传统企业电子商务人力资源管理(1)课件

1、传统企业电子商务人力 资源管理 1传统企业电子商务人力资源管理(1) 个人简介 鲁振旺 上海万擎商务有限公司CEO 致力于国内电子商务模式的研究， 对移动电商、O2O、传统企业电商化、 新媒体营销具有独特见解，万擎咨询作为 电商管理咨询和猎头服务专业机构，为传 统企业提供电商策略解决方案和人才解决 方案 同时运营微博大号“鲁振旺”、微信 公众账户“电商观察”(dianshanggc）， 为电商同行提供长期的自媒体服务 个人微信： luzhenwang 微信公众号：dianshanggc 微博： 鲁振旺 2传统企业电子商务人力资源管理(1) 三部分 A：传统企业的电商组织模式 B：传统企业的电商

2、团队搭建和文化建设 C：传统企业的电商团队绩效考核和晋升机制 3传统企业电子商务人力资源管理(1) A：传统企业的电商组织模式传统企业的电商组织模式 隶属？融合？创新？平行？. 4传统企业电子商务人力资源管理(1) 组织形式是电商发展的基础 电商组织的设计是业务发 展的基础 既要提高电商业务的创新、 快速反应能力，又要保持 跟传统业务的融合，而不 要左右手互博 不同企业在不同行业、不 同发展阶段，需要量身打 造电商组织 5传统企业电子商务人力资源管理(1) 左右手互搏的表现形式 价格互搏价格互搏：电商通过低价 模式促销，影响了传统渠 道的正常销售，降低了品 牌信誉 资源互博资源互博：传统销售团

3、队 和电商团队竞争资源和利 益，内耗过重，导致企业 运营机制不稳定 品牌互搏品牌互搏：线上独立品牌， 跟传统品牌争夺用户，最 终品牌受损 价格互搏 资源互搏 品牌互搏 6传统企业电子商务人力资源管理(1) 案例：李宁的左右手互搏 直营一极经销商二级经销商 传统传统 渠道渠道 官网和直营 旗舰店 授权加盟网店 网络网络 渠道渠道 经销商网店 官网经常搞促官网经常搞促 销，促销价格销，促销价格 经常低于二级经常低于二级 经销商进货价经销商进货价 互搏互搏 授权经销网店的授权经销网店的 指定价格远低于指定价格远低于 传统渠道，直接传统渠道，直接 冲击价格体系冲击价格体系 一级经销商经常利用一级经销商

4、经常利用 网店甩库存，经销价网店甩库存，经销价 格低于二级经销商，格低于二级经销商， 销售的网店混乱，价销售的网店混乱，价 格失控格失控 结果结果 价格失控，渠道失控，品牌信誉下滑 7传统企业电子商务人力资源管理(1) 左右手互搏的表现形式 价格互搏价格互搏：电商通过低价 模式促销，影响了传统渠 道的正常销售，降低了品 牌信誉 资源互博资源互博：传统销售团队 和电商团队竞争资源和利 益，内耗过重，导致企业 运营机制不稳定 品牌互搏品牌互搏：线上独立品牌， 跟传统品牌争夺用户，最 终品牌受损 价格互搏 资源互搏 品牌互搏 8传统企业电子商务人力资源管理(1) 苏宁和百思买的价格互搏 苏宁易购一度

5、独立运营， 价格体系普遍比苏宁卖场 要低，导致在卖场购买的 用户不满，退货率和投诉 率上升，也造成苏宁在跟 京东的公关战中处于劣势 百思买面临亚马逊更大的 压力，导致同店营收持续 下滑，毛利率下降，大量 顾客在百思买享受体验， 却随时用手机在亚马逊下 单 跟自己搏跟对手搏 9传统企业电子商务人力资源管理(1) 苏宁和百思买的股价表现 苏宁的股价在四年内下滑六成， 主要受京东等电商平台的影响， 导致毛利率和同店产出的下滑， 在苏宁积极布局电子商务之后， 股价稍有起色 百思买在遭受亚马逊的价格战之后， 连年亏损，2013年开始采用关店、控 制成本和提高电商业务的办法，终于 扭亏为盈，在整体业绩下滑

