组织发展主要增员渠道介绍

1、主管培育组经理晋升 你不可能熟悉、擅长所有的增员渠道 你不可能在所有增员渠道上有便利条件和丰富经验 你需要评估选择1-2个增员渠道作为你主要耕耘的增员主 渠道 选择增员开拓主渠道 主管培育组经理晋升 缘故增员的成功案例 刘振兴 河北省石家庄分公司 90后，全国最年轻的区域经理 个人持续钻石业绩 2年时间培育了二十万团队 大部分来自于同学增员 万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究 主管培育组经理晋升 客 户 培 育 姓 名：* 职 务：*分公司职场经理 2003年8月 加盟* 2015年11月 开始筹建营销团队，现任职级高 级处经理,现有团队人力

2、274人，筹建过程中， 成功从自己客户中挖掘出培育对象*。 姓 名：* 职 务：*分公司职场经理 2015年12月 由*经理推荐，并在2016年申 请职场裂并变取得成功，当前职级为处经理， 现有团队人力112人。 客户转介绍增员的成功案例 万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究 主管培育组经理晋升 2014年11月筹建：架构人力19人 2015年新法套转后：系统人力98人，出勤人力70 人 2017年一季度末：系统人力450人，出勤人力近 300人，有效人力270人 有70%的新人来源于活动增员； 其活动增员平均邀约到会率达到了80%；缴费率达

3、到了50%！ *分公司收展向*职场 活动增员的成功案例 主管培育组经理晋升 *分公司收展*职场 人才市场增员的成功案例 时间2015/10/182016/3/26 地点*人才市场*人才市场 参与人数2938 收到简历3740 面试人数3032 缴费人数2123 主管培育组经理晋升 目录 缘故增员1 客户转介绍增员 活动增员 人才市场增员 2 3 4 主管培育组经理晋升 亲戚 朋友 客户 同学 同乡 同事、曾经的 合作伙伴、竞 争对手 校友、战友 共同爱好者（美 容、运动、书画 等） 街坊 邻居 子女学校及课 外班的老师、 同学家长 平时消费的对象 （小卖部、干洗 店等） 您 主管培育组经理晋升

4、 易接近 来源较广、 成本较低、 有情感基础、 容易接近！ 易面谈 画像清晰、 选择准确、 沟通方便、 容易促成！ 易管理 易于管理、 信任度高、 默契度高、 留存率高！ 1-1 缘故增员的优势 主管培育组经理晋升 1-2 缘故增员的动作流程 主管培育组经理晋升 年龄22-50岁 具备良好的沟通能力 拥有丰富的人脉关系 整体形象、综合素质较好 有改变的意愿 周围有好的客户群体和增员群体 把“好对象”找出来 1-2 缘故增员的动作流程 主管培育组经理晋升 问近况及现状、问理想、问收入 通过聆听判断增员的困扰与不满（增员点） 帮助被增员对象分析困扰与不满产生原因 鼓励增员主动求变 提出困扰与不满的

5、解决方案 给予增员信心 产 生 动 摇 激 发 不 满 1-2 缘故增员的动作流程 主管培育组经理晋升 邀请参加创说会或晋升表彰会 陪同参会，最好上门接送 参考话术1：公司为了从社会中吸纳更多、更好的人才，特定于明天 下午2：18分有一次人才招募会，会议名额有限，你先填一下这个申 请表，我去为您争取一个名额吧！ 参考话术2：我来*也有一段时间，因为我非常喜爱这份工作，通过 努力我晋升为业务主任。在这样特殊的日子里，我想邀请您来参加我 的晋升表彰会，为我的成长做个见证。 1-2 缘故增员的动作流程 主管培育组经理晋升 促成要点：多次反复促成 参考话术：你用三个月的时间来试一试，等三个月后， 我们

6、再看一下能不能做，如果不行也只是花了三个月的 时间，但在这三个月当中你并没有损失，反而可以学到 很多做生意和为人处事的知识，对保险也有了一定了解 ，我们去交费吧！ 1-2 缘故增员的动作流程 主管培育组经理晋升 您看我们公司罗经理，以前也和您差不多，先生做生意做 的很大，儿子一出生就做家庭主妇一直到孩子14岁，直到 有一天，和儿子因为一件事情发生争执，儿子说“你什么 都不懂，只会做饭”，深深剌激了她。正好她的一个做网 络科技人员让他来试试做网络，时间自由，可以照家庭， 她当年就做到了支公司前五名，在表彰大会上，她邀请了 她的老公和儿子，接受鲜花表彰时，她得到先生的尊重与 儿子的崇拜。我们赶紧去

