房地产行销培训体系幻灯片

1、 2 3 4 房地产行销目的房地产行销目的 行销的作用延展：行销的作用延展： 行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段,从个人实操角度说从个人实操角度说, 相比相比 于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也 是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传 达楼盘信息达楼盘信息,而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当 的话，

2、可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。 行销的作用：行销的作用： 1、项目优势及卖点的硬性灌输、项目优势及卖点的硬性灌输 2、充分挖掘潜在客户资源、充分挖掘潜在客户资源 3、提高来访量，提升现场人气、提高来访量，提升现场人气 4、拓展意向单位，实现大宗成交、拓展意向单位，实现大宗成交 5、增加约访量、增加约访量 5 房地产行销的心态房地产行销的心态 打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需 要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？ 勇挑战新事物的心态勇挑战

3、新事物的心态 对事业执着的心态对事业执着的心态 坚持不断学习的心态坚持不断学习的心态 积极乐观的心态积极乐观的心态 感恩的心感恩的心 态态 行销心态 行销心态 6 勇挑战新事物的心态勇挑战新事物的心态 与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身 的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买 ，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重 要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太 多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产多的经验可以借鉴

4、和模仿。因此，对于从事房产 行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极 为重要。为重要。 房地产行销的心态房地产行销的心态 7 坚持不断学习的心态坚持不断学习的心态 为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样 知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品， 而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力 ！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通 常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自

5、我摸常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸 索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上 的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决 定了你未来成就的高度。定了你未来成就的高度。 房地产行销的心态房地产行销的心态 8 积极乐观的心态积极乐观的心态 房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力 上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求 ，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有 的事，你应该如

6、何面对的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的培养自己积极乐观的 心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯 ，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即 把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝 定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了 再次拜访的理由。再次拜访的理由。 房地产行销的心态房地产行销的心态 9 对事业执着的心态对事业执着的心态 能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作， 能力很重要，

7、但工作态度更为重要。你能力好，如果能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果 你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。 一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作 ，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就 会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的 工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有 自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来自

8、己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来 的几年以后你依然有一份你满意的职业！的几年以后你依然有一份你满意的职业！ 房地产行销的心态房地产行销的心态 10 房地产行销的心态房地产行销的心态 感恩的心态感恩的心态 在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你 的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定 成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越 少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种 态度投入工作，你感恩得越多，你就

9、获得越多。有态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有 一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你 ，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围 的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的 就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。 11 房地产行销的心态房地产行销的心态 小结小结 (1)乔乔吉拉德说：吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点当客户拒绝我七次后，我才有点 相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我

10、每个相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个 客户至少试十次。客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售这就是世界销售冠军与一般销售 人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户 ，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。 2）销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持）销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持 生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的

11、人与一 般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成 功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的 利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你 带来长远的发展。带来长远的发展。 12 在项目影响区域范围内设立展销点在项目影响区域范围内设立展销点 于目标区域核心位置，扩大项目影响力于目标区域核心位置，扩大项目影响力 有效利用邮局数据库中的目标客户群体。有效利用邮局数据库中的目标客户群体。 快速有效的快速有效的DM直邮项目信息直邮项目信息 利用客运中心、

12、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传。利用客运中心、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传。 借助精美搂书、期刊、宣传单张借助精美搂书、期刊、宣传单张 逐渐渗透逐渐渗透 房地产行销的渠道房地产行销的渠道 渠道延展渠道延展(1) 13 房地产行销的渠道房地产行销的渠道 借助于一些社会团体，如：借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展。球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展。 因项目有选择性的利用因项目有选择性的利用 在销量较好的报纸里夹上宣传单页。在销量较好的报纸里夹上宣传单页。 成本低，辐射面广成本低，辐射面广 拓展项目周边区域大型企事业单位，拓

13、展项目周边区域大型企事业单位， 开展项目推会。开展项目推会。 - 以点对面，逐渐将项目影响力深入以点对面，逐渐将项目影响力深入 。 渠道延展渠道延展(2) 14 房地产行销的渠道房地产行销的渠道 渠道延展渠道延展(3) 借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访。借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访。 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合 运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 陌生拜访，拓宽行销陌生拜访，拓宽行销 渠道渠道 通过网络，发布项目信息。通过网络，发布项目信息。 成本低，辐射面较

14、广成本低，辐射面较广 15 房地产行销的渠道房地产行销的渠道 小结小结： 房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展 活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群 。房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完。房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完 整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种 方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本 工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败 的经历的总结，