6、的背景下， 电商依然迅猛增长 10传统企业电子商务人力资源管理(1) 百思买的电商组织架构演变 电商业务仅仅是门店 业务的附属 在采购、运营和物流 上受门店主体业务领 导 背景：亚马逊未发力，背景：亚马逊未发力， 门店高歌猛进门店高歌猛进 电商开始重视，有独 立部门负责，跟线下 两条线运营，并分享 传统业务的采购和物 流资源 背景：亚马逊依靠低背景：亚马逊依靠低 价策略，疯狂抢占百价策略，疯狂抢占百 思买市场份额思买市场份额 随着移动互联网的发 展，推进O2O策略， 包括到店取货+门店 发货的物流策略、同 步促销的运营策略 （运营中心合并）等 背景：移动互联网崛背景：移动互联网崛 起，在线查价

7、很便利起，在线查价很便利 附属阶段附属阶段 独立阶段独立阶段 融合阶段融合阶段 试验阶段战略布局一体化发展 11传统企业电子商务人力资源管理(1) 苏宁的电商组织架构演变 附属 2005年，苏宁网上商城建立，隶属于门店零售 同价同款，分单到门店处理 独立公 司运作 2010年，推出苏宁易购平台，跟门店两条线运作 价格差异化，在独立的基础上共享传统的采购和物流 后几年开展并购，并购红孩子、满座和PPTV 一体化 2013年，采购中心合并，价格一体化，线上线下一体化加速 采购和物流一体化后，在融合的基础上进行开放平台运作 引入战略投资者，联想弘毅协助加盟 融合和 开放 2014年，运营中心合并，加

8、速线上线下同步运营、促销、活动 拆分8个事业部，包括母婴、虚拟运营、家庭互联、移动购物、本地生活等 以O2O为核心，加速线上线下的互动和融合，同时以开放姿态开始多业态 运营 12传统企业电子商务人力资源管理(1) 苏宁线上线下如何融合的？ 商品中心 物流和客服 体系 运营中心 门店业务 苏宁易购 导购 到店提货 同价促销 免费wifi 电子价格标签 门店查询 同价促销 到店提货 团购 电信虚拟运营 母婴 开放平台 移动网购 家庭互联 在线教育 支持 支持 13传统企业电子商务人力资源管理(1) 苏宁易购从矩阵式演变为事业部式结构 打破部门之间的“墙”！ 14传统企业电子商务人力资源管理(1)

9、从组织架构上，电商倾向于融合而非分割 供应链端的融合 运营端的融合 营销和服务端 的融合 采购和物流的共享 供应链创新 定价同步模式 定期清仓模式 网络专款模式 全渠道运营模式 互动营销 社会化营销模式 移动O2O模式 数据化定向营销模式 1 1+12+12 15传统企业电子商务人力资源管理(1) 传统企业进军电子商务的四种组织形式 附属模式 l 作为传统业务的附属业务，以独立部门形式存在， 协助传统业务进行销售、营销 l 定价、品类和运营受传统业务部门管理 分割型独立模式 l 以独立事业部或子公司模式存在 l 在业务跟传统业务两条线，在采购、定价、运营 上有极大自主权 融合型模式 l 以独立

10、事业部或子公司模式存在 l 在业务上跟传统业务融合，充分利用传统商业资 源（供应链、物流、运营系统），但是又能保持 一定的创新型，包括在运营创新、O2O互动、社 会化营销等 外包型模式 l 在自己统筹电商业务的基础上，核心销售和营销 交给第三方TP负责 l 传统部门与TP合作推进电商业务的创新 16传统企业电子商务人力资源管理(1) 外包模式案例创维的云电视电商 背景背景 在乐视和小米接连推出互联网电视 之后，智能电视从传统的生产型正 转向内容型，依靠低价切入市场， 靠年度服务费（大片资源）获利， 让传统电视领域受到威胁 传统电视品牌在视频内容组织、新 型产品创新理念和电子商务运营上 均处于劣

11、势 优朋普乐 直通好莱坞，大 片资源运营 创维 研发设计创新 爱奇艺 超清盒子 新七天 官网和天猫渠道销 售 内容 外包 研发 创新 电商 外包 依靠外包弥补自身运 营的短板，集中力量 进行内部创新变革， 与外包合作伙伴合作 建立电商竞争力 17传统企业电子商务人力资源管理(1) 传统企业进军电商首先确定核心商业模式， 从而确定组织架构 传统企业领导人首先要确定：电 商业务是传统业务的补充、融合、 创新还是颠覆，才能确定电商业 务的底层组织架构 假如电商的定位不清晰，那么结 果也会令人失望：万达、红星美 凯龙、王府井、七匹狼、李宁、 达芙妮们都曾经困惑，也正在调 整 清仓模 式 O2O模 式

