做好生日服务 促进客户加保

1、做好生日服务做好生日服务 促进客户加保促进客户加保 2 u 做寿险做寿险一定一定要要经营老客户经营老客户：这样才能持久，持续稳定地取得好成绩！：这样才能持久，持续稳定地取得好成绩！ 经营理念经营理念 u 客户经营方法要具备客户经营方法要具备三要素三要素： （1）客户不会拒绝客户不会拒绝美好得祝福是客户内心的需要，理由自然真诚！美好得祝福是客户内心的需要，理由自然真诚！ （2）机会源源不断机会源源不断客户有客户有 多少家人，一年就有多少拜访机会！多少家人，一年就有多少拜访机会！ （3）非常有利促成非常有利促成费率与年龄密切相关，生日是有利的加保促成时机！费率与年龄密切相关，生日是有利的加保促成时

2、机！ 生生 日日 是老客户加保是老客户加保 最佳时机！最佳时机！ u 经营好老客户生日，我们能建立良好的客户关系，源源不断地促成加保！经营好老客户生日，我们能建立良好的客户关系，源源不断地促成加保！ 3 u建立心里期待，建立心里期待，收集客户生日信息收集客户生日信息 经营客户生日，关键是做好经营客户生日，关键是做好 u建立生日档案，建立生日档案，制定分类经营计划制定分类经营计划 4 4大环节大环节 u祝福送进心窝，祝福送进心窝，将客户关系经营好将客户关系经营好 u选准重点标准，选准重点标准，生日促成客户加保生日促成客户加保 4 收集客户及家人的生日信息，关键是收集客户及家人的生日信息，关键是

3、给客户一个承诺给客户一个承诺，建立客户获得祝福的，建立客户获得祝福的心心 里期待里期待。 环节一环节一 只需只需1 1步步 5 操作要点：操作要点： u 把握收集把握收集时机时机：一定要在：一定要在第一次接触客户第一次接触客户或者或者第一次签单第一次签单的时候收集，在每的时候收集，在每 一次拜访时补充完善家人生日一次拜访时补充完善家人生日 步骤：收集客户全家人的生日信息步骤：收集客户全家人的生日信息 u 把握收集把握收集内容内容： （1）要收集齐全客户）要收集齐全客户全家人全家人（配偶、子女、父母配偶、子女、父母等）的生日信息等）的生日信息 （2）收集的关键内容是：谁过生日，与客户什么关系，生

4、日日期，过阴）收集的关键内容是：谁过生日，与客户什么关系，生日日期，过阴 历还是阳历，客户家人联系电话（客户同意的情况下）历还是阳历，客户家人联系电话（客户同意的情况下） u 用好用好工具工具：向客户展示：向客户展示客户生日服务手册客户生日服务手册，其中全部是自己送客户生日祝福的，其中全部是自己送客户生日祝福的 记录，通过展示这些信息，记录，通过展示这些信息，建立客户获得生日祝福的心理期待建立客户获得生日祝福的心理期待，从而乐意告知，从而乐意告知 6 u 以以送生日祝福送生日祝福为由，建立客户心理期待为由，建立客户心理期待： 话术话术：“您是我的客户，您的家人也就是我的客户，您是我的客户，您的

5、家人也就是我的客户，我会给所有客户都我会给所有客户都 送祝福送祝福（给客户一个承诺，让客户愿意提供家人的生日信息）（给客户一个承诺，让客户愿意提供家人的生日信息），您看我所有，您看我所有 客户的父母生日，我都给他们送了祝福和礼物，老人都很开心！您的父母是客户的父母生日，我都给他们送了祝福和礼物，老人都很开心！您的父母是 哪天生日，是阴历还是阳历呀？哪天生日，是阴历还是阳历呀？” 关键话术：关键话术：开门见山，给客户一个生日祝福的承诺开门见山，给客户一个生日祝福的承诺 u 拒绝处理，少部分客户不愿意告诉家人生日，此时以拒绝处理，少部分客户不愿意告诉家人生日，此时以提供客提供客 户服务户服务为由，

6、消除客户顾虑，进一步鼓励和要求客户提供：为由，消除客户顾虑，进一步鼓励和要求客户提供： 话术话术：“祝福客户生日是我祝福客户生日是我必须提供的服务必须提供的服务，我不能遗漏他老人家，礼，我不能遗漏他老人家，礼 物或许不贵重，但一定是老人家喜欢的，物或许不贵重，但一定是老人家喜欢的，我要让我的客户全部满意，这也是我要让我的客户全部满意，这也是 公司对我的管理要求公司对我的管理要求，所以请一定相信我，能给您父母送一份生日祝福是我，所以请一定相信我，能给您父母送一份生日祝福是我 最希望做的事情！您父亲的生日是几月份呀？最希望做的事情！您父亲的生日是几月份呀？” 7 建立客户建立客户生日档案生日档案，