15、才能将行销工作的渠道和方法不的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不 断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。 16 房地产行销的方法房地产行销的方法 行销方法分类行销方法分类 关系行销关系行销 活动行销活动行销 基础行销基础行销 行销手段延展：行销手段延展： 17 房地产行销的方法房地产行销的方法 基础行销：基础行销： 利用项目各种宣传资料，例如利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣 传。主要工作内容为传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚在项目可辐射范围内进行大规模派单、

16、人流集聚 地的定点宣传、高档场所的资料投放、地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性直邮等。基础行销的针对性 较弱，主要目的是加大项较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力， 增加现场来访量。增加现场来访量。 行销手段延展：行销手段延展： 活动行销：活动行销： 通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的 企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动， 挖掘

17、潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答 、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可 在项目现场或单位。在项目现场或单位。 关系行销：关系行销： 在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建 立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、即一个放长线、 钓大鱼的过程。钓大鱼的过程。 18 房地产行销的方法房

18、地产行销的方法 基础行销注意事项：基础行销注意事项： （1）对意向顾客热情邀请至售楼现场，一定要顽强；）对意向顾客热情邀请至售楼现场，一定要顽强； （2）如顾客以时间不充许等借口推托，那么一定想法要留下对方）如顾客以时间不充许等借口推托，那么一定想法要留下对方 电话，取得主动权，为下步追踪邀约创造条件；电话，取得主动权，为下步追踪邀约创造条件； （3）如果上两条均没有实现，一定要再三强调让其打电话咨询更）如果上两条均没有实现，一定要再三强调让其打电话咨询更 新的产品信息，以便根据来电显示再次掌握顾客通讯信息。新的产品信息，以便根据来电显示再次掌握顾客通讯信息。 19 房地产行销的方法房地产行销

19、的方法 活动行销注意事项：活动行销注意事项： （1）开展活动前需联系好相关部门，做好活动前的准备工作，选择好合适）开展活动前需联系好相关部门，做好活动前的准备工作，选择好合适 的地点，并做好活动前的宣传工作，以保证活动的人气和效果。的地点，并做好活动前的宣传工作，以保证活动的人气和效果。 （2）对活动的内容需做好充分准备，确定活动内容，制定完整的活动方案）对活动的内容需做好充分准备，确定活动内容，制定完整的活动方案 和流程。所需物料应提前运送到位。和流程。所需物料应提前运送到位。 （3）培养自己主持活动的能力，对于联系产品营销的各种活动，需明确活）培养自己主持活动的能力，对于联系产品营销的各种

20、活动，需明确活 动过程中的侧重点，不能偏离主题，以保证活动目的的实现。动过程中的侧重点，不能偏离主题，以保证活动目的的实现。 20 房地产行销的方法房地产行销的方法 关系行销步骤关系行销步骤: （1）通过现场来访客户分析反馈及单位拓展的效果评估，有针对性）通过现场来访客户分析反馈及单位拓展的效果评估，有针对性 的筛选意向单位，分出的筛选意向单位，分出A、B、C、D四类单位，开始进行重点公关。四类单位，开始进行重点公关。 （2）确定目标单位的联络人并与其建立初步的信任关系。利用项目）确定目标单位的联络人并与其建立初步的信任关系。利用项目 本身的影响力，加上项目的吸引力及工作人员的良好素质，维护与

21、联络人本身的影响力，加上项目的吸引力及工作人员的良好素质，维护与联络人 的关系。的关系。 （3）通过交流（最好在项目现场或其单位），明确单位的需求条件）通过交流（最好在项目现场或其单位），明确单位的需求条件 。在该阶段邀请其开现场参观，通过现场的营销中心、工地、示范园林景。在该阶段邀请其开现场参观，通过现场的营销中心、工地、示范园林景 观等让其加深对项目的印象，提升对项目的认知度。观等让其加深对项目的印象，提升对项目的认知度。 在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。 基础行销是初级的销售面，活动行

22、销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则基础行销是初级的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则 其重点，属关系行销操作难度最大，下面就该板块进行研讨其重点，属关系行销操作难度最大，下面就该板块进行研讨. 21 关系行销步骤关系行销步骤: （4）基础关系确立后，可通过联系人向其上级或主管部门汇报，在本阶）基础关系确立后，可通过联系人向其上级或主管部门汇报，在本阶 段，项目高层领段，项目高层领 导可导可 出面与其进行接洽，建立高层联系。出面与其进行接洽，建立高层联系。 （5）在前期的工作中要循序渐进，控制好节奏，如果条件成熟，必须在）在前期的工作中要循序渐进，控制好节奏，如果条件成熟，