12、专款模 式 同价模 式 投资模 式 ？ 18传统企业电子商务人力资源管理(1) 达芙妮电商之疡 全部外包 2009年以前， 达芙妮采用 全部外包的 方式运营电 商 全网营销 2010年，达芙妮开始 跟电商平台直接供货， 并改版达芙妮B2C网 站，开始全网营销 账面盈利，实际低价 冲击传统渠道 独立B2C 耀点100接管 达芙妮电商， 开始B2C模 式 后耀点100倒 闭，B2C模 式也因成本 问题开始边 缘化 不温不火 左右手互搏 成本高企 19传统企业电子商务人力资源管理(1) 服装品牌生命周期式管理 新品常态销售畅销期滞销 C2B模式 利用数据测 试新品发布 广告 常规销售常规销售 适时促

13、销适时促销 O2O 同步销售同步销售 主打营销主打营销 谨慎促销谨慎促销 O2O 同步销售同步销售 隔断式清仓 （或线下清， 或者线上清） 电商既不是下水道，更不是价格差异化的平台，电商既不是下水道，更不是价格差异化的平台， 而是在品牌生命周期中跟线下互动、补充而是在品牌生命周期中跟线下互动、补充 20传统企业电子商务人力资源管理(1) 海尔集团的电子商务总体架构 海尔大 家居的 物流对 接 日日顺 日日顺物流 阿里集 团 海尔电商 公司 海尔B2C 商城 海尔天猫旗 舰店 其他电商 渠道 日日顺 B2C商城 海尔集团 共享物流服务 各品牌 事业部 品牌首发 互动营销 21传统企业电子商务人力

14、资源管理(1) 沃尔玛的电子商务总体架构 并购后并购后 改组改组 山姆B2C 电子商务 总部 信息业务 沃尔玛 B2C 沃尔玛移 动商务 专注于移动O2O和 社会化技术的创新 沃尔玛 物流 沃尔玛门店 O2O布局 到店提货、门店发货、储物柜 店内模式，互动、促销、比价、购物车 技术支持 22传统企业电子商务人力资源管理(1) 在移动O2O战略中，在美国沃尔玛仅次于亚 马逊和ebay的电商影响力 23传统企业电子商务人力资源管理(1) 参考互联网公司：小米核心层新架构 未来四大核心产品部门：电商事业部、 米聊、MIUI和小米手机 “强专业弱管理”的扁平化组织架构 少做事，管理扁平化 强调责任感

15、透明的利益分享机制 与米粉交朋友 24传统企业电子商务人力资源管理(1) B：传统企业的电商团队搭建和文传统企业的电商团队搭建和文 化建设化建设 内外互补的电商团队，取长补短 25传统企业电子商务人力资源管理(1) 组织架构上分为天猫型、B2C型、O2O型、 产品型四大类型 自身进行开放平台体系（天猫、京东POP等）的运营 组织体系：有完善的市场、运营、服务和供应链的体系 天猫型 自己建立独立的B2C体系 组织体系：除了市场推广、运营、采销、服务、物流供 应链之外，还有技术团队的支撑 B2C型 以自营APP或者O2O平台（如微信、微淘）的上下联 动为主 组织体系：社会化传播、市场、运营、服务等

16、，核心 是会员管理、互动创新和社会化传播的策划和执行 O2O型 以直接出货给电商平台，或者外包给TP管理，自身主要 是围绕电商渠道的产品创新 组织体系：渠道管理、供应链和物流、产品创新 产品型 26传统企业电子商务人力资源管理(1) 天猫型以品牌传播、销售和清仓为核心 开放平台已经成为品牌型电 商的核心模式，尤其是消费 品领域（服装、母婴、化妆、 食品、家居、3C家电） 目前开放平台的运营难度在 加大，推广成本在提高，通 过数据化运营，提高品牌知 名度，降低运营成本，完善 传统供应链管理水平，是品 牌型电商运营的关键 品牌传 播 品牌忠诚度和信任度越高， 平台推广成本越低，对传统 市场也有帮助