7、交费吧！ 1-2 缘故增员的动作流程 主管培育组经理晋升 通过微信建立“同学群”（小学、初中、高中、大学） 随时监控群的状态（大家的关注点、言论） 适时发送信息（关于保险、孩子教育、金融、时事、健康饮食、红包） 收集信息（对保险行业的态度、对现工作的满意度、对生活的想法） 信息整理（寻找切入点） （1）同学的职业分类 （2）年收入情况分类 （3）准客户与准增员的划分 微信单独发送消息（沟通、促成） 缘故增员运作举例同学增员 主管培育组经理晋升 寒暄、赞美 “老同学，上学时候你就那么优秀，现在 过得一定很好吧”（以此为切入点） 组织同学聚会 分小学群、初中群 、高中群、大学群 按同学生活现状区分

8、经营（自驾游、采摘、聚餐、K歌） 缘故增员运作举例同学增员 主管培育组经理晋升 家庭主妇面谈要点 家庭以老公、孩子为主，成为“三转”女人 脱离社会，与丈夫形成代沟 长时间呆在家里，与外界沟通较少，无朋友 缘故增员运作举例同学增员 主管培育组经理晋升 个体私营业主面谈要点 投资大，风险高 时间不自由，压力大，竞争强 收益看政策及市场行情，收入不可控 缘故增员运作举例同学增员 主管培育组经理晋升 上班人员面谈要点 政企人员 晋升空间太小，需要背景 工作压力较大 收入低、考核严 缘故增员运作举例同学增员 主管培育组经理晋升 邀约参加晋升表彰会 通过现场荣誉感的营造，氛围的感染，达到快速增员、团队迅速

9、裂变 的目的； 要求所有参与人员每人最少带五位同学参会。 邀约参考话术： 某天是我在保险公司最重要的时刻，你是我最亲密的朋友，一定要到 现场见证我的成长，为我加油！ 缘故增员运作举例同学增员 主管培育组经理晋升 促成现场报名交费 未交费就促成签保单 未签单就索取转介绍 多次反复促成， 熟练运用异议处理话术 缘故增员运作举例同学增员 主管培育组经理晋升 1、一定要选“对的”人 2、利用平台、加强信任、增进信心、创造促成机会 3、未缴费人员持续追踪 缘故增员其实很简单： 多一份用心，多一份简单和坚持！ 1-3 缘故增员的关键点 主管培育组经理晋升 目录 缘故增员1 客户转介绍增员 活动增员 人才市

10、场增员 2 3 4 主管培育组经理晋升 客户转介绍也是增员开拓的重要渠道！ 客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的不 仅是业绩，也有团队、事业和发展。 主管培育组经理晋升 25 较低的 增员成本 较高的 行业认同 较高的 人员素质 较低的 增员压力 转介绍 增员 2-1 转介绍客户的优势 主管培育组经理晋升 26 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 27 选择什么样的客户要求转介绍？ 对你的服务满意的 认可公司和本人 人缘好、人品好 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 28 请求满意客户的转介绍时机？ 客户加保时 办理理赔时、生存金领取时 办理保单贷款时、受益

11、人变更时 当你提供满意的服务时！ 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 29 如何提出转介绍要求？ 1、确认服务满意时 张姐，公司的XX服务（保全、理赔、加保、回访等）都办理完了，你 收到手机短信了吗？客户回答短信收到了，会说一些感谢的话。 进一步与他确认“您感觉对公司的服务满意吗？我做的到位吗？ ” 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 30 如何提出转介绍要求？ 2、取得上门机会 客户感谢帮忙，主动要求上门送还证件原件。 3、要求认识新朋友 在确认上门服务的基础上，进一步提出介绍朋友认识的要求。 您对我的服务还满意的话，要不您帮我个忙吧，我去的时候，您约一下

