跟单员工作技能与策略训练

1、 “要做老板，先做业务员；要做总经要做老板，先做业务员；要做总经 理，先做跟单员。理，先做跟单员。”如果你想学管理，如果你想学管理， 最好的就是从跟单员开始。最好的就是从跟单员开始。 寄语寄语 1.跟单员工作与跨部门协作跟单员工作与跨部门协作 2.跟单员工厂管理技能跟单员工厂管理技能 4.跟单员工作策略跟单员工作策略 3.订单生产型订单生产型 -业务跟单模式业务跟单模式 为什么说跟单员是业务员与客户之间联系的纽为什么说跟单员是业务员与客户之间联系的纽 带和桥梁？带和桥梁？ 一、跟单员工作与跨部门协作一、跟单员工作与跨部门协作 现代企业运作的驱动力现代企业运作的驱动力-订单订单 “订单订单”是企

2、业内部所有部门及流程的指挥棒！是企业内部所有部门及流程的指挥棒！ 代表业务部代表业务部/厂部向生产计划及制厂部向生产计划及制 造部门要货、催货、跟踪出货造部门要货、催货、跟踪出货 统筹生产计划、物料计划的统筹生产计划、物料计划的 制定制定/跟进，生产进度的跟跟进，生产进度的跟 踪，保质保量按时出货。踪，保质保量按时出货。 商务部商务部 跟单员分为三种情形跟单员分为三种情形: 1.业务跟单业务跟单 (销售人员销售人员) 与客户缔结合约，争取订单与客户缔结合约，争取订单 2.生产跟单生产跟单 (商务人员商务人员) 2、跟单员工作必备五条件跟单员工作必备五条件 换位思考法 3.为什么说跟单员是企业与

3、市场、业务员与客户之间联系为什么说跟单员是企业与市场、业务员与客户之间联系 的纽带和桥梁？的纽带和桥梁？ 跟单员跟单员 是企业与市场是企业与市场 是业务员与客户之间联系的纽带和桥梁是业务员与客户之间联系的纽带和桥梁。 客户客户 计划部计划部 跟单员跟单员 业务部业务部 订单 交货期 答复 交货期 变更 交货期变 更协调 制造通知 生产进 度反馈 交货期 答复 订单 日常产销协调业务流程日常产销协调业务流程 1、订单、订单 2、变更单、变更单 1、生产进度反馈、生产进度反馈 2、异常报告、异常报告 1、生产计划、生产计划 2、生产日程安排、变更、生产日程安排、变更 3、制造通知、修改、制造通知、

4、修改 1、订单内容不明反应、订单内容不明反应 2、交货安排、异常反应、交货安排、异常反应 1、销售目标、销售目标 2、产销计划、产销计划 3、订单、变更通知、订单、变更通知 跟单员跟单员-产销产销 协调协调 1、产能负荷产能负荷分析分析 2、最佳排程、最佳排程 3、用料计划、用料计划 4、产销控制、产销控制 客户客户销售销售 计划计划 1、交货答复、交货答复 2、承订变更协调、承订变更协调 （1） 一个企业之生存与发展，都是以订单为主线条的一个企业之生存与发展，都是以订单为主线条的，作为 订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个 环节！ （2）站在订单和客户要求的角度，跟单员的

5、站在订单和客户要求的角度，跟单员的“官官”虽然不大，虽然不大， 但但“指挥棒指挥棒”却在你的手上却在你的手上-问题的关键,在于你是否能把它用 好。（“事本位事本位”，去取代传统的，去取代传统的“官本位官本位”） （3） 跟单员的“权力”是做事做出来的：事是别人在做，而你 又不是别人的顶头上司，于是，你的沟通技巧、借力使力、四两你的沟通技巧、借力使力、四两 搏千斤的能力和手法就特别重要！搏千斤的能力和手法就特别重要！ （4）企业以订单为主线，生产以客户为中心，管理则以跟单企业以订单为主线，生产以客户为中心，管理则以跟单 为核心，为核心，作为一名跟单员-面对客户、面对订单开展工作的 跟单员，在当今

6、社会竞争日益激烈的市场经济环境下，重要 性不断突显出来。 （5）随着商品市场的多样化、小批量多样化、小批量化化以及节奏的加快，跟 单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象 （6）跟单员工作是一项非常“综合性综合性”的“学科”：对外要对外要 有业务员的素质，对内要有生产管理的能力有业务员的素质，对内要有生产管理的能力。 于是，你必须用主导性你必须用主导性跨越自己的环节，了解掌握工作链 条上除你所在位置以外的任何环节，才有可能让一件事顺利通 过所有的环节而圆满完成。 人不是机器，人不一定能说一就是一，说二就是二；人不是机器，人不一定能说一就是一，说二就是二； 人会无意的对工作打折人会无意