17、 数据化 运营 从推广、运营、品类建设、 活动，都要从数据分析开始， 拍脑袋的时代过去了 完善供 应链 通过活动、清仓等模式， 为提高线下的供应链管理 水平 销售管 理 通过电商平台销售，与线 下形成两条线，开始两条 腿走路 27传统企业电子商务人力资源管理(1) 小型品牌天猫店的架构麻雀最小，五脏俱 全 店长 整个店铺的运营 运营组 活动对接、 品类规划、 店铺方案 运营专员 推广组 直通车、促 销活动、预 算和效果 直通车和钻展 等专员 数据组 转化率、推广 和活动的数据 分析 数据分 析专员 美工文案组 活动文案图片、产 品文案和图片 美工 文案 客服组 咨询、售后的在 线客服 咨询 售

18、后 物流组 发货、退换货 处理 发货退换货 28传统企业电子商务人力资源管理(1) 传统B2C的基础架构 传统企业运营B2C，例如百丽旗 下的优购网、顺丰旗下顺丰优 选、李宁旗下李宁网、美邦旗 下邦购网等，主要目的是通过 自营拓展忠诚用户，利用传统 优势开拓新业务，通过产品创 新进行供应链的变革等 在营销和技术上都有重点投入， 资本回报期较长，运营难度极 大 市场推 广 品牌公关和互联网推广两条 线，以KPI作为重要衡量指 标 数据化 运营 从品类产出、推广效果到运 营分析，都必须通过数据支 撑 供应链 和品类 建设 建立完善的采购（含内 采）、物流和服务体系 技术体 系 建立基于B2C的CR

19、M、ERP、 SCM、移动APP和商城系 统，在外包的基础上必须 有技术团队维护 29传统企业电子商务人力资源管理(1) 顺丰优选B2C的组织架构 总裁 技术部技术部 APP、ASP、数据挖掘、JAVA等 客服部客服部 客服专员、售后等 市场部市场部 营销策划、品牌策划、公关、互联网推广、新媒体推广、活动策划 物流配送物流配送 仓储管理、配送、发货、退换货等 运营部运营部 会员管理和营销、数据分析、SEM推广、品类规划、网站规划和布局 大客户部大客户部 大客户销售 采购部采购部 各品类的采购管理 30传统企业电子商务人力资源管理(1) O2O型以线上线下互动为核心 O2O是传统零售商未来开展

20、电子商务的核心，以移动端 为主，开展动态化会员管理、 现场互动、服务一体化、精 准化营销和移动支付等。 大型零售企业可以自己建立 APP模式的O2O体系，中小型 零售企业以第三方O2O平台 为主，国内主要是微信和微 淘 移动技术和 创新 移动创新有利于提高会员购物体验、 下单转化率和活动有效率 会员管理和 营销 通过建立动态的会员管理系统，为会 员提供个性化服务和精准营销 互动运营 通过提高用户与门店的互动，将现 场体验、服务和购物与APP的功能融 为一体，提高用户的忠诚度和购买 转化率 电子商务 通过移动端的APP，将线上线下融合， 为用户提供直接手机下单的服务， 提高网购的便利性和效率 社

21、会化传播 策划社会化事件，让品牌和活动能 快速传播，同时形成基于手机O2O 的社会化分享机制，例如微信朋友 圈和微博 31传统企业电子商务人力资源管理(1) 储物柜系统：储物柜系统：用户可以在 沃尔玛网店购买商品，随 后前往沃尔玛实体店，从 储物柜中取出商品（省去 用户排队时间，避免缺货） 沃尔玛O2O模式 32 用户 线上：网站+APP 查找商品下单购买 在线支付门店查询 比价虚拟购物车 线下：门店 储物柜 物流中心 店内模式： 接收促销及 优惠信息 扫码： 比价+虚拟购物 车（快速结算） 门店 无货 APP下单 门店无货 线上下单 信息系统 订单 处理 会员 管理 配送 会员、订单 及存货

22、信息 会员和订 单信息 查询和下单 促销和通知 购物或取货 门店送货 实体店作为更接近于用户 的配送中心，实现低成本 当日送达或次日送达服务 供应链 管理 传统企业电子商务人力资源管理(1) 手机淘宝和微信都想成为传统零售O2O的闭 环平台 阿里的O2O以手机淘宝为核心，目前微 淘在测试传统零售的O2O，通过二维码 协助将商家会员吸引到微淘，形成粉丝 群，既可以为天猫旗舰店促销、下单和 营销，未来也可以通过微淘账户加载体 验、服务、导购等功能 弱点：传播属性非熟人圈弱点：传播属性非熟人圈 手机淘宝网购属性重，手机淘宝网购属性重，O2O现场场现场场 景打造困难景打造困难 微信以公众号+微购物为基

