现货营销培训课件

1、 营销技巧营销技巧 员工培训课程员工培训课程 市场营销的核心概念 q市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望 需要、欲望和需求 产品 效用、费用和满足 交换、交易和关系 市场 顾客让 渡价值 安全上的需要 1、需要（Needs） 人有哪些需要？ Maslows需要层次理论： 一、一、需要、欲望和需求（需要、欲望和需求（Needs,wants & demands） 生理上的需要 社交的需要 尊敬的需要 自我实现的需要 I want. 营销过程就是发现客户需营销过程就是发现客户需 求，创造客户需求，并不断满求，创造客户需求，并不断满 足客户需求、为客户创造最大足客户需求、为客户创造最大 让渡价

2、值的过程。让渡价值的过程。 1、内在动力、内在动力(成功或赚钱的动力）成功或赚钱的动力） 3、独立完成的能力、独立完成的能力 销销售售观观念念的的变变革革销销售售观观念念的的变变革革 误误 区区 有目的的开场白有目的的开场白 n步骤 q了解或假设客户的一个需求 q提出一个满足此需求解决方法， 微观市场销售技巧微观市场销售技巧 产品知识产品知识 设立目标 探询聆听 拜访前/后计划 收集信息 主动成交 处理异议 特性利益特性利益 建立信誉 建立信誉建立信誉 n礼节（举止得体） n技能 n平易性（共同点） n诚挚（良好的意愿，出发点） 你不会有第二次机会建立你的第一印象你不会有第二次机会建立你的第一

3、印象 探询与聆听探询与聆听 说要说到别人想听说要说到别人想听 听要听到别人想说！听要听到别人想说！ 用于沟通的时间 q 听：45% q 说：30% q 读：16% q 写：9% 探询与聆听探询与聆听 感应 性聆听 反应性聆听 选择性聆听 假装听 不听 利益销售利益销售 n特征答复“这是什么？”的问话。 q特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实，由于特征 表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用 名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征 的说明是不够的。你应该导入- n其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作这些特征到底会做什么？有什么作 用？用？”等

4、的疑问，于是自然而然的引入等的疑问，于是自然而然的引入 n有关的利益，也就是答复有关的利益，也就是答复 q“这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（“对我” 的说法就是要把产品连接到顾客、用户、或消费者） n这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联 系起来 异议处理异议处理 n异议=机会 n既能达到目的，又不伤害彼此 异议处理异议处理 n缓冲 n探询 n聆听 n答复 主动成交主动成交 n 成交成交 n 营销人员只交谈，不成交营销人员只交谈，不成交 n 等于等于 n 农民只播种，不收获！农民只播种，不收获！ 为什么要收集市场信息为什么要收集市场信息 n使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，

5、以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 n掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。 n使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 n使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。 一、一、变现货为有形商品变现货为有形商品 变现货为鲜活商品变现货为鲜活商品 二、二、了解客户的多种需求了解客户的多种需求 电子现货电子现货-销售销售 客户经理的定位客户经理的定位 优秀的客户经理优秀的客户经理= =一流的营销员一流的营销员+ +金融产品的研究专家金融产品的研究专家 订立明晰而具体的目标订立明晰而具体的目标 是成功的第一步是成功的第一步 准客户拓展准客户拓展 寻找

6、符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象 准客户是营销员的宝贵资产准客户是营销员的宝贵资产 准客户拓展决定业绩的成败准客户拓展决定业绩的成败 90%90%的佣金来源于准客户开拓的佣金来源于准客户开拓 个人准客户个人准客户有钱、易接近、有投资需求有钱、易接近、有投资需求 机构准客户机构准客户-有钱、有投资需求有钱、有投资需求 A类 B类 C类 D类 客户拓展的客户拓展的 缘故法缘故法 介绍法介绍法 直冲法直冲法 咨询法咨询法 随机法随机法 资料收集法资料收集法 信函开拓法信函开拓法 社团开拓法社团开拓法 目标市场开拓目标市场开拓 同事同事 我我 朋友朋友 同学同学 同乡同乡 亲属亲属 邻居邻居

7、同事同事 同事同事 同学同学 同学同学 同乡同乡 同乡同乡 亲属亲属 亲属亲属 朋友朋友 朋友朋友 邻居邻居 邻居邻居 建立影响力中心建立影响力中心 利用他人的影响力，利用他人的影响力， 延续客户，建立口碑延续客户，建立口碑。 不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作任何时机皆可做要求介绍的动作 培养这种工作习惯培养这种工作习惯 转介绍转介绍-请客户介绍客户请客户介绍客户 住宅区、商业区、银行摆台咨询住宅区、商业区、银行摆台咨询 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的

8、员工必须做的方法）（社会关系少的员工必须做的方法） 陌生拜访法陌生拜访法 平时生活中随时关注身边平时生活中随时关注身边 陌生人，随机应变，主动认识，陌生人，随机应变，主动认识， 从而发展成为朋友客户。从而发展成为朋友客户。 平时关注各种新闻、报刊、杂志等，平时关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。收集一些单位或个人的信息。 参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、 旅行团等活动，认识不同的人。旅行团等活动，认识不同的人。 如何开展工作 n准备四个本 n客户记录本 n规划本 n学习本 n售后客户登记本 n行情分析本 销售技巧 n太极沟通法则 n将整套

