经销商谈判技巧-更新

1、经销商谈判技巧经销商谈判技巧 开发二科：魏开发二科：魏 霏霏 前言与狼共舞，方显英雄本色前言与狼共舞，方显英雄本色 v 商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不 奸。奸。 v 我们所面对的，是有着丰富商战经验我们所面对的，是有着丰富商战经验 的的“老狼老狼”。 v 狼在商言商，即使合作关系最稳狼在商言商，即使合作关系最稳 固的经销商，为了自己的利益，往往固的经销商，为了自己的利益，往往 也会反咬一口。也会反咬一口。 v 驯狼渠道部作为厂家的代表，要驯狼渠道部作为厂家的代表，要 练就练就驯狼的本领驯狼的本领，方能与狼共舞。，方能与狼共舞。 准备工作：认清本质准备工作：认清

2、本质 商家追求什么？商家追求什么？ 1、多数：利润最大化、多数：利润最大化是狼就要吃肉。是狼就要吃肉。 2、少数：借鸡生蛋、少数：借鸡生蛋借项目拿土地或者其他政策支持。借项目拿土地或者其他政策支持。 我们追求什么？我们追求什么？ 1、CCF销量（市场占有率）销量（市场占有率） 2、CSI 客户满意度客户满意度 我们是矛盾的？还是一体的？我们是矛盾的？还是一体的？ 商家商家=厂家对外的脸面厂家对外的脸面 厂家厂家=商家坚实的后盾商家坚实的后盾 明确合作本质：明确合作本质：驯狼非杀狼，而是引导其走上双赢之路。驯狼非杀狼，而是引导其走上双赢之路。 准备工作：谈判是什么？准备工作：谈判是什么？ 谈判是

3、一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想 法而达成某项法而达成某项联合协议联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、 销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最 终目的是双方达成协议，使交易成功。终目的是双方达成协议，使交易成功。 目的：达成合作目的：达成合作 障碍：双方立场的差距，层次的不同。障碍：双方立场的差距，层次的不同。 需要的技巧：尽量避免冲突和僵局，当出现时完美的化解。需要的技巧：尽

4、量避免冲突和僵局，当出现时完美的化解。 自身须具备的素质自身须具备的素质 谈判就是一场心理战役，要点就是了解、引导对方的心理活动。谈判就是一场心理战役，要点就是了解、引导对方的心理活动。 良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。 自信心自信心 所谓自信心，所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合 理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一

5、。 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。 耐心耐心 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准 备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。 在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判 中取胜的主动权。中取胜的主动权。 耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终耐心可以调控自身的情绪，不

6、被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终 理智地把握正确的谈判方向。理智地把握正确的谈判方向。 此外，在僵局面前，此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心， 沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。 自身须具备的素质自身须具备的素质 诚心（诚意）诚心（诚意） 谈判需要双方都具有诚意。谈判需要双方都具有诚意。 合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、 打动对手心理的策略武器。打动对手心理的策略武器。

7、理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解 和让步，促成上佳的合作。和让步，促成上佳的合作。 自身须具备的素质自身须具备的素质 一、知己知彼，百战不殆。一、知己知彼，百战不殆。 如何尽可能多的了解你的谈判对手？如何尽可能多的了解你的谈判对手？ 1 1、公司资料（周报、申请书）、公司资料（周报、申请书） 2 2、销售部人员、销售部人员 3 3、其他商家（侧面了解）、其他商家（侧面了解） 4 4、其他朋友（媒体、人脉）、其他朋友（媒体、人脉） 实战技巧实战技巧 二、旗开得胜，成功造二、旗开得胜，成功造“势势”。 开局：成功布

8、局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部 环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理 上、势头上，占尽先机。上、势头上，占尽先机。 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况 优势说明（前提需要掌握详细信息）优势说明（前提需要掌握详细信息） 流程压力：按公司的要求、流程来准备，等待公司选择。流程压力：按公司的要求、流程来准备，等待公司选择。 在势头上，给商家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商在势头上，给商

9、家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商 家积极促成的动力。家积极促成的动力。 二、旗开得胜，成功造二、旗开得胜，成功造“势势”。 开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部 环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理 上、势头上，占尽先机。上、势头上，占尽先机。 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况 优势说明（前提需要掌握详细信息）优势说明（前提需要掌握详细信息） 流程压力：按公司的要求、流

10、程来准备，等待公司选择。流程压力：按公司的要求、流程来准备，等待公司选择。 在势头上，给商家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商在势头上，给商家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商 家积极促成的动力。家积极促成的动力。 三、保留底牌，开价一定要高于实价。三、保留底牌，开价一定要高于实价。 有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局 而永远失去机会。而永远失去机会。 1 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2 2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨）你可

11、能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨） 3 3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客户）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的 情况下，开价高一定是最安全的选择。情况下，开价高一定是最安全的选择。 四、永远不要接受对方第一次还价。四、永远不要接受对方第一次还价。 轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了多次相信这样的场景已经重复了多次 “一个跟