23、础，进行传统零 售的O2O尝试，实现一站式会员管理、下 单、客服、精准促销和支付闭环，朋友圈 的社会化营销具有更强烈的信任感 弱点：各细分行业的会员管理体系不一致弱点：各细分行业的会员管理体系不一致 微信的网购体系尚未成熟微信的网购体系尚未成熟 零售行业的信息化程度较低零售行业的信息化程度较低33传统企业电子商务人力资源管理(1) 移动O2O的架构 移动技术 IOS和andriod 的APP开发 移动前端设 计 O2O工具产 品设计 社会化传播 活动策划 社会化传播 体系建设 互动运营 服务、体验 和物流的一 体化运营 会员管理 会员识别和 管理 会员精细化 营销 会员促销体 系 电子商务 移

24、动网购 供应链系统 34传统企业电子商务人力资源管理(1) 产品型电商结构 产品型电商没有自身的运营体 系，主要是通过向电商平台经 销和管理TP，用于改善自身供 应链管理水平、提高销售规模， 也可以为电商渠道开发有竞争 力的新品 产品型电商结构比较轻，主要 以促销活动、渠道和TP管理为 主 渠道管理 负责对接电商渠道，进行经 销协议的签订、出货和销售 跟进 活动策划和 执行 配合电商平台或TP进行活动 策划方案和执行，监测活动 结果 TP管理 负责对接TP公司，进行定价 管理、活动管理和推广管理， 进行KPI考核 新产品开发 根据电商用户的特点，开发 新产品，完善公司在新品领 域的开发 35传

25、统企业电子商务人力资源管理(1) 团队建设内外互补，取长补短 传统企业的电商团队需要建立内 外互补的复合型团队，在自身优 势团队的基础上，增补电商专业 型人才 传统企业的长处在于产品、品牌 和供应链，电商团队的优势是运 营、市场推广、技术和数据分析 等 组建团队必须紧密围绕电商的核 心战略目标确定 传统优势团 队 核心电 商专业 团队 基础团 队（培 养） 36传统企业电子商务人力资源管理(1) 对电商专业人才需要打破传统薪酬体系对电商专业人才需要打破传统薪酬体系 核心电商人才包括运营、数据、 技术、市场推广等部门负责人， 一定要外聘专业人员担纲 普遍来说，电商业的薪酬体系要 高于传统商业体系

26、，要相信一分 钱一分货，随行就市，按照电商 行业薪酬规律寻找人才 可以通过独立事业部或子公司的 组织模式，来规避传统业务和电 商之间薪酬体系不均衡的矛盾 有能力的人一 定是挖的！ 同行 电商 TP公 司 电商 平台 37传统企业电子商务人力资源管理(1) 对传统企业来说，电商人才不是越贵越好，对传统企业来说，电商人才不是越贵越好， 而是越适合越靠谱而是越适合越靠谱 传统企业运营电商，在核心战略的 基础上，寻找最适合自身发展需求 的人才，具有相关的电商经验和操 盘能力 忌讳：只找贵得，不找对的，或者 找人目标模糊 案例：天猫的小二虽然熟悉平台规 则，但是鲜有品牌电商运营大成者， 不妨碍品牌在运营

27、电商时，经常将 天猫小二作为头号挖角目标 万达电商为什么请龚义涛为电万达电商为什么请龚义涛为电 商业务商业务CEO？ 龚义涛是原阿里旗下速卖通业 务的技术负责人，程序员出身， 一般电商业务领军人物均非技 术体系出身，而是需要有商业 系统的历练和积累 38传统企业电子商务人力资源管理(1) 部分岗位的薪资空间 知名品牌电商总负责人：80万 120万/年 中等B2C电商运营或市场副总裁： 60万100万 移动APP开发项目经理：4060万 新媒体活动负责人：4060万 品牌天猫店长：20万40万 美工团队负责人：20万30万 39传统企业电子商务人力资源管理(1) 传统企业的电商一定是一把手工程！

28、 电商涉及到均衡不同部门利益， 涉及到跨部门协作，而且在电商 开展初期会遇到各方面问题，需 要大老板亲自把握方向 传统企业需要根据自身电商战略 方向，确定电商负责人是外聘， 还是内部挖掘 一般担当变革重任（如B2C、O2O） 的电商负责人需要外聘，以清库 存或常规销售（电商渠道）为主 的电商负责人可以内部人负责 百思买选择了挖人，由Expedia 前总裁担任电商业务总裁，取 得了成功，苏宁、国美和沃尔 玛的电商业务负责人均由内部 高管挖掘，也取得了成功 李宁和达芙妮曾经都以外聘高 管为主，均遭到过困境，红星 美凯龙、王府井和万达电商曾 经以内部高管为主，也都遭遇 过挫折 成成 功功 挫挫 折折