7、的对工作打折: :懒惰、忘记、水平有限、异常出错懒惰、忘记、水平有限、异常出错 人甚至会故意捣蛋人甚至会故意捣蛋, ,有人会认为有人会认为“事情做成了是你的成绩事情做成了是你的成绩” 没有几家公司可以完全做到没有几家公司可以完全做到“令行禁止令行禁止”、“说一不二说一不二” 你必须明白的是，在工作链条的每一个节点上都有如下你必须明白的是，在工作链条的每一个节点上都有如下 几种异常：几种异常： 结果导向对最终结果负责 以整件事的成败论英雄 对别人的不配合负责 心中不妨把那些环节涉及 到的人看成是自己的马仔 没有理由可讲 你不做我做 讲理由，“有理由就行”“不 怪我呀！”“怪不到我啊！” “大家平

8、等”实则是互相推诿 你不做我更不做，谁怕谁？ 对过程之某一环节负责我已 以为“没有功劳有苦劳” 别人的不负责、不配合到时怪别 人就行 尽力了，自以为“问心无愧！”？ 结合你的工作经验，谈谈你的看法结合你的工作经验，谈谈你的看法 第二部分第二部分. 跟单员工厂管理技能跟单员工厂管理技能 精精 益益 求求 精精！ 1.如何分析产能如何分析产能 1、三条生产线：三条生产线产能可达 200-250万平方/月； 2、可做的产品：覆膜板、预涂板、拉丝板、压花板、 覆膜玻璃板和铝塑板； 2.如何督促物料到位如何督促物料到位 1、按订单跟催按订单跟催：按订单预定的进料日 期提前一定时间进行跟催。 物料跟催方法

9、物料跟催方法： 统计法统计法 2、定期跟催定期跟催：于每周固定时间，将要跟催的订购单 整理好，打印成报表定期统一跟催。 联单法联单法： 物料进度督促技巧物料进度督促技巧 2.如何督促物料到位如何督促物料到位 物料进度落后的对策物料进度落后的对策 物料进度落后时，会影响生产计划的实施与交货，此 时应采取以下措施： 2.如何督促物料到位如何督促物料到位 1、同供应商或采购部协商,并得到确定的进货 时间 3、与技术工程人员进行协商,有无替代品 2、通知相关部门、特别是生产部门，告 知准确的来料时间。 4、在必要时变更生产计划，并得到销售部门 或客户的认可 ，同时知会其部门。 l事前控制方式 v利用前

10、饋經驗實施控制,重點放在事前計划與決策 l事中控制方式 v利用反饋信息實施控制,通過作業核算和現場觀測獲取 資訊,及時把生產情況進行比較分析,做出糾正偏差的控 制措施,不斷消除由干擾產生的不良后果,確保計划目標 的實現 v事中控制活動是經常性的,每時每刻都在進行之中 l事后控制方式 v利用反饋信息和经验进行总结和检讨,控制的重點是今 后的生產活動 3.生产进度控制生产进度控制 4.生产过程异常情况的出现、反馈与处理生产过程异常情况的出现、反馈与处理 （一）：生产过程中会出现如下异常情况：（一）：生产过程中会出现如下异常情况： 订单内容变更或交期提前订单内容变更或交期提前 生产进度慢，未能按生产

11、计划进行生产进度慢，未能按生产计划进行 机器、模具出现故障，生产效率低下，或停产机器、模具出现故障，生产效率低下，或停产 生产物料出现短缺，供应不上生产物料出现短缺，供应不上 品质出现异常品质出现异常 技术上出现问题技术上出现问题 人员不足或操作不熟练人员不足或操作不熟练 人员配合出现问题人员配合出现问题 。 4.生产过程异常情况的出现、反馈与处理生产过程异常情况的出现、反馈与处理 （1）。建立生产异常反馈系统）。建立生产异常反馈系统 （二）生产异常处理方式：（二）生产异常处理方式： A。明确反应的时机明确反应的时机 B。反应采用的形式反应采用的形式 C。向谁反应向谁反应 D。反馈后相关部门该