12、了几个月的商家突然打电话给一个跟了几个月的商家突然打电话给 你，有其它品牌和我们谈合作，条件比你们低，而且对方已经答应给我们你，有其它品牌和我们谈合作，条件比你们低，而且对方已经答应给我们 授权。今天董事会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低授权。今天董事会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低 200万，我们就选择与你们合作，请你马上决定万，我们就选择与你们合作，请你马上决定” 。如果求胜心切，接。如果求胜心切，接 受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的 事情给忘了。事情给忘了。

13、不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价无论商家还价 是多少，我都不能接受，这违背公司统一标准，我得跟领导请示一下。是多少，我都不能接受，这违背公司统一标准，我得跟领导请示一下。” 五、除非交换决不让步。五、除非交换决不让步。 如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就 迫不及待的把价格降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你的迫不及待的把价格降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你的 “门槛门槛”没有标准，因人而异，从而损

14、害了公司形象。没有标准，因人而异，从而损害了公司形象。 任何时候不主动让步。任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 1）你可能得到回报。）你可能得到回报。 2）可以阻止对方无休止的要求。）可以阻止对方无休止的要求。 六、让步技巧。六、让步技巧。 1）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下子让到谈判底限。）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下子让到谈判底限。 （“是不是还没有到的价格底线啊是不是还没有到的价格底线啊”） 2）让步的度绝不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商家提出的还价）让步的度绝不能等同于

15、商家的心理期望值，一定要大于商家提出的还价 （商家认为：你的门槛还有动摇的余地）（商家认为：你的门槛还有动摇的余地） 3）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让步可能无休无止）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让步可能无休无止） 4）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽 全力。全力。 七、虚设上级领导。七、虚设上级领导。 商家面带微笑对你说：商家面带微笑对你说：“我知道你就是有权最终决定这个门槛的人，我知道你就是有权最终决定这个门槛的人， 对吧？对吧？”你还洋洋得意！？你还洋洋得意！？ 把自己当

16、作决策者的人等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让把自己当作决策者的人等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让 步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈） 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免商你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免商 家跳过你找你的领导）家跳过你找你的领导） 八、声东击西。八、声东击西。 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面在谈判之前，先

17、列出一长串的要求给对方，如：店面 位置位置/面积面积/价格价格/付款条件付款条件/售后售后/网点等，而且仿佛你网点等，而且仿佛你 非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判 进入拉锯战时，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加进入拉锯战时，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加 满足感。满足感。 九、欲擒故纵。九、欲擒故纵。 “以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是没有探讨和商以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是没有探讨和商 量的余地的，请您回去认真考虑一下是否可以接受。我非常期望能与量的余地的，请您回去认真考虑一下是否可

18、以接受。我非常期望能与 贵司这样有优势的合作伙伴合作，当然，若贵公司认为我司的要求过贵司这样有优势的合作伙伴合作，当然，若贵公司认为我司的要求过 高、无法接受，我只能表示抱歉，希望我们以后还会有合作的机会。高、无法接受，我只能表示抱歉，希望我们以后还会有合作的机会。” 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签 约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一 “推推”一一“拉拉”，把对方的意向度提升到最大化，同时给对方施加压，把对方的意向度提升

19、到最大化，同时给对方施加压 力，迫使对方做出让步。力，迫使对方做出让步。 十、设定时间期限。十、设定时间期限。 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥 遥无期遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这 样的打击，是谁可以忍受的呢样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓所谓“不见棺材不落泪不见棺材不落泪”就是这个道理。就是这个道理。 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这由此可见，当谈判的期限愈接近，双方

20、的不安与焦虑感便会日益扩大，而这 种不安与焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一种不安与焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一 秒钟内达成协议秒钟内达成协议这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用 “压迫式谈判压迫式谈判”是最奏效的。是最奏效的。 此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的要求相当合适，我觉得我司的要求相当合适， 对贵司是个很大的机会，就等你点个头，我们可以进入实际合作了对贵司是个很大的机会，就等你点个头，我们可以进入实际合作了!”由于

21、时由于时 间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。 十一、金蝉脱壳。十一、金蝉脱壳。 处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。 当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商 家合作意向最大化的表示。他企图通过找出一堆家合作意向最大化的表示。他企图通过找出一堆“问题问题”，使，使 你再次或最终的露出底牌。你再次或最终的露出底牌。 这时，表面上我们是处于被动状态的，可以加压后这时，表面

22、上我们是处于被动状态的，可以加压后“借机借机”离离 开。一方面给自己一个调整的时间，另一方面，给商家一个沉开。一方面给自己一个调整的时间，另一方面，给商家一个沉 淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进 入顺利的洽谈。入顺利的洽谈。 十二、不露于形。十二、不露于形。 作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我 方的心理状态，往往蕴含着企业政策的重要信息，很多是不能方的心理状态，往往蕴含着企业政策的重要信息，很多是不能 轻易暴露给对方的。轻易暴露给对方的。 掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、