12、您的朋 友、邻居，街坊等，我们公司的服务这么到位，我去了也宣传一下。” 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 初次见面地点最好在客户家里 选择在客户家的好处 服务客户与面见转介绍增员，一举两得 满意的客户提供的包装与推荐 融洽的环境、气氛 准增员对象信任度大增，迅速拉近距离 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 初次见面需提前准备的工具： 小礼品、客户资料登记表、笔、公司介绍彩页 客户当面介绍认识是最好的形式 客户共同参与的轻松环境是最好的形式 初步接触、适当展示成绩、吸引客户、获得联系方式是初 次见面的主要动作 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理

13、晋升 初次吸引要点： 介绍自己来的目的是给客户送理赔(保全)资料，突出通过满意的 服务获得客户认可和介绍比较容易 消解准增员对象可能的畏惧心理 介绍*的品牌、服务 讲述自己在*的经历、发展现状及个人收入 你可以尝试改变 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 索取联系方式： 姓名、年龄、联系方式 关键句： “公司今天委托我来做宣传，每人一份礼品，为保证礼物都发到大家 手中，需要我们确认一下“ ”后续我们还要组织一些活动，也便于以后能及时通知到你。” 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 1、电话追踪，引起回忆 （自我介绍、询问之前的情况） 2、寒暄赞美、肯定对方

14、3、邀约创说会 （借助公司资源，邀约创说会） 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 说明来意 “我们公司很想在这边的市场开拓业务，但个人的力量是微弱 的，需要找几个像你这么优秀而且有责任心的人来负责。” 赞美肯定 “我感觉你很合适，而且您的形象气质这么好，人缘这么好， 又这么有责任心，你是我最看重的“ 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 邀约创说会关键句 现在不需要你马上做出决定，正好，这个周末我们公司正好 有一个创业说明会。 我特地为你申请了一张门票，你到时抽空去听一下，了解一 下*及保险行业发展的前景，到时再做决定也不迟。 明天上午九点，不见不散。 2-2

15、 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 促成现场报名交费 未交费就促成签保单 未签单就索取转介绍 2-2 转介绍客户增员的运作流程 主管培育组经理晋升 1、客户转介绍也是增员开拓的重要渠道：较高的人员素质、 较高的保险认同、较低的增员成本、较低的增员压力。 2、做好客户转介绍增员的关键：建立客户转介绍增员流程 并持续行动。 3、客户转介绍增员流程：提出转介绍要求、初次见面、邀 约面谈。 2-3 转介绍客户增员的关键点 主管培育组经理晋升 目录 缘故增员1 客户转介绍增员 活动增员 人才市场增员 2 3 4 主管培育组经理晋升 活动增员就是边玩边增员 烧烤增员边吃烧烤边增员 户外增员边赏

16、美景边增员 晋升酒会增员边喝红酒边增员 什么是活动增员？ 主管培育组经理晋升 它有无法抗拒的邀约借口*喊你去玩！ *喊你来参会你可能不去！ *喊你去烧烤、去一日游，还是免费的你去不去？ 它有着准增员对象无法抗拒的成交氛围 吃好、玩好，氛围好！ 促成帮手多、感情基础好！ 它是批量成交的增员平台 3-1 活动增员的优势 主管培育组经理晋升 3-2 活动增员的运作流程 主管培育组经理晋升 活动策划组织（时间、地点、流程、预算） 工作人员分工（策划组、采购组、会务组 参会人员摸底（伙伴与新人数量） 活动物料准备（吃的、玩的、道具） 3-2 活动增员的运作流程 主管培育组经理晋升 主持主讲、领导致辞、专

17、题与分享，时间掌控 注意氛围营造，有互动、有游戏、有参与 不要急于求成，现场可作促成也可后续促成 3-2 活动增员的运作流程 主管培育组经理晋升 当场已促成的，持续追踪参加新人培训 当场未做促成的，第二天一定要邀约面谈 面谈未成功的，再次邀约参加创说会 3-2 活动增员的运作流程 主管培育组经理晋升 促成现场报名交费 未交费就促成签保单 未签单就索取转介绍 3-2 活动增员的运作流程 主管培育组经理晋升 1、会前沟通 明确要求必须带新人 确定参与人员打印名单 2、组织分工 策划组策划流程、人员协调 采点组选择多功能的烧烤地点 采购组采购食材，并进行初步加工 接送组运送食材 烧烤增员类活动 预算