12、如何反馈后相关部门该如何 处理处理 4.生产过程异常情况的出现、反馈与处理生产过程异常情况的出现、反馈与处理 （2）生产异常处理方式：）生产异常处理方式： 1。进行异常原因分析追查：。进行异常原因分析追查： 针对要项提出对策，彻底进行重点改善。针对要项提出对策，彻底进行重点改善。 2。设计异常表单以利管理。设计异常表单以利管理 3。召开异常管理会议召开异常管理会议 检讨异常现象，并通过部门协商、配合以取得较为圆检讨异常现象，并通过部门协商、配合以取得较为圆 满的处理对策。满的处理对策。 4。定期分析并探讨异常的潜在原因，制定永久性对策。定期分析并探讨异常的潜在原因，制定永久性对策。 四四. 订

13、单生产型订单生产型-业务跟单模式业务跟单模式 1、如何确认客户所需样品？如何确认客户所需样品？ 2、如何制定合理的报价如何制定合理的报价？ 4、如何跟进生产订单？如何跟进生产订单？ 5、如何处理交期延迟问题如何处理交期延迟问题 3、如何接收客户正式订单？如何接收客户正式订单？ 1、如何确认客户所需样品？如何确认客户所需样品？ 几乎所有的客户在向厂家下达订几乎所有的客户在向厂家下达订 单时，单时，都要求厂家提供样品予以都要求厂家提供样品予以 确认。确认。 确认样品是一件很关键、很确认样品是一件很关键、很 细致的工作，对后续产品的细致的工作，对后续产品的生产、生产、 质量保证、成本影响很大。质量保

14、证、成本影响很大。 (1)工厂现有款式产品的确认 (2)开发新款产品:部份客户需要为其开发新的产品.这时需将客户 对产品要求的各项性能、指标等资料传到相关部门予以考虑和准 备 样品的制作和确认样品的制作和确认 产品设计产品设计 模具的制作模具的制作 材料规格、级别材料规格、级别 生产工艺生产工艺 工程部：工程部： 生产部：生产部： 产品的性能产品的性能 安全要求安全要求 品质部：品质部： 机器设备机器设备 制造复杂程度制造复杂程度 经由业务部门与客户进行价格和有关产品要求 方面的反复沟通，得到客户认同后，即可进入新产 品开发阶段。 新产品的确认从不合格到合格，从不完善到完 善要经过多次反复。

15、样品的制作和确认样品的制作和确认 2、如何接收客户正式订单？如何接收客户正式订单？ 1.客户询价-报价 如何制定合理的报价?（两种不同的理念） 2.2.接到客户订单后.第一步需做的,就是审单.审单需 做以下几点. 3.3.按客户采购合同要求并结合工厂的实际情况制定 生产订单.交期一般比客户给的交期提前1-2天. 4.4.订单评审.生产订单呈部门主管审核，报副总 以上核准后，给技术部门、PMC部门、采购部门、生 产部门、质保部门评审签名、生效. 2、如何接收客户正式订单？如何接收客户正式订单？ 3、订单的跟进订单的跟进 1.每周一将生产排程与订单逐一对照,一方面看有没有 漏单.另一方面针对不同的

16、客户需求,与PMC、生产部门 协商，部分订单交期做出调整. 2. 一般新订单，需做丝印图案或包装方式给客户确认. 确认OK后方可生产. 3. 客供料部份.有的客户要求用自己提供的物料.比如 彩盒、说明书、贴纸或其它物料等等.这些物料并不能 免除检验，若有品质问题时要立即通知客户，请客户 确认。 4、如何处理交期延迟问题如何处理交期延迟问题 1.若属工厂原因,比如欠料.技术问题等等.需延迟出货, 经与PMC、生产部门协商新的交货期，再以传真或电话方 式与客户协商，取得客户同意之后取得客户同意之后, ,更改订单交期更改订单交期. 2.若客户实属不同意交期延迟,或者取消订单,可与客户 协商改变运输方式或交货方式。 3.部份订单客户欠资料.比如.客户未有包装资料，丝印 资料等，均需打电话或传真追客户资料. 四四. 跟单员工作策略十五招跟单员工作策略十五招 一一:自始而终，坚持、执着自始而终，坚持、执着 二二:及时掌握信息及时掌握信息,克服信息不对称克服信息不对称 三三:报告、联系、商讨报告、联系、商讨 四四:学会写工作报告学会写工作报告 五五:善于开会善于开会,事情摊到桌面上来说事情摊到桌面上