江西廖辉林PPT学习教案

1、会计学1 江西廖辉林江西廖辉林 入司时间：入司时间：2009.72009.7 原职业背景：兽医原职业背景：兽医 主要荣誉：主要荣誉： 6565个月持续绩优，全明星个月持续绩优，全明星钻石钻石会员会员 20122012年年1212月荣获江西分公司产品演讲月荣获江西分公司产品演讲 第一名第一名 20142014年年6 6月在理赔知识竞赛中荣获宜月在理赔知识竞赛中荣获宜 春第一名春第一名 照片 第1页/共25页 目 录 一、数据呈现 二、我的做法 三、我的目标 第2页/共25页 时间保费健康险健康险占比 2013年1794218209045.75% 2014年17462610650860.99% 2

2、015年1-5月1434616128742.72% 总计49750824988550.23% 2013年至今健康险销售占比50.23% 第3页/共25页 2015年1-5月月均健康险3件 时间件数健康险件数健康险件数占比 月均健康险件数 2013年562748.21%2.3 2014年523465.38%2.8 2015年1-5月341544.12% 3 总计1427653.52%2.6 第4页/共25页 康健长青开卖至今销售保费占比80% 时间件数健康险件数康健长青件数长青件数占比 2015.4.25- 2015.5.30 443 75% 时间保费健康险保费康健长青保费 康健长青 保费占比

3、2015.4.25- 2015.5.30 14192.414192.411383 80% 第5页/共25页 在农村市场，销售产品保费偏低，更 要突出保障作用，身边发生诸多重疾及因 治疗倾家荡产的案例，深刻体会到农村人 对于健康保险的需求。 我对健康险的认识 第6页/共25页 目 录 一、数据呈现 二、我的做法 三、我的目标 第7页/共25页 明确工作职责 让客户知道保险为他好 您不是看在我的份上买保险 宣传保险是我的责任，能买保险是您的福分！ 作为一个合格的寿险营销人员，我有义务把作为一个合格的寿险营销人员，我有义务把 保险的意义与功用告知所有意愿倾听的人们。保险的意义与功用告知所有意愿倾听的

4、人们。 第8页/共25页 理念沟通：保险故事，引发共鸣 需求分析：保单检视，需求诊断 方案提出：产品推荐，水到渠成 我的做法 第9页/共25页 身边案例 耳闻目睹 亲人的离世，朋友的猝死 同学的中风，乡邻的突发重疾 重疾理赔家属那凄凉的场面，和那些因重疾而 倾家荡产，最后还得面对人财两空的绝境 一个个鲜活的案例每天都在我们身边发生！ 第10页/共25页 理念沟通：保险故事，引发共鸣 1、保险是什么？ 没事存钱，有事赔钱，老了领钱。 2、保险有什么作用？ 正因有病人，才会有医院，正因有风险，才会有保险。人 的一生只要活着每天都在冒险，风雨雷电，车来车往，生老病 痛，谁敢说不会得病，谁能保证没有意

5、外，但总有人说保险是 骗人的，试问一下听说有谁被保险骗了？拥有保险虽不会很有 钱，但可以做到风险来临不缺钱。 第11页/共25页 理念沟通：保险故事，引发共鸣 2、保险有什么作用？ 人生充满着责任，对父母 、对儿女、对亲人、对自己、 对社会 然而，人生的最大责任对自己的责任却总是被忽略 ！别忘了，给辛勤工作一辈子的自己投个保！让未来的您健 康有呵护，平安有保障，老了有钱花，百岁有尊严！当一个 人晚年不如意，请不要怨儿女，不是他们不孝顺，而是他们 不容易！真正给儿女的爱，就是让他们没有负担，而保险恰 恰可以做到！ 第12页/共25页 理念沟通：保险故事，引发共鸣 3、健康险有什么作用？ 人生拥有

6、健康险，维修费用众人管。是人就会老，是人就 病，人就是一台机器，一定会有需要维修的那一天，就算我们 有钱，假如需要维修一年，那要花掉多少钱，在这一年中我们 和亲人都无法赚钱，又要损失多少钱，就算治好，康复费从何 来，如已欠下债，是否拖垮下一代！如有大病险，众人担风险 ，烦恼可以免，悲剧不上演！话虽不好听，保险胜六亲！ 第13页/共25页 1、购买过保险的客户 通过保单体检，帮助客户梳理保障额度，根据客户现状， 适时提醒查缺补漏。 您这份保单挺好的，若是增加一些健康保障就更加完 美了。 2、未购买保险的客户 通过与客户聊家常，了解到客户担忧，找到并确认客户的 需求。 需求分析：保单检视，需求诊断

7、 第14页/共25页 方案提出：产品推荐，水到渠 成 我对康健长青的认知与理解 关爱老人 帮助年轻人 成就代理人 第15页/共25页 方案提出：产品推荐，水到渠 成 2014年以来国家对保险的宣传力度逐渐加大，更多老百 姓也透过身边的很多案例逐步认识到保险的重要，特别是50 岁以上的老人是多么渴望有份大病保险，而以往作为寿险营 销员的我们只能爱莫能助。如今，卓越新华康健长青的推出 ，有效地弥补了老年健康险市场的空白，且保费低廉，能适 合大众老年客户，解决了我们展业中的困惑，以及在外打拼 儿女的担忧，真可谓是老年健康险之精品！ 我对康健长青的认知与理解 第16页/共25页 拥有康健长青对很多老人

8、来说，就是遇到 了一个极好的贵 人，对每个孝顺而又忙碌的儿女来说，就是多了一个无私的亲 人！对我们业务员来说，我们就是客户心目中的圣人！面对以 往很多身体比较好，又有保险观念的老人家我们终于可以昂首 挺胸的说：“您老人家买保险，可以”我有一个客户在为58岁 的母亲签下一单长青后，很认真地对我说：“新华真是伟大！ 了却了我多年的一块心病，您就是我的恩人。” 方案提出：产品推荐，水到渠 成 我对康健长青的认知与理解 第17页/共25页 常用话术 您好！我们公司最近推出了一款，50至70岁健康 老人都可买的防癌大病保险，交钱不多，保障很高， 且不用体检。在防癌的同时，交费期间还每天精心呵 护您的平安

9、保障，无论您选择哪种交费，都确保您保 障20年，它不仅仅是一份保险，更是人间大爱的传递 ，也是您孝敬父母的首选！ 方案提出：产品推荐，水到渠 成 第18页/共25页 无论生活多安定 人生到老会有病 就算儿女有孝心 病床还是冷冰冰 虽说床前有孝子 药费连累全家苦 要想老来有尊严 大病要有救命钱 若要家人都省心 康健吉顺加长青 方案提出：产品推荐，水到渠 成 第19页/共25页 新华产品顶呱呱 老年朋友乐哈哈 七十老人可参保 客户员工都叫好 免检产品功能强 关爱豁免更延长 以往观察要一年 长青折半来提前 轻重癌症可兼顾 不幸大病全额付 若是发生小意外 附加长安来担待 专业防癌加保障 拥有长青高大上 父母是咱骨肉亲 送份长青尽孝心 方案提出：产品推荐，水到渠 成 第20页/共25页 目 录 一、数据呈现 二、我的做法 三、我的目标 第21页/共25页 我的目标 6月保费目标：5万 6月