7、以生日为时间轴，以生日为时间轴， 制定全年制定全年拜访计划拜访计划，分类确定，分类确定经营目标经营目标 环节二环节二 关键是做好关键是做好2 2个步骤个步骤 8 u 建立客户的生日档案，记录客户的生日信息和服务历史建立客户的生日档案，记录客户的生日信息和服务历史 步骤步骤1 1：建立客户生日档案：建立客户生日档案 9 1、以客户生日为时间轴，、以客户生日为时间轴，年初年初在在日历本日历本中制定中制定全年拜访计划全年拜访计划 步骤步骤2 2：制定全年拜访计划，并分类制定经营目标：制定全年拜访计划，并分类制定经营目标 2、根据客户现状，制定、根据客户现状，制定不同的经营目标不同的经营目标，将客户分

8、为两类，将客户分为两类 u 关键点：关键点： 不遗漏任何客户，通过日常沟通敏锐判断客户需求及购买力不遗漏任何客户，通过日常沟通敏锐判断客户需求及购买力 全年拜访计划全年拜访计划“日历本日历本”每天随身携带，随时翻阅补充，年年月月坚持每天随身携带，随时翻阅补充，年年月月坚持按计划去做按计划去做 10 对于关系经营型客户，关键是把对于关系经营型客户，关键是把祝福祝福 和关心送给客户及其家人和关心送给客户及其家人，带给客户关心，带给客户关心 和感动，提升客户关系！和感动，提升客户关系！ 环节三环节三 关键是做好关键是做好4 4个步骤个步骤 11 u 什么时间：在客户什么时间：在客户生日前生日前1-3

9、天天或或当天当天 步骤步骤1 1：打电话提醒客户家人，表达关心：打电话提醒客户家人，表达关心 u 怎么说怎么说关心关心话语：问有什么事情需要帮忙，话语：问有什么事情需要帮忙，提醒客户别忘了家人的提醒客户别忘了家人的 生日生日，表达出自己的关心，表达出自己的关心 n场景一：女性客户过生日，对其丈夫进行提醒场景一：女性客户过生日，对其丈夫进行提醒 话术话术：“最近好吗？最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗有什么事情需要我帮忙吗？某天是您爱人的生日，别忘？某天是您爱人的生日，别忘 记给她准备生日礼物，祝她生日快乐！记给她准备生日礼物，祝她生日快乐！” n场景二：女性客户的丈夫过生日，对该女性进行提醒场景

10、二：女性客户的丈夫过生日，对该女性进行提醒 话术话术：“最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？某天是您爱人的生日，别加最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？某天是您爱人的生日，别加 班太晚，早点回家，祝他生日快乐！班太晚，早点回家，祝他生日快乐！” n场景三：客户的孩子或者父母过生日，对该客户进行提醒场景三：客户的孩子或者父母过生日，对该客户进行提醒 话术话术：“最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？某天是您孩子最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？某天是您孩子/父母的生日，父母的生日， 别忘记准备生日礼物，早点回家陪他别忘记准备生日礼物，早点回家陪他/她，祝他她，祝他/她生日快乐！她生日快乐！” u 关键点

11、：关键点： 语言要依据客户家庭成员的关系合理表达，恰到好处，语言要依据客户家庭成员的关系合理表达，恰到好处，多多赞美多多赞美！ 将将关心关心送给客户家人，与客户家人成为朋友，同时了解客户最新情况。送给客户家人，与客户家人成为朋友，同时了解客户最新情况。 12 u 什么时间：在客户什么时间：在客户生日当天生日当天 步骤步骤2 2：打电话提醒客户本人，送出祝福：打电话提醒客户本人，送出祝福 u 怎么说怎么说祝福祝福话语：问有什么事情需要帮忙，话语：问有什么事情需要帮忙，提醒客户别忘了家人的提醒客户别忘了家人的 生日，自己也给客户寄送了特别礼物生日，自己也给客户寄送了特别礼物，表达出自己的祝福，表达

12、出自己的祝福 n女性客户过生日女性客户过生日 话术话术：“最近好吗？最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗有什么事情需要我帮忙吗？今天是您的生日，记得早点？今天是您的生日，记得早点 回家，您的家人都盼着您早些回来呢！我也给你寄了一份礼物回家，您的家人都盼着您早些回来呢！我也给你寄了一份礼物祝您生日快祝您生日快 乐！乐！” n女性客户的丈夫过生日，自己也认识他并有他电话女性客户的丈夫过生日，自己也认识他并有他电话 话术话术：“最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？今天是您的生日，记得早点最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？今天是您的生日，记得早点 回家，您的家人都盼着您早些回来呢！我也给你寄了一份礼物回家，

13、您的家人都盼着您早些回来呢！我也给你寄了一份礼物祝您生日快祝您生日快 乐！乐！”（提示：对这种情况，必须提前给该女性客户打提醒电话）（提示：对这种情况，必须提前给该女性客户打提醒电话） u 关键点：关键点： 根据客户的情况，准备个性化的祝福语，与客户的身份和生活相关根据客户的情况，准备个性化的祝福语，与客户的身份和生活相关 生日祝福是交流机会吗，不要着急说生日祝福是交流机会吗，不要着急说“生日快乐生日快乐”，应主要沟通近况和需求，祝福最后说，应主要沟通近况和需求，祝福最后说 13 u 什么时间：什么时间：生日当天生日当天或或前一天前一天（同城快递）（同城快递） 步骤步骤3 3：寄送礼物：寄送礼