23、必须在 该单位或其他场合举行产品推介会，宣传项目的特点及加强单位联系，扩大该单位或其他场合举行产品推介会，宣传项目的特点及加强单位联系，扩大 知名度。知名度。 （6）进入营销细节谈判阶段，针对该单位需求特点制定销售方案。）进入营销细节谈判阶段，针对该单位需求特点制定销售方案。 房地产行销的方法房地产行销的方法 22 房地产行销的方法房地产行销的方法 关系营销示意图关系营销示意图 大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透 单位联系人的接洽交流单位联系人的接洽交流 主要领导人会晤洽谈主要领导人会晤洽谈 推介会推介会 个别意向客户约访个别意向客户约访 团体意向客户约访团体意向客户约访 成交成交 团体客户谈判

24、团体客户谈判 签订团购协议签订团购协议 散户成交散户成交 23 房地产行销的方法房地产行销的方法 推介会注意事项：推介会注意事项： （1）物料的准备工作，比如项目）物料的准备工作，比如项目VCR手提电脑投影仪、宣传单页、手提电脑投影仪、宣传单页、 小小 礼品等道具礼品等道具. （2）推介会主持人应全面熟悉项目的知识，推介会前需反复演练。）推介会主持人应全面熟悉项目的知识，推介会前需反复演练。 （3） 针对推介会过程中可能遇到的问题提前做好预估，可以从容应对单针对推介会过程中可能遇到的问题提前做好预估，可以从容应对单 位位 工作人员的提问工作人员的提问 （4） 推介会介绍过程应尽量精简，切勿繁冗

25、，针对不同层面的推介会，在推介会介绍过程应尽量精简，切勿繁冗，针对不同层面的推介会，在 其过程中可穿插有奖问答等互动性内容，提高群众的积极性，以保证其过程中可穿插有奖问答等互动性内容，提高群众的积极性，以保证 推介会的质量推介会的质量 （5）在推介会开始前和结束后，项目管理层行销人员开发商及业内）在推介会开始前和结束后，项目管理层行销人员开发商及业内 同仁等多方面资源持续对意向团购单位进行积极渗透接触和洽谈同仁等多方面资源持续对意向团购单位进行积极渗透接触和洽谈. 24 房地产行销的技巧房地产行销的技巧 电话陌拜技巧：电话陌拜技巧： 电话陌生拜访是行销人员在工作中经常需要面对的，如何通过短暂的

26、、电话陌生拜访是行销人员在工作中经常需要面对的，如何通过短暂的、 有效的沟通，让对方清楚自己的意图并产生兴趣，从而达到宣传项目和上有效的沟通，让对方清楚自己的意图并产生兴趣，从而达到宣传项目和上 门拜访的目的，有效的电话拜访技巧十分关键。门拜访的目的，有效的电话拜访技巧十分关键。 技巧分享：（技巧分享：（1）在划定拜访对象单位后，对该单位要做简单的了解，比如该单位的规模）在划定拜访对象单位后，对该单位要做简单的了解，比如该单位的规模 、经营范围、人员架构、具体位置等，有所准备的电话陌拜既可以让你、经营范围、人员架构、具体位置等，有所准备的电话陌拜既可以让你 提高信心，又可增加于对方沟通过程中的

27、谈资。提高信心，又可增加于对方沟通过程中的谈资。 （2）在电话拜访中，完全可以应用到坐销的拉关系、赞美等方法，有针对性）在电话拜访中，完全可以应用到坐销的拉关系、赞美等方法，有针对性 的穿插些赞美对方的话语，可以降低对方对你的防备心。的穿插些赞美对方的话语，可以降低对方对你的防备心。 （3）每位工作人员可针对自己的特点，准备一小段开场白，目的有两个：）每位工作人员可针对自己的特点，准备一小段开场白，目的有两个： 首先是让对方清楚自己的身份；其次是让对方产生兴趣或吸引力，以保首先是让对方清楚自己的身份；其次是让对方产生兴趣或吸引力，以保 证拜访的效果。证拜访的效果。 25 （4）如果交流比较顺畅

28、，那么开始试探性的询问对方姓名、是否有购买产品）如果交流比较顺畅，那么开始试探性的询问对方姓名、是否有购买产品 的需求，对于对方的回答，工作人员要学会分析，不论其本人需要与否的需求，对于对方的回答，工作人员要学会分析，不论其本人需要与否 都要争取与对方见面，常用手段有都要争取与对方见面，常用手段有:“我们有一些项目资料和精美的小礼我们有一些项目资料和精美的小礼 品，您看我下午我正好路过您单位，给您送点资料您简单了解一下吧品，您看我下午我正好路过您单位，给您送点资料您简单了解一下吧” （5）如果对方声音不太友好或不耐烦，工作人员不要轻易放弃，可主动说：）如果对方声音不太友好或不耐烦，工作人员不要