18、：报名参与人员AA制，人均20元/人 。 3、会中流程 （1）团队风采展示晨操 （2）专题时间：15分钟以内 （3）个人分享：5分钟以内 （4）游戏互动 （5）分组烧烤 （6）感情交流（交费促成） 3-2 活动增员的运作流程 主管培育组经理晋升 烧烤增员类活动话术 3-2 活动增员的运作流程 1、邀约话术（单刀直入、随意、对活动可适当进行包装）： *，您好！我们公司明天会举办烧烤活动，地点在*。 您看，这两天天气不错，最适合自助烧烤了！自己动手，乐趣多多！ 而且，这次活动是我们公司组织的员工团康活动，你参加是免费的！ 您明天就和我一起去吧！ 2、转介绍话术： 这次活动是我们团队共同用心策划的，

19、设置了很多好玩的项目，我想您肯定会玩 得开心！对了，如果您有朋友感兴趣的话，也可以一起带过来！人越多越好玩！ 主管培育组经理晋升 3、异议处理： 准增员对象拒绝1：你们公司活动，我不便参加吧？ 没关系，这次活动公司允许我们带家属或朋友。 人越多，氛围越好！我们同事都很随和，也很会玩，您肯定不会受拘束的！ 准增员对象拒绝2：我明天没时间。 这次活动是开放式的，没有时间限制。你到时有事，可以先走！这次活动我们 也邀请了很多家属及朋友参加，人多氛围肯定会好！你来这里还能交到很多新 朋友，拓宽你的人脉圈！ 准增员对象拒绝3：我也想参加，但要在家带小孩 没关系，你可以带小孩一起参加，这次活动也有很多适合

20、小朋友的游戏项目！ 烧烤增员类活动话术 3-2 活动增员的运作流程 主管培育组经理晋升 4、促成话术： 你今天还开心吧？你看，我们公司好玩又能赚到钱！ 对了，我们公司现在正好在招聘“*店长”，现在入司，可以享受到很多 政策支持！ 并且，这次招聘还是限定名额的。你看，今天恰好我们的领导都在现场， 我跟领导申请一下，你先交报名费，就可以优先过来面试了！ 烧烤增员类活动话术 3-2 活动增员的运作流程 主管培育组经理晋升 参与人员是尽 可能要多的 活动成本必须 是可控的 准增员对象喜 欢是必须的 运作难度是 不能太大的 增员活动形式选择四要素 3-3 活动增员的关键点 主管培育组经理晋升 活动增员主

21、打形式推荐 烧烤活动 特色早会（户 外早会、生日早 会） 晋升酒会 职场手工 DIY 户外活动采摘 特色讲座（美 容讲座、生活通 讲座、亲子讲座） 3-3 活动增员的关键点 主管培育组经理晋升 目录 缘故增员1 客户转介绍增员 活动增员 人才市场增员 2 3 4 主管培育组经理晋升 人才分类 应届毕业生 已离职人员 迷惘阶段人员 在职但对现状 不满意人员 应聘者心理 目的性强 漫无目的 对工作挑剔 眼高手低 应聘者想了解的 工资待遇 工作时间及内容 工作环境 发展空间 应聘者基本情况 主管培育组经理晋升 前期准备 场地联系 人员分工 物料准备 展位布置 现场招聘 主动出击 吸引注意 初步交流

22、获取资料 面试追 踪 筛选通知 面试促成 签约追踪 人才市场招聘流程图 主管培育组经理晋升 场地联系：1、选择合适的人才市场，联系场地负责人； 2、交纳场地费用，签订租用协议。 物料准备：1、X展架、公司介绍海报、增员宣传页、横幅等； 2、工资条、性向测试表、申请登记表、面试记录表。 第一步 前期准备 主管培育组经理晋升 人员分工：1、多个人才市场同时招聘，各场地人员安排； 2、每个场地面试官1到2名，负责初面试新人； 协助人员5名左右，负责搜索锁定对象。 展位布置：拉横幅、摆展架、贴海报、发传单 第一步 前期准备 主管培育组经理晋升 1、主动出击 吸引注意 话术示范： 朋友，找工作吗？想找哪