9、专业化的推销步骤用连续话术串联起来 在一次交谈中完成。 n太极沟通的四句认同语 n那很好 n您讲得很有道理 n是这样子的 n您说得很对很不错 太极沟通法则 n重复对方的话语+4句认同语+赞美+用正面的 观点论述+反问（二选一） n主要的目的是见面拜访 怎样在十分钟内谈判成功 n1 永远给客户一个积极的印象 n2 永远给客户希望 n3 平等 n客户希望资产增值。达到员工 客户 公司三赢 n尊重客户的想法 n拜客户为师 n当客户当作人生中的老师，积累人生当中的20 个教父 十种最有价值的人脉 n医生 n房地产 n学校 n银行 n酒店 n交警 税警 n理财专家 n媒体新闻电视台 n当地名人 提问推销

10、法 n像记者一样准备问题 n像律师一样引导 n像侦探一样发现 n像专家一样解决 n准备五个以上的问题 n不要被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我的思 路走。永远二选一，永远带着客户走。 n学会给客户制造痛苦 1+3+5+7 n1个见面客户 n3个潜在电话 n给5个客户电话 n给7个客户发信息 步骤：步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材、准备相应的宣传资料和器材 6、按制

11、定的策略实施、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 恐惧来源于对对象的无知，失败来源恐惧来源于对对象的无知，失败来源 于对对象的恐惧。于对对象的恐惧。 一、电子现货的特殊性一、电子现货的特殊性 二、为正式接触做好准备二、为正式接触做好准备 接触前准备的必要接触前准备的必要 性性 一、客户资料准备一、客户资料准备 ( (一一) )客户资料收集客户资料收集 途径：亲戚、朋友途径：亲戚、朋友 1 1、自然状况、自然状况 2 2、健康状况、健康状况 3 3、家庭状况、家庭状况 4 4、经济状况、经济状况 5 5、投资状况、投资状况 6

12、6、工作状况、工作状况 7 7、个人嗜好、个人嗜好 8 8、最近的活动、最近的活动 (二二) )客户资料的分析客户资料的分析 方法：归类、分析方法：归类、分析 目的：得出判断目的：得出判断 1 1、拜访计划的拟定拜访计划的拟定 （1 1）拜访时间和场所）拜访时间和场所 （2 2）拜访礼仪（着装与言谈举止）拜访礼仪（着装与言谈举止） 2 2、电话预约电话预约 3 3、范例、范例 接触前准备要点接触前准备要点-行动准备行动准备 提示介绍者提示介绍者 介绍自己及公司介绍自己及公司 建立关系说明建立关系说明 打电话的目的打电话的目的 要求面谈要求面谈 反对处理反对处理 约定时间约定时间 结束语（确认）

13、结束语（确认） 电话约访的内容要素电话约访的内容要素 准备名单准备名单 确认最佳拜访时间确认最佳拜访时间 准客户的研究与对策准客户的研究与对策 安排最佳拜访路线安排最佳拜访路线 话术的准备与演练话术的准备与演练 心理准备心理准备 接触前准备要点接触前准备要点-心心 理理 准准 备备 1 1、对电子现货投资功能的认同、对电子现货投资功能的认同 2 2、对行业的认同、对行业的认同 3 3、对公司的认同、对公司的认同 4 4、对自己能力的认同、对自己能力的认同 一一 接触与探询的目的接触与探询的目的 二二 接触与探询的内容接触与探询的内容 三三 接触与探询的要领接触与探询的要领 四四 接触时的注意事

14、项接触时的注意事项 通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的 关系，了解准客户的需求，获得展示自关系，了解准客户的需求，获得展示自 己和公司的机会己和公司的机会 通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系. 1 了解准客户的相关资询了解准客户的相关资询 2 探询准客户的投资需求，探询准客户的投资需求， 3 获得展示自己和公司的机会获得展示自己和公司的机会 4 与客户建立信任关系与客户建立信任关系 1. 开门见山法开门见山法 2. 请教法请教法 3. 看望法看望法 4. 介绍法介绍法 5. 主动帮助法主动帮助法 6. 调查问卷法调查问

15、卷法 7. 休闲活动接触法休闲活动接触法 1. 寒暄寒暄 2. 探询投资需求点探询投资需求点 3. 切入主题切入主题 个人资料个人资料- 1.年龄、学历、性格、年龄、学历、性格、 2.工作性质、家庭情况、工作性质、家庭情况、 3.收入、业余爱好等收入、业余爱好等 建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心 制造准客户感兴趣话题制造准客户感兴趣话题 聆听聆听 微笑微笑 适当推销自己适当推销自己 避免争议性话题避免争议性话题 接触与探询的要领接触与探询的要领 准时赴约准时赴约 仪表整洁仪表整洁 善用肢体语言善用肢体语言 （握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）握手

16、、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等） 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 时间被占用时间被占用 担心被骗、怀疑担心被骗、怀疑 被利用被利用 资金的安全资金的安全 保密保密 消除准客户的戒心消除准客户的戒心 “是的是的但是但是” 您的分析很有道理，不过，昨天我您的分析很有道理，不过，昨天我 听到另一位专业人士发表的观点，听到另一位专业人士发表的观点， 也挺有借鉴意义的也挺有借鉴意义的 避免争议的方式避免争议的方式 避免避免话太多话太多 不要不要心太急心太急 不必不必太实在太实在 避免避免做事太直做事太直 切忌说大话切忌说大话 热忱真诚热忱真诚 接触探询应注意事项接触探询应注意事项 拒绝的常见原因拒绝的常见原因 一一. 不信任不信任 二二. 不安全不安全 （投资风险大，资金（投资风险大，资金 不安全）不安全） 三三. 不赚钱不赚钱 四四. 条件满足不了条件满足不了 （硬件与软件）（硬件与软件） 拒绝无处不在。拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要拒绝处理是专业化推销中最为重要 的步骤，恰当地解答处理好客户的拒绝的步骤，恰当地解答处理好