合作方。”每个杂货铺店主的手机sim卡整合了连连科技的移动支 付解决方案，店主可以方便地完成手机充值收费的操作，每一笔结算都是无缝完成的。每一笔充值费在连连科技都会经历这样的流程：当顾客成功充值后，连连科技的后台会自动与移动运营商、杂货铺结算，运营商收到自己应得的充值费，杂货铺也会立即按比例获得自己的利润。在传统的手机充值卡分销模式中，移动运营商是占主导地位的价值链利益分配者，比如一张100元的充值卡，移动运营商给吴火根这类一级经销商的价格大约是98.3元，加上应交的税金等费用

6、，吴火根和他的下游渠道商将再次分配剩余的利润空间。连连科技却凭借着超过40万家的渠道终端，成为移动运营商收费渠道价值链中新的利益分配者，这不仅仅体现在它与移动运营商的合作更为平等，可以拥有先向 用户收费、再付费给移动的“特权”；且在连连科技自己的价值链中，每个成员的利益空间都被放大。“移动运营商给我们的充值卡成本价更低，由于我们渠道层级 少，因此终端渠道商的利润也比传统渠道高。”于奋飞说。最为重要的是，在规模效应和无中间层级的渠道架构下，连连科技自身也能获得更高的利润空间。移动支付平台连连科技的商业价值并不局限于成为大规模的移动运营商的收费渠道。由于其收费平台的便捷性和网点众多，连连科技的业务

7、从2007年开始由手机话费向小额 移动支付延展。在移动收费平台的基础上，连连科技尝试着利用大量渠道终端销售游戏点卡。2008年，其游戏点卡的销售额接近4亿元，“这仍然是通过手机进 行支付的。”于奋飞说。连连科技拓展的新业务很多，目前已与一些航空公司的机票代理点合作，进行电子客票的移动支付。近期，连连科技还开始与杭州电力部门 的it系统对接，在其终端开展代收电费的业务。与手机充值的模式一样，游戏点卡、电费的支付仍然是消费者将现金交到距离自己最近的杂货铺，由店主手机内置的支付程序完成交费。连连科技与网络游戏公司、杭州电力部门的后台结算也是与移动运营商集成的。就连淘宝这类电子商务网站也向连连科技抛来

8、橄榄枝，已经与其合作进行线下支付，即消费者在淘宝购物后，如果不会用支付宝，那么淘宝卖家将会把订单交给连连科技，由后者代收费，再与淘宝店家进行结算。这将极大地降低支付宝的使用门槛。于奋飞认为，连连科技的商机是基于中国消费者更习惯于使用现金的环境所发掘的。中国从1993年开始推行“金卡”工程，但是有统计显示，目前国内只有不 到10%的零售消费是通过银行卡支付的，其中信用卡消费则不到银行卡消费的1/3。“现金交易将长期在支付体系中占主导地位，尤其在便利店、书报亭和超市 中，这些地方就是我们要重点拓展的渠道终端。”在于奋飞看来，连连科技的核心竞争力在于两点：一是遍布消费者身边的零售网点，令用户 可以方

9、便地支付日常杂费。“在杭州的主城区每100米到500米就有我们的合作店”；另一个核心竞争力便是it系统。连连科技基于移动支付这个企业核心业 务，将it平台分为两层架构：底层是核心账务平台，包括账号、账务、清算、支付等系统，这个平台与各大银行进行了对接，得以实现实时结算。当用户在渠道终 端用现金支付、店主通过手机内置的移动支付系统发送操作信息后，连连科技的系统会立即从店主预付费账户里进行实时结算。在连连科技的it底层架构之上，是各种业务系统，包括机票订购系统、游戏卡系统、移动收费系统、代收电费系统等，这些业务系统不仅与底层的账务平台相联，也与各相关企业的it系统对接。当连连科技代收费后，会通过这

10、些系统与各合作伙伴结账分成。连连科技的整个it平台都与移动运营商紧紧绑定，通过短信进行支付操作和确认。尽管连连科技也提供网上支付平台，但是线下的现金支付却占据了90%以上的销售额。在渠道管理上，it也帮助连连科技将几乎没有it含量的40万家终端合作伙伴纳入他们的管理轨道。“由于他们是通过手机进行实时结算，因此我们的后台能清楚知道哪些渠道合作伙伴更有价值，在新业务方面将与他们进行更多的合作。”尽管连连科技的商业模式与it系统为其拓展新业务开启了极大的空间，企业业绩也直线上升，但是不可否认的是，连连科技仍然需要逾越一些瓶颈，才会具有更大的生命力。首先，连连科技的业务模式是完全建立在第三方小额支付的基础上，而国内目前并没有给第三方支付服务商发放金融牌照，因为该如何定位、管理第三方支付，在政策层面仍有争议，因此国家的相关政策可以说是连连科技的一个“隐患”。其次，是连连科技的运营模式是否能在异地复制成功。尽管连连科技在其发源地浙江省大获成功，并进入了国内11个省，但是除了广东和山东两省外，它在其他 地方的业务拓展仅是浅尝辄止。目前，除了在杭州外，连连科技距离其“每100米至500米就要有我们的网点”的目标相差甚远。此外，移动支付的门槛在于企 业与运营商的合作关系，而在中国目前的电信市场格局下，各省移动运营商都有着独立投资权，它们与合作方的合作条件各不相同，这就意味着连连科技需要