23、方面的工作嘛？我们这边在招人，工资高，福利待遇 好，这是我们公司的介绍，你看嘛，全球500强 像你这么优秀的人才就应该来*创业，自己当老板。走吧，到我们公司的招聘 展台报名面试一下，这边请！ 关键点：引起兴趣即可，带领求职者到展位详细了解 配套工具：增员宣传三折页、公司海报 第二步 现场招募 主管培育组经理晋升 2、初步交流 获取资料（1/2） 一问一答拉近距离 张姐你好，请先做一个简单的自我介绍，包括你的个人情况和工作经历。 你觉得自己在这些工作体验中收获到了什么? 你对自己要找的工作有什么样的要求吗？ 你主要是想应聘哪一个工作岗位呢？ 目的：收集到应聘者的信息 建议：1、适当赞美，拉近彼此

24、距离； 2、肯定对方的收获，引起共鸣； 3、把控时间，提高效率。 第二步 现场招募 主管培育组经理晋升 2、初步交流 收集资料(2/2) 浅谈岗位约定面试 “我们招聘的岗位有你先填写一下求职意向表吧。” “通过交流发现你各方面情况都很不错。我们会将你的相关资料交回公司招聘办 公室，经过筛选合适的话，会通知你今天下午2:00到公司进行二面，到时你也可 以详细了解公司和未来的工作，这是面试邀请函，一定要保持电话畅通哦。 ” 第二步 现场招募 主管培育组经理晋升 1、筛选通知 筛选依据：参考增员轮廓，综合年龄/学历/工作经历/应聘意愿/面试表现 通知时间：招聘当天中午或下午 话术示范： 你好，请问是

25、*吗？我是*人才招聘组的工作人员，我们收到你上午在人 才市场的求职申请，恭喜你通过了我们的初步筛选。现在正式通知你下午2 点到公司参加面试/创业说明会。请带好你的的身份证及学历证，准备三分 钟自我介绍准时参加。”我们公司的地址在 提示：你越正式 他越重视 第三步 面试追踪 主管培育组经理晋升 2、面试促成 话术要点： 英雄不问出处 晋升不分亲疏 收入不设上限 培训不花本钱 时间弹性支配 行业优势着重突出 促成方式：常态面试、专场创说会（面试前填写登记表） 面试技巧：激发不满深度吸引相互承诺 第三步 面试追踪 主管培育组经理晋升 2、面试促成(2/3) 招聘岗位巧妙转化 “你的学历和基本技能都是

26、符合条件的， 就是缺乏业务销售和团队管理的实战经验， 所以必须从职业经理人做起，通过考核就 可以申请转入内勤，这样我们也才放心把 团队交给你管，未来还能选择成为公司的 讲师。我们的晋升通道和发展前景都是公 开透明的。 职业 经理人 第三步 面试追踪 主管培育组经理晋升 强化信心承诺帮助 “找工作是一个双向选择的过程，你选公司，公司也要选你。年轻人找工作先不要 去想能赚多少钱，只需要考虑两点：一是这份工作是否能够提升自己的能力？有能 力，走到任何一家公司，任何一个岗位都是铁饭碗！另外就是这份工作是否能够积 累人脉？现在这个社会人脉就是钱脉，朋友越多路子就越宽。如果这份工作满足这 两点，那这件事你

27、可以做，如果不能满足那也没必要在这里浪费时间。所以给自己 一个机会，在这个平台上沉淀下来，你才能30而立，40而不惑。 请放心，加入之后你不是一个人单打独斗，公司的每个人尤其是你的主管都会全力 帮助你的。 2、面试促成 第三步 面试追踪 主管培育组经理晋升 3、签约追踪 追踪内容：参加入职培训、办理签约手续、参加签约培训 追踪方式：电话沟通、面见 话术示范： 张姐，你好！公司在X号安排了新员工的入职培训，主要是帮助你了解公司、了 解产品、提升销售技能，到时候一定要按时参训。早培训、早上岗、早拿工资 哟！ 第三步 面试追踪 主管培育组经理晋升 到同业摊位“抢”人 观察已经被同业通知面试的人员，马上主动联系，动员多参加 一次面试（到我公司摊位） 到同行摊位“抢”人 观察适合做销售的人员，主动上前介绍，动员其多一个机会多 一份收获 到各个出口“抢