医药营销：新员工会议激励

1、 处方资料 品 名：李青 成 份：勤劳、踏实、真诚、善解人意、爱学习 性 状：健康、阳光、有活力、充满激情 功能主治：针对步长各品种快速达成销售，适合于临床操作。 规 格：心有多大事业就有多大 用法用量：按劳取酬制，细心呵护，保持其快乐的心情，千方百计创造工作动 力，适当奖罚 不良反应：偶见头痛、心慌、乏力，稍适休息均能恢复正常 禁 忌：非打即骂、出言不逊，无职业道德者请勿靠近 贮 藏：勤晒太阳多信任 包 装：师大中文系，非医药学 有 效 期：无限期使用 生产企业：步长事业特部 产 地：陕西 工作心得 1、先做人后做事 和客户接触的过程实际上就是相互了解相 互信任的过程，要诚信，要用心去做每一

2、 件事！并乐于沟通。 2、勤快 勤能补拙，你可以不聪明但你不能不勤 快，要比客户早 工作心得 3、自信 在客户面前 一定要对自 己有信心、 对产品有信 心！ 工作心得 4、三多一少 多听多看多做少 说！ 注意观察客户的 言行举止，做个 有心人。销售本 身就是发现需求 并满足需求的过 程！ 工作心得 5、善于总结和学习 每天的工作都要总结，从中找办法！经验 都是积少成多的！ 工作心得 6、一定要听领 导的话！ 工作心得 这样，你， 才能有饭吃 才能挣到钱 工作心得 脑心通在专业骨科医院的上量前后脑心通在专业骨科医院的上量前后 2005年11月在石市接手的第一家医院是以骨科为主的三级甲等医院 但神

3、内心内老干中医医保五个科室加起来的销量才128盒 一头雾水的我在没有前任代表交接的情况下只能单干 不明白什么叫统方，分不清那么多个药房是干嘛用的，找不着库房 见了客户不知道怎么讲话，不会盯方，不知道什么是三访 没有人可以求助，无奈之余，就在网上学习别人的经验再去摸索去参照 慢慢地，门诊的老师们开始夸我勤快夸我懂事夸我有眼力架会办事 慢慢地，开始进新货了，100，200，300，500，600 上到600盒时门诊已经很成熟了，可距离脱贫的30000还很远，得找出路啊 我就天天晚上做完家访再去住院部夜访，看看值班的老师，当时我们都在做口服药 的同事晚上没有一个人再去医院，所以，我总是最后一个回到办

4、事处 “付出就会有回报！” 我的这家医院一个月开始进2次货，一次进5件！单月纯销也终于达到了1200盒！ 是大区经理预期满意度的2倍！ 案例分享 丹红在西市医院的上量前后丹红在西市医院的上量前后 2007年10月我由石市调至西市负责丹红的临床销售工作，前任代表只交给我一 个客户的电话，他只认识他一个人，统方销量112支，有了之前工作的经验，也 知道做针剂不能瞎干蛮干 首先，我对医院做了充分的调查和周密的分析，一周以内在心内和老干锁定了2 位好接触的客户，准备拿他们做为突破口进而在科内大面积推广丹红，并安排 恰当的时间拜访了库管和统方的老师，还第一时间与商业公司负责市中心供货 的业务员仲斌达成共

5、识，保障了丹红的及时供给。 有了基本的保障，我就开始放手去做了，从2位老师处我了解到针剂只有主任同 意，下面大夫才敢用。于是我就多次拜访两位科主任 （当然也是投其所好了） ，最终我成功的在科里开了科会，主任也对我们的产品表示了肯定，我再利用 夜访和家访的时间与其他大夫充分地沟通，三下五除二，我的丹红一个月后在 这两个科就火了起来，统方销量竟达到了1800多支。 这个时候，最怕的就是东窗事发，我立即加大了对科主任的维护，并去看望了 药剂科主任，稳步地对重点客户进行费用投入，并在客户处了解竞品的销售情 况我的丹红一定能卖到6000支！这个时候，你的脚步还能停得下来吗？你 的激情还能不高涨吗？你还愁

6、没有信心坚持到底吗？ 案例分享 丹红在西市友爱医院的开户前后丹红在西市友爱医院的开户前后 2008年10月我开始开发新的医院，并快速地锁定了友爱医院，开户不同于做临 床，不是在医院里找几个老师请吃顿饭送几包烟就能解决问题的，必须要动脑 筋想办法，四面八方同时进行，不能放过一个有利的机会，因为，只有医院进 了药，才能谈到后面的一切。 首先，我还是全面的分析了友谊医院的现状，包括科室情况，病人情况，进药 程序等等，一方面，在心内科找到了科室主任达成协议帮助向药剂科提单，另 一方面，拜访了药剂科主任使其认识到和步长合作的优越性及丹红注射液比医 院现用品种的优势，再就是积极与各商业业务员联系协商，保证

7、一旦药剂科报 出购药计划丹红就能第一时间送到医院药库经过三个多月地周折，终于顺 利地从一级商业国药公司送去了第一个30支！ 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。进入临床用药期，时刻紧密关注用药情况 ，不能老断货，因是刚进医院，库房肯定不会备充足的货，出现断货，医生处 方了护士领不来药，医生刚改完医嘱药又送来了，医生没办法给病人解释，护 士也不愿来回跑路，不及时关注和协调，必定出现医生不愿再处方这样的苦果 ，所以，在临床用药后医院开始正常采购，在库房备足了安全库存后，医院的 开户工作才算真正完成！ 案例分享 医院临床工作心得： 先了解医院基本信息（包括地理位置、级别、床位数、各科室位置及基本情 况、门诊排班、住院部结构等） 快速锁定用药的主打科室及主攻对象进行拜访（神内心内老干等科室，长期 门诊专家或住院部管床大夫） 一个月内必须坚持三访（晨访、夜访、家访） 拜访院内