29、 传统企业需要根据电商战略确定电 商负责人，内部人可以更快的整合 公司资源，理清合作关系，外部人 更懂电商和新模式，各有利弊 40传统企业电子商务人力资源管理(1) 塑造持续激情的狼性团队 传统零售体系：竞争环境相对稳 定，所以工作流程是固定的，决 策机制是缓慢的，指令是从上向 下的，工作时间是常态的 电子商务：互联网环境瞬息万变， 竞争白热化，所以决策体系下沉 明显，决策速度更快，培养的文 化是忘我的、激情的、拼命的 狼性团队：狼性团队：有组织性团队作战、拼命、高 度的战略和战术、高执行力 41传统企业电子商务人力资源管理(1) 如何打造狼性电商团队？ 决策下沉 团队分工明 确 决策权下沉

30、到基层团队 动态薪酬 根据销售产 出为基础的 KPI绩效考核 体系 执行力体系 高度专业、 强有力的中 高层团队 完善的快速 市场反应机 制 畅通的内部沟 通机制 开放、自由 的沟通文化 灵活的内部 创新性项目 体系 42传统企业电子商务人力资源管理(1) C：传统企业电商的绩效考核和晋传统企业电商的绩效考核和晋 升体系升体系 结果导向型KPI 43传统企业电子商务人力资源管理(1) 以数字为基础的KPI考核体系 总KPI 电子商 务业务 的KPI指 标 部门KPI 各部门 的KPI指 标 项目或职能KPI 项目组 或具体 职能的 KPI 个人KPI 具体员工的 KPI 可量化可执行人性化 4

31、4传统企业电子商务人力资源管理(1) 传统电商的不同KPI指标 以销售额为核心考量指标，快速占领市场 适用于进入电商初期 销售额 以净利润为核心考量指标，要求电商回报利润 适用于电商业务较为稳定时期 净利润 以电商与传统业务的比率为核心，提高电商占有率，两条腿走路 适用于已经较为成熟，电商快速发力时期 跟传统业务的比率 以新增客户数为核心，提高现有产品和供应链的服务人群 适用于线上线下一体化的统筹战略 新客户数 以网络专款、手机网购等创新业务为核心指标，培养企业创新能力 和未来的核心竞争力 适用于企业未雨绸缪，积极发展创新业务 创新业务 45传统企业电子商务人力资源管理(1) 案例：小型天猫店

32、的岗位KPI指标 序序 号号 部门部门 KPIKPI考核岗位考核岗位KPIKPI考核关键指标考核关键指标考核目标考核目标考核参考指标考核参考指标 1 运营运营 部部 运营专员 PV量：独立访客量流量承接水平21000 2 PV量/UV量：人均访问页面量页面质量、店内信息完整度、卖点展现能力2.8 3 成交人数一段时间内的成交人数最大化360 4 成交人数/UV：成交转化率网络推广带来的UV的质量水平6.50% 5 成交金额GMV一段时间内的成交总额最大化 6 人均停留时长：访客总访问时间/UV顾客黏度的提升430 7 成交金额/成交人数：客单价流量质量、活动策划水平85 8 推广 部 推广专员

33、 UV:独立访客量网络推广帮助网店获得的顾客数量8000 9 到达率：页面到达次数/广告展现次数广告投放的曝光水平、投放渠道的准确性 根据渠道不同而不 同 10 跳失率：增加UV质量 首页20% 产品页 55% 11 UV平均获取成本：单位费用投入结构/单位 UV量 推广费用的投入水平 根据渠道不同而不 同 12 订单转换ROI：单位费用投入结构/订单量推广人员对费用的使用有效性01:01.8 13 新增UV量新潜力顾客数量（新进店浏览人数）3200 14 活动专员 平均点击率：点击次数/UV量整体策划水平及活动关键点表现水平 15 活动订单比例：日均促销活动订单/日均总 订单数量 促销活动对增加订单量的贡献度 16 活动成交额比例：日均活动订单成交额/日 均订单成交额 策划人员对促销策略的核心贡献度 17 活动订单转化率：促销活动成交人数/访问 活动页面UV量