14、物 u 寄送方式：通过寄送方式：通过礼物公司礼物公司或者或者快递快递给客户寄送一份生日礼品给客户寄送一份生日礼品 u 关键点：礼物符合客户关键点：礼物符合客户个性喜好个性喜好、喜庆喜庆、有话题、不昂贵、有话题、不昂贵、每年每年 不一样不一样 n一张带公司一张带公司LOGO的生日卡，自己手写个性化生日祝福语的生日卡，自己手写个性化生日祝福语 n一张客服报，在首页附上自己整理的一张客服报，在首页附上自己整理的“导读导读” n一份纪念品、鲜花、红酒等合适的小礼品，按客户喜好，喜庆、不昂贵、一份纪念品、鲜花、红酒等合适的小礼品，按客户喜好，喜庆、不昂贵、 每年不一样每年不一样 或或 带公司带公司LOG

15、OLOGO生日卡生日卡 客服报客服报（首页附自己手写的导读）（首页附自己手写的导读） 鲜花鲜花 红酒红酒 + + + 14 u 什么时间：什么时间：预计礼物送达后预计礼物送达后 步骤步骤4 4：电话追踪收到礼物，再次祝福：电话追踪收到礼物，再次祝福 u 打电话给客户追踪礼物是否已收到，再次祝福客户：打电话给客户追踪礼物是否已收到，再次祝福客户： 典型话术典型话术：“给您寄送的给您寄送的XXXX收到了吗？是特别为您准备的，特别收到了吗？是特别为您准备的，特别 喜庆吉祥！希望您会喜欢，年年有今日，岁岁有今朝。再次祝您生日喜庆吉祥！希望您会喜欢，年年有今日，岁岁有今朝。再次祝您生日 快乐！有什么事情

16、需要帮忙，请随时联系我！快乐！有什么事情需要帮忙，请随时联系我！” 15 对于促成加保型客户，对于促成加保型客户，亲自上门拜访亲自上门拜访 祝福，带给客户最新的保障理念祝福，带给客户最新的保障理念，推荐产，推荐产 品进行销售！品进行销售！ 环节四环节四 关键是做好关键是做好3 3个步骤个步骤 16 典型话术典型话术：“最近还好吗？有没有上门事情需要我帮忙的？最近还好吗？有没有上门事情需要我帮忙的？ 后天就是您的生日了，最近工作可别太拼命了，前些天出差专门后天就是您的生日了，最近工作可别太拼命了，前些天出差专门 给您挑选了一份很特别的、很有意思的礼物，一定要亲自送给您给您挑选了一份很特别的、很有

17、意思的礼物，一定要亲自送给您 ！” u 要对促成加保的客户，在客户要对促成加保的客户，在客户生日前生日前1-3天天，打，打电话预约电话预约生日生日 当天当天上门拜访上门拜访 步骤步骤1 1：电话预约生日拜访：电话预约生日拜访 u 预约话术：提醒客户生日即将到来，预约话术：提醒客户生日即将到来， 表达关心祝福，表达关心祝福，强调很强调很 重视对方，已经准备了很特别的礼物，一定要亲自送达重视对方，已经准备了很特别的礼物，一定要亲自送达 u 关键点：让客户产生期待，成功预约上门拜访时间关键点：让客户产生期待，成功预约上门拜访时间 17 典型话术典型话术：“今天您真美，活力十足！我很久以前就专门准今天

18、您真美，活力十足！我很久以前就专门准 备了这瓶红酒，今天送给您一份喜庆，这张平安贺卡您也一定会备了这瓶红酒，今天送给您一份喜庆，这张平安贺卡您也一定会 喜欢，祝您生活缤纷多彩，像红酒一样越品越有滋味，祝您生日喜欢，祝您生活缤纷多彩，像红酒一样越品越有滋味，祝您生日 快乐！快乐！” u 客户生日当天，如约客户生日当天，如约登门拜访送去祝福登门拜访送去祝福，礼物根据客户喜好，礼物根据客户喜好 用心准备用心准备 步骤步骤2 2：上门拜访，祝福客户：上门拜访，祝福客户 u 祝福话语：祝福话语：赞美客户，说明礼物的特别意义，让客户感觉如赞美客户，说明礼物的特别意义，让客户感觉如 沐春风、开心快乐！沐春风、开心快乐！ 18 典型话术典型话术：“去年没推荐您加保也是我的遗憾，那时保障成本去年没推荐您加保也是我的遗憾，那时保障成本 更低，您看每月才更低，您看每月才200块；旦不能再等明年了，过了今年生日，保块；旦不能再等明年了，过了今年生日，保 障成本就涨到障成本就涨到220了！现在最划算，今天投保才了！现在最划算，今天投保才210块！将来累积块！将来