小辅材大收益

1、小辅材大收益2015 年，惠安县华友电器来自售后辅材的销售额达到300 多万元，售后销售辅材的投入不多，费用也低，却带来不菲的收入，更重要的是提升了客户的满意度。领导重视分析问题找解决方案一个项目推行的成功，关键是强有力的执行力和推动力。售后销售辅材的推行并不容易，华友电器从 2013 年就开始做这项工作，刚开始销售情况并不好。后来公司总经理看到卖场中有辅材陈列，知道售后也卖辅材之后，马上开始研究相应的方法。最终确定了推进辅材销售的方案。首先是把服务人员的思想观念转变过来，二是要制定一些奖励的方案，三是要加强培训，而这三点要同时并行，在培训当中经常给售后人员灌输营销理念，并结合实际的方案进行分

2、析讲解。第四是在推进以上三点的过程中要不断去跟进，例如，在大会小会做宣传，通过月度的评比，部门的排名奖励等进行跟进。第五是通过案例分享，让服务人员在提升客户满意度的情况下将辅材卖出去。分析前景转变售后人员的观念客观来讲，让售后服务人员转变观念比较难，而未来服务行业将会走向服务型 +营销型模式。早期是被邀请服务，中期是被动服务，现在一定是主动服务，那么主动服务上门就会有很多的商机，这种机会是别的行业望尘莫及的，也是被其他行业所羡慕的。因为，销售端做活动时，要上门给客户介绍活动内容，到小区去扫楼，很多人都会吃闭门羹。但售后服务做销售就不存在这样的问题。华友电器通过大会小会给售后人员分析服务的前景，

3、给他们灌输学会营销技能，让自己成为复合型人才，可以使个人价值不断提升。让售后人员明白只有做自己不愿意做的事情，才能改变自己，职业道路才更宽广，慢慢得他们的观念就发生了转变，不排斥销售工作。集中培训解决会卖的问题华友对售后人员的培训分为集中培训和部门培训。集中培训首先要给售后人员讲清楚为什么要卖辅材。一是可以增加个人收入，卖辅材收入比维修、送货轻松。比如说，送冰箱、洗衣机这样的大件商品，送货师傅很辛苦，如果同时能把辅材卖出去，收入比单独送货要多出很多，而且又不费什么力气。二是给公司增加收入，一年可以为公司创造净利润几十万元。三是目前华友销售的辅材主推的是冰箱和洗衣机的底座，对消费者来讲，用了辅材

4、方便打扫，可保持环境卫生，延长商品使用寿命。其次是培训辅材的卖点。例如，洗衣机底座的卖点是美观大方、坚固耐用、隔离地面、通风干燥、防潮不移动，能彻底解决洗衣机排水管方位及排水不畅的问题等。冰箱底座的卖点是独特的可制动滚轮设计，轻松搞定卫生死角，同时具有防汗潮、干燥、延长电器使用年限的特点。一定要让售后人员把辅材的卖点掌握透，业务知识扎实才能够给客户讲解到位。对于集中培训后效果不明显的员工，就需要一对一的培训。再次是怎么卖的培训。售后师傅在送货等红绿灯的时候，有路人看到辅材有时候都会问，甚至可以把辅材卖出去，所以必须要让师傅把辅材带到顾客家中。第二是服务态度要好，进门看到人就面带微笑问好，先把该

5、做的事情做好，顾客对服务满意的情况下才有可能购买辅材。第三是一定要让服务人员开口讲卖点，但这也是最难的。华友要求售后师傅把辅材放在自己觉得最显著的位置，通常客户看到了会好奇问这是什么，这时候就有机会开口介绍辅材的好处，把卖点讲出来。并且拿出手机把别的客户使用底座后的实景照片给客户看，甚至可以给客户先装上试试，让客户满意了之后，再趁热打铁推销辅材，成功率就会比较高。例如，有一个售后师傅，送一台几百元的特价热水器，却成功卖出 3 个底座。原因是，这位师傅在让客户开箱检查热水器时，问客户，你家的房子装修这么好，其他的电器都买了没有？在询问的过程中，有可能就能够卖出其他电器。而客户带师傅参观自己房子，

6、师傅看到洗衣机时， 就问客户，洗衣机用得怎么样，客户说很好，就是甩干的时候会跑。这个师傅就看到了机会，说现在有一种底座，像吸盘一样，可以防滑、防振、防潮、保护洗衣机， 延长洗衣机的使用寿命，建议客户买一个试试。客户被说动了，就装了一个，一看不错，说自己妈妈家也有这样的洗衣机，就又买了一个。而师傅看到她家的厨房有一个台式的消毒柜，放在地上，比橱柜低，而厨房又很潮湿，就建议客户是不是也装一个，并给客户试装底座，结果客户一看效果很好，就又买了一个。所以说，一定要开口说，当然前提是把客户服务好。而师傅销售3 个底座的提成是送这台热水器的12 倍，而且买了底座的用户还向邻居家炫耀说底座很好用，非常满意。

7、部门培训解决卖得好的问题开始推行售后销售辅材时，华友要求部门主管每天都要做培训，部门主管讲解，优秀人员分享案例的模式。对于当天没有销售出辅材的人员要留下来，下班后，部门主管轮流留下来对当天零销售人员进行座谈，座谈的内容是今天为什么没有销售，有什么困难，帮着分析原因，分析明天带几个配件上门，要怎么卖的方案等。而对于对销售辅材比较抗拒的人员部门主管要进行一对一个别沟通。通过集中对辅材销售进行统一培训，制定营销口径，现场摸拟等，先让维修送货人员对销售辅材有了一定的认可，再经过多次的培训，对辅材的材质、保修、功能有了进一步的了解，对销售也更有信心。而经过一段时间的轮番轰炸式培训之后，送货司机卖辅材的热

8、情大增。以前很多师傅不愿意去送洗衣机，送货费用低，很多小区又没有电梯，非常的辛苦。但现在销售一个底座的提成比送一台洗衣机还高，送货师傅看到洗衣机和冰箱就象看到钱一样，都抢着去送。现在华友的服务人员已经尝到销售辅材的甜头，每天相互的问好都为成“今天卖了几个底座？”每个月最开心的日子就是发辅材奖金。目前，华友做得最高的售后人员，月度辅材销售的提成达到 7000 多元，一般平均 3000 4000 元的辅材销售提成是常态。跟进销售激发售后的积极性调动售后人员的销售积极性，必须要及时跟进销售情况，华友做到无论是大会小会都宣扬辅材销售优秀人员。月度有评比，按销售排名，在总部会议上进行颁奖，让大家认为他是

9、一个很有能力的人，除了多得奖金，还有荣誉奖励。对于售后师傅来讲被欣赏、被肯定非常重要。另外，还有部门排名奖励，对销售排名第一或有进步的人员进行奖励。现在，很多部门主管都会主动想方设法去调动部门的积极性，比如给卖得好的售后人员送个小礼品，天气热了给售后人员准备一些冷饮、水果等。当然，这也是因为对售后销售辅材有相应的考核，比如部门主管的工资也和辅材销售挂钩，所以从上到下才有动力。华友电器销售的冰箱和洗衣机底座都是百元以上，价格并不低，而网上的底座很多，价格只有几十元。华友电器重在辅材价值营销，选择的底座都是由太平洋保险承保产品，对钢架材质、承重力都有严格的把关，而且不仅是看厂方提供资料，还要对辅材亲自做很多的试验，以保证能够把辅材的价值卖上去。而且辅