29、轻易放弃，可主动说：“您现在可您现在可 能能 不太方便接电话，这没关系，我过会再打给您。不太方便接电话，这没关系，我过会再打给您。”或或“您您 可能确实不需要买房，这没关系，我是一名专业的房产营销人员，这可能确实不需要买房，这没关系，我是一名专业的房产营销人员，这 是我的电话，如果您或您的同事、朋友有置业计划，可以联系我，我会是我的电话，如果您或您的同事、朋友有置业计划，可以联系我，我会 让认真帮你分析挑选一处最合适的房子。让认真帮你分析挑选一处最合适的房子。”，这样可降低对方的抵触情，这样可降低对方的抵触情 绪，突出自己的姓名和电话，让其增加对你的印象。绪，突出自己的姓名和电话，让其增加对你

30、的印象。 （6）不论电话拜访效果如何，工作人员一定要始终保持礼貌，态度上不卑）不论电话拜访效果如何，工作人员一定要始终保持礼貌，态度上不卑 不亢。不亢。 房地产行销的技巧房地产行销的技巧 26 房地产行销的技巧房地产行销的技巧 上门拜技巧：上门拜技巧： 电话陌生拜访对与后期的上门拜访作用较大，当在电话中与对方约定好见电话陌生拜访对与后期的上门拜访作用较大，当在电话中与对方约定好见 面时间后，工作人员就应开始准备面谈的内容及相关资料。针对电话沟通面时间后，工作人员就应开始准备面谈的内容及相关资料。针对电话沟通 的质量，工作人员进行分类，按对方的意向大小确定不同的资料和会见内的质量，工作人员进行分

31、类，按对方的意向大小确定不同的资料和会见内 容。容。 技巧分享：（技巧分享：（1）约见到拜访单位的对象后，应面带微笑，主动与其打招呼、握手，入座）约见到拜访单位的对象后，应面带微笑，主动与其打招呼、握手，入座 后及时递上名片，让对方加深印象。后及时递上名片，让对方加深印象。 （2）洽谈话题切忌直奔主题，虽然目的是销售自己的产品，但首先要与对方）洽谈话题切忌直奔主题，虽然目的是销售自己的产品，但首先要与对方 确立初步的信任关系。在基本介绍完自己及了解对方的情况后，开始慢确立初步的信任关系。在基本介绍完自己及了解对方的情况后，开始慢 慢引入主题。慢引入主题。 （3）如对方时间紧迫或意向不大，可先送

32、上项目资料和小礼品，化被动为主）如对方时间紧迫或意向不大，可先送上项目资料和小礼品，化被动为主 动，借机说明来意，突出重点，让对方清晰你的目的并留下印象。动，借机说明来意，突出重点，让对方清晰你的目的并留下印象。 27 房地产行销的技巧房地产行销的技巧 （4）谈话中应多听对方的话语，了解对方单位的基本情况，同时从谈话中分）谈话中应多听对方的话语，了解对方单位的基本情况，同时从谈话中分 析重点，把握时机，争取达成部分共识，邀其来项目现场体验。析重点，把握时机，争取达成部分共识，邀其来项目现场体验。 (5) 涉及到对方询问团购价格时，工作人员切忌随意承诺，因为大客户价涉及到对方询问团购价格时，工作

33、人员切忌随意承诺，因为大客户价 格格 具有很大的浮动性和不确定性，对方往往急于获知你的底牌，一但你把具有很大的浮动性和不确定性，对方往往急于获知你的底牌，一但你把 底线告知对方，那谈判将很难在有所突破。如遇到该问题，工作人员可底线告知对方，那谈判将很难在有所突破。如遇到该问题，工作人员可 说：说：“关于价格肯定会有所不同，但我们的价格是浮动的，主要根据您单关于价格肯定会有所不同，但我们的价格是浮动的，主要根据您单 位的人数来确定的来洽谈的，人数越多，幅度也越大位的人数来确定的来洽谈的，人数越多，幅度也越大”。化被动为主动，。化被动为主动， 把问题抛给对方。把问题抛给对方。 （6）面谈结束后，工作人员要向对方表示感谢，如果项目有对于联系）面谈结束后，工作人员要向对方表示感谢，如果项目有对于联系 人的特人的特 殊优惠或联系费，可简单透露给对方，让对方明白工作是有殊优惠或联系费，可简单透露给对方，让对方明白工作是有“意义意义”的的 。 28 断箭断箭 不相信自己的意志，永远也做不成将军。不相信自己的意志，永远也做不成将军。 春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响春秋